具體意見 客戶成交的信號
當(dāng)客戶產(chǎn)生了一定的購買意向之后，往往可以會向銷售人員詢問產(chǎn)品的一些具體信息。比如，詢問產(chǎn)品某些功能及使用方法，折扣，或者向你詢問其他老客戶的反應(yīng)、詢問公司在客戶服務(wù)方面的一些具體細(xì)則等等，這需要銷售人員及時(shí)做出反映，抓住成交時(shí)機(jī)。
【一點(diǎn)通】
無論是在與客戶進(jìn)行正式的銷售溝通過程中，還是在銷售人員開展的其他銷售過程當(dāng)中，當(dāng)客戶有意購買時(shí)，他們通常都會因?yàn)閮?nèi)心的某些疑慮而不能迅速做出成交決定，這就要求銷售人員必須要在銷售過程當(dāng)中密切注意客戶的反應(yīng)，以便從中準(zhǔn)確識別客戶發(fā)出的成交信號，做到這些可以有效地減少成交失敗的可能。及時(shí)、準(zhǔn)確地利用客戶表露出的成交信號捕捉成交機(jī)會，必須要靠銷售人員的認(rèn)真觀察和細(xì)心體驗(yàn)，在銷售過程中一旦發(fā)現(xiàn)成交信號，應(yīng)及時(shí)捕捉，并迅速提出成交要求，否則將很容易錯(cuò)失成交的大好機(jī)會。
當(dāng)客戶產(chǎn)生了一定的購買意向之后，如果銷售人員細(xì)心觀察、認(rèn)真揣摩，往往可以從他（她）對一些具體信息的詢問中發(fā)現(xiàn)成交信號。比如，他們向你詢問一些比較細(xì)致的產(chǎn)品問題，向你詢問產(chǎn)品某些功能及使用方法，打折，或者向你詢問其他老客戶的反應(yīng)、詢問公司在客戶服務(wù)方面的一些具體細(xì)則，等等。在具體的交流或溝通實(shí)踐當(dāng)中，客戶具體采用的詢問方式各不相同，但其詢問的實(shí)質(zhì)幾乎都可以表明其已經(jīng)具有了一定的購買意向，這就要求銷售人員迅速對這些信號做出積極反應(yīng)。
很多銷售人員之所以得不到訂單，并非是因?yàn)樗麄儾粔蚺?。而是因?yàn)樗麄儾欢蹲娇蛻舫山坏木唧w信號，他們對自己的介紹缺乏信心，總希望能給對方留下一個(gè)更完美的印象，結(jié)果反而失去了成交的大好時(shí)機(jī)。讓我們來看看下面這個(gè)例子。
【案例分享】
小王是某配件生產(chǎn)公司的銷售員，他非常勤奮，溝通能力也相當(dāng)不錯(cuò)。前不久，公司研發(fā)出了一種新型的配件，較之過去的配件有很多性能上的優(yōu)勢，價(jià)格也不算高。小王立刻聯(lián)系了他的幾個(gè)老客戶，這些老客戶們都對該配件產(chǎn)生了濃厚的興趣。
此時(shí)，有一家企業(yè)正好需要購進(jìn)一批這種配件，采購部主任對小王的銷售表現(xiàn)得十分熱情，反復(fù)向小王咨詢有關(guān)情況。小王詳細(xì)、耐心地向他解答，對方頻頻點(diǎn)頭。雙方聊了兩個(gè)多小時(shí)，十分愉快，但是小王并沒有向?qū)Ψ剿饕唵?。他想，對方還沒有對自己的產(chǎn)品了解透徹，應(yīng)該多接觸幾次再下單。
幾天之后，他再次和對方聯(lián)系，同時(shí)向?qū)Ψ浇榻B了一些上次所遺漏的優(yōu)點(diǎn)，對方很是高興，就價(jià)格問題和他仔細(xì)商談了一番，并表示一定會購進(jìn)。這之后，對方多次與小王聯(lián)絡(luò)，顯得非常有誠意。
為了進(jìn)一步鞏固客戶的好感，小王一次又一次地與對方接觸，并逐步和對方的主要負(fù)責(zé)人建立起了良好的關(guān)系。他想： 這筆單子已經(jīng)是十拿九穩(wěn)的了。
然而，一個(gè)星期后，對方的熱情卻慢慢地降低了，再后來，對方還發(fā)現(xiàn)了他們產(chǎn)品中的幾個(gè)小問題。這樣拖了近一個(gè)月后，這筆到手的單子就這樣黃了。
小王的失敗，顯然不是因?yàn)槿狈σ懔驕贤ú划?dāng)，也不是因?yàn)樵摦a(chǎn)品缺乏競爭力，而是因?yàn)樗麤]有把握好成交的時(shí)機(jī)。
過于追求完美，過于謹(jǐn)慎，讓他錯(cuò)失了良機(jī)。其實(shí)，客戶要購買的產(chǎn)品，并不是最完美的產(chǎn)品，而是他最喜歡、最需要、最感興趣的產(chǎn)品。一旦這種產(chǎn)品出現(xiàn)，客戶就會表現(xiàn)出極大的熱情，我們要洞察到客戶的這一反應(yīng)，在客戶最想購買的時(shí)候索要訂單。
【張超老師點(diǎn)撥】
許多銷售溝通最終失敗的結(jié)果并不是因?yàn)槟銢]能有效地說服客戶進(jìn)行購買造成的，很多時(shí)候，客戶已經(jīng)做好了購買的決定，可是你卻沒能及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們發(fā)出的這些成交信號，結(jié)果大好的成交機(jī)會就這樣被你輕易錯(cuò)過了。那么，怎么知道是該成交的時(shí)候了呢？客戶的購買信號很多，但是很少有直接的表述，這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語言動(dòng)作，以有利于成交的快速進(jìn)行。
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