主持人：各位讀者，大家下午好！非常歡迎大家參加此次的博士論壇。這次論壇的主題是互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？我相信對于互聯(lián)網(wǎng)大家并不陌生，因為互聯(lián)網(wǎng)改變了我們的生活，對生活和工作都有影響。適逢創(chuàng)客周的開始，這次請來了鄭雷先生。鄭雷先生是興遠咨詢合伙人，力新創(chuàng)展創(chuàng)始人。2013-2015年共獲得5個紅點、1個IF產(chǎn)品設(shè)計獎。請大家用熱烈的掌聲歡迎鄭雷老師為我們講解互聯(lián)網(wǎng)改變了什么。
鄭雷：歡迎大家今天過來跟我分享博士論壇。我只上到研究生，還沒到博士，聽到這個名字，我很擔(dān)心。我最喜歡博士有一樣?xùn)|西，他們最喜歡看書。
今天我?guī)Ыo大家的是互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？我相信在座的應(yīng)該沒有人不知道什么是互聯(lián)網(wǎng)了吧。我今天會從不同的角度讓你們有更全面的分析。在這個創(chuàng)客周里面，在這里誰想創(chuàng)業(yè)？有誰在創(chuàng)業(yè)？就你一個，不止吧。什么叫內(nèi)部創(chuàng)業(yè)？很多大企業(yè)會給你們機會去發(fā)展你們自己的產(chǎn)品。如果作為一個創(chuàng)業(yè)者，或者是一個產(chǎn)品經(jīng)理的時候，有什么東西能夠改變我們。我今天分享的是這個。
介紹一下我自己，其實我是一個讀書的人。很重要的事情是我在2008年讀了一本很重要的書，當(dāng)時還沒有中文版，是英文版的，這本書改變了我很多東西，我熱愛這本書里面的學(xué)問和知識，改變了我的很多想法。從這個時候開始研究這個理論的思想，花了很多年時間。中文版是2011年出來的，這本書是值得你們?nèi)タ吹摹Ｎ医朽嵗?，如果在?chuàng)客圈里面他們都知道我是一個很重要的創(chuàng)客導(dǎo)師，因為我除了給他們做一些硬件和軟件的知識的部分，還有創(chuàng)業(yè)。我最近會跟咨詢公司在一起成立了一個創(chuàng)客學(xué)院，我會支持很多的硬件創(chuàng)業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的一些伙伴們的發(fā)展。我是一個極客，這是我公司的門口，這是我自己。挺運行的，我在這幾年拿了5個紅點，一個IF，都是產(chǎn)品設(shè)計大獎。我不是一個工業(yè)設(shè)計師，我真的是一個程序員出身。所以要從這個部分延伸到怎么做更好的產(chǎn)品設(shè)計，我覺得這是很好的過程。所以我要跟大家分享。這是我得獎的產(chǎn)品。
大家見過這臺電腦嗎？這可是我的第一臺電腦，1989年買的。這是我的第一臺電腦，這么多年以來，我的第一臺電腦里面真的沒有什么叫互聯(lián)網(wǎng)的，里面能做什么事情？就是我們拿著一臺電腦，我們要想辦法去別的地方去抄人家的軟盤，把程序拿過來，在里面打游戲，編程，寫文檔，存檔存到一個軟盤上去。你知道當(dāng)時如果有一個地方有雙驅(qū)動的話，那是多么偉大的事情，因為你可以從A盤拷到B盤。我家里剛好有點小錢，我爸爸給我買了一臺電腦，那個時候花了三千多塊人民幣。這是一臺沒有互聯(lián)網(wǎng)的電腦，其實我一直在想它能改變我，我也希望它能改變世界。這個是所謂的蘋果控的所有人的一個極值的享受的東西，這就是我的第一臺電腦，我一天到晚的編程，看書，學(xué)習(xí)，研究，那個時候不需要互聯(lián)網(wǎng)的。
今天我是用這臺電腦，還是蘋果。兩臺電腦有趣的地方在哪里？它們跟這個世界上都沒有一條實際的網(wǎng)線聯(lián)絡(luò)的，不過有興趣。在這臺電腦上是完全通過光盤去傳播的，這個時候它已經(jīng)是通過無線跟全球聯(lián)系在一起了，它還是一臺獨立的電腦。
互聯(lián)網(wǎng)在做什么事情？第一個它當(dāng)時出現(xiàn)的工作就是將所有人聯(lián)系在一起，你可以發(fā)郵件，可以通訊知識。當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)主要是國家的軍事用途以及基礎(chǔ)的文庫用途。當(dāng)時對于我來說有互聯(lián)網(wǎng)最大的價值是什么？我終于可以看到國外的書了，終于可以看到國外的新聞。我們以前去看，包括醫(yī)藥也好，包括產(chǎn)品也好，我們過去看的東西只是街上看到的東西。如果有一個人不小心從香港帶一個walkman回來，太偉大了，怎么會有一個這么好的walkman。如果有這個網(wǎng)絡(luò)的時候，原來在日本還有更好的，這個就是有趣的地方。我們過去的眼光是很短的，只能看到我們看到的這一個地方，但是當(dāng)我們有了互聯(lián)網(wǎng)之后，聯(lián)通了所有地方。
大家現(xiàn)在還在樓下買衣服嗎？今天好多人買鞋是這樣去買的，在電腦上面去買。有沒有去過這個網(wǎng)站，這個是韓都衣舍，他在天貓里面賣衣服最好最火的品牌。但是你們在街上有沒有看過一個韓都衣舍？（沒有）重點在哪里？我們怎么去理解一個全新的購物體驗？過去你們都會去買衣服，有很多人是天天只在網(wǎng)上買衣服，真的是這樣的。
蛋糕你們吃過嗎？有沒有去買過蛋糕，有沒有吃過這個蛋糕？美時每客，198一個，你們還是會買的。以前我們買蛋糕是去蛋糕店，今天你在網(wǎng)上點擊一下，待會就會送到了。美時每客效仿的一個最大的公司是當(dāng)時在北京開的一家叫21客的公司。如果你在北京買蛋糕的時候，所有的人都會告訴你一定要去凱賓斯基，因為那個是全北京最好的蛋糕坊。但是在那個時候誰打破了這種情況，21客，一個叫21客的公司完全用網(wǎng)絡(luò)，沒有實體店，讓北方人知道原來蛋糕可以很好吃，甚至比凱賓斯基還要好，而且你不需要專門開一個鐘頭的車去買。
大家有沒有去過大眾點評找吃的，大家聽過飯桶網(wǎng)嗎？倒閉了，所以沒有人知道。以前你們看電影是這樣的，在排隊，搶票。座位要中間的那個，要提前去坐，去到人家跟你說，不好意思，這個位置已經(jīng)占掉了，你去到都是坐邊上。但是今天我們在網(wǎng)上買票的時候可以把座位訂下來，你不喜歡座位的話可以不用去看的。
互聯(lián)網(wǎng)真的帶來很多東西，現(xiàn)在叫“互聯(lián)網(wǎng)+”，加什么呢？要不“互聯(lián)網(wǎng)+”今天的博士論壇，什么東西都可以加。究竟“互聯(lián)網(wǎng)+”做了什么東西。如果你們?nèi)|京、倫敦旅游的時候，你可以住民宿。打車，有沒有使過滴滴打車？（有）最近還用嗎？（不用）為什么不用？滴滴打車跟滴滴專車不一樣。
互聯(lián)網(wǎng)改變了很多東西，最重要的是這樣的，你們不用滴滴打車，是因為你們的選擇更多了?；ヂ?lián)網(wǎng)我們看起來好像很偉大，它一直在很遠的地方，它給我們最終的地方是我們的選擇多了很多，而不是像我們原來想象的那樣，這個東西就是放在那個地方，我去摸得著而已。
給了商家什么東西？是他能夠摸到更多的客戶。我們?nèi)ダ斫饣ヂ?lián)網(wǎng)的時候，我們把它神化了。我們要明白，第一，它是給消費者更多的選擇。第二，給商家更多夠及用戶的機會。所以互聯(lián)網(wǎng)并沒有你們想象的那么神奇。從商業(yè)的角度看，我們不要光從我們自己的體驗去理解，因為體驗是一個部分，如果你們作為創(chuàng)業(yè)者，把你們的創(chuàng)業(yè)變成你終生的事業(yè)的時候，究竟互聯(lián)網(wǎng)給你帶來什么？剛才我一開始給大家推薦的書，《商業(yè)模式新生代》，我本身自己是一個有閱讀困難的人，但是這本書寫得很好，因為里面的畫很多，同時他把商業(yè)畫布這個東西讓我們重新理解一個原來一個商業(yè)里面是可以有九個模塊，讓我們重新理解一個商業(yè)。這個部分會給我們?nèi)プ鳛橹匦路治觥盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的東東的。
每個商業(yè)第一個要構(gòu)建的是客戶的東東，客戶是什么？這里誰是客戶？超市里面，花錢那個，但是不是，如果前面賣的是奶粉，怎么辦？每一個產(chǎn)品我們在面對客戶的時候，第一，有人會支付的，也有人去安排用的。在你們上班的時候，你們進到企業(yè)的第一天會有什么事情？你們有一樣?xùn)|西是不能選擇的，跟小孩一樣，比如小孩喝什么奶粉是不能選擇的，只有說爸爸媽媽用什么就好了。你們進入企業(yè)的第一天，你們的郵箱是不能選的，公司讓你們用那個就用那個，你可以不爽，但是你是不能選擇的。我們作一個產(chǎn)品思考的時候，你要重新了解，究竟客戶是什么人，他用的感受怎么樣，他花錢的感受又是什么樣。
如果這個是樂視電視的話，你要重新思考，究竟你給客戶帶來什么，除了一個片子之外，最重要的是他們生活里面所有的時間是豐盛的，媽媽會看購物頻道、韓劇，爸爸會看電影，小孩看公主劇，都會很多了，大家會很關(guān)注各自的體驗。如果一些產(chǎn)品對他們的體驗不夠，他們會離開的，這些就是我們的客戶，我要很認真清楚明白他是我的客戶。
我們有了客戶，我們需要給他們有一個很認真的理解，我們要做價值主張的部分，什么叫價值主張？你們有做飯嗎？年輕人誰做飯？做飯的時候你們有買米嗎？你們買米是買多少錢的米？（三塊）三塊已經(jīng)是最便宜的了。有沒有考慮過買15塊錢的大米？（沒有）10塊錢呢？（沒有）有啊，買一個泰國香米的話真的很香，招呼朋友很開心。這個就是價值主張的區(qū)別。價值主張如果你給出來的部分除了是一個溫飽的大米，你可能會找是不是有更好的大米更香，消費者會很開心，多花7塊錢去買這個很香的大米，很香，還有15塊錢的，恨不得煮完之后每一顆都站起來了。消費者會因為這個東西而買單，這就叫價值主張。價值主張是讓消費者愿意買單的核心的但是，他不會因為大米溫飽而花這個錢，他會愿意多花7塊錢去買一個他們覺得很棒很有體驗的大米，是你們設(shè)計出來，是你們讓客戶買單的一個東西。
像P&G所有的產(chǎn)品價值主張就是讓你覺得你的生活有了它是干凈的，是豐盛的，是滿足的。這個好，大家知道AIA嗎？美國的友邦保險。他一見面就會跟你說，小心，你明天會出意外。但是你會同意，為什么？你會接受這句話的原因是什么？因為他最后給我的服務(wù)是什么？他給我一個很好的保障。原來是哦，有你在，我萬一出什么意外的話，就可以保障。這個就是價值主張。你想想，這個人一見面就咒你，這個其實是價值主張很重要的體驗。包括招商銀行會給我信用，平安銀行會給我貸款。他們會給出很多東西，讓我愿意把錢給他們，這就是價值主張。
這是30萬美金的一只手表，還要等九個月，代表什么？在華強同樣的手表8塊錢、10塊錢都能做出來，但是不一樣。它出自名師之手，它代表尊貴，他告訴你，知道誰是設(shè)計師，誰是制作人，這就是價值主張，你愿意花30萬，愿意花九個月的時間去等一只手表，就是它的價值主張。如果你的身份跟30萬不匹配的話，就會有意外，所以有人會坐牢。有人戴手表就出事了，是6個還是3個，我忘了，拍出來了。
重點是這樣的，如果我們弄清楚價值主張以及客戶的話，我們有一樣很重要的東西，就是渠道。其實你要明白，如果我真的是設(shè)計一個很棒的大米，我是賣10塊錢，我真的能夠找到一幫合適的人群，剛才我問你們，你們都不買，也就是說，在今天這個方向上面如果我用這個渠道賣給你們這10塊錢的大米的話，我是失敗的，因為你們都不買單。所以渠道是非常重要的地方在哪里？就是我能夠及到我真正的客戶的人群，就叫渠道。而這個渠道往往來自于什么？比如說最早的蘋果的Apple Store，就是渠道。今天我們買蘋果可能會通過水貨客，通過一些供應(yīng)商，但是在美國它當(dāng)時能起來的時候，第一分鐘的時候，它能夠站起來是因為它建立了很好的渠道，因為蘋果的東西太難用了。
渠道做什么工作，它能夠讓我的產(chǎn)品碰到大眾，同時教育大眾，渠道的工作是教育你們的。還有要完成這個交易，完成交易之后還是要跟大家去做互動，因為沒有一個產(chǎn)品是100%沒問題的，你們會有東西燒掉，甚至你買的米里面可能有蟲子，你不爽，那你就去客戶服務(wù)，幫你解決問題。渠道是非常關(guān)鍵的部分，這個渠道如果你們有時間的話好好去感受一些在益田的蘋果店，你會發(fā)現(xiàn)，這個渠道是非常完善的，從教育你開始，讓你們了解產(chǎn)品，然后在這里買貨，買了貨之后，你有什么問題他會教你。大家有沒有試過上那邊上課，免費的，很便宜的，只要你有時間就可以了，他給你講很多你的電腦怎么用，軟件怎么用，挺有價值的，大家可以試試。重點在哪里？這個叫渠道。
今天很多的產(chǎn)品渠道來自于哪里？大部分的網(wǎng)店，我們會設(shè)計一個自己的APP或者是網(wǎng)站，但是問題在哪里？你以為你的客戶都知道你的APP以及產(chǎn)品嗎？其實不見得，這個時候包括廣告、宣傳、推廣，甚至一些朋友圈的擴散，才會有人知道。但是，所有的部分是我們稱之為渠道的部分是你們需要去準備的。渠道里面什么成本最低？在互聯(lián)網(wǎng)上相對是最低的，但是我們不見得能用好，為什么？
我們在一個商業(yè)里面有渠道還是不夠的，還要跟客戶建立很好的關(guān)系。就算是今天很好的匯豐銀行給我們的服務(wù)是很重要的，招商銀行有很強的網(wǎng)上服務(wù)，平安銀行也有，但是匯豐銀行到現(xiàn)在為止它的網(wǎng)上服務(wù)都不是最優(yōu)秀的，他不需要用最優(yōu)秀的網(wǎng)上服務(wù)告訴你我是一個現(xiàn)代化的銀行，他是做很精準的客戶，他讓每個客戶都在里面鎖住，他讓每個客戶認為我的體驗是夠的。他說如果你的存款不夠10萬塊錢的話是扣錢的，但是沒問題，我們還是給他去扣，因為你還是很欣賞他的服務(wù)，這個服務(wù)往往是一個產(chǎn)品以外的附加值，因為這個地方他們會給我們很清楚。你想想，我的客戶一坐下來，陳小姐，你上次的投資已經(jīng)相當(dāng)不錯了，有7%的回報，要不要我最近有個新產(chǎn)品給你，他會花一堆時間給你講新產(chǎn)品之后，你會不斷地去做，為什么？因為他給到你的信息就是VIP。同樣的情況，我們?nèi)ズ５讚瞥燥埖臅r候，你會發(fā)現(xiàn)海底撈服務(wù)很好，但是我們?nèi)ズ５讚剖菫榱朔?wù)嗎？很多時候不是的，是因為那個火鍋，那個氛圍，但是這個服務(wù)會增值。你會發(fā)現(xiàn)很多人不是說他的火鍋好吃，而是他的服務(wù)多好，之后大家就去了。這個叫客戶關(guān)系，客戶關(guān)系是能夠聯(lián)系很多地方的地方。
我們在商業(yè)上面有客戶、產(chǎn)品，交易方面以及我們的關(guān)系之后，這些東西都可以變現(xiàn)，就是一大堆的錢，你可以賺什么錢？比如說我們可以賣貨收入，我們可以收服務(wù)費。有些很好的應(yīng)用我可以把軟件賣給你，授權(quán)給你用，要不我租個車給你用，這些都是各種各樣的服務(wù)，這些就是錢的來源。
一個商業(yè)要想往前走，第一個要考慮的是你的產(chǎn)品是不是有很好的盈利方向。前面的都很好，但是我們要清楚知道我們是不是夠資格去做。下一個我們稱之為核心資源的部分，就是我有什么東西能夠改變他們？
星巴克的核心資源是什么？咖啡。星巴克在很多公司都在搶咖啡資源，星巴克跟雀巢跟伊利公司都在搶咖啡資源，如果他們搶不到咖啡資源的話，他們是不能做的。我們發(fā)現(xiàn)去到每個星巴克他們的皮鞋都是一樣的，為什么？因為在星巴克里面所有的服務(wù)體系是他們花了很多時間締造出來的，不僅僅是賣咖啡就好了。所以你們?yōu)槭裁慈サ矫總€星巴克都一樣，去到每一個麥當(dāng)勞都一樣，是因為他們有很強的體系基礎(chǔ)，當(dāng)然后面還有很多的物流，采購資源，還有很多培訓(xùn)體系的東西。
還有一個很重要的部分是品牌，品牌是很重要的東西，就是核心資源，為什么？在一個互聯(lián)網(wǎng)時代如果你想標(biāo)新立異，你想出來的話，你是需要通過口碑，就是客戶關(guān)系的傳送，讓更多人了解你。但是他們了解你之后轉(zhuǎn)化成什么呢？都會轉(zhuǎn)化成核心資源就是你的品牌。最后，你的所有的東西都是一模一樣的，但是當(dāng)我進電梯那一分鐘，拿著星巴克那個標(biāo)志的時候，所有人都看見了，這個就是品牌給我們帶來的核心資源的價值的區(qū)別。所以我們要先明白一點，在商業(yè)里面什么是最重要去締造的部分，這個就是核心資源?？赡苁悄阕x了很多書，你很強悍，可能你有很強的團隊，這個團隊執(zhí)行力很強，這就是核心資源。當(dāng)然還有可能是某些專利、品牌，這些東西是我們可以重新去締造出來的東西。
我們有一個核心資源的時候，我們就會去選擇關(guān)鍵活動，關(guān)鍵活動是很重要的地方，往往我們會把關(guān)鍵活動說我們?nèi)ラ_個產(chǎn)品，當(dāng)然是做產(chǎn)品，商業(yè)里面的關(guān)鍵活動不是做產(chǎn)品，而是怎么讓這個商業(yè)成功。大家有沒有用過淘寶？應(yīng)該不會有人沒用過，淘寶之所以成功，為什么他們能成功？你們?yōu)槭裁慈ヌ詫氋I東西？你們當(dāng)時最怕的是什么？最怕的是假貨。淘寶做了一個非常重要的工作，建造起非常認真的評分系統(tǒng)，當(dāng)你覺得不爽的時候你就打低分，當(dāng)你看到他的分值很低的時候，你就不會去他那買東西，所以所有的商家都會為了低分而去奮斗，努力往高分轉(zhuǎn)。這個就是淘寶之所以能夠走到今天的一個關(guān)鍵點。關(guān)鍵活動在哪里？我要讓他們重新締造一個很重要的部分。
第二個部分是什么？有了客戶群體了，商家會多嗎？第二個很重要的事情是這樣的，我要確保淘寶里面的人每個人開店是有價值的，所以你們開淘寶店的都知道，你們都會讀大量淘寶有關(guān)的培訓(xùn)課程，怎么開店。這個就是他的關(guān)鍵活動，淘寶網(wǎng)是他的產(chǎn)品，我們?nèi)ビ?，去享受，但是關(guān)鍵活動并不是去做產(chǎn)品，商業(yè)里面最重要的是如何讓你的客戶相信你的價值，還有如何讓里面所有的人都能開店，這個就是關(guān)鍵活動。如果在座的各位想去創(chuàng)業(yè)的時候，你們從原來的思想中跳出來，跳出來什么？我們不要光專注在產(chǎn)品的一個地方，最重要的是我有哪些是要做好的，我的客戶究竟要什么？
當(dāng)然了，不是所有事情都是你能做到的，我們還需要伙伴。如果我們做足球俱樂部的時候，不是每個足球俱樂都有足球場，不是每個足球俱樂部都有很多錢，他們需要有廣告，需要有球場的支持，還有很多，其實就像一個很重要的社團，我只是負責(zé)買賣球員跟組織球員打比賽而已，但是如果我沒有辦法讓這些資源支持我的話，結(jié)果是很悲哀的。在NBA里面最重要的伙伴是什么？如果一個球隊沒有對手的話，其實是不好看的，所以比賽是需要有對手去跟我們做個比拼的時候還好玩，這就是我們看到的合作，看起來是對抗的，但是在生意層面他們是一體的。當(dāng)我們知道所有的這些的時候，我們的成本就知道了，這個要花錢，這個要花錢，所有的東西要花錢。所以這個才是完整的九個模塊的部分。九個模塊我這里不細講，為什么呢？因為你們回去如果看那本書的話都有，還不如我用它來分析一下問題。
第一個，服裝店，我們用這個方法。首先，服裝店賣的是精品服裝，面對的是附近的少女，就是附近的美少女走過就會去買衣服。所有的進貨渠道是門店，真的是一個門店。里面是親切待人的服務(wù)態(tài)度。如果賣貨的售貨員很親切的時候，他可能不會促成交易，但是可能下次還會再來，下一步是什么？當(dāng)然賣了衣服就能賺錢，生意的第一步就是這樣。首先第一個要口碑，如果沒有口碑他們不會再來的，因為整條街都是衣服店，你不是唯一的那一家，除非你是一個什么樣的名牌貨，我可能會去買。除了大品牌以外，你只是做一個精品店的時候，如果沒有口碑他們是不會來的。除了口碑，還要有優(yōu)秀的推銷小姐，這個是核心資源。當(dāng)然，服裝供應(yīng)商是我的很重要的伙伴，我還有很多的國外的精品買手，我去國外買一些很漂亮的衣服過來，這就是我的生意，購買精品成為我的主要活動，日常運營是必須要有的，但是如果我不能買到好的精品，以及締造我的口碑的時候，我的生意就不能做了。成本是什么？管理常客、店租、雇傭員工、管理客戶、買貨，如果你們想開一個服裝店的話，這就是你們基本的商業(yè)模式。大家有沒有問題，有沒有意見？
我們來一個更高級的服裝店，我們看看韓都衣舍是怎么去玩商業(yè)模式的？他也是在賣衣服，他不一樣的地方是什么？第一，他開的是天貓網(wǎng)店，這個店就不見了。天貓網(wǎng)店有什么好處？如果我們作為商家的時候互聯(lián)網(wǎng)帶來的是什么？能夠夠及到更多的客戶，所以他的客戶不再是附近的美少女了，而是全國的少女，這個才是非常重要的一個改變的地方。首先，我的客戶群體跟原來完全不一樣。第二，他用自助購物的方法，你知道網(wǎng)店上面基本上就是你們自己挑選，店小二只是處理危機的，店小二是不會賣貨的，除非那個貨很難賣。服裝模特是非常重要的，他要找很多看起來像韓國或者真的是韓國人拍照片，讓你們相信這個產(chǎn)品是非常幫的。這是他花的成本，他在雇員上面成本消費是降很多的。推廣是重點。韓都衣舍能夠有今天的結(jié)果，不光是他賣衣服的地方，他做推廣是很多的，在淘寶上面做了大量的流量，讓所有人買韓服的時候去哪買，第一個搜索的是韓都衣舍，這是一個方法。我們看一下他做什么？他需要花大量的推廣費用，還要買流量，在淘寶里面讓所有人只要買韓服就找到韓都衣舍。
互聯(lián)網(wǎng)是廉價的，但是真正操作互聯(lián)網(wǎng)的話一點都不廉價，因為今天每一個人能夠從你進入淘寶的那一分鐘同時又能夠進入韓都衣舍的時候，那個鏈接是要花錢的。除非你的購買量已經(jīng)非常大，但是韓都衣舍今天來說可以少花很多，但是當(dāng)年他一定沒少花，否則的話不可能有流量過去的。
今天你有一個新的作品，我相信在座的各位可能想作智能手環(huán)，可能想做智能洗衣機。但是如果你要想在洗衣機、電器這個行列排在第一位，超出格蘭仕999的那臺洗衣機的時候，你們知道要花多少錢才能獲得這個機會嗎？是很貴的。所以今天互聯(lián)網(wǎng)并不是簡單的買流量就能解決的問題，當(dāng)然韓都衣舍已經(jīng)站在一個很高的高點了，我們只能說他真的很不錯。同時間，物流也是他額外增加的成本。
有一個很重要的地方，在商業(yè)模式的轉(zhuǎn)化，從一個實體的店轉(zhuǎn)到網(wǎng)上的店，利用互聯(lián)網(wǎng)他做了什么事情？第一，他的店租和雇傭員工的費用是明顯降低了。用互聯(lián)網(wǎng)的時候產(chǎn)生了大量的美少女的流量，原來可能我一個服裝店一個月就10萬，但是我在網(wǎng)上面一個月可以其到1億。大量的服裝銷售是收入來源的根本。盡管我們加入了推廣，盡管投入了流量，還有物流這個部分。但是由于你在這個地方箭頭的大比例與這個下降的比例的話，完完全全提升了之后，整個結(jié)果是不一樣的。所以互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來的第一個好處就是我能夠夠及到更多的客戶，如果我們作為商家，我們要關(guān)注如何去獲得客戶，但是你們要清楚的知道，購買流量是你們要花的東西，互聯(lián)網(wǎng)神奇的地方就是你可以夠得著，但是成本并不低。這是韓都衣舍商業(yè)的分析。
來一個找吃的好不好，找吃的不一樣，它沒有產(chǎn)品，它是一個完完全全在互聯(lián)網(wǎng)底下產(chǎn)生的一個新的商業(yè)，它真的是一個互聯(lián)網(wǎng)的東西，因為它是一個平臺，從來沒有一家店是屬于大眾點評的店，但是它能夠讓所有的在一起。我們看看它怎么玩？找吃的人提供美食資料，這是它們最重要的地方，它很明確的知道，大眾點評里面的人就是找吃的人。第二，它提供給的價值主張就是提供美食的資料而已。在這個過程中它通過點評，大家可能通過手機APP就可以了，在這里面所有的關(guān)系都是自助的，它不提供任何服務(wù)給你，但是你是覺得OK的。
下一步，免費咨詢是一部分，我做一個生意要做免費，大家覺得可不可笑，大家做生意都是免費？不說話，看來是很難過了。是，沒有人希望是免費的，我們都希望有回報。所以生意上面，在這個地方就是平臺化商業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟體下平臺化的一個地方的特點，它們是通過互聯(lián)網(wǎng)的杠桿平臺去賺錢的。它主要的工作，它成功的第一個關(guān)鍵點是要找更多的門店加入我這個網(wǎng)絡(luò)。地理信息公司成為他非常重要的伙伴，它合作的伙伴是高德。這里面有一個非常重要的工作，它叫大眾點評網(wǎng)，它的資訊就像一個廣告牌一樣，它做的所有的事情的目的只有一個，就是讓所有人能夠進行點評，相信它是對的。所以它花了大量的精力去做好管理點評系統(tǒng)。你會發(fā)現(xiàn)點評里面你可以發(fā)言的，但是你能發(fā)一次，為什么？因為它要約束你們發(fā)言的可靠性。同樣的情況下，在別的網(wǎng)站就沒有做到這一點，所以那個網(wǎng)站就倒閉了。點評系統(tǒng)成為大眾點評非常核心的關(guān)鍵點。這是它們開始花大量的現(xiàn)金以及大量的精力去締造一個不賺錢的模式。
當(dāng)在里面有了很多人在里面找吃的以后，客流就轉(zhuǎn)化成為第二個環(huán)節(jié)。大家會做一些產(chǎn)品的話會說這個平臺很大，平臺應(yīng)該怎么去做，一下子全部建起來嗎？不是的，往往平臺都要思考每個人締造說他們是找吃的人，有了客流以后做什么事情？它給所有的店，就是它的客戶從原來的只是我的伙伴而已，變成實店了，然后客流，我通過一個客戶系統(tǒng)管理他們。大量的食客成為我的非常重要的資源，通過排名以及團購分成成為它的核心來源。
今天的大眾點評是怎么賺錢的？是這樣的，找吃的人都是免費的，但是實店經(jīng)過我給大家的一些資訊，團購的時候我就可以賺錢了。所有的平臺都是有兩個過程，第一，締造一個免費的環(huán)境，有很大的客戶量。第二，要能夠締造客戶。當(dāng)然，要想賺錢的時候，最重要的是給他們定制出一個提升的服務(wù)的方案出來，讓我們能夠從他們身上拿錢。還有支付公司跟支付手續(xù)費是額外的一部分，應(yīng)該是和支付寶、微信支付還有一些VISA卡去支付的。他們的關(guān)系就是這樣的，這個就是互聯(lián)網(wǎng)。
所以互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來第二個很重要的地方是什么？它很容易締造一個平臺化資訊，而這個平臺化資訊通過信息落差我們能夠獲得回報的。我們利用這個互聯(lián)網(wǎng)的時候，從這個地方重新思考。
滴滴打車，打車是平臺，我們很快速的看完這個部分。到這個地方我們看到滴滴打車是屬于一個平臺化的軟件，它讓市民能夠打到車，它讓出租車司機能夠找到乘客。在這里他們兩邊通過不同的APP軟件去完成他們的工作，他們開始的時候最主要的工作是招攬出租車公司合作，找出租車進來，我說的是滴滴打車。它是在原來打車的基礎(chǔ)上面，發(fā)展出來一個網(wǎng)上打車的服務(wù)。微信支付是滴滴打車很重要的地方，怎么收入呢？第一，給客戶是免費找尋的，給司機分成，這是很重要的地方。最后它怎么樣收錢？滴滴打車怎么樣能夠賺大錢？（更多的人）更多的人的話，我為什么要用你呢？有滴滴、有快的，我為什么要用滴滴，不用快的？（更快的找到車）我覺得差不多，因為一個出租車司機都有兩臺手機，滴滴和快的他們都用，甚至有三臺了，Uber也在用。所以你知道嗎？當(dāng)時在微信上面是這樣的，我要告訴你，你在我這邊打車是便宜的，你在我這邊開車是能多賺錢的，怎么辦呢？他能做的事情就是這兩個，就是補貼司機和補貼乘客，所以那個時候他們做的事情是一個普通的打車的價值主張是不夠的，包括有乘客也是不夠的?，F(xiàn)在我在深圳打車的時候，基本上能不能就不用了，因為你接了單之后，8分鐘去找他，還找不到他，10分鐘接了單之后，還要去很遠的地方。其實最后當(dāng)補貼不存在的時候他們是沒有熱情的，這個是滴滴打車當(dāng)年發(fā)生的問題。所以今天很多人都不用，為什么？第一，你們不再是因為打車便宜而打車，因為現(xiàn)在已經(jīng)不便宜了，他不補貼了，跟平常價格是一樣的。倒過來的話，那些司機也覺得，如果沒有補貼的話，我很麻煩，怎么辦？
我們重新認真去看滴滴打車的互聯(lián)網(wǎng)軟件的時候，他真正打敗的對手是這個，你知道嗎？有沒有試過？以前你有沒有打電話叫出租車，多交5塊錢，我用過很多的。實話說，這個是可靠的，只是說他多花了五塊錢，現(xiàn)在我在滴滴里面不花這5塊錢。所以在互聯(lián)網(wǎng)上面的話，為什么可以這樣做呢？首先，他不再需要人去接電話了，也不需要去調(diào)配，這些所有的工作都是司機自己完成和互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)器完成的時候，成本很低，所以他具備資格免費讓你享用剛才我們說的打車服務(wù)，這個才是根本的地方。但是這個地方已經(jīng)不具備商業(yè)模式的發(fā)展了，今天你們都不用了，問題出在哪里？
其實互聯(lián)網(wǎng)的神奇是拓展了渠道，渠道改變了以后趨勢新的商業(yè)模式出來。所以剛才我們看滴滴打車的時候，它只是產(chǎn)生了新的商業(yè)模式，我可以免費讓我的客戶享受到好的東西，不代表這個能發(fā)展下去。我們有了網(wǎng)絡(luò)，客戶增加，最重要的是什么？應(yīng)該讓客戶的數(shù)據(jù)發(fā)揮更大的價值，這才是我們在互聯(lián)網(wǎng)上面去理解的部分。
我們是這樣的，“互聯(lián)網(wǎng)+”不代表成功。剛才我們講的大眾點評跟飯桶網(wǎng)的時候，大家真的沒聽過飯桶網(wǎng)嗎？好多人沒聽過。其實飯桶網(wǎng)真的是大眾點評一個最大的對手。大眾點評最主要的是做點評系統(tǒng)。飯桶網(wǎng)的目的跟去哪兒很像，讓所有的人進來以后，但是你會發(fā)現(xiàn)這些店很棒的人是同一個人在發(fā)很多次言，因為那個時候是沒有監(jiān)管系統(tǒng)的。所以當(dāng)我們這些人看多了，發(fā)現(xiàn)里面的水客很多的時候，我們就開始懷疑它的可信性。飯桶網(wǎng)要統(tǒng)領(lǐng)所有的互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品公司，最后結(jié)果怎么樣？逐步的人不用飯桶網(wǎng)，當(dāng)人不用飯桶網(wǎng)的時候，商家也不用飯桶網(wǎng)，飯桶網(wǎng)的收入就會越來越低，最后倒閉了。
這些都是互聯(lián)網(wǎng)底下的平臺，這個才是真實的平臺。真實的平臺是一個火車站，就是你們的人跟火車在這個地方交互，我在中間只收服務(wù)費，但是你們是能夠相遇的，這才是平臺。如果我們沒有辦法做到很好的，包括打分，包括付費，包括使用認證，讓這里面更可信。如果我們不能做到有榮譽感，比如說在點評上面點到四顆星、五顆星。如果我們不能把登錄時間變成我的歸屬感的時候，他們就離開了，因為里面沒有價值。所以飯桶網(wǎng)就是因為這個原因，他們在做的時候，大眾點評是這樣的，他們通過食客給他們的資料，大部分的收入屬于這邊來，如果這個機制沒有定制好的話，事情就變得很糟糕了，所以最后飯桶網(wǎng)就這樣去掉了。大眾點評今天也有很多壓力，我們要做更好的團購還是更好的預(yù)收，這個也是他們的思考。幸運的是有很多公司在幫他們。
同樣的互聯(lián)網(wǎng)底下的“互聯(lián)網(wǎng)+”不是一個成功的本質(zhì)。還有一個有趣的事情，Uber，誰會用Uber？為什么不用？我是不害怕Uber的，我不會認為這個風(fēng)險只會在這個地方特別的放大，我用滴滴打車也會有風(fēng)險。第一個行為是什么？今年年初這兩家公司就合并了，當(dāng)時他們兩家公司為了搶你們，花了大量的錢去補貼你們，就是為了讓你去滴滴，不去快的，去快的，不去滴滴，但是在年頭的時候他們合并了，為什么？因為他們發(fā)現(xiàn)更強大的對手在后面。還有神州租車你們用過嗎？因為神州租車拿了聯(lián)想的投資，買了很多車，后來我不用神州出車為什么？因為我每次租車的話都押我三千塊錢，我一個月租了五次，一萬五，我的信用全部給它了，我覺得很煩。他沒有想過，如果我能夠一個月租五次的話，我就不是那個天天違規(guī)的人了，但是他不管。所以神州租車的車很多，這個商業(yè)是很好的，他只要招募司機就可以當(dāng)專車了。但是他昨天出了很有趣的廣告，有什么壞叔叔，有什么酒駕，有什么不怕一萬，只怕萬一，那些東西都是他在說Uber，我覺得挺可笑的，因為越是有人去罵他，就會越有人去問究竟Uber是什么？其實這個也是宣傳。
現(xiàn)在的問題在哪里？他們?yōu)槭裁催@么怕Uber，這個才是有趣的地方，他們都活在互聯(lián)網(wǎng)上面，如果你能夠夠及到更多的客戶，同樣情況下說，客戶的選擇多了很多，最后他們?yōu)槭裁催x擇你，不選擇別人？價值主張。就是你的價值主張是不能能夠讓他們真正相信你是最好的那個，所以這些廣告做起來，他們花錢可以，但是究竟有多少效果其看不出來的。
我們看看Uber的商業(yè)模式。我記得我當(dāng)時在滴滴打車里面最悲哀的事情是什么東西，在高峰期間我多花了20塊錢的懸賞，司機都不來接我。因為他能收到40塊錢的懸賞，因為他們是提供這樣一個平臺，他們會看你的目標(biāo)地方，比如司機是在南山，你打車到龍崗，他不一定去的，他就在你旁邊。我們看Uber怎么玩？重點是這樣的，它的價值主張是打到車，為什么？因為Uber里面的產(chǎn)品設(shè)計是一個派車系統(tǒng)，它只是把最近的車派給你，那個司機是不知道你要去哪里的，這是他的責(zé)任，他要帶你到目的地。所以你想想，當(dāng)我要去龍崗的時候，你一問我說，不好意思，我去不了。其實結(jié)果是一樣的，我打車跟我在路上攔的有什么區(qū)別，他還是一樣問我去哪里，但是Uber不問，他是讓我打到車。
第二個部分，它用的是Uber的APP，全自動化，中間沒有人，只是設(shè)計一個機制而已。私車車主就高興了，私車車主為什么會來？因為他能賺外快。商業(yè)市場是這樣的，當(dāng)你有利益驅(qū)使的時候，他們就會來，他們就會鋌而走險。我們說他是私車，很危險，是的，但是今天我們所有人都說是不合法的，但是私底下你們還是心動的，這個就是人。所以商業(yè)很清楚知道這個地方，其實我一直在想，我要去開Uber，因為他們不是說嗎？開Uber能招聘。就是說當(dāng)你開Uber，如果我想找專業(yè)的編程人士的話，我應(yīng)該天天在趴活，我趴活趴六個，沒準就中一個是高管，然后跟他聊聊，他喜歡我的話，他可能會過來我這里，他們都是這樣宣傳的。這個才是私車車主的沖動，連我動沖動，我不光是賺這個錢，因為我可以招聘。所以Uber給我們提供了完全不一樣的價值主張，愿意讓我們這些人鋌而走險。
最重要的核心是兩端的客戶的鏈接，最主要的工作是管理司機以及市場開發(fā)。為什么滴滴打車和滴滴專車會害怕Uber，你知道嗎？Uber在每個城市只有四個成員，一個頭，再加三個管理者，他們的工作就是管理人，之后的話就做市場推廣的工作而已，就是這么簡單的事情，其實成本是非常低的。我還真試過投訴，因為我知道接我Uber這個活的那個司機他應(yīng)該是裝了很多軟件的，他接了這個活之后，他問我去哪里，其實這個是違反Uber的服務(wù)守則的。我就說既然你問我去哪里的話，我就不用你的車了，接下來我就投訴，兩天之后就開始去處理這個事情了，最起碼他們是有處理的方法的。對于我來說這個客戶關(guān)系在自動化里面是給我滿足的，所以我會依然相信它是好的方向。我不期待在里面可以打到奔馳、寶馬，我在上海那次，的確是有一輛奔馳來接我，那個真的是很意外，他開了一輛豪華SUV來接我，我說有點夸張了，他說沒辦法，現(xiàn)在沒事干了，過來接接活就好了，但是OK，他也說了。但是我不認同的一點，他們說Uber的人都是素質(zhì)非常高，我說開Uber的素質(zhì)也很高。
GPS公司和支付公司是他們的伙伴。獎勵這個是跟滴滴打車不一樣的價值主張，它是用獎勵，多少單之后我給你獎勵多少錢，而不是在里面給你一個補貼。因為每一個人打Uber都是可以補貼的，因為它的價值主張是打到車。所以這個是產(chǎn)品不一樣的定義的想法。很多人說我這個東西只要跟他們一樣就好了，我就抄襲他們的就好了，其實很多東西是抄不到的，為什么？因為他們花更多精力的地方是管理司機和開發(fā)，在這個地方還有很多成本。Uber是這樣的，很透明的，他跟你說這個時間點很多人打車，要漲1.6，就完了，你接受就接受，不接受拉倒，半個鐘頭之后會有新的降價，你就等著就好了。所以優(yōu)秀的口碑是它的一部分。
我們看到了滴滴打車、滴滴專車他們都在害怕Uber，我們看到神州也害怕Uber，為什么？其實大家都在互聯(lián)網(wǎng)底下，難道我們就沒有辦法做好嗎？最核心的關(guān)鍵點，還是要把你們的產(chǎn)品的價值主張設(shè)計到是一個客戶能夠理解的，真正切入他們的痛點。所以回歸到產(chǎn)品交付的本質(zhì)，有好的價值主張，你的產(chǎn)品才能跑得快，你是不可能一步登天的情況下去到那個地方。我現(xiàn)在也做很多顧問的工作，你們在學(xué)習(xí)的時候，像我今天的演講在網(wǎng)上可以找到幾千幾萬個，都是免費的，但是我為什么不做免費的視頻呢？其實不一樣的，我給你帶來的價值，這個價值是比你們在網(wǎng)上看的更豐富的時候你們就會來，也就是說在博士論壇上是一些好的分享你們才會過來，最終回歸的是交互的本質(zhì)。我們認認真真的去審視我們的產(chǎn)品究竟怎么去滿足客戶的需求，他們都會害怕，在商業(yè)里面沒有誰敗誰贏的，但是產(chǎn)品的本質(zhì)還是非常重要的。
我們?nèi)ダ斫?-1的部分，0-1的想法是這樣的，你們有很好的創(chuàng)意，但是你們的創(chuàng)意是真正能夠變成一個實體，能夠讓你的客戶去買單嗎？他們愿意接受嗎？你可能花了很多時間去做這個事情，你覺得很棒，但是為什么最后會失敗呢？我們可以了解一下我們作為創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)模式，我們自己的商業(yè)模式是怎么樣的？第一，你有的價值主張就是創(chuàng)意，我們在里面看的話，我們給社會大眾提供一個最棒的產(chǎn)品，在產(chǎn)品里面我們有100%的投入感，讓他們相信我。我們有的核心資源就是能力跟勇氣，之后很多伙伴會幫我們，很多創(chuàng)客空間，現(xiàn)在在深圳有很多創(chuàng)客空間，把你們的想法從0-1，給你們找朋友，這些朋友能夠幫助你們，變成團隊的一部分。這個時候最主要的工作是設(shè)計產(chǎn)品，最后獲得的先不說錢，都是榮譽和成就。你可能損失的是耐心和失敗，這是你們經(jīng)常會遇到的。
除了這個以外，我們可不可以變現(xiàn)，從1變成1萬，我們就會找投資者了，投資者就會說這個創(chuàng)意不錯，為什么？因為有人買單，他們就會投資你，但是你要想清楚了，很多人拿了投資者的錢是不做好的，因為投資者要回報，投資者不是要你的產(chǎn)品有多棒，他是要回報。這個就是很厲害的地方，我只是在昨天打了電話，他確保今天能夠送到，我給大家看看這個產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)很厲害的，我昨天晚上想吃蛋糕，打了個電話，我說什么時候吃最好呢？要么現(xiàn)在吧，說3點半，他真的3點半送到了，這個就是互聯(lián)網(wǎng)厲害的地方。美食每客，他有很重要的價值主張，第一，他是準時。第二，他的味道不錯，第三，真的是到付。你用京東不用淘寶的很多時候的原因是因為到付，而且快，所以這個就是互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來的全新的感受。所以互聯(lián)網(wǎng)可以給我們帶來很多東西，這就是互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來的新的沖擊，一個這么好吃的蛋糕說到就到，它也很貴，168一個，真的很好吃的，你們吃過會上癮的。
這個就是互聯(lián)網(wǎng)，這叫O2O，O2O根本的地方不是簡簡單單的互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)只是渠道而已，互聯(lián)網(wǎng)只是渠道，你要在里面做到產(chǎn)品的價值主張才能夠完成所有的事情。作為一個創(chuàng)業(yè)者有一個投資者，給他投資回報，我們拿到錢之后，他們給我的是資源的支持，有錢，有人，有朋友，他會幫助我們。在這個以外，把我的團隊弄好，我們不是一個人在戰(zhàn)斗，是團隊。創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師經(jīng)過設(shè)計模式的方法能夠讓自己的商業(yè)模式變得更完整，投資回報是最主要的關(guān)鍵點。
互聯(lián)網(wǎng)作為創(chuàng)業(yè)者的最大的幫助有一個區(qū)別就是投資管道不一樣，過去的投資管道是有沒有人能夠介紹給我A公司、B公司、C公司、D公司的投資的機會，互聯(lián)網(wǎng)能夠給我眾籌平臺，原來你們覺得應(yīng)該有人介紹才能拿到錢，現(xiàn)在不需要了，你可以通過一個公開的平臺拿到錢，這就是互聯(lián)網(wǎng)改變的東西。眾籌平臺里面投資者跟大眾可以變成同一個人，這個就是互聯(lián)網(wǎng)。這個是我們作為創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該銘記的商業(yè)模式，因為你們需要有這個商業(yè)模式去完成你們自己的商業(yè)思考，把你們的創(chuàng)業(yè)真正能夠發(fā)光發(fā)熱。
最后是有點尷尬的地方，在介紹自己。大家看過這張照片嗎？這是大白的實驗室，這是我的實驗室。我真的是一個創(chuàng)客，如果真的有硬件創(chuàng)客的時候，除了研究你們的商業(yè)模式跟研究你們的產(chǎn)品，有時間可以跟我溝通一下，我的實驗室是可以幫你們把產(chǎn)品從0-1，更重要的是從0-1，從1-10，10—1000，10—10000，整個過程。
簡單講一下，0-1是把你的創(chuàng)意變成一個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品讓所有的客戶能夠理解和接受，之后是1—10000的過程，所以這個工作我后面會在創(chuàng)客學(xué)院做一些輔導(dǎo)性的工作。
我今天回到最重要的根本，在商業(yè)模式里面，第一，互聯(lián)網(wǎng)并不神奇，所以我們一定要想清楚什么是我們自己最需要的，什么是客戶最需要的，我們要作出價值主張出來，讓他們愿意買單。第二，在商業(yè)里面，一定要有很完整的商業(yè)模式設(shè)計。今天我給大家推薦了一本很好的書，讀書是里面的基礎(chǔ)內(nèi)容，如果想更深層次研究的話可以找我，因為我跟作者是每年都要見面的，很有趣，這就是創(chuàng)客精神。我在2008年看了這本書，我很喜歡之后，我就覺得它是屬于我的一部分，我真的是飛到瑞士去找他，我飛到美國跟他見面，這就是創(chuàng)客精神，你們都具備的。我相信大家以后的前程會不一樣，我們真正的去理解什么是“互聯(lián)網(wǎng)+”，其實可以繼續(xù)往前。我的內(nèi)容大概就到這里，之后還有提問環(huán)節(jié)。
提問：從一個產(chǎn)品的創(chuàng)意到一個實體的產(chǎn)品所需要的成本是多少？
鄭雷：劉小姐問我的問題是這樣的，如果是一個產(chǎn)品，從有創(chuàng)意到真正的實體，成本是多少？如果是全新的技術(shù)產(chǎn)品的話，硬件產(chǎn)品的話，基本上平均從0開始都是在一兩百萬的成本，這里面的成本不僅僅是這個，很多時候是你的時間，你的團隊，這個東西是非常大的。這個地方的成本往往來自于團隊的預(yù)期的工資等等，但是你要明白一點成本不能光用現(xiàn)金來計算，因為你最后損失的是機會。所以我們在做新的創(chuàng)意產(chǎn)品的時候一定要快，盡快的把一個1的原型拿到客戶那邊去看，其實做一個原型只需要花幾萬塊錢、幾千塊錢，但是讓你的客戶了解它的時候他不喜歡你改，這個迭代的過程很快的時候，你的成本會低。但是當(dāng)你很死心，我的第一個作品那個時候我很死心眼，我堅持做到最好，所以就花掉了兩百多萬，這是一個基本。所以成本的東西是根據(jù)時間去控制的，你越快商業(yè)模式能跑出來，成本就越低。所以為什么滴滴打車和快的他們會花大量的錢去買流量，因為這樣子快，他們算過，補貼的費用要比他自己養(yǎng)的人要快，這個就是成本。
提問：你當(dāng)時是怎么接觸到這本書的？
鄭雷：上網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)時有BBS的，你知道什么叫天涯嗎？就是BBS，現(xiàn)在已經(jīng)每人用了。當(dāng)時2008年是我人生很大的砍，我在技術(shù)上真的是天下無敵了，我在我這個技術(shù)范圍下我能打敗日本，能打敗德國，到美國做產(chǎn)品，但是我會遇到瓶頸，我想去到另外的層次的時候，我上不去，我就開始想有什么東西能夠啟發(fā)我去研究商業(yè)呢？是不是讀MBA就能解決問題呢？當(dāng)然是其中一個了，但是不是100%。我就在網(wǎng)上找，里面有討論區(qū)，這個工具最有趣的地方不是一個人發(fā)明的，這個東西真的很不一樣，當(dāng)時是互聯(lián)網(wǎng)，PPS。
提問：你好，我們公司現(xiàn)在有開發(fā)一款A(yù)PP，是跟IT有關(guān)的，主要是把所有的IT工程師包括軟件、硬件、機電等等這些IT工程師全部注冊到我們APP上面，現(xiàn)在已經(jīng)有1000多名工程師了，我不太知道怎么把公司這么好的創(chuàng)意快速的讓客戶去理解，讓客戶去使用它？
鄭雷：你是一個硬件開放平臺嗎？
提問：對，可以幫你做運維電腦方面的一些檢測，如果你公司需要軟件方面的開發(fā)，我們可以迅速的組成一個團隊，因為我們有這么多的人，幫你做軟件的開發(fā)，編程以及研發(fā)，我們有這么多工程師了，現(xiàn)在不知道如果讓客戶去接受這個創(chuàng)意。
鄭雷：你的客戶是誰？
提問：一些基金、證券、銀行的一些IT公司。
鄭雷：客戶的比例大不大？基數(shù)。
提問：基數(shù)不是很大。
鄭雷：基數(shù)不是很大的話，互聯(lián)網(wǎng)有沒有價值？
提問：現(xiàn)在我看到很多的APP都是B2C，我們這個好像是B2B。
鄭雷：沒錯，我們從商業(yè)模式考慮的時候，第一個，你的客戶有多少，你的客戶基數(shù)并不太大，而且他們在里面是你們幫他們把事情做好，這個時候你能做的事情不是在互聯(lián)網(wǎng)，但是對于你這個商業(yè)模式你最需要的是讓他了解你的產(chǎn)品核心的關(guān)鍵點，這個時候需要力推和渠道，你不需要花精力去做網(wǎng)絡(luò)，其實有時候是有中間人的。往往你自己夠及到的開發(fā)商并不見得是最好的，渠道在這個時候能夠幫你擴大你的夠及面，你可以想辦法找一些已經(jīng)給他們供應(yīng)方案的公司作為合作伙伴，讓他們?nèi)湍阒?，這樣的話你們的價值更大。你的商業(yè)是典型的2B的形式，而不是2C。所以互聯(lián)網(wǎng)的幫助很微乎其微，但是有一個好處，一旦他是你的客戶的時候，大部分的服務(wù)是通過互聯(lián)網(wǎng)完成的，不需要自己去做。
提問：謝謝。
提問：鄭老師你好，我有四個問題，您可能選擇回答和不回答。第一，我曾經(jīng)看過周鴻祎的一本書，他在里面講了一句話，他說互聯(lián)網(wǎng)之所以能夠撬動傳統(tǒng)商業(yè)模式是因為它把傳統(tǒng)商業(yè)模式里面的一些信息不對稱給徹底的公開和透明化出來了。我剛剛聽您講大眾點評的時候，里面有講到一點，就是關(guān)于店鋪的評分和店鋪的排名，通過這樣的方式來獲利，那么我可不可以這樣理解，雖然互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)商業(yè)相比確實是在一定程度上把過去的信息不對稱透明化了一些，但是其實里面對于用戶來講還是存在一些信息不對稱的東西，并且他們現(xiàn)在正在通過這種方式進行獲利，這種信息不對稱還是存在的。
第二個問題，關(guān)于滴滴打車和Uber，我最近也是關(guān)注這樣的事件。Uber近期發(fā)布了他準備用10億美金來打通中國市場，快的打車他說他們正在準備用20億人民幣打通中國市場。我想知道的是他們兩家都分別在燒錢，說實話，可能因為我的眼光不是很強，但是我的理解，先買流量，再獲利，目前來講，我并沒有看到這種商業(yè)模式的盈利方法在哪里？能不能您給我講一下。
第三個問題，Uber他最近有這樣的問題，他的核心理念是打到車，打到車就會遇到這種情況，就是刷單，就是我和司機面對面的刷單，這樣子的話，在中國一些惡意的行為是否會撬動的Uber打到車的核心理念。
第四個問題，我自己想問的問題，怎么能夠理解雖然已經(jīng)懂得了很多道理，但是依然過不好這一生，也就是如何讓自己所擁有的變成自己想擁有的。我的問題完了。
鄭雷：你的人生就是太貪心了。商業(yè)里面所有的獲利記住一點，信息不對稱永遠是賺錢的根本，信息對稱是會傷害商業(yè)的，所以你知道嗎？所有的東西來自于信息不對稱，包括在Uber里面打車的人多的時候，他會漲1.3倍、1.6倍，為什么是1.3、1.6，你是不知道的，這個就是信息不對稱。所有的東西都是信息不對稱產(chǎn)生的結(jié)果出來的。
從人生角度來看，最重要的是這樣的，我們做很多產(chǎn)品的時候，我們有想法，這個想法往往我們不成功的話，第一，我們沒有堅持這個想法。第二，你的方法就像你剛才說的一樣，你有很多問題，但是你沒有說這個問題收斂了之后可能會走下一步，在我們?nèi)パ芯慨a(chǎn)品商業(yè)的時候，都需要了解和學(xué)習(xí)，包括現(xiàn)在來說，是可以讓你去快速迭代和發(fā)展的機會，我們不要去局限為自己在這個產(chǎn)品，產(chǎn)品核心沒有變，下次如果有時間的話，我再跟你做下一場分享的時候說，一個產(chǎn)品的想法怎么從A轉(zhuǎn)變成B，這是可以發(fā)生的。我的第一份工作做了八年半，我把我那個行業(yè)做的很精，之后這里面用的所有的方法論，都可以用在很多產(chǎn)品和公司里面去，商業(yè)模式找我就好了。
提問：您好，鄭先生，我的問題是關(guān)于如何從實體轉(zhuǎn)變成互聯(lián)網(wǎng)。前一段時間我開手機實體店的表弟問我，他說他現(xiàn)在有穩(wěn)固的上游渠道，下游的渠道拓展就遇到了問題，當(dāng)時問我如何解決。我說現(xiàn)在最好就是做好客戶關(guān)系，他就去把客戶管理轉(zhuǎn)化成電子。到了下一步的時候，在如何轉(zhuǎn)到網(wǎng)上這一步就遇到問題了，就像蘇寧之類的，像這種超級大賣場有足夠多的資源去做推廣，對于我們一般的小實體把普通的傳統(tǒng)店往網(wǎng)上轉(zhuǎn)的話，在推廣這一塊，我們的發(fā)力點應(yīng)該在哪里？
鄭雷：我們現(xiàn)在去做商業(yè)的時候，今天你們誰說你們有一個好產(chǎn)品，在京東或者淘寶去賣的話，其實是非常困難的事情，現(xiàn)在在京東和淘寶上面已經(jīng)很飽和了，其實是很多店去爭取前面的排名，已經(jīng)是供過于求的狀態(tài)了。所以今天你如果要想從網(wǎng)下走到網(wǎng)上的話，重點還是要把現(xiàn)在已經(jīng)有的客戶資源讓他可重復(fù)消費，其實可重復(fù)消費是口碑的基礎(chǔ)。
提問：是這樣的，因為他現(xiàn)在是在一個區(qū)域里面，有自己的分店，因為在一個區(qū)域里面客戶是有限的，他最前期就是用最古老的就是用記在筆記本上，把所有的客戶資源，各種消費情況記在上面，就做數(shù)據(jù)分析，做針對性的客戶服務(wù)就遇到問題，我當(dāng)時給他提的意見就是把所有的數(shù)據(jù)進行電子化，在做數(shù)據(jù)分析的時候就更加明顯，針對不同的客戶去提供服務(wù)，這樣子的話已有的客戶就提供了更好的服務(wù)。
鄭雷：把本里面的內(nèi)容變成電子的方式只是一個記錄過程，你在拓展互聯(lián)網(wǎng)上面發(fā)展空間很局限，因為你的數(shù)據(jù)并不是大量的數(shù)據(jù)。
提問：對，這是存在的問題，這是一個問題。另外，地域化的問題，他所拓展的分店也是在同一個地域，他想繼續(xù)推展的話，在深圳他覺得已經(jīng)飽和了，他想在外部發(fā)展，以實體店的方式他就覺得不太適合，畢竟現(xiàn)在都電子化了，就是想在網(wǎng)店上面去努力，這樣就遇到了問題。
鄭雷：我總結(jié)一下，你就是想怎么樣從實體店變成網(wǎng)店，第一，因為互聯(lián)網(wǎng)跟過去的網(wǎng)店不一樣，過去賣東西都是一面墻都是一個很多很好的產(chǎn)品，放在這邊，這是過去傳統(tǒng)的店。在互聯(lián)網(wǎng)上面大家很少瀏覽到第三頁以下的東西，很多時候第一頁、第二頁就結(jié)束了，所以你能做的事情，在互聯(lián)網(wǎng)上往往要達到你最核心，最賺錢，而且他們能夠接受的產(chǎn)品，快速的試錯，讓他們愿意去點擊的時候，你才能夠發(fā)展，這個就是互聯(lián)網(wǎng)能做的最間的方法。當(dāng)然，再深層次的話，今天沒有一個標(biāo)準的方法，包括今天蘇寧、國美，所以今天誰去國美買電器，沒有的，大家都在京東買電器了。我們?nèi)マD(zhuǎn)化的過程中，口碑是非常重要的。今天的時間差不多了。
主持人：今天的論壇就結(jié)束了，我相信大家應(yīng)該都從不同的角度收獲到很多，讓我們以熱烈的掌聲再次感謝鄭老師的演講。
