本文關(guān)鍵詞： 瑜伽館運(yùn)營(yíng) 持續(xù)盈利
先介紹下背景：關(guān)于瑜伽館的運(yùn)營(yíng)，有些已經(jīng)開(kāi)始公司化運(yùn)作，而有些還處在個(gè)體作坊式管理層面。而后者，稍有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，就會(huì)被擠壓的難以生存。
如何突破？
今天這篇文章是把上周群里的優(yōu)秀分享集結(jié)成文，希望在瑜伽館的運(yùn)營(yíng)上對(duì)你能有所啟發(fā)。
分享者趙X云，瑜伽館主精英群群?jiǎn)T，目前任職河北某瑜伽館做運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，7年瑜伽經(jīng)驗(yàn)，3個(gè)月在當(dāng)?shù)貙㈣べゐ^業(yè)績(jī)從月入1萬(wàn)做到月入營(yíng)業(yè)額50萬(wàn)。主攻瑜伽館運(yùn)營(yíng)，新型瑜伽館推廣探索，定價(jià)及瑜伽館布局。
以下是她的觀點(diǎn)。
或許很多瑜伽館主做夢(mèng)都在想，“有一天，我的瑜伽館也成為人人報(bào)名的名館多好”。那么這個(gè)愿望你可以實(shí)現(xiàn)嗎？
答案是肯定的！
只要從瑜伽館運(yùn)營(yíng)的角度多付出努力、多動(dòng)腦，有一天你一定會(huì)明白，哦，原來(lái)讓瑜伽館變成有名氣的居然這么簡(jiǎn)單。
今天，我將從瑜伽課程內(nèi)容，價(jià)格，宣傳，持續(xù)盈利四個(gè)步驟出發(fā)來(lái)剖析瑜伽館運(yùn)營(yíng)思維！
瑜伽課程內(nèi)容
好的瑜伽課程可以吸引新會(huì)員的加入和老會(huì)員的續(xù)費(fèi)，于是有的瑜伽館主在看到別家推出新課程，就說(shuō)“這個(gè)課程不錯(cuò)，我們也教吧”，然后就開(kāi)始購(gòu)買瑜伽用品，向會(huì)員推廣新課程。
但問(wèn)題來(lái)了，你們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有。等過(guò)一段時(shí)間，這個(gè)新課就沒(méi)有那么受追捧了。有會(huì)籍約會(huì)員上課就有人上，不推上課人數(shù)就少。
我常常見(jiàn)到一些瑜伽館，從空中瑜伽到按摩滾輪，從瑜伽輪到普拉提器械，一應(yīng)俱全都備齊了，可會(huì)員還是那些老面孔，根本吸引不來(lái)人。
我要告訴你的是，總是拉著會(huì)員上新課不是正道，也不是讓會(huì)館火爆的一條好路。如果你想讓會(huì)館不被會(huì)員拋棄，從現(xiàn)在開(kāi)始專心研究你會(huì)館的課程，找出適合會(huì)員人群的課程，才是正路。
我把課程受歡迎總結(jié)了3個(gè)要素，在我們每月的課程表調(diào)整中常常以此為參考：
1：根據(jù)會(huì)員畫像定課程 要想讓會(huì)員愛(ài)上瑜伽館，就要根據(jù)她們的需求制定足夠吸引她們的課程體系。有的瑜伽館宣傳的是瑜伽卻拿按摩美容之類的服務(wù)，我覺(jué)得那不是正統(tǒng)的瑜伽館，只是用了瑜伽的名號(hào)。
群里一位瑜伽館主說(shuō)，她的館里人群年齡差距較大，沒(méi)辦法定出完全受歡迎的課程。
我是這樣做的，在定課程表時(shí)，只要滿足60-80%的會(huì)員的需求就可以了，想達(dá)到人人喜歡，那也是不可能的，人們總會(huì)有這樣那樣的需求。
思考：你的會(huì)館會(huì)員人群分幾種？分別喜歡什么課程？
2：課程要有突出的點(diǎn) 讓會(huì)員愛(ài)上我們的瑜伽課，就必須讓會(huì)員在課堂上有所收獲，要有一個(gè)特別突出的點(diǎn)。
比如空中瑜伽的特點(diǎn)是什么？把健康放在一邊，首先看上去彩色的飄帶，修長(zhǎng)的雙腿，優(yōu)美的音樂(lè)，精致的畫風(fēng)，一看就很美。
為什么空中瑜伽那么火？是因?yàn)槠粒∵@就是這項(xiàng)課程中最突出的點(diǎn)。
女人的思維一般是“哇，好漂亮，買！”，而空中瑜伽正是GET到了這點(diǎn)，所以才會(huì)連明星都愛(ài)。
因此，我們的會(huì)館在設(shè)置課程時(shí)，也要突出所上課程的重點(diǎn)。
思考：你的瑜伽私教課的重點(diǎn)是什么？其他瑜伽的重點(diǎn)是什么？
3：安排哪種課？有位館主問(wèn)“我比較想知道現(xiàn)在哪種課程比較受歡迎”。
我們瑜伽館在選擇課程時(shí)的做法是：A我們分析了瑜伽行業(yè)top10的課程體系安排，根據(jù)季節(jié)的不同選出她們最常安排的課
B還有一種做法：就是前面提到的，根據(jù)我們會(huì)館的會(huì)員人群去安排課程，當(dāng)然這里需要經(jīng)驗(yàn)了。
價(jià)格
瑜伽館的競(jìng)爭(zhēng)這么大，即使我們不打價(jià)格戰(zhàn)，也不能阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打，或者以我們?yōu)槟繕?biāo)打價(jià)格戰(zhàn)，比如，我們會(huì)館的月卡定在499元，對(duì)方偏偏定在498元。
我給大家的建議就是“永遠(yuǎn)不要跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)低”。因?yàn)橐坏﹥r(jià)格戰(zhàn)拉開(kāi)，一定會(huì)吸引許多低消費(fèi)人群進(jìn)來(lái)學(xué)習(xí)。
要知道，低消費(fèi)能力不代表低需求。低消費(fèi)能力的會(huì)員會(huì)想用99元的價(jià)格買你499元的月卡，在她們看來(lái)砍價(jià)很正常的。
我看到上篇文章中的館主也提到過(guò)，他開(kāi)了10年瑜伽館，精準(zhǔn)分析2000+會(huì)員心理，他沒(méi)有答應(yīng)一位會(huì)員的砍價(jià)，于是那位會(huì)員去他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，還背地里拉走了4位老會(huì)員，簡(jiǎn)直讓人心痛。
我們瑜伽老師在用勞動(dòng)換薪水，她們卻覺(jué)得“不就是一個(gè)老師帶一堆會(huì)員嘛，便宜點(diǎn)有什么關(guān)系呢，更何況還能吸引更多像我一樣的人”。
要知道，一但我們開(kāi)始價(jià)格戰(zhàn)，就會(huì)從靠專業(yè)瑜伽經(jīng)營(yíng)，下拉到所謂的“薄利多銷”經(jīng)營(yíng)中去。更重要的是，這樣的思維的會(huì)員越多，服務(wù)付出就會(huì)越多，搞不好還會(huì)引來(lái)差評(píng)一片。
瑜伽館的會(huì)員卡定價(jià)是門藝術(shù)，更是敏銳的視角，你要分析你的瑜伽館的優(yōu)勢(shì)在哪，能不能pk過(guò)對(duì)手，如果可以，就定高過(guò)他的價(jià)格，如果不可以，就低于他，而不是一味的拉低打價(jià)格戰(zhàn)。
價(jià)格參考區(qū)間可以參考當(dāng)?shù)罔べな袌?chǎng)的top10，一線城市放寬到30-50，要切記不是越低越好。
有瑜伽館主說(shuō)，我要做高端瑜伽館，價(jià)格要高，高過(guò)最高的。那么問(wèn)題來(lái)了，你會(huì)員轉(zhuǎn)化率有多高？你上課率呢？
價(jià)格對(duì)吸引會(huì)員上門也是很關(guān)鍵的，太貴的，換作你，會(huì)不會(huì)去高過(guò)你預(yù)期的瑜伽館？ 估計(jì)大部分不會(huì)去。
如果對(duì)你瑜伽館足夠有信心，ok，定高價(jià)，去積累每月數(shù)據(jù)，包括我上面講的總結(jié)會(huì)員轉(zhuǎn)化率、上課率、續(xù)卡率、入店率等等，然后再做分析，能不能做高端市場(chǎng)。
因此定價(jià)，最好去參考所在地區(qū)的瑜伽行業(yè)，拉數(shù)據(jù)出來(lái)，比如本地前10名、前50名等等，選擇區(qū)間價(jià)格。
好，價(jià)格定好了，我們接下來(lái)要準(zhǔn)備去宣傳了。
宣傳
宣傳之前，我要問(wèn)你，你宣傳的目的是什么？有人說(shuō)，我要做銷售，有的說(shuō)我要做地區(qū)影響力，我要讓會(huì)員知曉。
哪種宣傳的方式效果好又好執(zhí)行？我來(lái)總結(jié)兩：打造名氣和大銷售量，這兩個(gè)如果能搶占住，你何愁沒(méi)會(huì)員？圍繞這兩個(gè)入口，我來(lái)剖析下！
1：大銷售量：有館主說(shuō)，把銷量當(dāng)做宣傳的方式？ 我給你的回答是，是的。
中國(guó)人跟風(fēng)，是一個(gè)特點(diǎn)。比如你去買東西，看了一遍，沒(méi)有看到順心的，估計(jì)就會(huì)去拉銷量排名。因?yàn)槟銜?huì)認(rèn)為，銷量排名高的產(chǎn)品，不會(huì)差到哪里去，值得信賴。
因此，如果在宣傳時(shí)能用盡辦法把銷售提高上去，并公布出來(lái)，也就起到了宣傳的目的。
我常常在朋友圈見(jiàn)有些館主在做活動(dòng)時(shí)，把多位會(huì)員的付款聊天發(fā)到朋友圈，這就是一個(gè)很好的推廣宣傳的方式，也很容易引起跟風(fēng)。
2、打造名氣：讓瑜伽館在當(dāng)?shù)赜忻?，有多重要？給你這樣講，你的60%左右的會(huì)員應(yīng)該來(lái)源于你的瑜伽館的名氣。
本地區(qū)有名氣了，就有源源不斷的會(huì)員進(jìn)入店內(nèi)，猶如血液，不斷補(bǔ)充給你的瑜伽館，才能活起。
有館主會(huì)問(wèn)我，你如何沖銷量，如何做地區(qū)名氣打造？ 簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是多做活動(dòng)，公益的收費(fèi)的都做，同時(shí)線上的推廣也要一并做。
再多，我就不能細(xì)講了，我只講思路，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，不能同時(shí)來(lái)講，如果講，估計(jì)要說(shuō)上兩天了。
但只要知道了前面的兩個(gè)，再加上一些你的思路的擴(kuò)散，就完全可以宣傳好你的瑜伽館了。
持續(xù)盈利
有瑜伽館主聽(tīng)到我說(shuō)的第三步，就開(kāi)心到不行，感覺(jué)馬上就是名人了。殊不知，你忽略了最后一步，持續(xù)盈利。俗話說(shuō)，打江山容易，守江山難，有名氣的瑜伽館主都明白。
有的瑜伽館主，使勁推廣自己的瑜伽館，使勁做活動(dòng)，參加各種聚會(huì)，全部方法都用上，花了十幾萬(wàn)，會(huì)員量上來(lái)了，發(fā)現(xiàn)開(kāi)心了一陣，但業(yè)績(jī)很快就開(kāi)始下滑了，后面的傷心結(jié)局大家都懂的。
那么怎么樣才能穩(wěn)住會(huì)員持續(xù)盈利呢？回歸到第一步我講的，課程的安排上。
專業(yè)的瑜伽課程是決定了你這個(gè)瑜伽館，后面能夠走多遠(yuǎn)的路。其實(shí)只要有一種瑜伽課程的轉(zhuǎn)化率正常，那么你會(huì)省力很多（無(wú)論是老師好還是課程好）。
你需要的就是每天觀測(cè)轉(zhuǎn)化率變化，會(huì)員卡銷量變化。每月會(huì)員卡銷售不夠的，就去提高你的銷售。
這里的銷量，不是說(shuō)要你去以各種公益名義送瑜伽卡。
會(huì)員卡的銷售有很多方法，我舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，發(fā)動(dòng)你老會(huì)員優(yōu)惠購(gòu)，每月X0名，限量多少，讓老會(huì)員主動(dòng)推廣給她的朋友，重要的是人群比較精準(zhǔn)。
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