2017-9-2 晴
二、問(wèn)。
1、為什么要問(wèn)？
人不喜歡被說(shuō)服，但喜歡被影響，影響最有效的方式就是引導(dǎo)，引導(dǎo)的落地操作就是問(wèn)。
問(wèn)是貫穿始終的——從開(kāi)始到結(jié)束——幾乎全程都是以問(wèn)來(lái)銜接的。
如：《瑯琊榜》中的梅長(zhǎng)蘇和夏尊辯駁的時(shí)候都是用反問(wèn)。
試問(wèn)：當(dāng)你在問(wèn)的過(guò)程中，客戶沒(méi)有答案，或者給的答案不是你想預(yù)期的時(shí)候，你是繼續(xù)問(wèn)還是直接回答？
接著問(wèn)。
直到問(wèn)出你想要的答案。
2、問(wèn)什么？
協(xié)助客戶去發(fā)現(xiàn)他真實(shí)的需求——這也是你要達(dá)成的目的——高手是將二者統(tǒng)一起來(lái)——互利共贏是最佳結(jié)果。
詢問(wèn)和說(shuō)服的差別在哪？
詢問(wèn)是以對(duì)方為中心，出發(fā)點(diǎn)是想著成就對(duì)方。
說(shuō)服是以自我為中心，出發(fā)點(diǎn)是想著成交對(duì)方。
3、怎么問(wèn)？
試問(wèn)：?jiǎn)栠^(guò)路沒(méi)有？
會(huì)問(wèn)路就會(huì)問(wèn)需求。（背后的原理和邏輯是一樣的）
A（起點(diǎn)）——————B（終點(diǎn)）
A、結(jié)果提前。
詢問(wèn)前你要明確自己想要什么結(jié)果？
——明確結(jié)果是獲取一切成就的前提。
B、反推原因。
找到引發(fā)結(jié)果的根本原因——等于成功了一半。
C、連接因果。
把因果一連接，就是事件的全過(guò)程，正反都推一遍，全過(guò)程就形成了一個(gè)閉環(huán)。
在深入詢問(wèn)的過(guò)程中，問(wèn)封閉式的問(wèn)題，無(wú)法深入的時(shí)候就問(wèn)二擇一的問(wèn)題。
4、問(wèn)的模式。
A、簡(jiǎn)單的。
問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題對(duì)方才便于回答。
如：客戶是希望簡(jiǎn)單你成交他還是希望你服務(wù)他？
B、封閉式。
如：任何人都不喜歡被說(shuō)服對(duì)嗎？
C、二擇一。
如：你是今天有空還是明天有空？
↓
不會(huì)問(wèn)就參照：
A、查閱《蘇格拉底》關(guān)于問(wèn)的案例。
B、背誦《永達(dá)理》保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司話術(shù)。
C、查閱《毛澤東選集》部分章節(jié)。（多處都采用了問(wèn)的方式）
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