公式：
問題現(xiàn)狀+刺激痛點+解決方案及方案成本
誰都知道，與人溝通是需要講究技巧的，同一句話，說話的語氣不同，傳達(dá)的方式不同，產(chǎn)生的效果是不一樣的。律師在談案中，客戶往往帶有具體的訴求和復(fù)雜的情緒，如何與客戶溝通，了解、滿足（甚至超越）客戶的期望，決定了一個律師的成案率。但實踐中，常見有些律師似乎侃侃而談，卻與成案事與愿違。這里給大家分享一個簡單公式和一組話術(shù)：
公式：
問題現(xiàn)狀+刺激痛點+解決方案及方案成本
一組話術(shù)：
（1）您的心情我非常理解，但是請你先冷靜下來聽我說（情緒穩(wěn)定的當(dāng)事人請略過）；
（2）請您把事情的來龍去脈詳細(xì)介紹一下……
（3）聽了你介紹的情況，可以確定你目前面臨著三個問題：第一、第二、第三……這些問題，看起來比較復(fù)雜，但從法律角度講，案件的爭議焦點是……，抓住關(guān)鍵點，就會一解百解。這些問題，我們團(tuán)隊處理了幾百個案例。
【然后，在輕描淡寫中，展示自己辦理過的同類案件的成功案例（自己沒有的，找團(tuán)隊的案例）?！?/em>
（4）你千方百計去解決這個問題，卻沒有解決，你認(rèn)為是什么原因？
【用類似的句子挖掘和刺激客戶的痛點?！?/em>
（5）您的這個案子，基本案情和關(guān)鍵問題我都已經(jīng)非常清楚了；你期望達(dá)到的目標(biāo)我也了解了。整體上看，對整個案件的處理，可以擬定三個方案：
第一種答案：……，這個方案是最優(yōu)方案；
第二種方案：……，這是方案是次優(yōu)方案；
第三種方案：……，這個方案是最壞方案。
您在委托律師后，我們會進(jìn)一步研究案情，制定詳細(xì)的具體執(zhí)行方案，最大程度的維護(hù)你的權(quán)益。目前，我建議你采取第*套方案，這樣既可以保證次位目標(biāo)的實現(xiàn)，同時可以盡可能靠近首位目標(biāo)。如果想要爭取首位目標(biāo)的話，需要你進(jìn)行以下配合：……
【向客戶提供解決方案。方案只可粗略，不能太細(xì)。注意把握好度。方案不能華而不實，要可操作執(zhí)行?！?/em>
（6）第*套方案，你需要承擔(dān)……費(fèi)用，存在……風(fēng)險。但綜合考慮，是當(dāng)下最妥當(dāng)?shù)倪x擇了。
【介紹律師費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。為簽約下鉤子。下一步，客戶會提出成交主張，簽約成交。如果客戶本次面談不能成交，律師要約定時間再與客戶談一次?！?/span>
（7）很感謝您信任我，您的這個案子并不輕松，有一定難度，但您放心，我會全力以撲，不辜負(fù)您的信任（如果有朋友介紹來的，要說不辜負(fù)你和**朋友的信任）。以后，我就是您的律師了，您要從這個案件中走出來，回歸正常的生活，有什么進(jìn)展我會及時和您溝通。如果需要您協(xié)助，我會提前給您清單。
【這是簽單后與客戶的告別話術(shù)。如果客戶說需要考慮考慮等拖延簽單，可參考以下話術(shù)：】
您的想法我理解。您是某某朋友介紹過來的，我心里有數(shù)，今天不一定非得簽協(xié)議，一回生二回熟嘛。你可以回去慎重考慮一下，如果您最終選了別的同行，也完全沒有關(guān)系的。在其他律師代理的過程中，有任何問題您都可以來問我。但是，我建議您不要自己去做，必經(jīng)隔行如隔山，里邊有很多技術(shù)您一會半會掌握不了的，差之分毫失之千里。
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