很多談案手平時(shí)收集和背誦很多成交話術(shù)，感覺(jué)跟客戶咨詢聊天，基本沒(méi)啥卵用。
談案子時(shí)，客戶順便問(wèn)了幾句話，發(fā)現(xiàn)這完全不在話術(shù)的范圍之內(nèi)，該怎么辦呢？
我們背了很多的【異議處理話術(shù)】，最主要的目的讓你了解了武功心法，實(shí)戰(zhàn)中怎么打，則看你自己如何領(lǐng)悟，如何進(jìn)行融會(huì)貫通。
真正的核心話術(shù)，就是那么兩三句。
其實(shí)客戶關(guān)心的，無(wú)非是3點(diǎn)問(wèn)題：
“這個(gè)法律產(chǎn)品對(duì)我有啥幫助？”
“我憑什么選擇你們律所？”
“我為什么'現(xiàn)在'就要找你委托？”
圍繞這三點(diǎn)所展開(kāi)的話術(shù)，基本上就能覆蓋你90%以上，客戶存在的各種問(wèn)題。
最能被客戶理解的方式，就是舉例子 講案例。
比如說(shuō)我們之前有個(gè)客戶，他存在什么問(wèn)題，他最關(guān)心的是哪幾點(diǎn)？
我們通過(guò)這種方式幫他解決了什么？中間遇到了哪些問(wèn)題，最后我們強(qiáng)力克服。
-------------------------------------------------------------------
比如：
第1點(diǎn)：我為什么要找律師，或者我們找律師的意義是什么？
真正有意向的客戶，從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)這種問(wèn)題問(wèn)我們，因?yàn)樗麄兌际侵鲃?dòng)來(lái)咨詢的，因?yàn)樗麄冎鲃?dòng)來(lái)找，所以他們內(nèi)心深處，一定有原因知道為什么要找律師。
而相反，如果但凡問(wèn)出你這個(gè)問(wèn)題的客戶，我認(rèn)為90%不會(huì)成交，這就是證明你在篩選客戶，和選擇 流量渠道來(lái)源 的過(guò)程中，出現(xiàn)了問(wèn)題。
就像一個(gè)主動(dòng)進(jìn)4S店，找銷售咨詢購(gòu)買汽車的客戶，他一定不會(huì)問(wèn)：我為什么要買輛汽車，是一個(gè)道理。
第2點(diǎn)：我為什么選擇你們律所？
則是你要展現(xiàn)出自己的綜合實(shí)力和能力，因?yàn)樗灿羞@樣的疑問(wèn)，
可能是在對(duì)比，也可能是對(duì)你本身的不信任。
很大一部分原因，在你跟他溝通的過(guò)程中，你并沒(méi)有讓他感覺(jué)到，你的專業(yè)或者能幫他處理問(wèn)題。
第3點(diǎn)，那么就是為什么現(xiàn)在委托? 也就是說(shuō)現(xiàn)在委托，我能獲得什么好處，是對(duì)我案情推動(dòng)有幫助還是能價(jià)格上便宜還是贈(zèng)送我一些其他產(chǎn)品?
你不能給我這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)成交，我能帶來(lái)的好處，那么我就不會(huì)幫你，這是人之常情。
談案時(shí)大多數(shù)你回答不了的客戶問(wèn)題，無(wú)非就是3點(diǎn)的各種衍生小問(wèn)題
從源頭上解決問(wèn)題，很多的事情，才能夠迎刃而解。
-----------------------------------------------------------------------
聯(lián)系客服
