編者按：本文來(lái)源投中網(wǎng)，作者甄祥晴、韓洪剛，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
“中國(guó)酒店業(yè)不需要另一個(gè)OTA，現(xiàn)在的OTA已做得很好，也不需要另一個(gè)牌子，更不需要ofo這樣的一地雞毛?！?/p>
說(shuō)這話的是季琦，華住酒店集團(tuán)創(chuàng)始人及董事長(zhǎng)。5月30號(hào)，華住酒店聯(lián)合IDG資本投資的H酒店，宣布也要整合單體酒店，而他口中的“一地雞毛”，正是依靠單體酒店迅速崛起的OYO。
2017年底，OYO這家印度公司來(lái)到中國(guó)，以“三小時(shí)一家店”的速度擴(kuò)張開(kāi)來(lái)。城市三百個(gè)，酒店一萬(wàn)家，客房數(shù)五十萬(wàn)間，這是OYO酒店在五月底時(shí)候的成績(jī)，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)單品牌規(guī)模最大的連鎖酒店。而門(mén)店數(shù)量最多的錦江也只有7400余家酒店，房間數(shù)量最多的華住也不過(guò)42萬(wàn)間房。
任何一個(gè)角度來(lái)看，OYO都已經(jīng)是巨人身材，但它前行的每一步，依然顫顫巍巍。
在外，OYO酒店曾面臨攜程與美團(tuán)等OTA平臺(tái)封殺，同時(shí)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司以及傳統(tǒng)酒店行業(yè)都在入局單體酒店市場(chǎng)；在內(nèi)，OYO酒店一年半時(shí)間人員擴(kuò)張到8000人，曾傳出內(nèi)部貪腐等管理問(wèn)題，同時(shí)又有入住率不及官方宣傳，業(yè)主解約的問(wèn)題。
OYO與酒店簽訂的加盟協(xié)議以一年為限，如今時(shí)間到了，OYO也面臨大考。
1、最本土化外企？
在成都開(kāi)單體酒店的劉老板去年12月底加盟OYO酒店。他說(shuō)漢庭、如家是正規(guī)軍，自己這些個(gè)體戶是游擊隊(duì)，“現(xiàn)在有老板把我們組織起來(lái)，就是一個(gè)力量，讓我覺(jué)得就像過(guò)去游擊隊(duì)打正規(guī)軍。”
劉老板口中的“老板”，出身有賣啤酒的、賣可樂(lè)的，也有賣炸雞和做互聯(lián)網(wǎng)的，這些人構(gòu)成了OYO酒店在中國(guó)的管理團(tuán)隊(duì)。
“OYO酒店在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)是完全獨(dú)立的。”O(jiān)YO酒店CRO（首席收益官）朱磊在接受投中網(wǎng)商業(yè)深度專訪時(shí)表示，“從公司層面除了Anuj先生之外，沒(méi)有任何資深的印度小伙伴進(jìn)入到OYO酒店體系。”Anuj是OYO創(chuàng)始人之一，為OYO首席業(yè)務(wù)發(fā)展官。
朱磊是今年加入OYO酒店的，剛剛?cè)肼?00多天，他曾任職百威英博高端事業(yè)部副總裁。其他主要高管，去年9月加入OYO的CFO（首席財(cái)務(wù)官）李維屬于“神州系”。他于2014年5月任職神州租車財(cái)務(wù)總監(jiān)，2016年錢(qián)治亞——也就是瑞幸咖啡創(chuàng)始人——辭去神州租車COO職務(wù)后，李維接替，開(kāi)始同時(shí)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)工作。
另外還有首席發(fā)展官胡宇沸曾是小藍(lán)單車市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人，副總裁；首席技術(shù)官鄒嘉之前任職谷歌、優(yōu)步和摩拜，是摩拜的產(chǎn)品研發(fā)負(fù)責(zé)人；首席人力資源官凌震文主要任職于可口可樂(lè)和大眾點(diǎn)評(píng)。
可以看出，OYO酒店的高管團(tuán)隊(duì)幾乎很少具有傳統(tǒng)酒店行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而是來(lái)自快消行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。這就決定了OYO酒店在中國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)張，一方面是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式大規(guī)模高速拓展市場(chǎng)，另一方面要依賴強(qiáng)銷售能力保證收益。
在OYO酒店的大部分員工眼里，他們更愿意把自己稱作為創(chuàng)業(yè)者，“我們是一個(gè)最本土化的企業(yè)，在做一件最本土化的事，因?yàn)槲覀冏叩氖亲钕鲁恋氖袌?chǎng)，服務(wù)的不能說(shuō)是最平民，但是最真實(shí)的中國(guó)人，如果說(shuō)我們是一個(gè)外企，那沒(méi)有一家外企能把這個(gè)事做好?！敝炖诒硎尽?/p>
OYO酒店2017年年底進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在此之前，成立于2013年的OYO Rooms已發(fā)展成為印度最大的連鎖酒店集團(tuán)，并拓展了馬來(lái)西亞、尼泊爾、印尼等東南亞國(guó)家。
但現(xiàn)在，在中國(guó)發(fā)展一年半后，OYO在中國(guó)的客房數(shù)量已經(jīng)超過(guò)印度市場(chǎng)，中國(guó)已然成為OYO Rooms最大和最重要的市場(chǎng)。
“我很自豪地說(shuō)，我作為CFO是每天睡得很熟的，因?yàn)榭诖锩嬗泻芏噱X(qián)。我們現(xiàn)在不需要急著去融資?！崩罹S在接受投中網(wǎng)商業(yè)深度等媒體采訪時(shí)說(shuō)。
OYO Rooms已經(jīng)獲得多輪融資，投資方包括軟銀、紅杉等頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)，以及華住、滴滴、Airbnb等產(chǎn)業(yè)資本。其中，2018年9月OYO Rooms獲得的10億美元融資，有6億美金用于中國(guó)市場(chǎng)。
“但是在中國(guó)，OYO酒店肯定是需要單獨(dú)融資的。”李維說(shuō)。
2、擴(kuò)張之后的第二步
OYO為何如此快？
酒店行業(yè)人士把OYO加盟稱為“貼牌”——無(wú)需繳納任何加盟費(fèi)、保證金、軟件使用費(fèi)等費(fèi)用，只需要貼上OYO招牌，統(tǒng)一一下布草，并上交3%的商標(biāo)許可使用費(fèi)就可以加盟OYO。而且與其他酒店一次性10年、20年簽訂時(shí)間相比，OYO加盟只需要簽約一年時(shí)間。
這種OYO速度與OYO酒店高管背景和風(fēng)格如出一轍。正如前文所述，OYO酒店的高管團(tuán)隊(duì)有來(lái)自神州系和共享單車行業(yè)。
出身“神州系”的李維在群訪中表示，“我們OYO發(fā)展第一步首先就是選擇速度，為什么？因?yàn)槲覀円幸?guī)模，有了規(guī)模才能有成本優(yōu)勢(shì)，才能幫助業(yè)主提升。”
曾任小藍(lán)單車市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人的胡宇沸同樣表示，“我們是在深圳起家，但如果在一個(gè)城市做一個(gè)酒店連鎖一定做不起來(lái)，這個(gè)事情就是一個(gè)規(guī)?；纳猓a(chǎn)生效益就是需要快速擴(kuò)張。”
理想的情景里，OYO通過(guò)幫助酒店獲客和提供運(yùn)營(yíng)支持，提高這些單體酒店的入住率，而且，OYO的傭金只有2%到5%，酒店老板也的確能夠聚在一起，和正規(guī)軍搶生意。
但現(xiàn)實(shí)沒(méi)那么樂(lè)觀。無(wú)法避免與不出所料，OYO速度自然引發(fā)出很多問(wèn)題。多家媒體報(bào)道稱，因入住率提升不明顯，OYO面臨大量業(yè)主單邊解約，以及內(nèi)部管理混亂等問(wèn)題。
正是在這時(shí)候，OYO提出了2.0戰(zhàn)略——規(guī)模已經(jīng)達(dá)到一定程度，接下來(lái)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，OYO提出將成為中國(guó)唯一一家全面給業(yè)主收入保障的酒店管理集團(tuán)，即承諾業(yè)主保障收益，若營(yíng)收未達(dá)標(biāo)，OYO向業(yè)主補(bǔ)齊，那么建立強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)、做好收益管理正是OYO酒店要走的第二步棋。
首席收益官朱磊就是來(lái)做這件事情的。他發(fā)現(xiàn)絕大部分單體酒店主要的客源來(lái)源是walk-in上門(mén)用戶（散客），這些單體酒店的業(yè)主不具備能力通過(guò)其他手段獲取流量，沒(méi)有辦法跟旅行社接觸，也沒(méi)有辦法直接管理5個(gè)不同的OTA平臺(tái)，只能依賴于簡(jiǎn)單的上門(mén)客戶，如此，隨著時(shí)間的推移，他的生意會(huì)越來(lái)越差。
“對(duì)我來(lái)說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)模式是否能解決一個(gè)很大的痛點(diǎn)是關(guān)鍵，因?yàn)槟芊衤鋵?shí)這個(gè)業(yè)務(wù)模式，就是我的責(zé)任了?！?/p>
在百威英博期間，朱磊曾任華西事業(yè)部總裁，主導(dǎo)建立了百威英博在中國(guó)的電商和大客戶（KA）業(yè)務(wù)。來(lái)到OYO，他也要從互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和大客戶那里獲得流量。
3、做大客戶生意
當(dāng)OYO酒店走向中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，攜程與美團(tuán)等OTA平臺(tái)都曾在自身APP封殺OYO酒店，直到最近，才傳出合作的消息。
OTA能給酒店帶來(lái)不低的流量，對(duì)于急需擴(kuò)張的OYO而言，這是不能失去的陣地。而這背后，OYO付出的代價(jià)自然不小。據(jù)環(huán)球旅訊報(bào)道，OYO每年向美團(tuán)支付保底4億元（每家店5萬(wàn)元，8000家酒店）的通道費(fèi)，要求美團(tuán)不上線競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 H hotel的酒店；每年向攜程支付將近2億元的通道費(fèi)，但并未要求攜程將H hotel排除在平臺(tái)之外。
有人問(wèn)，付出天價(jià)買通道費(fèi)值不值，OYO方面對(duì)此并未作出正面回應(yīng)，只稱“OYO酒店成本結(jié)構(gòu)最大頭絕對(duì)不是付給渠道的費(fèi)用?！?/p>
與OTA關(guān)系解凍后，OYO酒店目前有120位左右的OTA經(jīng)理，幫助加盟OYO酒店的單體酒店進(jìn)行渠道運(yùn)營(yíng)，并直接向朱磊匯報(bào)。
朱磊依然說(shuō)，和OTA永遠(yuǎn)是“合作的態(tài)度”，因?yàn)镺TA意味著流量，畢竟對(duì)于業(yè)主而言，“流量從哪來(lái)不知道，只要有來(lái)就可以”。但OYO也需要保有自己的自主權(quán)，掌握客戶來(lái)源和數(shù)據(jù)。他們?cè)诩泳o建立自己的分銷渠道。
其中之一是會(huì)員體系。朱磊透露，從開(kāi)始推會(huì)員到現(xiàn)在，通過(guò)與螞蟻金服、支付寶等平臺(tái)合作，以及線下店內(nèi)轉(zhuǎn)換，目前OYO酒店會(huì)員每個(gè)月是以100多萬(wàn)的數(shù)字在增加，今年目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)級(jí)以上的會(huì)員數(shù)量。
另外線下銷售流量來(lái)源于兩部分，一是旅行社，二是企業(yè)。全國(guó)范圍內(nèi)有400個(gè)銷售，每天在外面跟不同的旅行社與中小企業(yè)商戶打交道，現(xiàn)在至少已經(jīng)跟2萬(wàn)家旅行社達(dá)成合作。
最重要的是，朱磊加入后，要在上海建立大客戶銷售團(tuán)隊(duì)?！耙?yàn)橛蟹浅６嘌肫笤谧呦蛐】h城，在當(dāng)?shù)氐氖┕り?duì)也需要有長(zhǎng)包房，同時(shí)有很多出差需求，這里面存在非常龐大的機(jī)會(huì)?！?/p>
他向投中網(wǎng)商業(yè)深度舉例說(shuō)，“前幾天我拜訪了一家客戶，這個(gè)客戶在全國(guó)層面有一兩百萬(wàn)員工，一年光是差旅的預(yù)算就數(shù)十億。他們員工有非常迫切的需求，去到每一個(gè)縣城，因?yàn)樗麄冊(cè)诿恳粋€(gè)縣城里面都有自己的分支機(jī)構(gòu)。對(duì)于這種客戶，如果他想要有一個(gè)中央層面的合作伙伴，但沒(méi)有任何一家能夠真的把店開(kāi)到縣城的酒店連鎖。這就是OYO酒店的機(jī)會(huì)?！?/p>
根據(jù)朱磊對(duì)投中網(wǎng)商業(yè)深度的說(shuō)法，OYO給到業(yè)主的客流量，OTA仍然是其中最大一部分，但它的占比逐漸在下降，因?yàn)镺YO酒店的會(huì)員體系和線下銷售的貢獻(xiàn)在飛速增長(zhǎng)。
4、敵人環(huán)伺
同樣增長(zhǎng)的，還有OYO的對(duì)手?jǐn)?shù)量。
“我們非常知道這個(gè)業(yè)務(wù)跑到多少之后會(huì)有多少抄襲者，因?yàn)樵谥袊?guó)競(jìng)爭(zhēng)這很正常，之前不管是網(wǎng)約車、共享單車還是外賣大戰(zhàn)都是這樣走過(guò)來(lái)的。” 胡宇沸在接受投中網(wǎng)商業(yè)深度等媒體采訪時(shí)表示。
一語(yǔ)成讖，當(dāng)OYO酒店攻城略地的時(shí)候，看到OYO酒店驚人發(fā)展速度的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)突然意識(shí)到這是一個(gè)巨大存量市場(chǎng)。根據(jù)《中國(guó)酒店產(chǎn)業(yè)報(bào)告》數(shù)據(jù)，中國(guó)酒店存量市場(chǎng)中有約92萬(wàn)家單體酒店，占比超過(guò)85%，可觸達(dá)的市場(chǎng)規(guī)模接近1萬(wàn)億。
同程藝龍?jiān)诮衲?月推出了與OYO僅有一字之差的OYU，美團(tuán)也孵化出了輕住。更重要的，OYO酒店最看重的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——曾經(jīng)投資OYO Rooms的華住集團(tuán)，又聯(lián)合IDG資本戰(zhàn)略投資了H連鎖酒店。
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司的入局，胡宇沸分析稱，“OYO酒店與之前的互聯(lián)網(wǎng)大戰(zhàn)都不一樣。我們?nèi)绻冗M(jìn)入一些城市，所形成的壁壘跟滴滴、優(yōu)步這樣的平臺(tái)不一樣。滴滴優(yōu)步只是一個(gè)平臺(tái)，連接了供給和需求，這個(gè)時(shí)候如果美團(tuán)拿了50億美金殺進(jìn)來(lái)就會(huì)少一些份額，因?yàn)樗緳C(jī)和用戶都沒(méi)有忠誠(chéng)度。但是OYO去到四五線城市，全部暴風(fēng)式地把這些店簽出來(lái)以后，給他們做出價(jià)值，后來(lái)者首先需要做的就是能不能把簽了長(zhǎng)約的從OYO酒店拿走?！?/p>
而對(duì)于華住這家傳統(tǒng)酒店巨頭的入局，李維則回應(yīng)稱，“華住醒來(lái)了，我覺(jué)得很正常，但醒得晚了點(diǎn)。華住醒來(lái)的關(guān)鍵點(diǎn)是他感覺(jué)到了危險(xiǎn)，在同一個(gè)位置我們價(jià)格比漢庭便宜了30%，現(xiàn)在質(zhì)量還不夠好，但當(dāng)OYO酒店的OTA評(píng)分都是4.8的時(shí)候，他一定要擔(dān)心。”
他還強(qiáng)調(diào)，OYO代表年輕，就像瑞幸也代表年輕，瑞幸對(duì)標(biāo)著傳統(tǒng)的星巴克，他們已經(jīng)走出去很多步，而OYO也代表著年輕，同樣面對(duì)著一股傳統(tǒng)的勢(shì)力。
實(shí)際上，對(duì)于單體酒店的業(yè)主來(lái)說(shuō)，他們才不關(guān)心“神仙打架”，誰(shuí)能給他們帶來(lái)價(jià)值，他們就跟誰(shuí)走。
被問(wèn)及OYO酒店真的有幫他提升了入住率嗎？上述成都店的劉老板擺擺手說(shuō)，“后勁不大?！闭f(shuō)完又補(bǔ)充，“也不是沒(méi)有，也是有一點(diǎn)點(diǎn)的?！?/p>
但劉老板不滿意的是，為什么每個(gè)客戶都要抽成3%，也不知道是不是OYO酒店帶來(lái)的客戶。因?yàn)?，本身他店里的客?0%都來(lái)自線下散客。
“現(xiàn)在OYO酒店數(shù)量上說(shuō)是第一了，但客人來(lái)源還不行。”劉老板說(shuō)，“如果OYO酒店真的做起來(lái)了，無(wú)論線上還是線下抽點(diǎn)成，我也沒(méi)啥，達(dá)不到這個(gè)，我肯定不續(xù)了?！?/p>
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