律新社丨李格來 沈昉基
律師和客戶之間的價格談判是一場專業(yè)實力與心理技巧的較量！如何達成雙方都滿意的成果，幾多微妙，幾多技巧！
本周二（12月22日），冬至夜陰雨綿綿，五角場傳思律閣的培訓教室里熱氣騰騰，50多名法律人通過“律新社”等后臺報名而來，參加由贏了網(wǎng)、傳思律閣和律新社共同舉辦的“如何與客戶360度溝通法律服務的價值和價格”主題公開課。
瀛東律師事務所合伙人陳敏、大成律師事務所合伙人余力、Tradechina.com聯(lián)合創(chuàng)始人Emma Song、微創(chuàng)醫(yī)療法律總顧問Vivien Ge，這幾位大咖嘉賓先后從律師及客戶的角度，分享了各自的觀點。更刺激的是，課程現(xiàn)場模擬了談判現(xiàn)場，律師與法務當場對決，每小時3000元的律師費如何讓客戶接受？當場說YES OR NO ，玩的就是心跳！
陳敏：好的報價是超出了客戶預期
瀛東律師事務所合伙人陳敏律師作為第一位分享嘉賓，以幽默的談吐贏得了大家的陣陣叫好。她認為，一個能讓客戶“痛苦”卻又甘愿付出的價格，是律師應該努力的方向。如何讓客戶覺得法律服務的價值和高報價相匹配，陳律師提到了以下幾個技巧：
余力：首先看氣質(zhì)，其次看專業(yè)
大成律師事務所合伙人余力律師在分享時提到：我們在談論律師收費問題的時候，其實就是在談論律師的能力是否和報價相匹配的問題。如果能力和價格不相配，那么就算僥幸拿到了案子，后續(xù)也可能出現(xiàn)諸多問題，無法繼續(xù)進行下去。
當然，最煩惱的情況是，明明同事的能力和付出和我差不多，但是業(yè)績卻始終比自己好很多。很多律師在這種情況下難免心里不平衡。那么造成這種差距的原因又是什么？
“主要是表達，怎么和客戶表達。”余力律師說。他認為，律師的“表達”，可以從以下三點來切入：
Emma song：生意人最重要的是時間
Tradechina.com聯(lián)合創(chuàng)始人Emma Song向在場嘉賓提出了一個問題，當他們花了28萬買下域名，該如何申請專利？Emma說，這個問題她曾經(jīng)咨詢過三個律師，但是結(jié)果都令她并不滿意。而問題關(guān)鍵從來不在于價格的談判上，而是沒有律師能給她一個她想要的解決方案。
“首先我是客戶，并不知道需要申請什么，我只需要一個東西可以給我保護。第一個律師一上來就問我到底是要申請商標，專利還是域名？然后花了相當長的時間向我解釋了這三個名詞的定義和區(qū)別。但我需要的并不是這些，我只要知道到底什么可以幫助到我，如果只是普及這些知識，我可以直接用百度搜索?！?/p>
第二個律師反復向她強調(diào)說這個問題肯定搞不定。對于只說風險不愿挑戰(zhàn)的律師，客戶也是不會信任的。
第三個律師給她的答案是可以嘗試。但當他了解到需求之后，說這個過程要花費幾年時間，但作為生意人來說時間非常重要，時間就是金錢。如果一個律師不能為客戶贏得利益，客戶自然也不會考慮這個律師。
Emma建議，律師需要全面的知識儲備，比如金融、公司經(jīng)營、心理學等等，這樣才能更了解客戶所想，把握客戶心思，解決客戶問題，做到這幾點，價格談判也就不攻自破了。
Vivian Ge：律師要給出增值服務感
微創(chuàng)醫(yī)療法律總顧問Vivien Ge拿自己公司的一個案件做案例，分析律師在為公司服務中的價值如何體現(xiàn)。
法務，在公司內(nèi)部是律師，但對外部而言卻是客戶的角色。因此法務作為客戶通常會以非常專業(yè)的眼光來選擇外部律師，角度也會和普通客戶不同。只有在專業(yè)上說服客戶，給出超越客戶的更好的解決方案，并且在增值服務上提出新的思路，做到這些客戶自然會越來越信任你，這些都是價格談判中的重要籌碼。
為了更直觀地讓大家感受法務與律師之間如何談判，活動現(xiàn)場直接模擬了客戶與律師之間的談判，余力律師和Emma song、陳敏律師和Vivian Ge登臺談判，臺下觀眾分明感覺雙方都咄咄逼人、勢均力敵……
此次公開課主持人贏了網(wǎng)法律社區(qū)發(fā)展總監(jiān)王剛總結(jié)道：“法律人尤其律師朋友在對客戶進行專業(yè)服務價值展示與價格談判時，要多運用商業(yè)談判視角和思路，通過問題了解客戶的需求點及輕重排序，提供對應的法律及商業(yè)策略和方案，從而獲得雙贏。”
現(xiàn)場多位嘉賓都提到了哈佛談判課對談判能力的訓練，據(jù)悉這是傳思律閣針對商務和法律人士推出的培訓產(chǎn)品，把談判流程模塊化，方便談判準備以及應對。
