嘉賓介紹：葉玎玎，GrowingIO 聯(lián)合創(chuàng)始人 & CTO、TGO 鯤鵬會（杭州）董事會成員、Teahour 主播；畢業(yè)于浙江大學(xué)計算機科學(xué)與技術(shù)專業(yè)，曾就職網(wǎng)易從事工程數(shù)據(jù)庫工作；之后開始連續(xù)創(chuàng)業(yè)；2013 年開始引入增長黑客理念到國內(nèi)技術(shù)創(chuàng)業(yè)圈；2015 年初聯(lián)合創(chuàng)立 GrowingIO，著手核心系統(tǒng)開發(fā)到負(fù)責(zé)產(chǎn)品，希望把數(shù)據(jù)驅(qū)動增長的能力帶給更多的企業(yè)。
如何快速增長？是企業(yè)必須面對的棘手問題，管理者通常也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，一些人掌握了多種方法技能，甚至嘗試了多次實踐，但效果卻無法達到預(yù)期。
于是大家就會產(chǎn)生懷疑，到底是知識不對？還是方法出現(xiàn)了問題？或者說國外引入的方法水土不服？先拋一個觀點，增長是一個要長期進行的操作，沒有任何銀彈。
我的分享將圍繞這個問題展開，而我想強調(diào)的思路在于——厚積薄發(fā)，順勢而為。
近年來火爆的李佳琦現(xiàn)象，基本很難再被復(fù)制。因為他的出現(xiàn)，有兩個很重要的時間窗口，第一個是淘寶直播；第二個是抖音短視頻。當(dāng)兩個平臺都需要一個明星出口，李佳琦從中脫穎而出。
雖然他的案例難以再現(xiàn)，但背后還是有可借鑒之處。我們可以分析一下它結(jié)合了哪些天時地利人和，并將其融會貫通到實踐中去。
因為只有做到厚積，才能迎來在順勢時的薄發(fā)。
近幾年，原先產(chǎn)業(yè)的供給模式變得低效，之前有效的經(jīng)驗開始失效，于是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就應(yīng)運而生。
在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之前是消費互聯(lián)網(wǎng)，將二者進行對比，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)鏈條結(jié)構(gòu)不再適用，還需要用戶進行價值鏈重構(gòu)，消費互聯(lián)網(wǎng)下的多個鏈條不再被需要。
這個背景之下，有一些新奇現(xiàn)象出新：傳統(tǒng)品牌花了幾十年的積累，新生品牌卻能在三到五年時間達到類似的高度，這究竟是如何發(fā)生的？
比如在零售行業(yè)，傳統(tǒng)渠道包括電商平臺、商超、經(jīng)銷商、零售商等。但過去的三五年里，一些全新玩法的新品牌出現(xiàn)，完全改變了行業(yè)的格局。
例如元氣森林、完美日記等新品牌，他們以消費者為中心，通過多個線上的連接點，再反向進入供應(yīng)鏈，從而快速打開市場。這時候的傳統(tǒng)品牌，比如娃哈哈、稻香村就完全不知所措。
這背后的秘密是什么？我將圍繞數(shù)字和數(shù)據(jù)，先來聊一聊厚積薄發(fā)。
先拋一個觀點：每一個品類都值得重做一次，每一個行業(yè)都值得重做一次。
什么叫重做？它背后的邏輯是什么？簡單來說，重做就是依托于技術(shù)和數(shù)據(jù)雙輪驅(qū)動，依賴于數(shù)據(jù)和算法，更有效地去重構(gòu)價值鏈，提高交易的價值。
對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來說，產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)必須是相輔相成，但這二者現(xiàn)在還融合得不夠，怎么去改變現(xiàn)狀？可以從以下三個角度入手。
首先，是要進行數(shù)字化，這其實是換個角度看待產(chǎn)業(yè)鏈，用數(shù)據(jù)確定一個方向。
產(chǎn)業(yè)中進行數(shù)字化，是在思考如何在供給側(cè)做文章。擴展來說，物流數(shù)字化、倉儲數(shù)字化、過程數(shù)字化等，所有的數(shù)字化本身來說都是在供給側(cè)進行。
而這些數(shù)字化的進程，雖然很慢但積累起來會發(fā)揮巨大的效益提升。一旦騰飛起來，傳統(tǒng)企業(yè)公司就沒辦法與之相比。
此外，數(shù)字化還需要多步驟進行，這其中的策略技巧就比較重要。
比如商超想進行數(shù)字化時，不是復(fù)刻一個京東或者天貓，然后把貨搬進店里，等著用戶自己到來。數(shù)字化的過程涉及到非常多的博弈，在品牌、門店、導(dǎo)購、流程管理、供應(yīng)鏈各個方面都在做博弈。
所以這個過程中，需要進行多方面的探索，比如在財務(wù)、市場、運營、產(chǎn)品，包括供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)上，都是要用數(shù)字和數(shù)據(jù)看待線上和線下的結(jié)合。
再細(xì)化一點，數(shù)字化過程的優(yōu)先級應(yīng)該如何來定？
這里有一個基礎(chǔ)的模型叫 OSM，它是基于目標(biāo) - 策略 - 度量的步驟，制定數(shù)據(jù)化的戰(zhàn)略方案。
O 是目標(biāo)，指業(yè)務(wù)在整個鏈條上應(yīng)該完成怎樣的目標(biāo)。
S 是策略，目標(biāo)拆解后有哪些策略？達到目標(biāo)有哪些可行的方法。
M 是度量，策略制定之后，怎么去衡量評估這個策略，其實就是從業(yè)務(wù)目標(biāo)開始往下拆解。
使用這個方法，能夠清晰地找到業(yè)務(wù)數(shù)字化進程中的方案步驟。
第二個要進行的是用戶化，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)有很大不同，因為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面，很多時候真正做交付的是人，而不是機器。
例如教育公司里交付的是教師，健身產(chǎn)業(yè)里交付的是教練，地產(chǎn)行業(yè)里交付的是經(jīng)紀(jì)人。
而在運營之中會發(fā)現(xiàn)，運營人比運營機器更重要。比較重要的是如何在鏈條里設(shè)立機制，發(fā)揮出人的能動性，這也是用戶化的本質(zhì)。
在這個過程中要考慮人的情感訴求，分析哪些過程會潛在阻止人在線上的交付，或者阻止在整個鏈條的交付。
舉個例子，地產(chǎn)行業(yè)如何更好地去賦能經(jīng)紀(jì)人，是相關(guān)產(chǎn)品的核心考慮。怎么有效推薦更多客戶，提示經(jīng)紀(jì)人最佳接觸時間，快速給出用戶畫像，都存在很大的挑戰(zhàn)。
數(shù)字化搭建以后，這些問題就能得到有效地解決，思路是基于運營人的邏輯，所有方面都在思考怎么賦能經(jīng)紀(jì)人。
做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一項核心考慮，是讓做交付的人考慮最后一公里，包括我們做 ToB 業(yè)務(wù)，很重要的是怎么賦能客戶經(jīng)理，怎么去做銷售，讓他們在過程中發(fā)現(xiàn)和解決問題。
當(dāng)有指標(biāo)的時候，哪些環(huán)節(jié)需要重點發(fā)力？這時可以梳理用戶生命旅程，與業(yè)務(wù)目標(biāo)耦合。UJM 是我們做產(chǎn)品時常用的一個方法。
UJM 主要幫助我們?nèi)シ治鲇脩舻男袆?，動機，目標(biāo)，并區(qū)分機器和人的分工，并發(fā)現(xiàn)潛在的機會。
最后把 UJM 和 OSM 結(jié)合起來，會發(fā)現(xiàn)基于技術(shù)數(shù)字化和戰(zhàn)略目標(biāo)，然后提供可執(zhí)行可落地的建議。在完成交付最后一公里的環(huán)節(jié)后，再進行一次梳理。
第三方面是精細(xì)化處理，精細(xì)化做實驗的過程，和持續(xù)交付的理念很像：持續(xù)交付可以更好地學(xué)習(xí)用戶，去建立鏈接；而實驗中的學(xué)習(xí)和迭代，能夠快速地學(xué)習(xí)知識，了解市場，從而調(diào)整方向。
經(jīng)驗表明，基本 7 次實驗中會成功 1 次，實驗越快成功的概率也越高。如果不成功就學(xué)習(xí)經(jīng)驗后進入下一次實驗，進行的速率決定了學(xué)習(xí)的效率，這個過程還可以進行大量的互動。
比如疫情期間爆發(fā)的在線教育，整體上就有好有壞。那么挑戰(zhàn)就在于，好的產(chǎn)品怎么留住客戶，不夠好的產(chǎn)品怎么進行轉(zhuǎn)化？
這其中有大量可以挖掘的空間，比如線上到底怎么運營？怎么讓新用戶產(chǎn)生興趣？等等。也有許多要思考的問題，比如如何篩選用戶？分析出來哪些是高凈值客戶，又如何進行定價？
最直接的方式是通過人來做，直接跟消費者做溝通，嘗試發(fā)優(yōu)惠券之類的方法。如果有大量人在中間節(jié)點參與之后，整個完客率可從不到 40% 提升到 70%，整個購買轉(zhuǎn)化率提升到 50%。
這其實很違反技術(shù)人的習(xí)慣思維，技術(shù)從業(yè)者習(xí)慣想著自動化，想著去掉人的作用，但其實最關(guān)鍵的在于，思考哪些方法能以更低成本快速地完成。
總結(jié)來看以上方法的重點是基礎(chǔ)層面的積累，長期去積累數(shù)據(jù)，然后進行數(shù)字化處理，能夠在長期獲得利益，但是短期可能看不到效益。
然后講講順勢而為，技術(shù)人慣常的思維方式是發(fā)現(xiàn)問題，尋找解決方案，分析有哪些機會，但這樣做并不是順勢而為。
要順勢而為一定要反過來，先看外面有什么機會，去思考有哪些解決方案可以搭配起來去提供？其中最核心的是能解決客戶什么問題？
我推崇一個 3W 方法，它是指多角度追問自己問題，比如問問有哪些新的變化出現(xiàn)？會衍生到哪些不同層面或者行業(yè)？這些變化會產(chǎn)生哪些波及效應(yīng)？為什么這些變化會產(chǎn)生？背后的原因是什么，底層的邏輯是什么？我能夠做什么？等等。
我很喜歡兩個公式，1.01 的 365 次方和 1.02 的 365 次方，它們得到的結(jié)果令人吃驚。在產(chǎn)品用戶層面上需要長期去做，明白我們的核心能力是什么，然后厚積薄發(fā)、順勢而為。
這個過程中可以用 OSM+UJM 這個模型，更體系化和系統(tǒng)化地梳理數(shù)字化的各個環(huán)節(jié)。
同時在這個過程中，要多考慮人的情感需求。因為功能性的需求只是滿足個體，但是情感需求是激發(fā)他們?nèi)绾卧谡麄€鏈條中不斷深化的動力。
最后分享一個經(jīng)驗，我認(rèn)為對增長最好的一個詮釋，叫“我們試試”。
可以從兩個角度來講，一個是從厚積薄發(fā)的角度出發(fā)。之前提到 7 次里面會成功 1 次，或許很多時候嘗試了沒有變化，但當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個新的變化仍然愿意去嘗試，這就是厚積薄發(fā)的“我們試試”。
第二個是順勢而為下的“我們試試”，其實就是努力地抓住機遇。要研究它的分發(fā)效應(yīng)，讓去中心化做得更好，在很多時候機會其實就是不斷實驗出來的。
每次去抓這個機會點，每次機會點只是帶我們到了下一步窗口，但是長期堅持的根基還是在原本的那條曲線里面，厚積薄發(fā)，順勢而為，我們一起來試試。
GTLC 杭州站將于 10 月 17 日舉辦，本次大會以「數(shù)字化治理」為主題，邀請到網(wǎng)易副總裁汪源、PingCAP 聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CTO 黃東旭、同花順 CTO 諶明等演講嘉賓，解讀數(shù)字化趨勢和切入策略、分享技術(shù)架構(gòu)設(shè)計實踐、技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力心得。
