首先我們今天所談的是在整個(gè)營銷過程中最重要的環(huán)節(jié)，就是問題就是答案，是在我們所有銷售過程當(dāng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是反對(duì)意見處理和成交客戶最重要的過程之一。
我們?cè)跔I銷過程中有沒有發(fā)現(xiàn)所有業(yè)績(jī)做的好的人，都是他在處理問題處理得好的人。
最好的銷售是什么，就是給客戶一個(gè)購買的理由。
所有沒有跟我們合作的根源所在，就是他內(nèi)心的問題沒有被你解決掉，主要有兩個(gè)原因：
第一個(gè)原因是他對(duì)我們公司的產(chǎn)品或者對(duì)我們不信任，所以才沒有合作；
第二個(gè)原因就是他對(duì)自己不相信，所以他才沒有和我們合作。
我們?cè)谡麄€(gè)營銷中你賣的產(chǎn)品有多好，公司多有實(shí)力，系統(tǒng)多有力量這都不重要。
最重要的是你要明白對(duì)方有些是我們的準(zhǔn)客戶，他內(nèi)心里邊他的問題是什么，如果你能找到他的問題，你能解決他的問題，他就一定會(huì)和你合作。
處理反對(duì)意見我們有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程，我們所有的銷售人員包括在場(chǎng)的你，只要你按照標(biāo)準(zhǔn)的流程正確的去復(fù)制，去做，你就可以成為這個(gè)行業(yè)的專家。
在營銷過程當(dāng)中什么樣的問題叫做反對(duì)意見，客戶會(huì)不斷的提出不同的反對(duì)意見，但是不管客戶提出什么樣的反對(duì)意見，我們都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模式。處理反對(duì)意見有三個(gè)步驟：
第一個(gè)步驟叫做認(rèn)同，
第二個(gè)步驟叫做發(fā)問，
第三個(gè)步驟叫做說明。
其實(shí)任何問題你只要用這三種模式去處理，他都可能不在是問題，而且是你成交客戶的一個(gè)最好的理由。
我們?cè)跔I銷的時(shí)候經(jīng)常講這樣一句話，閑貨才是買貨人。最怕碰到客戶什么意見都沒有，什么都不說，然后還不賣，那才是最難的問題。無論他提出什么問題記住只要你以三種標(biāo)準(zhǔn)來處理，你都可以處理得非常標(biāo)準(zhǔn)和非常專業(yè)。
我在銷售的過程當(dāng)中我是這樣看待反對(duì)意見的：
第一我認(rèn)為反對(duì)意見是上天給我們最好的禮物，沒有問題我們就永遠(yuǎn)沒有成長(zhǎng)的空間，之所以我們的能力能夠比別人強(qiáng)，是因?yàn)槲覀冇龅降膯栴}比別人多。同樣在經(jīng)營過程當(dāng)中，我們不怕遇到任何問題，但是我們卻害怕遇到問題不知道怎么去處理和解決。任何行業(yè)都有反對(duì)意見。
房地產(chǎn)業(yè)客戶有沒有反對(duì)意見，說風(fēng)水不夠好，樓層太高了，樓層太低了，房間不夠大或者主臥不夠大或者客廳不夠大，等等等等。他在購買房子的時(shí)候他會(huì)提出一堆的反對(duì)意見，你說那我不賣房子了，我去賣汽車吧，汽車有沒有反對(duì)意見“車價(jià)太貴了，款式不適合我，這個(gè)沒有氣囊，這個(gè)氣囊太多了等等”。
所以他會(huì)在買任何產(chǎn)品的時(shí)候他都會(huì)出現(xiàn)反對(duì)意見。反對(duì)意見永遠(yuǎn)都會(huì)存在，但是記住不要認(rèn)為所有的反對(duì)意見都是針對(duì)我而來的，你沒有那么幸運(yùn)。
所有的反對(duì)意見不是針對(duì)你們，是針對(duì)每一個(gè)人，任何行業(yè)做任何營銷都會(huì)有反對(duì)意見，如果做生意沒有反對(duì)意見，一說人家都買，那這個(gè)生意我們的利潤也不會(huì)很高。
所以通過學(xué)習(xí)反對(duì)意見處理，首先明白一點(diǎn)反對(duì)意見不是因?yàn)槟愣鴵p失的，第二點(diǎn)要明白的是你的成長(zhǎng)速度有多快，取決于你解決問題的能力提升有多快，你的能力提升了，你的收入才能提升，你的能力之所以能夠提升是因?yàn)槟惚葎e人遇到的問題多。
接下來我要談?wù)?。談單的過程當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)哪些反對(duì)意見。我先把標(biāo)準(zhǔn)的處理模式交給你們，之后大家可以隨便提一些反對(duì)意見，我現(xiàn)場(chǎng)用我交給你們的模式來處理。
首先第一步驟叫做認(rèn)同。任何人提出反對(duì)意見，包括他說“我感覺我不太適合這個(gè)行業(yè)”，這個(gè)時(shí)候我們一定是認(rèn)同，而不能說“不、不、不、你太適合這個(gè)行業(yè)了，你只是不了解你自己，我太了解你了。”他自己都不了解自己，你還說你了解他，是不是他馬上就不舒服啊。
你應(yīng)該說“確實(shí)我有這種感覺，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)無論從交流和溝通當(dāng)中不是很多人都能做這個(gè)行業(yè)的。”
接下來我們會(huì)問他“那你認(rèn)為哪幾點(diǎn)你不行呢？”
“我口才也不好，而且特別忙所以我認(rèn)為我不太適合”，
“除了這兩點(diǎn)之外，還有沒有其他的原因是你認(rèn)為所不行的呢？”
“沒有了，有這兩點(diǎn)已經(jīng)沒有辦法做了”，
“如果這兩點(diǎn)都不是問題，能夠把他解決掉，或者這兩點(diǎn)都是你的優(yōu)點(diǎn)，你認(rèn)為你會(huì)做嗎？”
“怎么可能呢”“如果可能呢”“那當(dāng)然會(huì)做了”，
我說“你看，你認(rèn)為你沒有口才，可是你做這個(gè)事情成功率會(huì)比任何人都高，你知道為什么嗎？”
“不知道”
“你想過沒有所有做這個(gè)沒有做好的人，一開始就失敗的都是說的太多了，讓你說你都不會(huì)說，你只能說我教給你的，你成功率肯定高”
“也是”。
第二點(diǎn)我又跟他談到“你看，你說你很忙，我相信你一定是一個(gè)愿意做事的人才會(huì)很忙，所以做事是第一目的，第二目的是要結(jié)果。同樣做事有更好的選擇，你也會(huì)去做對(duì)不對(duì)？”
“那到也是”
“所以你看我們?cè)谝黄鹱鍪碌膬蓚€(gè)理由足可以做這個(gè)事，對(duì)嗎？”
“那到也是”。
這個(gè)生意就做成了。有沒有發(fā)現(xiàn)在這個(gè)營銷當(dāng)中我們講問題就是答案，他給了你個(gè)問題就是告訴你，你把這個(gè)問題解決了我就可以做了，所以不要把問題當(dāng)做不能成交理由，而要當(dāng)做能成交的理由。這才是處理反對(duì)意見的最高境界。
我們經(jīng)常談到，認(rèn)同有幾個(gè)方面，“這是一個(gè)很好的問題”九個(gè)字。你實(shí)在不會(huì)復(fù)制你就說九個(gè)字，當(dāng)他說什么問題的時(shí)候，你都說“這是一個(gè)很好的問題”，“你這個(gè)問題提的很好”，“確實(shí)是一個(gè)很好的問題”?？梢圆豢梢赃@樣說？
你不知道怎么去認(rèn)同他的時(shí)候，你千萬別說“你說的是對(duì)的”。
他說“你是不是傳銷啊”，你說“你說的是對(duì)的”，
他說“東西不好買啊”你說“你說的沒錯(cuò)”，不是這樣認(rèn)同的，認(rèn)同只是認(rèn)同他的說法， 但不代表他說的是對(duì)的。
第二個(gè)步驟是發(fā)問。我經(jīng)常用六個(gè)問句來處理所有的反對(duì)意見。當(dāng)他說“我感覺不太適合我，你們這個(gè)生意我感覺產(chǎn)品太貴了不好做”
我說“你看你提出的問題非常好，那你認(rèn)為產(chǎn)品太貴了，是你的理解還是客戶的理解”
“我的理解”
“那你是站在一個(gè)經(jīng)營者還是一個(gè)消費(fèi)者的角度”
“我站在一個(gè)消費(fèi)者”
“所以經(jīng)營者要得是利潤，消費(fèi)者要的是效果。你說對(duì)嗎？”
“對(duì)”
“如果消費(fèi)者認(rèn)為有效果他不會(huì)在乎錢多還是少，他在乎的有沒有效果，你說對(duì)嗎？”
“沒效果的東西他不會(huì)要，有效果的東西多花點(diǎn)錢他也會(huì)買，您說呢”
“那我到同意”
“所以您站在一個(gè)經(jīng)營者的角度賣一個(gè)有效果的東西，客戶會(huì)接受，您就會(huì)有利潤，你說對(duì)嗎？”
“那到也是”。
他說“這個(gè)生意我想考慮考慮”
“你看，你提出的這個(gè)問題提的非常好，我想問一下，你考慮的有哪些呢？”
“我想考慮第一適不適合我，再一個(gè)公司有沒有實(shí)力，產(chǎn)品的質(zhì)量好不好，這我都要考慮”
“除了這三點(diǎn)之外，還有沒有其他是您要考慮的，”
“沒有了，公司有實(shí)力，產(chǎn)品又有賣點(diǎn)，公司系統(tǒng)要能教我的話那我一定會(huì)做。”
“假如這三點(diǎn)都具備了，你會(huì)就會(huì)做對(duì)嗎？”
“對(duì)”，然后我再幫他解決?？次叶紗柫四男﹩栴}。我每次跟客戶溝通的時(shí)候我都習(xí)慣問一個(gè)簡(jiǎn)單的問題“你怎么看待媒體行業(yè)呢？”“選擇一個(gè)項(xiàng)目您最關(guān)心有那些呢？”“如果作一個(gè)生意對(duì)你來講哪些最重要呢？”“產(chǎn)品和公司對(duì)你來講哪一個(gè)最重要呢？”。是不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問題。
第一個(gè)我問他是的問題，
“每個(gè)人選擇一個(gè)行業(yè)都會(huì)有自己的目的，有的人因?yàn)橄矚g而做，有的人因?yàn)橄胭嶅X而做，您說對(duì)嗎？”
“但不管 是喜歡還是賺錢最終選擇一個(gè)行業(yè)的人不代表選擇就會(huì)成功，您說對(duì)嗎？”
“不管你有沒有作成但是一點(diǎn)是肯定的，這個(gè)行業(yè)當(dāng)中有人成功也有人失敗對(duì)吧”，
“不是每一個(gè)想成功的人最終都會(huì)有成功的結(jié)果，凡是達(dá)成成功結(jié)果的人一定是作對(duì)了事情你說對(duì)嗎？”
“那沒有成功的人也一定有失敗的原因，對(duì)吧”
“如果能夠把他失敗的原因改變，把成功的方法再交給他，是不是他也有機(jī)會(huì)獲得成功，您說是嗎？”
“如果我們?cè)谝黄鸷献?，我們發(fā)現(xiàn)不管做任何生意，成功的原因第一公司實(shí)力很重要，第二產(chǎn)品效果和價(jià)值更重要，第三好的營銷模式和系統(tǒng)也很重要，你同意嗎？”
“同意”
“你認(rèn)為這三點(diǎn)當(dāng)中對(duì)你來說選擇一個(gè)生意哪一個(gè)是最重要的？”。
有人說是不是我引導(dǎo)的好，我從來不會(huì)亂問問題，“你感覺怎么樣，有沒有興趣，好不好，要不要考慮考慮啊”.竟問一些廢話。所以這些問題你問的都是往出推客戶，本來人家都想做了，你來一句“要不要在考慮考慮”，
那人家說“我再考慮考慮”。
第二個(gè)方面叫問事的問題。
比如他說“我沒有時(shí)間所以現(xiàn)在我們不能做決定，”
“由于你很忙，我相信你忙也是為了做出最好結(jié)果，對(duì)嗎？”
“同樣的忙出結(jié)果，你希望能夠做到最好，對(duì)吧”
“一個(gè)人忙和十個(gè)人忙的結(jié)果一定不同，你說對(duì)嗎？”
“如果有十個(gè)人配合你忙和你一個(gè)人忙的結(jié)果有所不同，你說對(duì)嗎？”
“同樣選擇忙，您選擇十個(gè)人幫你忙，還是你一個(gè)人忙呢？”
“同樣十個(gè)人還有十個(gè)專家和十個(gè)普通人對(duì)吧”
“你希望選擇十個(gè)專家來幫你忙，還是選擇十個(gè)普通人來幫你忙呢？”
“專家”
“那我們這些專家來幫你忙好不好” 。
這不又合作了嗎。沒有不能解決的問題，只有不會(huì)解決的問題。第三叫做問二選一的問題。
“公司和產(chǎn)品哪一個(gè)對(duì)你重要呢？”
“如果你選擇一個(gè)生意體最看中的是創(chuàng)辦人還是企業(yè)的背景呢？”
“你看中企業(yè)的整體實(shí)力還是產(chǎn)品的效果呢？”
“如果你做一個(gè)項(xiàng)目的話，你認(rèn)為系統(tǒng)重要還是公司產(chǎn)品重要呢？”我都是在問二選一的問題。
“同樣在做生意，有人想早抓住機(jī)遇，有人想晚抓住機(jī)遇，那您是希望早抓住還是晚抓住呢？”
我們?cè)阡N售的過程當(dāng)中邀約的時(shí)候問我的客戶“劉董，你平時(shí)周一周五方便還是周六周日有時(shí)間呢？”
他說“周一周五比較忙，周六周日吧”。
請(qǐng)問一周有幾天，“七天”，我的邀約方法是“周一周五方便還是周六周日有時(shí)間呢？”把七天全都約了，他總要給我一天吧，這就是一種邀約策略。
比如說我作為一個(gè)培訓(xùn)師，我推廣我的課程，我以前自己推廣自己，我跟企業(yè)談單的時(shí)候怎么談，我一見面我會(huì)說“王總，通過朋友介紹說您是一個(gè)非常優(yōu)秀的企業(yè)家，通過簡(jiǎn)單交流確實(shí)有同感，我發(fā)現(xiàn)所有優(yōu)秀的企業(yè)家都非常注重教育訓(xùn)練，我不知道王總你是怎么看待教育訓(xùn)練的？”你會(huì)發(fā)現(xiàn)他馬上會(huì)說“教育訓(xùn)練很重要”，其實(shí)他未必懂什么是教育訓(xùn)練，他卻會(huì)跟我說教育訓(xùn)練很重要，因?yàn)槲矣昧艘粋€(gè)話述叫預(yù)先框釋，“所有優(yōu)秀的企業(yè)家都非常注重教育。”是不是畫了框，“一看你就是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家 ，你是怎么看待教育訓(xùn)練的”，他沒路可退了，他只能說好，所以這是一種話述，這個(gè)時(shí)候他說好，我說“你看，王總，在以往的一年當(dāng)中你們都做過哪些培訓(xùn)，對(duì)哪些培訓(xùn)最滿意，哪些培訓(xùn)是你們所不滿意的。”我就聽他講認(rèn)可和不認(rèn)可的點(diǎn)，我了解了他的不認(rèn)可也知道了他想要的，第三句我就問他“假設(shè)我們?cè)谝黄鸷献鞯脑挘覀兡軌驇椭愕玫揭欢奈?，這五就是他想要的，我同時(shí)還能幫你作到一二三點(diǎn)的話，那三點(diǎn)是他以前得不到的。你認(rèn)為我們有沒有可能是你的預(yù)選合作伙伴之一呢？”“當(dāng)然有可能了”“我們選擇合作之后，你是希望我們的訓(xùn)練一部分團(tuán)隊(duì)來學(xué)，還是你所有的團(tuán)隊(duì)都來學(xué)呢？”“當(dāng)然請(qǐng)一次都來學(xué)比較好嘛”“你們以往的付款方式是現(xiàn)金比較多還是轉(zhuǎn)帳比較多呢？”“一般習(xí)慣于轉(zhuǎn)帳”“您看培訓(xùn)定在月初還是月底呢”“月初吧”。我們就成交了，六到八個(gè)問題就把單拿過來了，最后交錢的時(shí)候他們說“那萬一沒有效果怎么辦呢”，是不是關(guān)鍵時(shí)候了，我就問“那有效果呢” “如果把我跟你溝通這十分鐘做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)話述讓你所有的團(tuán)隊(duì)都學(xué)會(huì)，你覺得會(huì)不會(huì)有效？”他說“一定有效”，然后就成交客戶了。所以營銷過程當(dāng)中處理反對(duì)意見是最重要的環(huán)節(jié)，所有的反對(duì)意見都可以處理。
那么第四個(gè)問句叫做鎖定你的問題。什么叫做鎖定，很多時(shí)候我們?cè)偬幚矸磳?duì)意見的時(shí)候我們都不能鎖定，對(duì)方提出一個(gè)問題你就解決一個(gè)問題，當(dāng)對(duì)方提出反對(duì)意見的時(shí)候，
他說“我感覺不太適合我”，
你說“你這個(gè)問題非常好，那你認(rèn)為您適合做那個(gè)行業(yè)呢？”
“我適合做現(xiàn)在的行業(yè)因?yàn)槲腋杏X我對(duì)這個(gè)行業(yè)比較熟悉”
“所以不適合是因此對(duì)我們行業(yè)不熟悉，對(duì)嗎？”
“對(duì)”
“那一旦熟悉了這個(gè)行業(yè)你就適合了是嗎？”
“是”，他又說“我感覺現(xiàn)在太忙，沒有時(shí)間”
“你看，你說的這個(gè)問題是我們大多數(shù)人存在的問題，現(xiàn)在所有忙的人都是那些優(yōu)秀的人，因?yàn)樗麄兌眠\(yùn)用時(shí)間的價(jià)值，您同意嗎？”
“同意”
“你忙絕不為了忙，而是為要最好的結(jié)果。您說對(duì)嗎？”
“對(duì)”
“同樣忙，如果我們專家來配合你忙，有一個(gè)好的結(jié)果，你也一定會(huì)選擇，是嗎？”
“是”，他又說“我要考慮考慮”，
“你看，通過這點(diǎn)我就知道你是一個(gè)非常有責(zé)任感的人， 任何一個(gè)優(yōu)秀的人在做事情的之前一定會(huì)去考慮，考慮說明你用心了，對(duì)嗎？”
“對(duì)”
“您考慮的是我們公司的實(shí)力，產(chǎn)品的品質(zhì)，還是系統(tǒng)能不能支持你呢？”
“我主要是考慮產(chǎn)品的品質(zhì)”
“你看，產(chǎn)品好不好不是靠說的，是靠試的，感覺會(huì)比語言快十倍，你體驗(yàn)了產(chǎn)品，產(chǎn)品會(huì)告訴你，體驗(yàn)完了如果發(fā)現(xiàn)特別喜歡而不做，是你的損失，發(fā)現(xiàn)不適合你做了，也是你的損失，所以去感受產(chǎn)品，您說這樣好嗎？”
“好啊”，他說“但是我現(xiàn)在沒有錢” ，
“你看，其實(shí)你這個(gè)問題是大多數(shù)人的問題，在這個(gè)世界沒錢的占80%，但是你相信嗎，有錢的是可以不作這個(gè)生意的，因此他已經(jīng)不在缺錢了，往往就是我們這樣的人更需要一個(gè)機(jī)會(huì)和這個(gè)生意，因?yàn)槲覀冃枰嶅X，您說對(duì)嗎？”
“對(duì)，可是我感覺到我沒有時(shí)間”
“這個(gè)問題剛才說過了”
“說過了就不能再問嗎”，
你發(fā)現(xiàn)你處理問題的時(shí)候開始把問題重復(fù)的處理了，之所以會(huì)有這種結(jié)果就是因?yàn)槟銢]有鎖定問題。所以我也是通過七八年的銷售總結(jié)出來的，我發(fā)現(xiàn)在處理反對(duì)意見的時(shí)候，語速語調(diào)不能太快，只要語速語調(diào)一快，馬上給對(duì)方一種壓力，他就開始防范了。處理反對(duì)意見的時(shí)候，應(yīng)該像小溪流水一樣，慢慢的流下去，讓他感覺不到你是在處理他的問題，所以我經(jīng)常講銷售的最高境界不是成交客戶是被客戶成交，是讓他感覺他把你說服了。
那么怎么叫鎖定，他說“我感覺我不太適合”，
我說“這個(gè)問題提的確實(shí)很好，您認(rèn)為除了這個(gè)問題之外還有別的問題嗎？”
“我還不是很了解公司，也不知道這個(gè)產(chǎn)品到底能不能行”
“這個(gè)問題很重要，除了這個(gè)問題之外，還有別的問題嗎？”
“產(chǎn)品質(zhì)量也不知道行不行？”
“這個(gè)問題特別重要，那還有呢”
“沒有了”
“那您認(rèn)為這三個(gè)問題當(dāng)中對(duì)您來說哪一個(gè)最重要呢？”
“我感覺產(chǎn)品質(zhì)量最重要”。
無形當(dāng)中是不是把兩個(gè)問題扔了，
“如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，公司實(shí)力又讓你滿意，那你認(rèn)為你會(huì)做這個(gè)生意嗎？”
第五個(gè)問題叫挑戰(zhàn)。
“我如果配合你解決這個(gè)問題，你認(rèn)為你會(huì)做這個(gè)生意嗎？”
“他說解決了，我也不做”，記住這種人遠(yuǎn)送，解決了也不做，那還解決他干嗎？這種客戶你找錯(cuò)了。
找錯(cuò)了人，說錯(cuò)話，做錯(cuò)事，問錯(cuò)問題，就會(huì)有錯(cuò)誤的結(jié)果，所以成功是找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事，問對(duì)的問題，你才有最好的結(jié)果。所以你在溝通中鎖定你的問題之后，你就要問挑戰(zhàn)的問題，
“假如這幾個(gè)問題我們都配合你解決了，您認(rèn)為您會(huì)做這個(gè)行業(yè)嗎，您會(huì)選擇這個(gè)項(xiàng)目嗎？”
他說“我會(huì)”，
再說明，再解決問題。
第六個(gè)問題叫做假設(shè)的問題。我在整個(gè)問題當(dāng)中一直有假設(shè)的問題，銷售就兩句話就可以解決。
第一問他“如果我們做一個(gè)項(xiàng)目，您最想要什么”
他說要一二三四五，
第二句話就是“如果你要這一二三四五，我們配合您解決了，你會(huì)和我們合作嗎？”
“我就合作了”。
我們一直是關(guān)注對(duì)方要什么，然給對(duì)方的需要，所以當(dāng)你給對(duì)方需要的時(shí)候，對(duì)方才會(huì)跟你合作，你從他那里想要自己的東西，他為什么跟你合作。
所以處理反對(duì)意見基本上符合的這幾個(gè)流程，認(rèn)同、發(fā)問（六問：簡(jiǎn)單的、是的、二選一的、鎖定的、挑戰(zhàn)的、假設(shè)的把這六個(gè)問題問完，你就會(huì)成為處理反對(duì)意見的高手）。
什么是說明，
比如他說“不做的主要原因，是我對(duì)公司不太了解”，
你會(huì)問他“這是一個(gè)很好的問題，除了這個(gè)問題還有其他嗎”
“產(chǎn)品品質(zhì)不了解”
“這個(gè)更重要，除了這個(gè)很有沒有其他的”
“沒有了就是公司的實(shí)力和產(chǎn)品的品質(zhì)”
“如果這兩個(gè)問題都能配合你解決并讓你滿意，你認(rèn)為你會(huì)選擇這個(gè)項(xiàng)目嗎？”
“當(dāng)然會(huì)選擇”“那你就簽單吧”
他就會(huì)說“神經(jīng)病我為什么簽單，我不了解公司和產(chǎn)品”，
這個(gè)時(shí)候就需要說明了。銷售不是不讓你說，對(duì)方不需要之前你說的都是廢話。只有他想聽的時(shí)候，你說的才有價(jià)值，說明就是他需要的時(shí)候才說。
我們?cè)?jīng)做過調(diào)研，任何行業(yè)的反對(duì)意見不會(huì)超過十個(gè)，所有的反對(duì)意見用100種方式問出來最后歸類不超過10個(gè)。
我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候，我們就會(huì)把很多問題提前就避免掉。因?yàn)槲覀兘^對(duì)不會(huì)把我們認(rèn)為該說的都給他說完，我們做銷售從來不說我認(rèn)為該說的，我只說客戶想聽的。
所以當(dāng)我見到一個(gè)準(zhǔn)客戶的時(shí)候，
我會(huì)問他，“劉經(jīng)理，如果我們做一個(gè)項(xiàng)目選擇的話，對(duì)您來講那一點(diǎn)最重要，你看是公司的實(shí)力、產(chǎn)品的品質(zhì)、利潤空間，對(duì)您來講哪一點(diǎn)是您最看中的。”
“我最看中公司的實(shí)力，我認(rèn)為這幾點(diǎn)都特別重要”
“如果這幾點(diǎn)都能滿足我們的需要，你認(rèn)為你會(huì)選擇這樣的項(xiàng)目嗎？”
“那當(dāng)然會(huì)選擇了”，我們才解決個(gè)問題。
所以你這個(gè)問題一定是在銷售過程當(dāng)中處理反對(duì)意見的時(shí)候，沒有鎖定問題，沒有挑戰(zhàn)問題，所以才會(huì)遺留這個(gè)問題，
那我們就可以問他，“你現(xiàn)在除了這些問題之外還有沒有其他問題，”“這些問題如果都幫你解決了，會(huì)不會(huì)跟我們合作”，“還想了解公司的產(chǎn)品、實(shí)力還是哪一個(gè)方面”，他會(huì)說出來，“如果這幾個(gè)都讓你滿意的話，你認(rèn)為你會(huì)跟我們一起合作嗎？”這個(gè)時(shí)候就來鎖定。
假如到最后什么都滿意了，他說“那我還想考慮考慮”，很有可能他不是決策人，他不敢直接做決定，但他礙于面子不敢說出來，你也不能揭穿，
你說“這樣，任何一個(gè)好的生意和機(jī)會(huì)我們都不需要馬上決定”，替客戶著想永遠(yuǎn)是銷售最有效的策略。
“那這樣好不好，劉總生意早晚都是我們的生意，早做晚做都沒有關(guān)系，只要了解適合自己，早做就早受益，您說對(duì)嗎？我相信以您的智慧和能力您非常清楚該選擇什么和不該選擇什么，適合你的你一定會(huì)選擇，不適合你的讓你做你也不會(huì)做，你說對(duì)嗎？”
“這個(gè)事情回去之后，可以跟你的朋友交流交流，也許你想回家跟別人商量商量”，你就跟他做一個(gè)鋪墊，
“對(duì)啊，我就是想回去跟他商量商量”，
接下來可以給他打一個(gè)預(yù)防針，“劉總，我特別認(rèn)可你這個(gè)觀點(diǎn)，征求別人的意見也是一個(gè)非常好的選擇，但我想跟你分享一點(diǎn)，在我們生活當(dāng)中，我們?nèi)艘灿袀€(gè)壞習(xí)慣，就是每當(dāng)遇到問題的時(shí)候，我們都習(xí)慣找別人咨詢，當(dāng)問別人，跟別人商量的時(shí)候，我們忘了問自己一個(gè)問題，你問的這個(gè)人有沒有資格回答你的問題，很多時(shí)候我們都把自己的命運(yùn)掌握在別人手里，能不能成就一個(gè)生意關(guān)鍵在于兩個(gè)字——決定，當(dāng)你決定要的時(shí)候你就是成功的開始，當(dāng)你懷疑的時(shí)候就是失敗的開始，你說對(duì)嗎？”
“所以對(duì)你來講這只是一個(gè)決定，還有一點(diǎn)你跟誰商量并不重要，重要的是要哪兩個(gè)字是成還是敗，想要成功就最好跟成功者進(jìn)行交流，向成功著請(qǐng)教，因?yàn)樗o予你最好的方法和策略，你也可以向失敗者咨詢，不管你問任何人，你問的這個(gè)人，他告訴你行的人，一定是他自己做過行，看到別人做過行，他才會(huì)告訴你行，說不行的人，一定是自己曾經(jīng)做失敗過，或者看到別人失敗過才會(huì)說不行，所以我們絕對(duì)不應(yīng)該把自己的命運(yùn)掌握在別人的手里，而應(yīng)該放在自己的手里，你說對(duì)嗎？”
再處理問題的時(shí)候，記住只要替對(duì)方著想，如果發(fā)現(xiàn)他確實(shí)有疑慮的話，別追，追的緊了人家反而感到不舒服。大家說對(duì)嗎。
今天我們分享了處理反對(duì)意見的標(biāo)準(zhǔn)模式，再處理反對(duì)意見的過程中模式永遠(yuǎn)不是固定的，但是法則是固定的，不同的時(shí)間遇到不同的人，會(huì)講不同的話，但是所講的每一句話都圍繞著認(rèn)同、發(fā)問和說明，每一個(gè)發(fā)問都離不開簡(jiǎn)單的問題、事的問題，二選一的問題，鎖定的問題，挑戰(zhàn)的問題，假設(shè)的問題。
聯(lián)系客服
