更好地說服別人的第一項規(guī)則就是：避免爭論。
本杰明·富蘭克林常說：“如果你爭強好勝，喜歡爭執(zhí)，以反駁他人為樂趣，或許能贏得一時的勝利，但這種勝利毫無意義和價值，因為你永遠得不到對方的好感。”
對任何人來說——無論他的智力高低——都絕不能爭辯來改變他的想法。
佛祖釋迦牟尼說：“恨不止恨，唯愛能止。”誤會永遠不能靠爭辯來消除，只有靠技巧、調(diào)解、寬容以及用同情的眼光來看待對方的觀點。
有一次，林肯責罰一位與同事發(fā)生了激烈爭執(zhí)的青年軍官。“凡是決心想要成功的人，”林肯說，“決不能在私人成見上浪費時間，而爭辯的結果也是他無法承受的，包括脾氣變壞，喪失自制，如果你們各自都有正確的一面，你不妨多讓步些；即便是你完全正確，也不妨向對方做些讓步，哪怕少讓一點。與其同狗爭道而被狗咬，還不如讓狗先走。因為，即便將狗殺死，也治不好你被狗咬的傷口。”
Ø 如果你要更好地說服別人第二項規(guī)則是：尊重別人的意見，千萬不要指責別人的錯誤。
無論你用什么方式，例如用眼神、聲調(diào)或手勢，指責別人說他錯了，就像用話一樣來明顯地說他錯了，你以為他會同意你嗎？絕對不會！因為你直接打擊了他的智慧，他的判斷力，他的自豪和自尊。這只會使他起來反擊，但永遠不會使他改變他的看法。即使你搬用所有柏拉圖或康德式的邏輯與他辯論，也改變不了他的看法，因為你傷了他的感情。
“教導他人時，不能使其發(fā)現(xiàn)是在受教導；指出人所不知的事，使其覺得那只是提醒他一時忘記了的事。”300多年前，意大利著名天文學家伽利略說：“你不可能教會一個人所有的事情，你只能幫助他自己學會處理這種事情。”這正如英國19世紀的著名政治家查斯特菲爾德對他兒子所說的：“如果可能，應該比別人聰明；但絕對不能對人說你比他聰明。”
蘇格拉底在雅典一再告誡他的門徒說：“我只知道一件事，那就是我什么也不知道。”
如果一個人說了一句你認為錯的話——是的，即使你肯定那是錯的——但你這樣說也許更好：“噢，是這樣的！不過我還有另一種想法，但我也許不對。我總是會出錯的，如果我錯了，還請你指正。且讓我們老看看問題在哪里。”
如果你承認或許是你錯了，那么你永遠不會惹來麻煩。這樣做你不僅可以避免所有的爭論，而且還能使對方和你一樣寬容大度，承認他也難免會犯錯。
如果你習慣于指出別人的錯誤的話，就請你在每天早晨以前，坐下來讀一讀下面這段文字。它摘自詹姆斯·哈維·
“有時候我們會在熱情或沖動之下改變自己的思想，但是如果有人指出了我們的錯誤的話，我們反而會固執(zhí)己見，并遷怒于對方。我們會在無意識中改變自己的某種觀念。這種行為完全是潛移默化，不被我們注意的。但如果有人要來指正我們這種觀念，我們反而會極力維護它，使其不受侵犯。很明顯，這并不是由于那些觀念本身非常寶貴，而是我們的自尊心受到了傷害……在為人處世時，‘我的’這簡單的兩個字，是最重要的詞。妥善適當?shù)赜煤眠@個詞，才是智慧之源。無論是‘我的’飯，‘我的’狗，‘我的’屋子，‘我的’父親，‘我的’國家，還是‘我的’上帝，這些都有著同樣的力量。我們不但不喜歡別人說我的手表不準，或我的汽車太破舊，也不喜歡別人糾正我們對于火星上水道的模糊的概念，對于E·Pictetus一字的讀音，以及對于‘水楊素’藥效的認識，或對于亞述王利亞大帝生卒年月的錯誤……我們總是愿意相信以往所習慣的東西，當我們所相信的任何事物受到懷疑時，我們就會產(chǎn)生反感，并尋找各種理由來為辯護。結果呢，我們所謂的理智、所謂的推理等等，就變成了維系我們所慣于相信的事物的借口。”
當我們犯錯的時候，我們或許會自己承認。如果對方待我們非常和善友好，我們也會向別人承認，甚至會對我們這種直率坦承而感到自豪，但如果有人硬是要將難以下咽的東西塞進我們的喉嚨，那可辦不到……
Ø 如果你要更好地說服別人，請最好記住第三項規(guī)則：如果你錯了，迅速坦承地承認錯誤。
假如我們知道自己免不了要受責備的話，為什么不搶先一步，積極主動地認錯呢？難道自己責備自己，不比別人的斥責要好受得多？要是你知道別人正想指責你的錯誤時，你就應該在他有機會說出來之前，以攻為守，自己把他要說的說出來。很有可能，他就會采取寬厚諒解的態(tài)度，而寬恕你的錯誤。
一個有勇氣承認自己錯誤的人，也可以得到某種滿足感。這不僅只是消除罪惡感和自我辯護的氣氛，而且有利于解決實質性的問題。
任何傻瓜也會為他的錯誤做辯護——而且大多數(shù)愚蠢的人也正是這樣做的。而敢于承認自己錯誤的人，都會獲得別人的諒解，給人以謙虛而高尚的形象。
“用爭斗的方法，你永遠不會得到滿足；但用讓步的方法，你的收獲將比你所期望的更多。”
Ø 當你希望別人同意你的意見時，不要忘記第四項規(guī)則：用友善的方法開始贏得別人的心。
“如果你握緊兩個拳頭來找我，”威爾遜總統(tǒng)說，“對不起，我敢保證我的拳頭會握得和你一樣緊。但如果你到我這兒來說，‘讓我們坐下來商量，看看為什么我們彼此意見不同。’那么不久我們就會發(fā)現(xiàn)，我們的分歧其實并不大，我們的看法同多異少。因此，只有我們有耐心相互溝通，我們就能相互理解。”
林肯——“一句古老的格言說：‘一滴蜂蜜比一加侖膽汁，能捕到更多的蒼蠅。’對人也是這樣。如果你要讓別人同意你的觀點，你就要先使他相信你是他真正的朋友。這就猶如一滴蜂蜜，用一滴蜂蜜贏得了他的心，那么，你就能使他走在理智的大道上。”
Ø 如果你要更好地說服別人，第五項規(guī)則就是：使對方立刻說“是，是”。
在與人交談時，千萬不要一開始就討論你們意見有分歧的事。剛開始應先強調(diào)——并且堅持不懈地強調(diào)——你們都同意的事。繼而強調(diào)——如果可能的話——你們雙方都在追求同一目標，你們之間的唯一差別只是在方法上，而不是在目標上。應該讓對方在剛開始的時候就說：“是，是”。要盡可能地使他避免說“不”。
“一個‘不’的反應，”阿弗斯特教授在他寫的《影響人類的行為》一書中說，“是最難克服的障礙。一旦一個人說出‘不’以后，他所有的自尊心，都會促使他固執(zhí)己見。以后他也許會覺得‘不’是不甚恰當?shù)?，然而當時他必須考慮他寶貴的自尊！一旦一句話說出口，他就必須堅持到底。所以，一開始就使人采取肯定的態(tài)度極為重要。”
“善于講話的人，常常會在談話一開始時，就使對方說‘是’，從而將對方的心理導向肯定的方向。這就好比打棒球:向前方把球擊出并不難，但若要使球沿著某方向反彈回來的話，就不那么容易了。”
“人的這種心理模式明顯可見。當一個人口頭上說‘不’，而且內(nèi)心也確實否定的話，那么他的心理遠非一個簡單的‘不’字所能包容。此時，他全身的各個組織——腺體、神經(jīng)系統(tǒng)、肌肉全都會協(xié)調(diào)起來，進入抗拒狀態(tài)，并且常常伴有細微的、時而可見的身體收縮，或準備收縮的狀態(tài)。簡而言之，他的整個神經(jīng)和肌肉系統(tǒng)會處于一種緊急抗拒的狀態(tài)。反過來說，當一個人說‘是’的時候，就不會出現(xiàn)這種收縮現(xiàn)象，而且他的身體處于前進、接受和開放狀態(tài)。因此，在一開始的時候，如果我們越能造成‘是的，是的’談話氣氛，那我們就越容易使對方同意我們的觀點。這是一種極其簡單的方法，但是卻很容易被人忽略！一般來說，人們一開始即采取反對態(tài)度，這樣似乎能得到一種自豪感。激進的人碰上守舊的人時，立刻會憤怒起來！但說實話，這又有什么好處呢？如果他這么做只是為了讓自己得到一些快樂，或許還情有可原；但如果他想與人達成什么協(xié)議的話，那從心理角度來看，他就太愚蠢了。”
“如果一開始的時候就使一名學生或顧客、孩子、丈夫或妻子說‘不’，那恐怕要有神仙般的智慧和耐心，才能使那種絕對否定的態(tài)度變?yōu)榭隙ǖ膽B(tài)度。”
批評是危險的，因為他常常傷害一個人寶貴的自尊，傷害他的自重感，并激起他的強烈反抗。由批評所引起的嫉恨，只會降低員工、家人以及朋友的士氣和情感，同時你所批評的事情也不會得到任何改善。
Ø 如果你要更好地說服別人，第六項規(guī)則是：使對方多說話。
法國哲學家羅西法考說：“如果你想結下仇人，那你就要比你的朋友表現(xiàn)得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要讓你的朋友表現(xiàn)得比你出色。”
Ø 如果你想說服別人同意你的意見，第七項規(guī)則就是：使對方覺得那是他自己的主意。
沒有人喜歡覺得自己是在被迫去買什么東西或被人命令去做某件事。我們寧愿覺得我們是自愿購買的，或遵循自己的意念在做事。我們喜歡別人關心我們的愿望、需要及想法。
Ø 如果你要說服別人同意你的意見，就請記住第八項規(guī)則：真誠地從對方的觀點來看待事情。
在你與別人交談時，不要把對方自己都不在意的錯誤牢記在心，也不要指責別人，傻子才會那樣做；而要盡量了解別人，那才是明知大度，超凡脫俗的人。對方之所以會那樣思考，會那樣行動，自然有他的理由。如果你能找出那個隱藏著的原因，你就找到了理解他們的行為和人格的鑰匙。
“暫停一分鐘，”肯尼斯·古德在他的作品《如何使人變得高貴》一書中說，“暫停一分鐘，將你對自己事情的濃厚興趣，和你對別的事的漠不關心做一做比較。然后你就會明白，世界上任何其他的人也是同樣的態(tài)度。以后，你就能像林肯、羅斯福一樣，把握住除看守監(jiān)獄以外的任何工作的基礎和機會。換句話說，為人處世成功與否，全在于你能否以同情之心，接受別人的觀點。”
吉拉德·利奧德在他的作品《深入他人之心》中評論說：“當你認為別人的觀念，感覺與你自己的觀念和感覺同等重要，并向對方表示這一點時，你和別人的交談才會輕松愉快。在談話開始的時候，要盡量使對方提出這次談話的目的或方向。如果你是個聽者，你就要克制自己不要隨意說話。如果對方是聽，你接受他的觀點，將會使他大受鼓舞，能夠與你開懷暢談并接受你的觀念。”
“在與人會談以前，我情愿在那人辦公室外的過道上多走兩個小時，”哈佛大學商學院院長唐哈姆說，“而不愿貿(mào)然走進他的辦公室，如果我對于我所要說的，以及他——根據(jù)我對他的興趣及動機的認識來推斷——可能會做出什么答復都沒有很清晰的認識的話。”
Ø 如果你想要更好地說服別人同意你的看法，第九項規(guī)則就是：同情別人的想法和愿望。
你不希望擁有一個神奇的語句，它既可以阻止爭執(zhí)，去除厭惡感，帶來和諧融洽，又可以使對方注意傾聽你嗎？
希望？太好了。這就是那個神奇的句子：“我一點都不奇怪你有那種感受。如果我是你，我無疑也會和你的感受一樣。”
你明天將要遇見的人中，有3/4都渴望得到同情。如果你能給他們同情，他們就會喜歡你。
亞瑟·蓋茨博士在他的名著《教育心理學》中說：“所有的人都普遍地渴求同情。例如小孩急于展示他所受的傷害，甚至于故意割傷或弄傷自己，以期獲得大量的同情。出于同樣的原因，成人也會向別人展示他們的傷痕，敘述他們的意外、疼痛，特別是動手術開刀的詳情，為真實的或想象中的不幸而‘自憐’，這幾乎是普遍的心理現(xiàn)象。”
Ø 如果你要更好地說服別人同意你的觀點，一般來說，遵守第十項規(guī)則是一件好事：激發(fā)人們高尚的動機。
事實上，你所遇見的每一個人——甚至你在鏡子里所見的那個人——都會過高估計自己，認為自己是善良而不自私的人。摩根在他的一篇短文中分析說：“一個人做任何事，通常有兩種理由，一種是動聽的，另一種是真實的。”每個人都會想到那個真實的理由，因此你不比過分強調(diào)它。而我們每個人心中又大都是理想主義者，總喜歡聽到那個說來動聽的動機。所以，要改變?nèi)藗?，就需要激起他?span lang="EN-US">“高尚的動機”。
Ø 如果你想說服別人贊同你的觀點，第十一條規(guī)則是：戲劇化地表現(xiàn)你的想法。
這是一個富有戲劇色彩的時代，僅僅是敘述真理還遠遠不夠，必須使之更生動、更有趣、更戲劇化。你必須使用吸引人的方法。電影是如此，廣播是如此，所以如果你想要引起別人的注意，你必須如此去做。
Ø 如果你要使人們——有精神的人、有勇氣的人——同意你的觀點，第十二項規(guī)則是：向對方提出一項有意義的挑戰(zhàn)。
超越對手的欲望！挑戰(zhàn)！這才是激勵人的精神的絕對可靠的方法。
“每個人都有害怕的時候，但是勇敢者會將畏懼放置一邊，繼續(xù)勇往直前，結果或許會走向死亡，但更多的則是通向勝利。”這是古希臘一位先哲的名言。
這正是每個成功者所喜愛的：競爭和表現(xiàn)自我的機會，證明他自己的價值，超越對手，獲取勝利的機會——渴望超越別人，渴望有一種重要的感覺。
