?商業(yè)地產(chǎn)涉及多個(gè)學(xué)科門類，同時(shí)又分為寫字樓、公寓、商場(chǎng)、購(gòu)物中心、步行街等多種模式。
商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)最大的不同在于，商業(yè)地產(chǎn)有一個(gè)租金體系。首先，這一體系有不同的計(jì)算方式，如按天、月或年計(jì)算每平方米的租金等，對(duì)于不同的計(jì)價(jià)方式，在制作定價(jià)系統(tǒng)時(shí)首先要統(tǒng)一換算成標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算單位，通常是一天每平方米的租金價(jià)格；其次，商業(yè)地產(chǎn)租金體系中的面積概念指的是使用面積，與住宅相比，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的公攤普遍較高，每個(gè)鋪位的公攤面積一般會(huì)占整個(gè)建筑面積40%～50%。因此，標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)地產(chǎn)租金計(jì)算通常是以使用面積為準(zhǔn)，也稱套內(nèi)建筑面積，而不是按照建筑面積計(jì)算。
一、分析確定租金價(jià)格時(shí)應(yīng)考慮的要素
在制定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的租金定價(jià)體系時(shí)，必須考慮市場(chǎng)上的基礎(chǔ)認(rèn)同。這種認(rèn)同主要有兩個(gè)層面：一是市場(chǎng)上商業(yè)地產(chǎn)的實(shí)際租金水平，這是確定項(xiàng)目租金價(jià)格時(shí)必須參考的重要標(biāo)準(zhǔn)值之一；二是要在這一標(biāo)準(zhǔn)值的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析并制定項(xiàng)目的租金價(jià)位，也就是項(xiàng)目的基價(jià)系統(tǒng)。
具體來(lái)說(shuō)，做任何項(xiàng)目的租金價(jià)格定位時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮以下方面：同類項(xiàng)目租金水平、轉(zhuǎn)租金與轉(zhuǎn)讓費(fèi)、流水額、支付方式、門檻、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)特性等。
1.同類項(xiàng)目租金水平
在確定項(xiàng)目的租金價(jià)格時(shí)，首先要考慮的是同類項(xiàng)目的租金水平。比如，某項(xiàng)目在臨街的位置有一排門市房，要想確定這批門市房一天一平方米的租金價(jià)格，首先要做的就是要對(duì)項(xiàng)目周邊區(qū)域或位置類似的其他臨街門市房進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研可能得出一個(gè)波浪式價(jià)格區(qū)間，這時(shí)就可以基本確定同類區(qū)域門市房的價(jià)格區(qū)間?；咀饨饏^(qū)間確定后，就能夠確保項(xiàng)目在制定基礎(chǔ)租金計(jì)價(jià)時(shí)不會(huì)出現(xiàn)大的偏差。
如果商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目認(rèn)為與其他項(xiàng)目比起來(lái)，自身有特殊情況或獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，比如投入成本更高、屬于新型商業(yè)物業(yè)或者是按照市場(chǎng)調(diào)研得出的區(qū)間定價(jià)項(xiàng)目投資的回報(bào)率就會(huì)很低等，所以想要將價(jià)格定得更高，在這種情況下就要考慮更多因素。
2.轉(zhuǎn)租金與轉(zhuǎn)讓費(fèi)
轉(zhuǎn)租金與轉(zhuǎn)讓費(fèi)的概念
轉(zhuǎn)租金。按照基本的商業(yè)規(guī)律，任何區(qū)域、商鋪、市場(chǎng)普遍處于經(jīng)營(yíng)良好的狀態(tài)，經(jīng)營(yíng)商戶普遍盈利時(shí)，轉(zhuǎn)讓后的租金必然要比原始租金高。因?yàn)榍叭谓?jīng)營(yíng)者基于后續(xù)經(jīng)營(yíng)者接手之后能夠盈利的情況，通常會(huì)在原始租金的基礎(chǔ)上加上一定的差價(jià)再轉(zhuǎn)租出去，這個(gè)轉(zhuǎn)租后的租金價(jià)格就叫做轉(zhuǎn)租金。
轉(zhuǎn)讓費(fèi)。所謂轉(zhuǎn)讓費(fèi)，是指轉(zhuǎn)讓某種權(quán)利時(shí)一次性收取的好處費(fèi)，體現(xiàn)的是一種市場(chǎng)供需的不平衡。在市場(chǎng)上對(duì)某個(gè)項(xiàng)目的商鋪不斷出現(xiàn)轉(zhuǎn)租需求時(shí)，前任經(jīng)營(yíng)者就會(huì)選擇轉(zhuǎn)讓鋪位的租賃權(quán)力，接手者向前任經(jīng)營(yíng)者支付一定的轉(zhuǎn)讓費(fèi)后，就可以擁有該商鋪的租賃權(quán)力。
當(dāng)某一區(qū)域商鋪供應(yīng)比較少，而經(jīng)營(yíng)客戶對(duì)商鋪的需求又不斷增加時(shí)，就會(huì)造成供需不平衡，這時(shí)供應(yīng)方就會(huì)提出一些額外附加價(jià)值要求，這就是轉(zhuǎn)租金差價(jià)和轉(zhuǎn)讓費(fèi)出現(xiàn)的原因。
轉(zhuǎn)租金的確定
經(jīng)營(yíng)者在轉(zhuǎn)租商鋪時(shí)總想以較高的價(jià)格轉(zhuǎn)租出去，但是轉(zhuǎn)租金的拉高程度是有“度”的，必須要在商鋪所在區(qū)域經(jīng)營(yíng)商戶所能承受的范圍之內(nèi)，否則經(jīng)營(yíng)商戶就不會(huì)承租。
基于這一原因，在確定轉(zhuǎn)租金時(shí)必須要進(jìn)行區(qū)域內(nèi)類似商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格的調(diào)研，確定轉(zhuǎn)租金的合理價(jià)格水平。對(duì)此，必須要認(rèn)清以下兩點(diǎn)：第一，轉(zhuǎn)租金價(jià)格水平是以區(qū)間方式存在的，這與租金調(diào)研的結(jié)果類似；第二，要想把轉(zhuǎn)租金價(jià)格水平的區(qū)間精確到最準(zhǔn)確的范圍就要辨?zhèn)?。在商業(yè)地產(chǎn)租賃市場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)有漫天要價(jià)的現(xiàn)象，因此首先要考慮這一價(jià)格是否發(fā)生過(guò)真實(shí)的交易行為。
租金價(jià)格確定的原則
靜態(tài)的市場(chǎng)租金現(xiàn)狀調(diào)研。經(jīng)過(guò)對(duì)同類項(xiàng)目租金水平和轉(zhuǎn)租金水平調(diào)研后，會(huì)得到租金水平區(qū)間、轉(zhuǎn)租金水平區(qū)間兩組數(shù)據(jù)。這兩組數(shù)據(jù)都是真實(shí)的，都有市場(chǎng)交易記錄和客戶需求，都是項(xiàng)目確定租金基價(jià)的重要參考值。為了進(jìn)一步鎖定客觀價(jià)格區(qū)間，首先要清楚商鋪是要租賃給經(jīng)營(yíng)商戶，因此要獲得經(jīng)營(yíng)商戶的認(rèn)可，進(jìn)行靜態(tài)的市場(chǎng)租金現(xiàn)狀調(diào)研，其中既包括租金的價(jià)格水平，又包括轉(zhuǎn)租金的價(jià)格水平。
項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化和市場(chǎng)主流接受程度的結(jié)合。一般來(lái)說(shuō)，同類項(xiàng)目租金水平區(qū)間確定后，項(xiàng)目工作人員都會(huì)先按較高的價(jià)格對(duì)自身項(xiàng)目的租金價(jià)格做出假設(shè)。按照開(kāi)發(fā)商的常規(guī)心理，項(xiàng)目的租金價(jià)格確定后，如果市場(chǎng)上的商戶普遍都能接受，說(shuō)明這個(gè)價(jià)格偏低，沒(méi)有將項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化。因此，項(xiàng)目租金價(jià)格確定的原則是既能夠?qū)崿F(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值最大化，又恰恰是市場(chǎng)能夠接受的較高的主流水平，要達(dá)到二者的完美結(jié)合。如果偏于其中任一方面，就說(shuō)明租金價(jià)格確定得不成功。
租金價(jià)格認(rèn)可度調(diào)研
在確定租金體系時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目往往會(huì)使用轉(zhuǎn)租金價(jià)格水平進(jìn)行項(xiàng)目租金價(jià)格市場(chǎng)認(rèn)可度調(diào)研。也就是假設(shè)項(xiàng)目按照市場(chǎng)上的轉(zhuǎn)租金水平出租，以此征求商戶的意見(jiàn)。
在租金價(jià)格認(rèn)可度訪談中，從商戶的心理角度出發(fā)，他們希望價(jià)格越低越好，所以有時(shí)商戶表面上說(shuō)“太貴了”，其實(shí)心里卻覺(jué)得這個(gè)價(jià)格剛剛好，這就是商戶普遍的心理。因此，在調(diào)查商戶對(duì)租金價(jià)格的認(rèn)可度時(shí)，要掌握一些小技巧：
技巧一：要對(duì)商戶進(jìn)行一種引導(dǎo)，而不是單純的詢問(wèn)。假設(shè)項(xiàng)目工作人員問(wèn)經(jīng)營(yíng)商戶：“這個(gè)門市房是整個(gè)項(xiàng)目中最好的位置，如果一天一平方米租金10元，你會(huì)考慮嗎？”經(jīng)營(yíng)商戶這時(shí)可能會(huì)說(shuō)：“你這10塊錢的價(jià)格是天價(jià)，市面上根本就沒(méi)有這個(gè)價(jià)格。”實(shí)際上，經(jīng)營(yíng)商戶很可能是想壓低項(xiàng)目工作人員對(duì)市場(chǎng)的期望值，讓工作人員接受一個(gè)較低的價(jià)格預(yù)期。針對(duì)這種情況，項(xiàng)目工作人員之前就要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上租金和轉(zhuǎn)租金價(jià)格水平的調(diào)研，對(duì)自身項(xiàng)目有一個(gè)客觀判斷，可以告訴客戶：“這個(gè)不可能，某某街上某某門市房現(xiàn)在就是一天一平米10元錢的價(jià)格，而且是剛剛轉(zhuǎn)租出去的，人家現(xiàn)在正做服裝生意，做得挺好的。”當(dāng)工作人員將這種實(shí)際的認(rèn)知轉(zhuǎn)達(dá)到位后，受訪商戶就會(huì)發(fā)現(xiàn)工作人員對(duì)市場(chǎng)情況是了解的，這樣雙方就不用再采取壓低對(duì)方心理預(yù)期的方法，而是可以按照真實(shí)情況溝通。
通過(guò)這種方式，已經(jīng)讓經(jīng)營(yíng)者把一天10元/平方米的項(xiàng)目與自身的項(xiàng)目放在一個(gè)心理層面對(duì)比，但對(duì)方對(duì)新項(xiàng)目的價(jià)值還不認(rèn)可。這時(shí)就可以對(duì)經(jīng)營(yíng)者繼續(xù)引導(dǎo)：“您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，那個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始租金是5元，經(jīng)營(yíng)了幾年現(xiàn)在漲到10元了。是這樣的，我們這個(gè)雖然是新項(xiàng)目，但是位置比他們好，檔次也比他們更高……”如果經(jīng)營(yíng)者還是不認(rèn)可，就可以試探性地詢問(wèn)：“你覺(jué)得我們租10元高了，那8元呢？”然后商戶就會(huì)說(shuō)出他對(duì)一天8元/平方米的看法……以此類推，最終就能獲取商戶的心理預(yù)期值。
技巧二：要針對(duì)不同類別商戶進(jìn)行訪談并做夠一定的基數(shù)。在項(xiàng)目租金價(jià)格認(rèn)可度調(diào)研中，經(jīng)營(yíng)商戶往往會(huì)有一些私心和偏激觀念，或者是根據(jù)自身實(shí)力有不同的承受力，所以對(duì)于個(gè)別商戶的訪談往往不能反映市場(chǎng)的真實(shí)狀況。為了最大限度地避免這一問(wèn)題，在對(duì)商戶的訪談中必須要做夠一定的基數(shù)，并且要囊括所有的商戶類別。
通過(guò)這樣的訪談?wù){(diào)研，就能夠清楚地了解不同層次和不同實(shí)力的商戶對(duì)項(xiàng)目租金價(jià)格體系的認(rèn)知，并以此鎖定幾個(gè)相應(yīng)的價(jià)格區(qū)間。
項(xiàng)目基價(jià)系統(tǒng)的鎖定
通過(guò)上述調(diào)研工作，項(xiàng)目工作人員獲取了市場(chǎng)上同類項(xiàng)目一手租金價(jià)格水平和轉(zhuǎn)租金價(jià)格水平，同時(shí)在與經(jīng)營(yíng)商戶的訪談中得出了不同層次經(jīng)營(yíng)者認(rèn)可的項(xiàng)目租金水平，結(jié)合這三個(gè)區(qū)間基本上就能鎖定項(xiàng)目租金的基價(jià)系統(tǒng)。
基價(jià)系統(tǒng)區(qū)間值的確定。項(xiàng)目的基價(jià)系統(tǒng)往往是比較小的精確區(qū)間值，如果最后得出的區(qū)間跨度很大，幾乎就等于沒(méi)有得出結(jié)論。在鎖定精確區(qū)間時(shí)，首先通過(guò)一手租金和轉(zhuǎn)租金的對(duì)比，可以看到兩者之間存在的差價(jià)，然后結(jié)合市場(chǎng)上訪談商戶的認(rèn)同情況，就可以在一手租金和轉(zhuǎn)租金的差價(jià)中找到一個(gè)合理的中間值，這樣就能輕易地鎖定基價(jià)系統(tǒng)區(qū)間。
基價(jià)系統(tǒng)是項(xiàng)目的均價(jià)系統(tǒng)?；鶅r(jià)系統(tǒng)鎖定后得到的是項(xiàng)目的均價(jià)，體現(xiàn)的是項(xiàng)目中所有商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格的均值。假設(shè)項(xiàng)目的產(chǎn)品是臨街的門市房，那么各間商鋪依據(jù)其位置、鋪位面積、需求關(guān)系等不同情況，不可能所有商鋪都是同一價(jià)格，否則說(shuō)明租金體系是有問(wèn)題的。
項(xiàng)目租金體系的具體制定
項(xiàng)目租金基價(jià)系統(tǒng)鎖定后，要在這一均價(jià)體系的基礎(chǔ)上具體制定項(xiàng)目的一鋪一價(jià)或一區(qū)一價(jià)租金體系。同時(shí)，不同類別和不同規(guī)模的商業(yè)項(xiàng)目由于有不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，所以在制定租金體系時(shí)的思路也是不同的。
簡(jiǎn)單產(chǎn)品的租金體系制定。有些項(xiàng)目的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，如可以將一排門市房各個(gè)商鋪依次編號(hào)為1、2、3、4、5……，如果項(xiàng)目相鄰的是一條主街，那么頂頭的幾間商鋪的位置屬于最好的位置，中間的則屬于中等位置，后面的則是較差位置。如果項(xiàng)目的均價(jià)是一天5元/平方米，那么中間的商鋪基本上就可以定為5元/平方米，而位置較好的商鋪會(huì)定到6～7元/平方米，后面較差的則會(huì)定為3～4元/平方米。在此基礎(chǔ)上，再針對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶的品牌、實(shí)力和認(rèn)同度進(jìn)行摸底，當(dāng)有初步意向的客戶前來(lái)談判時(shí)，通過(guò)試探和談判基本上就能鎖定所有鋪位的租金體系。
一般來(lái)說(shuō)，類似門市房這樣的簡(jiǎn)單項(xiàng)目的定價(jià)系統(tǒng)是比較簡(jiǎn)單的，基本上是三個(gè)價(jià)格檔次，然后再進(jìn)行一些微調(diào)。
復(fù)雜產(chǎn)品的租金體系制定。某些大型集中性商業(yè)項(xiàng)目往往一層的面積就有數(shù)千甚至上萬(wàn)平方米，并且項(xiàng)目?jī)?nèi)部還有中庭和電梯等，對(duì)于這樣的大型商業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，租金體系的制定更加復(fù)雜。這是因?yàn)榇笮蜕虡I(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的商鋪數(shù)量普遍較多，每個(gè)樓層劃分下來(lái)往往會(huì)有幾百個(gè)鋪位。假設(shè)項(xiàng)目的單層建筑面積是4000平方米，使用面積是2000平方米，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)鋪位的面積是20平方米，這樣每層的商鋪數(shù)量就是100個(gè)，并且必然有位置好壞的不同。但是，由于鋪位數(shù)量較多，很難為每個(gè)鋪位制定不同的價(jià)格，否則整個(gè)價(jià)格體系就太過(guò)混亂。
大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目單層租金體系制定的三個(gè)步驟：
① 通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研鎖定該平層的均價(jià)；
② 按照平面分割分類法確定各類鋪位的價(jià)格；
③ 根據(jù)市場(chǎng)上的差價(jià)關(guān)系進(jìn)行理論租金的定位。
因此，在制定大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目租金體系時(shí)，要遵循以下步驟：
第一步，依據(jù)前述方法，根據(jù)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品相同樓層的一手租金和轉(zhuǎn)租金價(jià)格情況鎖定這兩個(gè)價(jià)格參照區(qū)間，然后再通過(guò)對(duì)有意向經(jīng)營(yíng)的商戶的訪談，初步確定項(xiàng)目某一樓層的租金均價(jià)區(qū)間。
第二步，依據(jù)這一樓層的均價(jià)系統(tǒng)確定各個(gè)鋪位的價(jià)格，其中一個(gè)最基本的方法就是要根據(jù)平面分割確定鋪位的具體租金價(jià)格。假設(shè)一個(gè)樓層有100個(gè)商鋪，首先要根據(jù)位置好壞不同劃分為幾個(gè)檔次，但是一般不會(huì)超過(guò)四個(gè)檔次。具體來(lái)說(shuō)，一般電梯周邊、通道口、交叉口或大門口附近等位置較好的鋪位可以劃為A類，然后比照A類鋪位位置稍差但又不屬于很差位置的中等鋪位可以劃分為B類，剩下的處于邊角等偏僻位置的鋪位則劃分C類。樓層的全部鋪位按照不同類別劃分完畢后，通常B類產(chǎn)品的價(jià)格就相當(dāng)于整個(gè)樓層的均價(jià)，A類鋪位的價(jià)格高于均價(jià)，而C類的價(jià)格則低于均價(jià)。
為了確定A類或C類鋪位相比樓層均價(jià)調(diào)整的幅度，首先可以以項(xiàng)目A類鋪位的預(yù)想價(jià)格與其他同類項(xiàng)目位置最好的鋪位價(jià)格做對(duì)比，如果同類項(xiàng)目能夠達(dá)到這一價(jià)格，就可以繼續(xù)通過(guò)商戶訪談?wù)髑笊虘魧?duì)這一價(jià)格的意見(jiàn)；如果其他項(xiàng)目都達(dá)不到這一價(jià)格，就說(shuō)明這一價(jià)格基本上脫離了市場(chǎng)的真實(shí)情況。
第三步，根據(jù)市場(chǎng)上的差價(jià)關(guān)系進(jìn)行理論租金定位。所謂差價(jià)關(guān)系，是指市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)商戶對(duì)于不同檔次鋪位價(jià)格差距的看法和認(rèn)同度。比如，一個(gè)項(xiàng)目某一樓層的鋪位每間是20平方米，A類鋪位和B類鋪位的租金差價(jià)是一天一平方米1.5元，那么兩個(gè)同等面積鋪位的月租金的差價(jià)是900元，年租金的差價(jià)是10800元。在調(diào)查經(jīng)營(yíng)商戶對(duì)這兩類鋪位租金差價(jià)的認(rèn)同時(shí)，如果所有商戶都說(shuō)“一年就差這么點(diǎn)錢，那我要A類的，不要B類的”，這就說(shuō)明二者1.5元的價(jià)差太小，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步拉大差距。在拉大價(jià)差時(shí)，具體做法是樓層的基價(jià)不變并將A類鋪位的價(jià)格調(diào)高，因?yàn)樵谡{(diào)查中得出的結(jié)論是所有商戶都傾向于A類鋪位。
運(yùn)用這種方法，通過(guò)不斷微調(diào)就可以將不同類別的鋪位基價(jià)確定下來(lái)，這時(shí)整個(gè)樓層的租金價(jià)格體系就達(dá)到了可執(zhí)行的水平。一般來(lái)說(shuō)，鋪位的價(jià)格不可能做到每個(gè)鋪位都有一個(gè)不同的價(jià)格，否則各個(gè)鋪位之間的差價(jià)關(guān)系會(huì)很大。因此，常規(guī)的做法是按照鋪位類別定價(jià)，每個(gè)平層只要能夠確定各個(gè)檔次鋪位的價(jià)格，基本上就可以對(duì)外公布并進(jìn)行招商。
在實(shí)際操作中，整個(gè)項(xiàng)目租金體系的制定是一個(gè)不斷模擬、預(yù)想，然后進(jìn)行市場(chǎng)認(rèn)同調(diào)研的確定并進(jìn)行相應(yīng)微調(diào)的過(guò)程，其中原始租金、轉(zhuǎn)租金在其中具有決定性的參考價(jià)值。此外，還有一些因素也會(huì)影響到項(xiàng)目的租金價(jià)格定位，比如商鋪的轉(zhuǎn)讓費(fèi)等。一般來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)租金差價(jià)和轉(zhuǎn)讓費(fèi)這兩個(gè)因素的指向是相同的，也就是說(shuō)轉(zhuǎn)租金差價(jià)和轉(zhuǎn)讓費(fèi)越高，項(xiàng)目的租金水平定價(jià)就可以隨之上調(diào)，但具體的調(diào)整程度必須要得到市場(chǎng)的認(rèn)可并不斷進(jìn)行微調(diào)。
3.流水額
在確定商業(yè)地產(chǎn)租金價(jià)格應(yīng)考慮的要素中，流水額是一個(gè)比較復(fù)雜的要素，因?yàn)樵诹魉~分析中要對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)行一個(gè)財(cái)務(wù)估算。
通過(guò)流水額的分析可以得出商戶一年的純利潤(rùn)（如果是毛利潤(rùn)還要扣除相關(guān)成本），簡(jiǎn)言之通過(guò)這種投入產(chǎn)出比分析就能夠知道商戶一年的盈利，這就是商鋪?zhàn)饨鸲▋r(jià)的上限；一旦房租超過(guò)了商戶的利潤(rùn)，商戶就不會(huì)租賃——這就是流水額在租金定價(jià)中的參考作用和使用技巧。許多項(xiàng)目在確定租金時(shí)設(shè)想了一個(gè)很高的價(jià)格，但通過(guò)訪談后發(fā)現(xiàn)商戶的流水額和凈利潤(rùn)普遍較低；或者是項(xiàng)目確定的租金很低，但商戶的流水額和凈利潤(rùn)卻很高，這兩種情況下都需要調(diào)低或調(diào)高租金水平。
事實(shí)上，無(wú)論項(xiàng)目工作人員是否進(jìn)行流水額和租金價(jià)格關(guān)系分析，經(jīng)營(yíng)商戶都會(huì)估算租賃經(jīng)營(yíng)后的流水額、凈利潤(rùn)和房租的關(guān)系，一旦發(fā)現(xiàn)不賺錢，就不會(huì)選擇租賃該商鋪。
4.支付方式
在支付方式的分析中有一個(gè)小技巧，即支付方式的門檻降得越低，租金單價(jià)就可以適當(dāng)?shù)卦较蛏咸嵘?/span>
例如，如果一間商鋪的單價(jià)是一天3元/平方米，經(jīng)計(jì)算向經(jīng)營(yíng)商戶一次性收取的年租金是3萬(wàn)元。如果改為一次性收取半年的租金，在同等價(jià)格下就應(yīng)當(dāng)收取1.5萬(wàn)元。在這種情況下就可以把租金單價(jià)漲到一天4元/平方米，這時(shí)一年的租金就是4萬(wàn)元，半年的租金是2萬(wàn)元。這時(shí)客戶就會(huì)覺(jué)得“1.5萬(wàn)元和2萬(wàn)元也沒(méi)太大差別”，因此普遍能夠接受。
這就是說(shuō)支付方式也從一定程度上決定了租金價(jià)格的上漲和下調(diào)，通常情況下，一次性收取租金的周期越長(zhǎng)，租金單價(jià)就會(huì)越低；反之，周期越短，租金就會(huì)越高。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)商戶在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必須保持一定的流動(dòng)資金用于周轉(zhuǎn)，如果將過(guò)多資金都交付房租就會(huì)影響日常經(jīng)營(yíng)和周轉(zhuǎn)。所以，一次性向商戶收取的租金總額越低，商戶就越能夠承受，這就是支付方式對(duì)租金定價(jià)的影響作用。
5.門檻
門檻對(duì)租金定價(jià)的影響作用和支付方式類似。所謂門檻，是指在和整個(gè)主流商戶群體交談后發(fā)現(xiàn)，商戶能夠一次性交付的租金額度可能會(huì)集中在一個(gè)共同的區(qū)間，這就是租金定價(jià)的門檻。
因此，在確定項(xiàng)目租金單價(jià)和支付方式時(shí)必須考慮不能超過(guò)商戶能夠承受的門檻，一旦一次性支付的總款額度超出這個(gè)門檻，即使單價(jià)再便宜，后續(xù)的入市和招商工作也會(huì)很困難。
6.當(dāng)?shù)厣虡I(yè)特性
不同地區(qū)和城市都有自身的商業(yè)特性，在項(xiàng)目租金定價(jià)過(guò)程中必須遵循當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)特性。如果想要推翻各地經(jīng)營(yíng)商戶長(zhǎng)期習(xí)慣和認(rèn)可的商業(yè)特性，必須三思而后行。同時(shí)，如果不進(jìn)行一些深入調(diào)研并與當(dāng)?shù)乜蛻暨M(jìn)行深入溝通，一般就很難理解這種商業(yè)特性。
很多項(xiàng)目在制定租金體系時(shí)，總是習(xí)慣于遵循某一個(gè)常規(guī)和通用的基本公式，實(shí)際上從某種程度上可以說(shuō)是一種類似于“瞎蒙瞎猜”的行為。而真正的租金體系則必須要基于市場(chǎng)上的真實(shí)情況，包括商戶承受力、認(rèn)同度和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)特性等加以制定，這才是一種踏實(shí)、科學(xué)、有效的做法。事實(shí)上，不同地區(qū)、不同城市、不同區(qū)域和不同項(xiàng)目都有不同的商業(yè)特性、習(xí)性、追捧度和租金承受度，如果將某種固化的模式照搬和套用到所有項(xiàng)目上，最后結(jié)果往往會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重錯(cuò)誤和損失。
綜上所述，在項(xiàng)目租金價(jià)格體系的制定中，要綜合考慮上述各種因素，并在此基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行微調(diào)，最后還要根據(jù)市場(chǎng)的認(rèn)同、承受和意向進(jìn)行試水和磨合的過(guò)程。
二、初步確定各樓層租金均價(jià)
確定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目某一平層的租金基價(jià)系統(tǒng)后，接下來(lái)就要確定各個(gè)樓層的租金均價(jià)。
1.各樓層租金定價(jià)的基本方法
在制定每一樓層的租金基價(jià)系統(tǒng)時(shí)，其基本的推理和論證過(guò)程大體類似，但就項(xiàng)目的整個(gè)租金價(jià)格體系制定而言，還要考慮層差關(guān)系和業(yè)態(tài)關(guān)系等要素。
各樓層之間的層差分析
多樓層項(xiàng)目在進(jìn)行各樓層租金定價(jià)時(shí)，首先要考慮樓層和樓層之間的層差關(guān)系。所謂層差關(guān)系，是指各個(gè)樓層之間的價(jià)格對(duì)比關(guān)系。
一般來(lái)說(shuō)，由于受各地商業(yè)習(xí)慣等因素的影響，各個(gè)地區(qū)、城市乃至各個(gè)項(xiàng)目的層差關(guān)系都不盡相同。
同類項(xiàng)目各樓層租金價(jià)格現(xiàn)狀分析
對(duì)市場(chǎng)上同類項(xiàng)目各樓層的租金價(jià)格現(xiàn)狀進(jìn)行細(xì)致調(diào)查分析時(shí)必須要滿足一定的基數(shù)，并且要排除其中某些特殊因素的干擾，進(jìn)而獲取真實(shí)有效的信息。比如，如果項(xiàng)目是一個(gè)高檔商場(chǎng)，就要針對(duì)所在城市所有類似的高檔商場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容主要是各家商場(chǎng)各個(gè)樓層的租金價(jià)格水平，然后把所有商場(chǎng)的地下、一層、二層、三層等不同樓層的價(jià)格進(jìn)行排列對(duì)比，對(duì)比完成后各個(gè)樓層的價(jià)格水平都會(huì)呈現(xiàn)出一條波浪形的價(jià)格曲線。
一般情況下，這條價(jià)格曲線會(huì)擁有共同的區(qū)間，往往要去掉其中的最高和最低值，最后取平均值。正常來(lái)說(shuō)，要參考的是市場(chǎng)上同類項(xiàng)目同樓層的主流租金水平，對(duì)于某個(gè)樓層價(jià)格曲線中的最高值和最低值，要具體分析其中是否有一些特殊因素。在將這些特殊情況摒棄后，就能夠得到主流的均值，這才是相應(yīng)樓層租金定價(jià)時(shí)可參考的價(jià)格。
各樓層相同業(yè)態(tài)的租金價(jià)格分析
通過(guò)上述推理，基本上初步確定了各個(gè)平層的租金體系，但是這并不等于完全確定了整個(gè)項(xiàng)目各層的租金，還要考慮各個(gè)樓層的業(yè)態(tài)關(guān)系。
不同的業(yè)態(tài)對(duì)同一個(gè)樓層的租金價(jià)格的影響是不同的，盡管項(xiàng)目的產(chǎn)品不變，但它所針對(duì)的客戶群不同，很可能其價(jià)值就會(huì)發(fā)生變化。因此，在市場(chǎng)上各個(gè)樓層租金價(jià)格水平的基礎(chǔ)上，還要進(jìn)一步考慮各個(gè)樓層的業(yè)態(tài)關(guān)系、相同業(yè)態(tài)的租金價(jià)格水平，分析市場(chǎng)上所有業(yè)態(tài)樓層的租金價(jià)格水平，進(jìn)而得到該業(yè)態(tài)的租金價(jià)格曲線。需要注意的是，這時(shí)對(duì)于該業(yè)態(tài)租金價(jià)格的分析就不限于某個(gè)樓層，而是要對(duì)所有經(jīng)營(yíng)該業(yè)態(tài)的樓層進(jìn)行調(diào)研。
通過(guò)對(duì)業(yè)態(tài)租金價(jià)格曲線的分析，就可以得到主流的價(jià)格區(qū)間，并且發(fā)現(xiàn)其中的一些共性特征。根據(jù)基本的商業(yè)規(guī)律，同一業(yè)態(tài)放到不同的樓層和位置，往往會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值。這時(shí)，對(duì)于一些特殊的情況就要加以摒棄，結(jié)合項(xiàng)目的具體情況，得出經(jīng)營(yíng)商戶能夠承受的主流租金水平區(qū)間。然后，再根據(jù)自身項(xiàng)目情況，更加準(zhǔn)確地確定同樓層同業(yè)態(tài)的主流租金水平。
經(jīng)過(guò)上述層層分析、選擇和論證，最后就會(huì)針對(duì)各個(gè)樓層和相應(yīng)業(yè)態(tài)得出租金均價(jià)，這時(shí)整個(gè)項(xiàng)目各樓層的租金體系才是一個(gè)基本完整的體系。
2.項(xiàng)目不同區(qū)域的租金定價(jià)方法
整個(gè)項(xiàng)目的租金體系確定后，最終還要落實(shí)到項(xiàng)目不同區(qū)域的具體租金價(jià)格上，大體來(lái)說(shuō)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目可以分為門市房和內(nèi)鋪兩個(gè)不同區(qū)域。
外圍門市房
對(duì)于任何商場(chǎng)而言，外圍的門市房都是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的租金體系。
門市房根據(jù)位置不同，可能會(huì)有東南西北四個(gè)面向，一般來(lái)說(shuō)緊鄰主干道的“主面”租金價(jià)格最貴，靠近次干道的側(cè)面位置會(huì)稍微便宜，而背面的商鋪可能最為便宜。在“一面一價(jià)”的主流價(jià)格基礎(chǔ)上，再根據(jù)同面向各個(gè)商鋪的位置好差進(jìn)行租金價(jià)格的微調(diào)。
內(nèi)鋪
內(nèi)鋪的租金價(jià)格體系一般是按照平層定價(jià)，所以每一平層應(yīng)當(dāng)有一個(gè)基價(jià)系統(tǒng)，然后再按照類別確定各類鋪位的租金價(jià)格。
在這個(gè)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)掌握一個(gè)小技巧：通常來(lái)說(shuō)，商場(chǎng)的一層只有A、B兩個(gè)類別，而二層以上則有A、B、C三個(gè)類別，這是由商場(chǎng)的建筑模式?jīng)Q定的。商場(chǎng)一層一般都會(huì)有東南西北幾個(gè)面，每個(gè)面都會(huì)設(shè)置入口，包括主入口和次入口等，這樣一層的許多鋪位都屬于A類，比如靠近東南西北四個(gè)入口、靠近中庭、靠近觀光梯或滾梯等的鋪位；A類篩選完以后，很少會(huì)剩下所謂的邊角和死角區(qū)域，所以剩下的鋪位全部歸為B類，這一點(diǎn)是由一樓特殊的交通動(dòng)線決定的。而二層和二層以上，往往會(huì)出現(xiàn)一些真正意義上的邊角位置或被墻體遮擋較多的鋪位，這些位置較差的鋪位就可以歸為C類。因此，在實(shí)際操作中，很可能項(xiàng)目一樓有兩種價(jià)位，而二層及二層以上的租金則有三種價(jià)位。
3.配套服務(wù)類業(yè)態(tài)的租金定價(jià)
按照目前的商業(yè)規(guī)律和常規(guī)做法，商場(chǎng)的主要業(yè)態(tài)可以分為銷售產(chǎn)品類和配套服務(wù)類兩大類，這兩種業(yè)態(tài)有不同的租金體系。所謂銷售產(chǎn)品類業(yè)態(tài)，是指男裝、女裝、小商品、家電等以產(chǎn)品銷售為主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的業(yè)態(tài)。前述分析主要是針對(duì)這種業(yè)態(tài)進(jìn)行租金體系制定；而商場(chǎng)的頂層一般會(huì)放置電玩、餐飲、兒童游樂(lè)園等配套服務(wù)類業(yè)態(tài)，其經(jīng)營(yíng)內(nèi)容主要是為所有消費(fèi)者和商戶提供各類服務(wù)，針對(duì)這種業(yè)態(tài)制定租金體系時(shí)不能照搬銷售產(chǎn)品類業(yè)態(tài)的租金體系制定方法。
銷售產(chǎn)品類的商鋪單元一般較小，即使各個(gè)樓層之間的租金單價(jià)各不相同，但整體的年租金水平相差不大。而頂層的配套服務(wù)類項(xiàng)目普遍面積較大，很少有商戶能夠租得起，或者即使有商戶租得起也會(huì)覺(jué)得價(jià)格太高。因此，對(duì)于這種特殊業(yè)態(tài)要采取特殊的處理方法。
對(duì)于項(xiàng)目操作方來(lái)說(shuō)，如果按照配套服務(wù)類業(yè)態(tài)租金水平出租難免會(huì)感覺(jué)投入產(chǎn)出比過(guò)低，為了提高租金收益，可以采用一些其他變通方式。
流水扣點(diǎn)模式
許多項(xiàng)目對(duì)電玩、餐飲、兒童游樂(lè)園等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)往往會(huì)采用流水扣點(diǎn)模式。這種模式的操作方法為：商場(chǎng)一開(kāi)始不向經(jīng)營(yíng)者收取租金等費(fèi)用，允許經(jīng)營(yíng)商戶先入駐裝修、安裝好設(shè)施設(shè)備，然后開(kāi)始營(yíng)業(yè)，在商戶經(jīng)營(yíng)時(shí)采用統(tǒng)一的收銀系統(tǒng)，電腦會(huì)對(duì)所有流水進(jìn)行記錄，然后商場(chǎng)每個(gè)月從商戶的營(yíng)業(yè)額中提取一定比例，這就相當(dāng)于商戶交付的租金。
這種模式對(duì)于某些經(jīng)營(yíng)商戶，尤其是實(shí)力一般的經(jīng)營(yíng)商戶來(lái)說(shuō)非常有吸引力。這種聯(lián)營(yíng)方式的最大優(yōu)勢(shì)在于可以降低商戶的投資門檻，尤其是在招商困難的情況下，可以更加容易地吸引商戶入駐。比如，很多商場(chǎng)經(jīng)常拿出一層或半層面積開(kāi)設(shè)美食廣場(chǎng)，然后集中辦卡、統(tǒng)一收銀，最后由商場(chǎng)和商戶分成，這就是一種典型的流水扣點(diǎn)模式。在分成的比例上，不同業(yè)態(tài)的扣點(diǎn)比例各不相同，但一般都在20%。
基本租金加扣點(diǎn)模式
對(duì)于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商而言，在配套服務(wù)類業(yè)態(tài)招商中，一次性收取租金由于數(shù)額過(guò)大，很可能會(huì)超出商戶的承受能力；但單純地采取流水扣點(diǎn)，開(kāi)發(fā)商自身又面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)，如果商戶的經(jīng)營(yíng)效益較差，很可能開(kāi)發(fā)商就沒(méi)有任何收益。因此，為了既能夠保證自身利益，又刺激商戶的經(jīng)營(yíng)積極性，可以采用基本租金加扣點(diǎn)的模式。
采用這種模式，商戶首先要向開(kāi)發(fā)商交付保底租金，然后每月再?gòu)纳虘舻慕?jīng)營(yíng)流水中抽取一定的比例沖抵租金的剩余部分。這樣開(kāi)發(fā)商有了基本的收益保證，商戶也能夠減輕資金投入的壓力，對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)都能夠接受。
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