在商業(yè)消費心理學(xué)的大戰(zhàn)中，商家利用最多的就是人類的“不理性行為”。把它放在購物行為中即是我們常說的“沖動行為”。
每逢節(jié)假日，各種“折扣，促銷，抽獎”等活動方式開始涌現(xiàn)。就拿明天的三八婦女節(jié)來說，面對商家提前做出的活動，小編也沒抵擋住誘惑，拿著代金券本想著隨便溜達(dá)一圈，但一如既往的是“一入商店深似海，從此荷包是路人“，甩出去幾百大洋提了幾個盒子出來?；丶液笄逍堰^來對著一堆花花綠綠發(fā)呆。。。
有人說沖動是女人的天性，但實則不僅如此，在人類的行為習(xí)慣中，“不理性”是所用人的共性，男女適用。這些“一秒鐘”的思考偏差往往是造成消費者決策的隱形推手。
行為經(jīng)濟(jì)學(xué)(Behavioral Economics)
行為經(jīng)濟(jì)學(xué)結(jié)合心理學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)為基礎(chǔ)，來研究影響決策過程的心理因素，揭開消費者「非理性經(jīng)濟(jì)」而影響行為的真面目。
經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為消費市場及消費者趨向理性思考，人們在購物時會權(quán)衡利弊，認(rèn)為“二鳥在林，不如一鳥在手”，在面對商品時會有“落袋為安”的心理。
但行為經(jīng)濟(jì)學(xué)卻明確告訴我們：并不！人們購物時”主要看心情”。
人們“看到的”，“聽到的”信息中，會促發(fā)下一個動作的認(rèn)知和處理。但這里的“所聞所見”并不會被他們?nèi)ケ鎰e真?zhèn)?，反而會被自動默認(rèn)為“真命題”。在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中，這個理論叫“促發(fā)效應(yīng)“，即由暫時的感知影響行為。
比如在某個活動中，商家推出「以下這些商品都有減肥的功效，但商品種類有三種A,B,C，你認(rèn)為那種更適合你？你最想購買哪種？」，在這個命題中，消費者通常會忽略第一句，然后認(rèn)真研究A,B,C的不同，思考哪種更符合自己。
損失厭惡（loss Aversion）
損失厭惡是指人們面對同樣數(shù)量的收益和損失時，注意點會偏向損失帶來的悲痛而非收益帶來的喜悅。有實驗結(jié)果顯示同量的損失帶來的負(fù)效用為同量收益的正效用的2.5倍。
比如，許多人寧愿選擇無風(fēng)險(即100%的機(jī)會)地獲得$3000，而不會選擇有80%的機(jī)會贏得$4000的賭博;然而，在同樣的這些人當(dāng)中會有一些人偏愛20%的機(jī)會贏得$4000，而不會選擇25%的機(jī)會贏得$3000。實際上，后一組方案的形成只是將前一組方案的原有概率分別降低75% 而已。
因此，人們在作決策時，容易過于偏頗地看重?fù)p失的程度。
框架效應(yīng)(Framing effects)
指一個問題兩種在邏輯意義上相似的說法卻導(dǎo)致了不同的決策判斷。
換成商業(yè)模式中，很顯然就是商品在描述和包裝上的不同會直接影響消費者的消費行為。
因此，偏重于獲利的商品描述更受追捧，而包裝，一是為了體現(xiàn)商品的某種特征，二是在最短的時間內(nèi)從視覺上抓住客戶。
軀體標(biāo)記(Somatic Marker)
即軀體或者說情緒對決策的影響作用。人類的身體會對外界事物產(chǎn)生“標(biāo)記”功能，一旦在未來遇到類似的境況，該“標(biāo)記”就會被喚醒從而制約人們的思考方向和決定。
這個換算到商業(yè)行為中就可以理解為“客戶體驗”。當(dāng)一家商店的購物程序太過繁瑣或者服務(wù)態(tài)度惡劣時，一旦客戶有過很差的體驗，下一次，身體會很誠實的告訴他要“繞道走”。
情緒型決策(Emotional Decision Making)
情緒對消費決策的影響一直是市場營銷領(lǐng)域?qū)W者關(guān)注的焦點。試驗在品牌忠誠度方面的研究發(fā)現(xiàn)，積極情緒能夠影響消費者對某一商品品牌的接受度，即使該品牌在此商品領(lǐng)域中并非占主導(dǎo)地位。
因此好的產(chǎn)品營銷要能在滿足消費者的理性需求時也要兼顧其感性要求，同時提供產(chǎn)品優(yōu)勢、作用及數(shù)據(jù)來協(xié)助他們強(qiáng)化購買的合理性。
信任激素(Oxytocin: The trust hormone)
這個換成商業(yè)模式中，說白點就是，影響力營銷。利用消費者周圍信任人甚至偶像帶動宣傳產(chǎn)品來引起他們消費的欲望。
比如，商家在獲取客戶信息時同時獲得其信任的朋友或家人的數(shù)據(jù)，通過友情圈的渲染，營造銷售氛圍 。
確認(rèn)偏誤(Confirmation Bias)
或稱肯證偏誤，指人們會傾向于尋找能支持自己觀點的的證據(jù)，對支持自己觀點的信息更加關(guān)注，或者把已有的信息往能支持自己觀點的方向解釋。
可利用的就是品牌忠誠度。當(dāng)一個產(chǎn)品的品牌形象深入到客戶心中時，他甚至?xí)雎栽撈放茖嶋H出現(xiàn)的缺陷，執(zhí)著認(rèn)定自己所確認(rèn)的選擇，并可能會努力修正一切與他觀點向左的人。
在這一個網(wǎng)絡(luò)消費的時代，作為營銷達(dá)人要時刻善于洞察消費者的行為習(xí)慣及心理，并因此對營銷活動做出調(diào)整，在“理性”的基礎(chǔ)上把握用戶的“感性”心理，兼顧各方，打造銷售爆點。
