克亞老師說：“沒有營銷，只有人性?！?br>
在過去踐行克亞營銷的過程中，有很多人都問過我如何理解“克亞人性導(dǎo)圖”。
很多剛接觸克亞營銷的朋友，都會像我當(dāng)初一樣，看到克亞營銷中這些導(dǎo)圖、策略、秘訣如獲至寶，可就是無法落地……
根據(jù)過往的經(jīng)驗，我覺得一個人學(xué)任何知識無法落地，通常有3個原因：
1、理解的不夠透徹，沒搞懂
2、顧慮太多，總想全部學(xué)會、學(xué)懂才去行動
3、融會貫通和舉一反三的能力太差
每次復(fù)習(xí)克亞營銷筆記時，“克亞人性導(dǎo)圖”對我的影響始終是很大的……
作為克亞粉絲，如果不把這個搞懂，學(xué)再多技巧也是皮毛、去運(yùn)用這些技巧根本沒有殺傷力，包括去寫銷售信也是很難打動人心。
所以，今天把對“克亞人性導(dǎo)圖”的感悟拿出來與你分享，幫你洞悉人性賺大錢……
你也看到了，“克亞人性導(dǎo)圖”總共就10個字……
第一次看到的朋友，有沒有覺得太簡單了，心里會想這10個字能有啥厲害之處呢？
不急……
等你看完本文對“克亞人性導(dǎo)圖”的分享后，你將大吃一驚，你會發(fā)現(xiàn)克亞老師太牛了，簡直就像老子創(chuàng)造道德經(jīng)一樣，每一個字都是高度濃縮了非常深厚的功力……
當(dāng)你搞懂了這個導(dǎo)圖，你就能悟透人性，從而能夠更好地順應(yīng)人性和駕馭人性。
不管你是做什么生意，不管你的企業(yè)在哪個階段，不管你的年齡多大，你都是在與人打交道……
都需要把產(chǎn)品賣給別人、把服務(wù)賣給別人或把思維賣給別人，你無論賣什么東西都是跟人有關(guān)。
你同意不？
如果你能悟透人性，你就很容易知道對方為什么要這樣做？
為什么這么想？
你就很容易知道對方當(dāng)前的頭腦狀態(tài)，知道他的大腦意識空間，
然后你就可以去引導(dǎo)對方打開他的意識空間，改變他對事物的認(rèn)知，從而讓對方產(chǎn)生思考、推理；
然后對方會運(yùn)用新的認(rèn)知和他自己的現(xiàn)實空間進(jìn)行匹配，最后產(chǎn)生行動。
這也和克亞營銷心法中：“沒有銷售，只有自我銷售”相一致。
那么到底什么是人性呢？
我們可以理解為一個人的認(rèn)知、行為、情感、思維模式等。
在理解人性導(dǎo)圖的核心要義之前，我們先來看看人性導(dǎo)圖的構(gòu)成：
頭腦狀態(tài)
頭腦狀態(tài)就是一個人的意識空間，是畫面，情景。
認(rèn)知
認(rèn)知就對某事物的一種知識，一種經(jīng)驗，一種思維，一種想法或者結(jié)論。
推理
推理就是基于當(dāng)前認(rèn)可的知識，經(jīng)驗，結(jié)論，想法等掌握的一切信息去推理得出自己想要的滿足自己情感的新結(jié)論。
行動
行動就是因為前面的推理得出了這個結(jié)論是自己想要的，是能夠滿足自己情感、利益需要，或者名利身份的認(rèn)可的，從而決定去做這件事情而采取的一系列動作。
回憶一下，你過去做決定是不是這樣的？
接下來，看看第一步“頭腦狀態(tài)”的5種形式：
1、封閉狀態(tài)
比如：
當(dāng)對方第一次見到你（或你的產(chǎn)品）時，他當(dāng)你（或你的產(chǎn)品）不存在，對方的頭腦完全處于封閉狀態(tài)，就完全不讓別人進(jìn)入他的思維。
你做任何事情，說任何話，對方都覺得跟他沒任何關(guān)系。
對方把大門關(guān)得很死，你就要用強(qiáng)烈的方式砸開一條縫去喚醒他，引起他的注意。
所以，銷售信中一直強(qiáng)調(diào)，主標(biāo)題必須能直接滿足客戶的第一核心需求，和他利益相關(guān)，這樣你就能吸引目標(biāo)客戶的注意力。
2、睡眠狀態(tài)
比如：
你在參加培訓(xùn)時，有時候因為老師講的內(nèi)容和你沒關(guān)系，你就沒興趣，你人在教室，可心早就飛遠(yuǎn)了，就跟睡著了一樣……
但當(dāng)老師突然叫到你的名字，你的頭腦一下子就被叫醒了，但如果接下來老師講的內(nèi)容你還不感興趣，你很快又會睡著……
在銷售信中，如果你的主張不夠有吸引力，前面幾段不能延長客戶的注意力，激發(fā)他們的興趣，客戶就會沒心情看下去……
所以，你所說的每一句話都要聚焦客戶最關(guān)心的事情，才能喚醒客戶頭腦狀態(tài)。
3、迷茫狀態(tài)
客戶雖然沒有睡著，客戶也覺得這個事情也跟他相關(guān)，但是客戶面對很多選擇的情況下，因為客戶不知道如何選擇，不知道方向，因而感到很迷茫。
這個時候你就要幫客戶制定詳細(xì)的線路圖，就要引導(dǎo)他，解決他的迷茫點。
在銷售信你可以用里程碑技術(shù)，來講用你產(chǎn)品一個后能達(dá)到什么結(jié)果、三個月后能達(dá)到什么結(jié)果……
4、懷疑狀態(tài)
客戶很想做出選擇，但是又非常懷疑。
為什么懷疑？
大概來源兩點：
一是客戶過去上過類似的當(dāng)，因為過去的經(jīng)歷直接懷疑；
二是客戶雖然認(rèn)可你的產(chǎn)品，認(rèn)可你講的道理，但是因為看不到別人的行動，或看不到有更多的人行動，而懷疑自己的對事物的認(rèn)知。
所以這個情況下你需要用顧客見證、成功案例來建立信任，用零風(fēng)險承諾來降低顧客做決定的風(fēng)險……
5、否定狀態(tài)
銷售領(lǐng)域一直有個說法：好客戶是“紅蘋果”，馬上就能成交；意向客戶是“青蘋果”，需要催熟；很排斥的客戶是“爛蘋果”，直接刪除。
那么，這個否定狀態(tài)就可能是“青蘋果”或“爛蘋果”。
你給他呈現(xiàn)的東西他直接拒絕、否定。
他為什么否定，有以下兩種情況：
一是他真的不需要“爛蘋果”，不管你講的多么天花亂墜，有人就是湊熱鬧的，他沒購買力、沒決策權(quán)、沒購買意愿；
二是他覺得自己不需要“青蘋果”，你可以創(chuàng)造他的需求，通過價值塑造，讓他覺得現(xiàn)在就需要你的產(chǎn)品。
所以，你的銷售信內(nèi)容一定能激發(fā)目標(biāo)客戶的渴望，通過標(biāo)題過濾掉“爛蘋果”；
千萬要記住，你的銷售信不是為了討好所有人，你的銷售信要讓目標(biāo)客戶看到很興奮，馬上購買，并且瘋狂為你轉(zhuǎn)介紹，那你的銷售信就是很成功的。
看了上面對“頭腦狀態(tài)”的分享，有沒有覺得你自己也是這樣想的，同時也明白了接下來該如何影響客戶……
這就是人性的共通之處！
所以，當(dāng)你學(xué)會這一條就價值巨大了，要是能把這四點全部融會貫通，徹底掌握，那你對“人性”的領(lǐng)悟程度，真的將超越一大波普通營銷人……
