說起華致酒行，很多人心里的第一印象是，身邊的簡單精致的酒類連鎖小店（華致酒庫）。華致酒庫貼近消費(fèi)者，很容易感知，在消費(fèi)者心里自然而然會認(rèn)為華致酒行就像7-11超市一樣，是賣酒的流通商。華致酒庫的店招上，華致酒庫四個字的后邊有一個“真”字，代表著華致酒行的經(jīng)營理念：酒品保真（不賣假酒）。
從身邊的現(xiàn)象感知，會產(chǎn)生這樣的印象：華致酒行是做酒類連鎖超市的。但當(dāng)你仔細(xì)閱讀了華致酒行的招股說明書，你會發(fā)現(xiàn)其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和想象中大不一樣。
華致酒行2019年上市。在招股說明書里，介紹其銷售模式有三種：
1、華致品牌門店，包括華致酒行和華致酒庫；
2、非自有品牌直供終端，包括零售網(wǎng)點(diǎn)（專賣店、煙酒店、區(qū)域性超市、餐飲酒樓等）、KA賣場、團(tuán)購及電商；
3、終端供應(yīng)商，即經(jīng)銷商。
看起來銷售模式很復(fù)雜，用通俗一點(diǎn)的語言描述就很容易理解：
1、大家經(jīng)?？吹降木祁愡B鎖超市，包括華致酒行和華致酒庫；
2、批發(fā)業(yè)務(wù)：華致酒行進(jìn)貨，賣給超市、專賣店、煙酒店、餐飲酒樓等零售終端；
3、依然是批發(fā)業(yè)務(wù)，華致酒行進(jìn)貨，不過不是賣給零售終端，而是賣給其他經(jīng)銷商，其他經(jīng)銷商再賣給零售網(wǎng)點(diǎn)渠道。
描述到這里，相信大家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)華致酒行的實(shí)際業(yè)務(wù)模式和自己心里的品牌印象有一些區(qū)別了，但也可以理解，上市公司業(yè)務(wù)復(fù)雜一點(diǎn)很正常，可能華致酒行是以酒類連鎖為主，其他銷售模式為輔吧。
然而從其招股說明書來看，并非如此。2018年1-6月，其營業(yè)收入中，19.33%來自酒類連鎖，其中華致酒行占7.44%，華致酒庫占11.88%，直對終端的批發(fā)業(yè)務(wù)占比69.48%，對經(jīng)銷商的批發(fā)業(yè)務(wù)占比11.2%。從這個數(shù)據(jù)可以看出，批發(fā)業(yè)務(wù)占比超80%，批發(fā)業(yè)務(wù)才是華致酒行的最主要業(yè)務(wù)，酒類連鎖是副業(yè)。
不過那都是2018年的事兒了，有沒有可能現(xiàn)在變了呢？截至2018年6月，華致酒庫數(shù)量是595個，零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量是3584個，2021年年報未公布明細(xì)數(shù)據(jù)，但介紹了其零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增長至3萬余家，華致酒行官網(wǎng)上公布的連鎖門店數(shù)量為2000多家。從這個數(shù)據(jù)可以看出，連鎖門店的增速遠(yuǎn)低于零售網(wǎng)點(diǎn)的增速，因此華致酒行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)大概率依然以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，酒類連鎖為輔。
這個案例告訴我們，研究得腳踏實(shí)地，多看看資料，別被自己先入為主的刻板印象欺騙。
華致酒行的銷售模式?jīng)Q定了，其銷售的產(chǎn)品必然以白酒為主，因?yàn)槠咸丫剖袌鰰簳r還容納不了那么多零售網(wǎng)點(diǎn)。
公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也體現(xiàn)了這一點(diǎn)。2018年-2021年，其葡萄酒營收從1.27億增長至4.71億，增長了271%，白酒營收從25.52億增長至65.29億，增長了156%，葡萄酒營收增速看似更高。但從絕對比例看，白酒占據(jù)了90%以上份額。同時，從銷售量增速（見下表）來看，白酒銷售量增速是高于葡萄酒增速的，也就是說，賣的產(chǎn)品里，白酒賣得更多。
業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)可以清晰的告訴我們，華致酒行在招股說明書及歷年年報中提及的葡萄酒增長空間是一個長遠(yuǎn)的事情，立足當(dāng)下，對華致酒行來說最重要的就是好好銷售白酒。研究華致酒行，最好將其當(dāng)成純粹的白酒流通商，不要對其他方面抱有過高的幻想。
接下來聊一聊對華致酒行高速擴(kuò)張的一些思考以及對其現(xiàn)金流狀況的擔(dān)憂。
回顧華致酒行這些年的發(fā)展，其銷售渠道增長主要來自兩個方面：華致酒庫和零售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量增長。
從招股說明書看，華致酒庫的擴(kuò)張是從2017年開始。
華致酒行的主要經(jīng)營模式是加盟，而非直營，其直營門店僅兩家，分別在北京和湖南。其加盟品牌有兩個，分別是華致酒行和華致酒庫。華致酒行與華致酒庫的區(qū)別，招股說明書中描述得非常清楚：
1、華致酒行加盟商規(guī)模更大，華致酒庫加盟商規(guī)模更小；
2、華致酒行裝修費(fèi)用由上市企業(yè)承擔(dān)（華致酒行加盟商需要向上市公司繳納裝修保證金和運(yùn)營管理保證金，詳見下圖），華致酒庫由加盟商承擔(dān)（在招股說明書中未提及加盟商需要繳納保證金）；
3、華致酒行銷售的產(chǎn)品全部來自上市公司供貨，華致酒庫可以銷售其他供貨商的產(chǎn)品。
從網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量看，截至2018年6月，華致酒行加盟商數(shù)量大幅減少，華致酒庫加盟商數(shù)量大幅增加。
回顧華致酒行和華致酒庫的差異，我們會發(fā)現(xiàn)，華致酒行對加盟商的要求更高，管理更嚴(yán)格，具體體現(xiàn)在：
1、店鋪規(guī)模更大。店鋪規(guī)模大代表貨品數(shù)量更多，啟動資金要求更高；
2、不準(zhǔn)銷售其他供貨商的商品，有助于產(chǎn)品質(zhì)量的管理；
3、收取了保證金，管理力度更強(qiáng)。
華致酒庫相當(dāng)于降低了門檻的華致酒行，規(guī)模更小，啟動資金要求降低；允許銷售其他供貨商的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量管理難度加大，加盟商自主權(quán)增大；不收取保證金，對加盟商的約束力變?nèi)酢?/p>
從華致酒行加盟商數(shù)量的大幅減少和華致酒庫加盟商數(shù)量的激增可以看出，華致酒庫銷售渠道的擴(kuò)張是降低準(zhǔn)入門檻和犧牲管理力度換來的。
零售網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張同樣如此。
零售網(wǎng)點(diǎn)本就是合作模式，同樣允許自行采購，管理上也缺乏保證金之類的硬性約束。
對這樣的高速擴(kuò)張，我存在一些隱憂：
1、加盟制最難的是對加盟商管理。
最近書亦燒仙草有一個廣告，王老板有煩惱，全國7000家門店，每天巡一家店，一共要花19年。華致酒庫加上零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量超過3萬，這個煩惱恐怕比王老板還大。在高速擴(kuò)張的同時做好對加盟商和零售網(wǎng)點(diǎn)的管控，對華致酒行的管理挑戰(zhàn)不小。
2、品質(zhì)管理。
在最初的華致酒行加盟商管理中，上市公司對企業(yè)的約束相對較強(qiáng)，加盟商不允許對外自行采購，只能向上市公司采購，只要上市公司的商品全是真品，加盟商采購的就全是真品。
但在華致酒庫和零售網(wǎng)點(diǎn)的管理中，上市公司允許加盟商和零售網(wǎng)點(diǎn)自行采購，雖然合同約定需要向上市公司報備，但這一點(diǎn)的約束力并不強(qiáng)。
酒品保真是華致酒行的核心經(jīng)營理念，但在這樣弱約束的情況下，如何做到在允許加盟商和零售網(wǎng)點(diǎn)自行采購的同時，又能保證采購商品的品質(zhì)？這個管理難度恐怕挺大。但這一點(diǎn)又極為重要，因?yàn)橐坏┻@一點(diǎn)管理不好，華致酒行的核心品牌訴求就會遭遇嚴(yán)重沖擊。
3、管控手段較弱。
假如加盟商和零售網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)問題，在沒有任何硬性約束的情況下，上市公司能采用的管控手段是有限的，這可能意味著加盟商和零售網(wǎng)點(diǎn)亂來的代價不大。
提出以上幾點(diǎn)隱憂，并非質(zhì)疑華致酒行的管理能力，只是基于對人性的認(rèn)知，在商業(yè)競爭中道德的力量有限，模式和制度才是制約道德風(fēng)險的最有力武器。從招股說明書的公開信息看，當(dāng)前的模式和制度讓我有一些擔(dān)憂。
最后，我對華致酒行的現(xiàn)金流狀況有一絲擔(dān)憂。
從核心經(jīng)營指標(biāo)看，華致酒行的營收和利潤增長非常漂亮。但從經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額來看，與凈利潤金額常年存在差距，且差距不小。
從經(jīng)營模式上容易理解，華致酒行向酒企進(jìn)貨，通常都是先款后貨的交易模式，當(dāng)前貴州茅臺、五糧液等頭部酒企地位強(qiáng)勢，要求經(jīng)銷商提前打款是實(shí)屬正常，因此華致酒行的預(yù)付款項(xiàng)逐年上升，結(jié)合其規(guī)模擴(kuò)張，從商業(yè)模式上講得通。
銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量越來越多，得保證大家都有酒可以賣，因此存貨逐年增長也可以理解。從樂觀一點(diǎn)的角度講，預(yù)付和存貨在2021年的顯著大幅增長可以視作未來大發(fā)展的基石。
從商業(yè)模式看，華致酒行不應(yīng)該存在太高的應(yīng)付賬款，我翻閱了招股說明書中華致酒行與供貨酒企簽訂的合同，結(jié)算方式通通都是先款后貨，即華致酒行先打款，酒企后發(fā)貨。對金額較高的應(yīng)付票據(jù)，華致酒行在招股說明書中給予了說明。
采用票據(jù)結(jié)算的原因是減少對營運(yùn)資金的占用與需求，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。從2018年6月的數(shù)據(jù)看，票據(jù)主要支付給了宜賓五糧液酒類銷售有限責(zé)任公司，總的應(yīng)付票據(jù)規(guī)模是5.42億，這家公司就占了5.4億。
雖然應(yīng)付票據(jù)的事情有了合理的解釋，但也暴露出華致酒行的一個問題，企業(yè)缺錢。不考慮應(yīng)付票據(jù)的情況下，高速擴(kuò)張過程中，華致酒行主營業(yè)務(wù)也非常缺錢，2018-2021年間，其經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額加總為-1.81億，遠(yuǎn)低于其凈利潤總額15.93億。2021年，華致酒行貨幣資金11.41億，應(yīng)付票據(jù)（銀行承兌匯票）金額是14.7億，資金確實(shí)非常緊張。
這意味著，如果華致酒行繼續(xù)擴(kuò)張，其資金缺口可能進(jìn)一步加大，現(xiàn)金流風(fēng)險可能增加，必然帶來融資需求。融資的方式有兩種：股權(quán)和債權(quán)。大規(guī)模債權(quán)融資將造成較高的利息支出，對其凈利潤產(chǎn)生影響。因此三元大膽預(yù)測一句，華致酒行這兩年增發(fā)股票融資的概率極大！
以上分析基于公開信息，所有觀點(diǎn)僅代表三元核心策略自身想法，不一定準(zhǔn)確，不代表企業(yè)真實(shí)經(jīng)營情況，請謹(jǐn)慎參考！
