一、首因效應(yīng)
首因效應(yīng)最早由美國心理學(xué)家洛欽斯于1957年提出。其含義是，當(dāng)不同信息結(jié)合在一起時，人們總是傾向于重視最前面的信息，即使人們同樣重視后面的信息，相較于最開始的信息，也會認(rèn)為后來的信息是非本質(zhì)的、偶然的，并習(xí)慣于按照最開始的信息來解釋后來的信息，即使后面的信息與最前面的信息不一致，也會屈從于最前面的信息，以形成整體一致的印象。即人們在接觸信息時有先入為主的傾向，而這種影響是持久而深遠(yuǎn)的。在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)重視并利用這種效應(yīng)，審慎對待開場時的表達(dá)，將最重要的信息前置，以擴(kuò)大該信息在談判對手處的影響力。
二、暈輪效應(yīng)
暈輪效應(yīng)是指人在觀察、判斷、評價某一行為主體時，由于該主體某一方面的特征或品質(zhì)從觀察者的角度來說比較突出，而掩蓋、影響了觀察者對該行為主體其他方面特征或品質(zhì)的認(rèn)識，即被觀察的行為主體的整體特征或品質(zhì)容易被某一方面突出的特征或品質(zhì)所掩蓋，突出特征或品質(zhì)在觀察者腦中的演繹、擴(kuò)展會對整體特征產(chǎn)生影響。在商務(wù)談判過程中，暈輪效應(yīng)主要表現(xiàn)為成見效應(yīng)，這實際是談判進(jìn)行中形成的夸大的社會印象, 這種印象是由于在個體的社會知覺過程中, 將對方的某種突出印象不加分析地用來判斷并推論其他品質(zhì)造成的。在商務(wù)談判實務(wù)中，談判者應(yīng)注意暈輪效應(yīng)的存在，避免出現(xiàn)以偏概全判斷失誤的情況；同時談判者應(yīng)利用好暈輪效應(yīng)，為本方爭取更大的利益和價值。
三、刻板印象
刻板印象的概念最早由李普曼在其著作《公眾輿論》中首次提出。刻板印象本質(zhì)上是一種歸類的思維方式，涉及知覺者對某個群體的知識、觀念與期望的認(rèn)知結(jié)構(gòu)。簡單說，刻板印象指的是人們對某個事物或物體形成的一種概括固定的看法，并把這種觀看法推而廣之，認(rèn)為這個事物或整體都具有該特征，而忽視個體差異?？贪逵∠蟮拇嬖诳纱蠓鶞p少人需要加工信息的規(guī)模，可更加快速、容易地對新事物做出判斷。只要一想到某個刻板印象，就會立即回憶起與之相連的一系列特征。
但這種基于類別的加工常常過分簡單化或概括化，即把相同的特征強加于每一個群體成員身上，而不管這是否符合實際情況。商務(wù)談判中刻板印象同樣存在，面對一個新的談判對手時，我們會根據(jù)其所在的群體對其做出判斷和預(yù)期，而往往會忽視談判對手的真實特征；面對一個新的談判問題時，我們會根據(jù)其呈現(xiàn)出的特點與以往經(jīng)驗進(jìn)類比，快速對其性質(zhì)和發(fā)展趨勢做出判斷，而經(jīng)常會忽視新問題所蘊含的新情況。因此在商務(wù)談判中，應(yīng)控制好刻板印象介入思維的度，避免出現(xiàn)主觀臆斷的情況。
