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39篇原創(chuàng)內(nèi)容
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本文重點解決一個問題，就是如何測算“店面”保本點。這套實操方法，最大的創(chuàng)新是以“最小業(yè)務(wù)收入”為起點，并逐漸分解找到影響利潤的“決策因子”。
近期有較多創(chuàng)業(yè)圈朋友問到我同一個問題：拓展新“店面”，如何測算保本點？這里所說“店面”，是指擴大經(jīng)營規(guī)模，需要通過開設(shè)更多實體網(wǎng)點實現(xiàn),這些實體網(wǎng)點就是“店面”。主要是因為單一網(wǎng)點受場地或服務(wù)半徑所限，業(yè)務(wù)量有一個明確的上限。所謂保本點，就是指店面經(jīng)營剛好不盈不虧，此時的業(yè)務(wù)收入，就是保本點。當然，業(yè)務(wù)收入是由業(yè)務(wù)量和單價相乘的結(jié)果。因此，如果服務(wù)單價確定，那么此時就可以找到業(yè)務(wù)量保本點。假設(shè)這個生意是“服務(wù)業(yè)”，而不是商品銷售。1、先憑經(jīng)驗估計一個“最小業(yè)務(wù)收入“假設(shè)店面提供兩種收費模式，一種是單次用戶，一種是年度會員。可以預估平均每天來店用戶數(shù)乘以年度開店天數(shù)；也可以將工作日和節(jié)假日分開估計，然后加總；估計最小年度會員數(shù)量，乘以年度會員費，即為年度會員費收入；年度最小業(yè)務(wù)收入=單次用戶收入+年度會員收入先估計年度會員年度內(nèi)平均來店次數(shù)，以此計算年度會員一年中來店人次。年度會員到店人次=年度會員數(shù)量*平均來店次數(shù)年度到店總?cè)舜?全年單次用戶人次+年度會員到店人次3、預估最小業(yè)務(wù)量下店面年度總成本服務(wù)開支：設(shè)備折舊、服務(wù)耗材這里統(tǒng)一一下概念，我們將所有開支統(tǒng)稱為“成本”。根據(jù)年度最小業(yè)務(wù)量，即上述“年度到店人次”，估計出上述所有成本項目需要的預算。可以先估計一個最低預算，但實際通常會有遺漏，所以在最低預算基礎(chǔ)上要放10%，作為最后的年度總成本。就是只有在給用戶直接服務(wù)時才會發(fā)生的成本。由于我們這里是在最小業(yè)務(wù)量前提下的成本預算，因此，上述成本絕大部分會是固定成本。我們可以先挑出變動成本，加總即為年度變動成本；然后剩下的全是固定成本，加總即為年度固定成本。我們在上面已經(jīng)預估了“年度到店總?cè)舜巍?，也知道了“年度變動成本”?/span>單人次變動成本=年度變動成本/年度到店總?cè)舜?/span>就是每一用戶，無論是年度會員還是單次用戶，來到店里需要發(fā)生的成本。在這里，單人次變動成本，年度會員和單次用戶是一樣的。我們已經(jīng)知道，年度會員和單次用戶的單人次變動成本是一樣的。但由于他們的收費模式不同，所以他們對店面的利潤貢獻是不一樣的，我們需要分開計算他們的貢獻值。計算貢獻時我們只考慮變動成本，不考慮固定成本。這種貢獻稱之為邊際貢獻。單次用戶邊際貢獻＝全年單次用戶人次X（單次收費-單人次變動成本）年度會員邊際貢獻＝年度會員數(shù)量X（年度會員費－年內(nèi)平均來店次數(shù)X單人次變動成本）上述公式，所謂“邊際貢獻”，其實是收入減去了變動成本，但沒有減去固定成本。為的是找到“決策因子”，看看哪些因子會影響店面盈虧，又是怎么影響的？通過找到這些“決策因子”，我們就能快速“量化”判斷項目是否可行，而不再是“拍腦袋”。如果你對前面的內(nèi)容還有些模糊，請返回重新看一篇，直到明白整個邏輯關(guān)系。=（年度最小業(yè)務(wù)收入-年度變動成本）-年度固定成本=（單次用戶邊際貢獻＋年度會員邊際貢獻）－年度固定成本店面年度利潤=（單次用戶邊際貢獻＋年度會員邊際貢獻）－年度固定成本從前面的分析過程，我們已經(jīng)知道，在一定業(yè)務(wù)模式下，“年度固定成本”是非“決策因子”。關(guān)鍵是邊際貢獻。如果計算結(jié)果是大于０，由于這個利潤預測是建立在“最小業(yè)務(wù)收入”基礎(chǔ)上的，那保本點比“最小業(yè)務(wù)收入”還小，這個項目是非常安全的。如果計算結(jié)果小于０，那么我們需要分別預估，單次用戶和年度會員兩種模式，哪種模式有增長空間。這種增長空間即可以是“單價“增長空間，也可以是”用戶數(shù)量“增長空間。但這里需要注意一點，“固定成本”是一個相對概念，我們前面在測算“固定成本”時，是以“最小業(yè)務(wù)收入”為基礎(chǔ)的，如果為了達到保本，“用戶數(shù)量＂比最小數(shù)量有明顯增加，很可能導致”固定成本“不再”固定“，那就需要重新測算”固定成本“。當然，我們也可以通過上述公式，計算出最大店面年度利潤，以便了解店面增長空間。我們只需要將“單價”和“用戶數(shù)量”做最樂觀的估計即可。這時，同樣需要考慮“固定成本“是否需要調(diào)增。了解最大店面年度利潤，可以依此對企業(yè)進行估值。如果你正準備引進外部投資，有了企業(yè)估值，投資價格就好談了。本文以“最小業(yè)務(wù)收入”為起點，將成本分拆為變動成本和固定成本，最后建立公式：店面年度利潤=（單次用戶邊際貢獻＋年度會員邊際貢獻）－年度固定成本這個公式的最大價值是：找到了關(guān)鍵“決策因子”，其實質(zhì)是一個動態(tài)預測模型。利用這個公式，就可以輕松測算保本點，也可以計算最大利潤可能。
希望今天的文章，能夠給你對保本點測算以及如何找到?jīng)Q策因子有一些新的啟發(fā)和認識。你也可以查閱歷史文章，或許哪一篇正是你苦思冥想的問題。
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