#頭條創(chuàng)作挑戰(zhàn)賽#

最近，我們團(tuán)隊(duì)組建的律師社群中，有律師看了我們關(guān)于律師談案的一些方法，想要一些談案的話術(shù)模板。其實(shí)，律師談案，場(chǎng)景不同、客戶情形不同、案情不同……太多的不同，很難用幾個(gè)模板來(lái)應(yīng)對(duì)實(shí)踐中的各方面問(wèn)題。然而，律師談價(jià)過(guò)程中確實(shí)有很多共性的問(wèn)題，我們把這些常見(jiàn)問(wèn)題提煉出來(lái)，羅列一些合適的應(yīng)對(duì)話術(shù)，權(quán)作模板，供大家參考。

模板一 適用場(chǎng)景：客戶咨詢開(kāi)始就問(wèn)到收費(fèi)

應(yīng)對(duì)邏輯：價(jià)值不到，價(jià)格不報(bào)

應(yīng)對(duì)話術(shù)：律師收費(fèi)是按照案件具體情況、難易程度、標(biāo)的大小、工作量等各方面因素綜合考量的。在沒(méi)有聽(tīng)取你的案件具體情況之下，給你報(bào)一個(gè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，是不負(fù)責(zé)任的。我們先談?wù)勀阌龅降膯?wèn)題吧。

注意：你的目的是引導(dǎo)客戶陳述案件，了解他的痛點(diǎn)、他需要解決的問(wèn)題，然后給他提供有一定度的咨詢，提展示你服務(wù)的價(jià)值，并在這個(gè)過(guò)程中，強(qiáng)化客戶的信任。價(jià)值不到，你的任何報(bào)價(jià)是沒(méi)有意義的。

模板二 適用場(chǎng)景：客戶對(duì)你的咨詢有了一定的認(rèn)可，產(chǎn)生了一定的信任，請(qǐng)你報(bào)價(jià)。

細(xì)分模板1—— 應(yīng)對(duì)邏輯：給予客戶選擇權(quán)

應(yīng)對(duì)話術(shù)： 第一套：你遇到的事情，類似案件，我和我們團(tuán)隊(duì)之前做了很多了。律師的工作量還是很大的。按照工作量和服務(wù)的項(xiàng)目，可以給你提供幾種方案：第一種方案，收費(fèi)10萬(wàn)，包含***服務(wù)；第二種方案，收費(fèi)8萬(wàn)，包含***服務(wù)；第三種方案，收費(fèi)5萬(wàn)，包含***服務(wù)?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的需要，選擇其中的一種方案。

注意：在設(shè)計(jì)服務(wù)方案時(shí)，要根據(jù)案件情況，具體設(shè)置?？蛻粼谶x擇的時(shí)候，會(huì)感覺(jué)到自己是這次談判的主導(dǎo)方，是自己說(shuō)了算。但無(wú)論客戶選擇哪種方案，都應(yīng)該是在你設(shè)定的框架內(nèi)的。

細(xì)分模板2—— 應(yīng)對(duì)邏輯：報(bào)價(jià)高開(kāi)，留出就夠談判空間

應(yīng)對(duì)話術(shù)：這個(gè)案子律師工作量非常大，而且需要很多法律技能。我們收費(fèi)是***萬(wàn)（給客戶一個(gè)較高的報(bào)價(jià)，或者說(shuō)高于你的預(yù)期的報(bào)價(jià)）。

注意：不要擔(dān)心自己的報(bào)價(jià)會(huì)嚇到客戶，有一些客戶基于對(duì)你解決方案的信任，或者由于事情的緊迫性，也或者經(jīng)濟(jì)條件比較好，價(jià)格敏感度低，你也許一次報(bào)價(jià)就成交了。即便不能一次報(bào)價(jià)成交，也提升了你的法律服務(wù)和法律產(chǎn)品的價(jià)值。況且，很多時(shí)候，客戶會(huì)想到，你這個(gè)律師有料。更重要的是，在一次報(bào)價(jià)不成交的情況下，為價(jià)格談判留下了空間。

模板三： 使用場(chǎng)景：律師報(bào)價(jià)后，客戶提出打折的要求

細(xì)分模板1—— 應(yīng)對(duì)邏輯：藍(lán)圖對(duì)抗價(jià)格敏感

應(yīng)對(duì)話術(shù)：這個(gè)案件處理好了，你不但經(jīng)濟(jì)上避免很大損失，而且公司商譽(yù)和個(gè)人信譽(yù)會(huì)有明顯提升（要根據(jù)案件具體情況描繪，客戶通過(guò)你的方案帶給自己的好處，比如，解決好一個(gè)勞動(dòng)糾紛，對(duì)公司員工的正面影響），這些都是不能用金錢衡量的。給你報(bào)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，是實(shí)現(xiàn)我們雙贏的最好選擇。

之后，客戶會(huì)有兩種選擇：

第一種，被你說(shuō)服。同意你的報(bào)價(jià)，成交簽單。

第二種，繼續(xù)要求折價(jià)。

應(yīng)對(duì)話術(shù)： （1）給你的報(bào)價(jià)，我本來(lái)就考慮了***因素（比如熟人介紹；比如雖是初次，相談默契；比如對(duì)客戶的案件有信心，希望能做一個(gè)成功的案件等等），你再考慮一下。 （2）給你的報(bào)價(jià)，在我們律所，都屬于比較低的了，如果要打折，我需要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，看領(lǐng)導(dǎo)能不能給你優(yōu)惠一點(diǎn)。

細(xì)分模板2—— 應(yīng)對(duì)邏輯：焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移

應(yīng)對(duì)話術(shù)：其實(shí)，價(jià)格問(wèn)題，應(yīng)該不是我們今天討論的主要問(wèn)題，我們討論的主要應(yīng)該是怎樣去解決問(wèn)題，怎樣去做我們的服務(wù)方案。剛才我們談了不少，但還有一些很重要的細(xì)節(jié)問(wèn)題，我們需要再溝通一下。

之后，通過(guò)轉(zhuǎn)移客戶的焦點(diǎn)，使他進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到你服務(wù)的價(jià)值。而且，客戶花在你身上的時(shí)間越長(zhǎng)，他的成本越高，最后你再談價(jià)格的時(shí)候，客戶就比較容易接受了。

提醒：律師永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次的還價(jià)。因?yàn)椋蛻魰?huì)想到，價(jià)格會(huì)不會(huì)可以更低一些，或者認(rèn)為你這個(gè)律師是不是水平一般，律師是不是在拿自己的案子練手等等?？傊欢〞?huì)懷疑點(diǎn)什么，甚至于最后找個(gè)理由溜掉。（未完待續(xù)）

好了，今天的分享就到這里了。有興趣的律師，請(qǐng)注意下期文章《律師談案收費(fèi)的話術(shù)模板（二）》

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