我們知道銷(xiāo)售型文案的目的是要影響別人，讓潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品、或者做出一個(gè)我們希望潛在客戶(hù)做出的動(dòng)作，比如，打電話領(lǐng)取試用裝，留下聯(lián)系方式，加我們的微信等等。
所以，好的銷(xiāo)售文案需要知道潛在客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)中的心理，只有你知道他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)中的心理，這樣你才能在文案中一步一步的影響他們的購(gòu)買(mǎi)決定，一步步的引導(dǎo)他們購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
那么，哪些用戶(hù)心理會(huì)在潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中起作用？我總結(jié)一下，主要有7個(gè)。
①嫉妒和虛榮心
嫉妒心與虛榮心是人性中的弱點(diǎn)，它表現(xiàn)在人的潛意識(shí)里總是在追求更高的等級(jí)和社會(huì)特權(quán)，渴望高人一等。
比如男孩子總會(huì)去暗暗較勁誰(shuí)的女朋友更漂亮，女孩子總會(huì)比誰(shuí)的包是愛(ài)馬仕、LV，蘋(píng)果手機(jī)在推出時(shí)總是受到年輕人的熱捧。這一切都是虛榮心在作怪。
所以在撰寫(xiě)銷(xiāo)售文案的過(guò)程中，要給予目標(biāo)受眾優(yōu)越感。去滿(mǎn)足他們攀比與炫耀的心理。
②恐懼心理
恐懼心理幾乎是在銷(xiāo)售文案寫(xiě)作中應(yīng)用多的。通常是描述不使用某種產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么不好的后果，或者使用了某種產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么嚴(yán)重的后果。
很多的銷(xiāo)售文案都會(huì)使用恐懼心理。比如，一篇銷(xiāo)售香皂的文案是這樣寫(xiě)的：
“公交車(chē)上手臂和別人接觸，公園里小朋友玩滑梯，大人抱小孩時(shí)臉貼著臉，都會(huì)“染上”細(xì)菌。尤其是將人體局部放大的畫(huà)面，一條條像蟲(chóng)子一樣的細(xì)菌，誰(shuí)看了都會(huì)膽戰(zhàn)心驚”。
③沉錨效應(yīng)
沉錨效應(yīng)——指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。
通俗點(diǎn)說(shuō)，一個(gè)商品的效用價(jià)值，需要旁邊另一個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行襯托，才能更清晰地被消費(fèi)者所認(rèn)定。
人類(lèi)在判斷某一件事物的時(shí)候，最難做出判斷的就是單獨(dú)的一個(gè)，需要有個(gè)參照物。
比如：在給產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)
——原價(jià)899元，促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)價(jià)599元；
——標(biāo)準(zhǔn)版：280元；高級(jí)版：580元
④權(quán)威效應(yīng)
權(quán)威效應(yīng)——又稱(chēng)為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說(shuō)的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性。
心理學(xué)研究表示，人對(duì)權(quán)威會(huì)有一種天然的服從，就像老師之于學(xué)生，醫(yī)生之于病人，這里面也存在著權(quán)威的影響。
常見(jiàn)用法
——XX行業(yè)協(xié)會(huì)、鑒定證書(shū)、榮譽(yù)證書(shū)，看起來(lái)讓人感覺(jué)權(quán)威的標(biāo)識(shí)認(rèn)證；
——新聞報(bào)道，電視節(jié)目，名人明星使用或推薦，專(zhuān)家打造/推薦，知名合作伙伴。
⑤互惠心理
互惠——指各方在交換過(guò)程中一系列被大家所認(rèn)可的準(zhǔn)則，即一方為另一方提供幫助或給予某種資源時(shí)，后者有義務(wù)回報(bào)給予自己幫助的人。
如果某人給了我們某樣?xùn)|西，我們會(huì)覺(jué)得有義務(wù)回報(bào)他，在要求客戶(hù)下訂單之前，你要不斷地給予他并接納他。
常見(jiàn)做法
——免費(fèi)贈(zèng)送試用套裝，先試用滿(mǎn)意后購(gòu)買(mǎi)付款
——送一個(gè)小禮物，只要完成一個(gè)調(diào)查問(wèn)卷。
⑥從眾心理
從眾——指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于群體的引導(dǎo)和壓力，不知不覺(jué)或不由自主地與多數(shù)人保持一致的社會(huì)心理現(xiàn)象，通俗的說(shuō)就是“隨大流”。
當(dāng)我們看到別人在采取某項(xiàng)行動(dòng)時(shí)，我們也傾向于和他們采取一樣的行動(dòng)。人是社會(huì)化會(huì)受到身邊的人的影響，跟隨和害怕。
從眾心理指的是個(gè)人受到外界人群的影響，從而使自己表現(xiàn)出與大眾相同的行為方式。
通常情況下，我們會(huì)跟隨群體中其他人的行動(dòng)而行動(dòng)，我們總是會(huì)相信多數(shù)人的選擇，畢竟這樣的風(fēng)險(xiǎn)是小的。
常見(jiàn)用法
——展示銷(xiāo)量，購(gòu)買(mǎi)人數(shù)，客戶(hù)評(píng)價(jià)
——成功案例，客戶(hù)見(jiàn)證
⑦情緒心理
人是很容易被情緒所控制的，可以說(shuō)人是情緒的奴隸。大家一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)“沖動(dòng)是魔鬼”這句話。沖動(dòng)是情緒的反應(yīng)，一旦人的情緒發(fā)生變化，很容易做出原來(lái)無(wú)法做出的事情。
銷(xiāo)售文案中想控制潛在客戶(hù)的行為，讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，就要?jiǎng)?chuàng)造條件觸發(fā)人的情緒變化，從而促使人們內(nèi)心產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。
銷(xiāo)售型文案在寫(xiě)作中的心理學(xué)還有很多，上面的7個(gè)是最常用的，只要你在寫(xiě)作中熟練的運(yùn)用它們，就可以快速的引導(dǎo)潛在客戶(hù)瘋狂的購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品！
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