也談律師如何報價
上海瀛東律師事務所 合伙人
陳敏律師
接到贏了網(wǎng)的邀請,讓我寫這個題目,我著實有些驚訝,因為自己也曾時常為了報價煩惱?？墒潜桓嬷怯啥辔煌型扑]，特邀我來與同行分享一下，想來大約是因為與同行合作案件時，大多以比較令承辦律師滿意的價格獲得了客戶的簽約吧。那我也就以此文，談談律師報價那些事兒，一是總結(jié)自己的經(jīng)驗，二是為了與同行互相學習，共同進步。
什么是好的報價？
眾所周知，上海市對于律師服務費用的報價是有指導意見的，但是指導意見中的標準也是有一定幅度的，并且在實踐中，根據(jù)每個律師事務所、每個律師、甚至每個案件的情況，收費時常是超出了指導意見的范圍的。我認為好的報價必須具備三個要件：
（一）滿足律師自己的需求
律師行業(yè)的競爭相當激烈，開始的幾年是非常艱難的，尤其是獨立執(zhí)業(yè)的訴訟律師。“衣食足然后知榮辱”，我們沒有辦法強求一個每月還在為3000元房租煩惱的律師面對一個報價3000就能夠收進來的案子，硬要憋一口氣，咬住10000元不松口。我們也沒有辦法要求一個不愁案源的律師，聽到客戶只愿意出3000元，而其就按照客戶的意思來。我覺得，在律師執(zhí)業(yè)道路發(fā)展的每一個階段，對于自己的生活都有不一樣的要求，剛剛執(zhí)業(yè)的律師，報價低一些也未嘗不可，多贏得一些客戶，多積累一些經(jīng)驗，先讓自己能夠養(yǎng)活自己，然后才能走得更遠。而對于經(jīng)驗比較豐富也已經(jīng)衣食無憂的律師，應當對于自己的服務和專業(yè)有信心，報價也一定程度上反映了律師的價值。因此，我認為報價首先要滿足律師自己的需求，這一點非常重要，這直接影響著律師辦案的心態(tài)以及實際的生存狀況。反之，就會開啟一邊辦案，一邊懊惱報價低，一邊流失客戶，一邊又后悔報價高的糾結(jié)人生模式。
（二）最好的報價是客戶的“痛苦對價”
在滿足了律師自己的需要之后報出的價格是不是就是最好的價格呢？不一定，因為律師的需求是律師自己心里的一桿秤，而客戶心里有另一桿秤。如果報價在客戶的預算范圍內(nèi)，那么可以促成交易，但是如果報價高出了客戶的預算，但是客戶也有這個承受能力，在做了一番“痛苦”的思想斗爭后還是愿意將預算提高來滿足律師的報價，這就是律師利潤的最大化了。因此，我認為最好的報價是客戶的痛苦對價。
（三）合法合理
這一點，想必也不用多說。我曾經(jīng)遇到過風險代理有與客戶二八分成的律師，而客戶是二，我也是醉了。在美國，律師費用必須是有良心的，合理的，我想作為禮儀之邦，我們更應如是。
報價的準備？
（一）日常準備
背誦上海市的律師服務價格指導意見是必備的，彩色打印一份放在身邊也是必備的。必須要讓客戶覺得，所有的報價都不是信口開河是有理有據(jù)的。
對于時尚品牌、價格要學會認知?？赡芤驗槭桥蓭煹年P(guān)系，平時我自己就對時尚的東西很感興趣，手表，包包，鞋子，配飾。其實很多品牌都會有自己的經(jīng)典款式和Logo，律師如果連自己的當事人身上穿戴價值幾何都判斷不出，那又如何設計出“痛苦對價”呢？而且對于品牌的學習，也可以一定程度提升自己的著裝品味，律師在判斷當事人的同時，又怎么知道當事人不是在評判你呢？
（二）會面前準備
曾經(jīng)有見過律師是這樣的接待順序：律師助理預約——當天助理再次確認——當事人填寫案件基本信息表——主辦律師及輔助律師共同接待——輔助律師報價。這樣的整個過程，讓當事人首先感覺是多人服務一人，并且從會面開始便是井井有條，對于律師費的心理預期就會不自覺提高。
但是目前多數(shù)律師是不具備這樣的條件的。那我可以分享一個心得：準備多套報價方案讓客戶選擇。如果只有一套方案，客戶只有“能接受”“不能接受”這兩個選擇，那簽約的可能性是50%。而多套方案下，客戶的第一反應是“我選哪一個更好？”其實客戶不自覺就已經(jīng)把自己定在“選定律師了，現(xiàn)在選方案”上了，那么簽約的成功率就已經(jīng)加大了。
如何應對電話詢價？
互聯(lián)網(wǎng)時代，讓當事人可以非常方便得搜索到律師的電話號碼，而電話咨詢是當事人最廉價最簡便得獲得案件解決方案的途徑。多數(shù)在電話里的報價都會以失敗而告終，那應不應該在電話中詳細回復當事人的疑問呢？
我的答案是肯定的。我曾經(jīng)因為電話報價成功率比較低而嘗試撥打過一些百度推廣的律師電話，以一個消費者心態(tài)去發(fā)現(xiàn)自己的問題。我發(fā)現(xiàn)一些律師為了爭取案件直接在電話里報了非常低廉的價格，還有一些律師就是要求當面談，對于案件不分析也不評說，甚至有一些自己推廣的專業(yè)領(lǐng)域為“交通事故”卻連十級傷殘的賠償標準都說不清楚，我認為以上的情況都不是非?？扇 ５俏掖蜻^一次滬上某律師事務所的電話，我覺得感受非常好，如果我是當事人，我很愿意去那里聘請律師，并且如果價錢高一些也愿意。與大家分享一下過程：
律師事務所前臺接聽——前臺問清案件所涉及的部門法律——馬上轉(zhuǎn)接給當天在崗的該部門的專職律師——律師詳細解答——給出價格范圍并說明預約律師會面流程。
看起來很平常，但是這是一個整體。高素質(zhì)的前臺，很會網(wǎng)絡推廣的律所，時刻可以連同的律師，律師耐心而專業(yè)的解答，整個流程中哪一環(huán)做的不好，都會影響客戶體驗。
報價的核心要訣
（一）自信
律師的客戶與普通的客戶有特別不一樣的地方，就是他們通常遇到麻煩了，他們需要一個比他們強悍的人能夠幫助他們。如果律師對自己辦好案件都沒有信心，那客戶有什么理由花錢請你呢？而律師的信心，來自于成功的經(jīng)驗，來自于充分的準備，來自于永不停止的學習。
（二）勤奮
并不是所有人都有很高的天分，但是勤能補拙，世界上比比皆是比你成功的人還比你勤奮，有什么理由覺得只要通過司法考試就能做好律師了？我相信無論任何時代，天道酬勤。
（三）真誠
現(xiàn)在的人都不傻，僅是一點技巧是不足以贏得客戶的，客戶需要的是能夠真正體諒他們的困難，真正急他們所急，想他們未曾想的律師。
（四）專業(yè)
永遠是律師贏得業(yè)務的基礎，法律服務市場越來越細分的趨勢已經(jīng)不可逆，律師必須有扎實的功底，否則即使接下來案件，也未必有好的結(jié)果，反而影響自己的口碑。
洋洋灑灑寫了2000余字，希望沒有辜負贏了網(wǎng)的期許，希望撥冗瀏覽的同行能多少有所助益。祝好！
