作者：儲盈 北京尚儲豐盈文化傳播有限公司總經(jīng)理
自從我的一篇名為《小公司生存法則——用人篇》在網(wǎng)絡上廣為流傳以來，我收到了近三十位公司老板的郵件，在郵件中，想要探討最多的是如何解決公司客戶及資金問題。
其實，在公司經(jīng)營的過程中，客戶及資金問題是普遍面臨的最大的兩個問題，我也不例外。下面，我從老板的客戶理念、公司核心競爭力、客戶開拓這三個方面來闡述小公司如何解決客戶少的問題。
公司客戶的多寡不是以數(shù)量的絕對值來衡量，而是以公司的發(fā)展階段來衡量
公司客戶數(shù)量是多是少，不是按照客戶的絕對數(shù)量來判斷的。做為老板，我們應該承認這樣一個公認的規(guī)律“第一年投入，第二年持平，第三年盈利”，當然具體到每一個特定的企業(yè)，根據(jù)所處行業(yè)及投資的大小，從投入到盈利的時間長短是不同的，但都逃不脫這個“投入－持平－盈利”的規(guī)則。
我的一位朋友，是國內第一批MBA，在朗訊做到了很高的職位。2003年，他和朋友投資了一家主做休閑娛樂內容的網(wǎng)站。去年他請我吃飯時，我問他客戶可多否？他回答說，“不著急，對于我們這樣的網(wǎng)站來說，前兩年是做內容、吸引人氣的階段，只有這兩樣上去了，才能吸引廣告主主動來做廣告，我們的銷售人員出去銷售才能有人買。如果在網(wǎng)站建設的不是很好的時候就去拉客戶，會讓客戶覺得你這個網(wǎng)站不怎么樣，當留下不好的第一印象以后，就算后期網(wǎng)站做的再好，都會留下負面影響?！币荒赀^去了，在這一年里他默默地做著內容，光編輯就養(yǎng)了6個。當前天我在MSN再問他客戶的問題時，他給我一個“笑臉”，“首頁的幾條廣告位已經(jīng)賣出去啦，他們都是主動找過來的喔！我正擴大銷售隊伍呢！”
在這個真實的案例里，公司老板在網(wǎng)站成立的前兩年，絲毫沒有考慮客戶的問題，沒有考慮賺錢的問題，而是扎扎實實去做內容做人氣，做符合他公司發(fā)展階段的事情，默默耕耘之后，碩果累累的秋天自然而然就來臨了。
因此，建議公司老板們，根據(jù)公司目前所處的階段來考慮客戶問題，如果您處于初創(chuàng)期，請放下您那顆忐忑不安的心，扎扎實實地做初創(chuàng)期該做的工作。如果您的公司已經(jīng)做了很多年，那么請您關注下面的內容。
公司是否擁有核心競爭力，是影響客戶是否選擇你的關鍵！
和我探討問題的一個朋友，開口就問怎么樣能找到客戶。我感覺很驚訝，不是驚訝于這個問題，而是驚訝于他對這個問題的理解太膚淺?？蛻羯俚脑?，一是推廣的問題，二是銷售的問題，而在這兩個原因的根上，還有一個公司是否擁有核心競爭力的根本問題。如果要我問這個問題，我會先來探討我公司的產(chǎn)品或者服務是否已經(jīng)具備了一定的市場競爭力。形成核心競爭力，一是在產(chǎn)品或服務的質量上下功夫，二是在產(chǎn)品或服務的品牌上下功夫，還有在產(chǎn)品或服務的性價比上下功夫。當解決了這個市場競爭力之后，我會接下來思考我的市場推廣是不是有效果。這個推廣效果的考慮，一是推廣的定位是否是我的目標客戶，二是推廣的頻次是否讓我的目標客戶清晰記住了我。如果推廣也沒有問題，接下來就是考慮銷售問題了。考慮銷售問題，一是看銷售人員的素質如何，二是看銷售人員的工作努力程度是否達到公司要求?？紤]到這三個問題，基本上客戶少的原因就找到了。根據(jù)原因對癥下藥，客戶問題自然而然就可以解決了。
客戶開拓要立體化，不要“人員銷售”一條腿走路！
目前的小公司由于資金等方面的原因，只采取人員銷售這一個方法。其實，這樣做僅能爭取人員銷售的這一點點客戶。我們還是要多方面下功夫，客戶開拓要立體化。立體化的客戶開拓有很多種，本文只介紹其中的幾種，希望能夠起到拋磚引玉的作用，讓每個老板都找到適合自己公司的銷售方法。
1、 社交活動
直接銷售帶有一定的強迫性，讓客戶容易產(chǎn)生反感，因此增加成交的可能性。而且直接銷售是否成功很大程度上也取決于銷售人員的銷售技巧。而目前從事銷售的人員大多數(shù)沒有很強的銷售能力，那么我們做為老板就要尋求其他的銷售方式。社交活動是人與人之間放下防范，坦誠相交的場合，容易先交朋友再賣產(chǎn)品，并且這樣得來的客戶的忠誠度非常高。
遼寧的某白酒經(jīng)銷商，組織了一個中老年籃球隊，公司經(jīng)常出資贊助籃球隊的比賽，甚至贊助籃球隊到國外參加比賽。參加這個籃球隊的隊員大多是學校的校長、退休的政府官員以及普通退休人員，憑著一個戰(zhàn)壕打出來的友誼，很快這批隊友就成為了他的團購用戶，就連普通退休人員的兒女的婚宴用酒都從他那里購買。這批人更是熱情的宣傳者。憑借這個籃球隊，一批優(yōu)質的客戶資源就穩(wěn)穩(wěn)握在手里了。
除了組織這種體育項目，還可以組織類似“企業(yè)精英俱樂部”的組織，我公司從創(chuàng)立之初就開始組織人力資源沙龍活動，為公司積累了不少的客戶資源。
2、 兼職隊伍
對于小公司來說，多一個人就多一份工資。在資金非常緊張的時候，如何既能增加業(yè)務銷售人員又不增加人力成本呢？辦法只有一個，多招兼職。兼職沒有底薪，是穩(wěn)賺不賠的事情。
北京一家經(jīng)營遠程教育的網(wǎng)絡公司，公司正式員工百余人，它的銷售部門只有10名左右正式員工，年銷售額上千萬。他們不打廣告，單靠這十個人如何完成這樣的銷售業(yè)績呢？原來，他們每個正式銷售員工的手下平均聚集了50名左右的兼職人員。這些兼職人員都來自各大院校的在校大學生，他們身邊的同學就是這個公司最大的客戶來源。
北京某電話IP銷售公司，辦公室只有公司老總、銷售總監(jiān)、財務三個人，但他們手底下有30多名兼職銷售人員，每個月能為公司創(chuàng)造十幾萬的利潤。
在我自己的公司，我給正式銷售人員的提成是銷售額的5％，而給兼職銷售人員的提成高達15％。高提成為我公司吸引來了多位有能力的兼職人員，接的單子也多了不少。
3、 客戶資源的交流
客戶資源靠自己去開拓，需要時間需要人手，如何在最短的時間，獲得最大的客戶資源呢？我們可以和我們有相同用戶群的朋友交換客戶資源。
比如，我目前的培訓公司的客戶以企業(yè)的人力資源朋友為主，而獵頭公司、招聘公司的客戶也是企業(yè)的人力資源朋友，雖然我的客戶以培訓經(jīng)理居多，他們的客戶以招聘經(jīng)理居多，但很多公司的這兩個職位是同一個人兼著的，就算是不同的人在做，他們也是一個辦公室的同事，容易通過對方來找到自己的客戶。因此，我時常和獵頭公司、招聘公司交換客戶名單，雙方的業(yè)務沒有沖突，雙方受益。
其他的客戶開拓的方法還有很多，比如大家都知道的電子商務、網(wǎng)絡競價排名、媒體廣告、逢年過節(jié)舉行客戶聯(lián)誼會等等?？傊诳蛻糸_拓上，我們要根據(jù)客戶的特征，思考一些不尋常的方法，不要只搞“人員銷售”。
