“一帶一路”提出已經(jīng)一年有余了，目前在印尼的發(fā)展?fàn)顩r如何？讓我輕輕的告訴你：形勢(shì)大好，不是小好，而且越來(lái)越好。
十月中旬，55億美元的雅萬(wàn)鐵路塵埃落定，花落中國(guó)，標(biāo)志著中國(guó)制造、中國(guó)裝備走出國(guó)門的又一個(gè)里程碑。印尼人民“火車一響，黃金萬(wàn)兩”的好日子介就來(lái)了。不過(guò)聽(tīng)說(shuō)到明年二季度才能開(kāi)工，老杜心里有點(diǎn)嘀咕，2018年完工可是堵了后門的。
近期，國(guó)開(kāi)行已與印尼相關(guān)銀行簽署了30億美元最長(zhǎng)十年期的貸款協(xié)議，今后還將提供300億美元的長(zhǎng)期貸款，以支持印尼的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和貿(mào)易結(jié)算等融資需求；中國(guó)進(jìn)出口銀行將提供10億美元貸款以支持印尼政府4個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的實(shí)施；中國(guó)工商銀行日前也與印尼國(guó)家儲(chǔ)蓄銀行簽署了6.92億美元的貸款協(xié)議，為印尼“百萬(wàn)家庭住宅項(xiàng)目”提供資金；在最近的APEC上，中國(guó)印尼已經(jīng)同意把雙方貨幣互換規(guī)模增加到200億美元；亞投行也承諾10億美元支持印尼116個(gè)基建項(xiàng)目的實(shí)施。。?？梢哉f(shuō)，一帶一路，中國(guó)銀團(tuán)帶了一個(gè)好頭，爺就是有錢，愛(ài)咋地咋地。
綠地投資方面，中國(guó)的青山鋼鐵，海螺水泥，魏橋鋁業(yè)，聚龍棕櫚油，五菱汽車等投資上億美元的項(xiàng)目有了新的進(jìn)展，廣西農(nóng)墾等一大批制造、冶煉中小園區(qū)或項(xiàng)目的正在實(shí)施，華為、中興等高科技企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了印尼通信業(yè)的半壁江山，幾家中國(guó)手機(jī)廠已經(jīng)生產(chǎn)或正在建設(shè)，跨國(guó)電商也在悄然興起。。。所有這些項(xiàng)目均在逐步消除中國(guó)企業(yè)重貿(mào)易輕投資的負(fù)面影響，獲得了印尼人民的點(diǎn)贊。也是奇了怪了，中國(guó)投資在印尼投資協(xié)調(diào)委員會(huì)發(fā)布的國(guó)際排名怎么也上不去，鞭打快驢？
能源基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，華電巴厘島項(xiàng)目已經(jīng)完成，中水電在北蘇門答臘的龐卡拉火電站和西爪哇的加蒂格迪水電站、葛洲壩在南蘇拉威西的的塔卡拉火電站、泛海集團(tuán)在北蘇門答臘棉蘭工業(yè)區(qū)火電站均已開(kāi)工建設(shè)，神華在蘇南的2*350MW的IPP坑口電站、中鋼在棉蘭的垃圾焚燒發(fā)電項(xiàng)目已經(jīng)中標(biāo)，東方鍋爐聯(lián)手中國(guó)成達(dá)將為印尼芝拉扎煤電三期提供國(guó)內(nèi)首套1000MW（目前全球容量最大）的發(fā)電設(shè)備，中國(guó)電建的明古魯燃煤電站剛剛簽訂《購(gòu)電協(xié)議》，標(biāo)志著融資及前期準(zhǔn)備的開(kāi)始。北京城建的東加高速公路，河北路橋的北蘇高速公路的即將實(shí)施，傳統(tǒng)的油氣企業(yè)自不待言，雅加達(dá)的一些地標(biāo)建筑也即將拔地而起。。。這些項(xiàng)目代表著中國(guó)企業(yè)正在從承包商到業(yè)主身份的過(guò)渡，也是中國(guó)建造到中國(guó)制造乃至中國(guó)創(chuàng)造方面的梯次飛躍。
分享你的寂寞你的歡樂(lè)，還有什么不能說(shuō)。嘿嘿，老杜的公眾號(hào)訂閱人數(shù)也逐漸多了起來(lái)，目前已接近了5000人，最高點(diǎn)擊率近萬(wàn)。這歸功于中國(guó)企業(yè)家們?cè)谟∧崛找鎵汛蟮年?duì)伍和驕人的業(yè)績(jī)，沒(méi)這個(gè)，老杜現(xiàn)在還不定在哪個(gè)犄角旮旯咪著呢。
這一嘚瑟，崴泥了。微信上找俺聯(lián)系的人越來(lái)越多，有問(wèn)市場(chǎng)的，有問(wèn)偷渡的，有找工作的，有想認(rèn)“干女兒”的。。。然而問(wèn)的最多的還是：中國(guó)企業(yè)在印尼創(chuàng)業(yè)如何才能成功？
說(shuō)實(shí)話老杜沒(méi)有深喑此道，如果有這能耐老杜也早就不爬格子啦（開(kāi)玩笑啦，老杜退休老頭一個(gè)，政府比親兒子還孝順，每月按時(shí)把養(yǎng)老金打到賬戶上，不帶耽擱的，碼字純屬業(yè)余愛(ài)好）。不過(guò)一些中資企業(yè)在印尼成功的案例和商業(yè)模式到是愿意和大家分享一下。
三一模式：注重調(diào)研，避實(shí)就虛，加強(qiáng)售后，聯(lián)合作戰(zhàn)
印尼的工程機(jī)械市場(chǎng)一直是歐美的天下，如挖掘機(jī)幾乎是一色的日本品牌，小松、日立、神鋼。。。還有美國(guó)卡特，合起來(lái)占有率80%左右。三一重工在2010年正式進(jìn)來(lái)前先搞了三年調(diào)研，在對(duì)本地市場(chǎng)有了深刻的了解后，找出突破點(diǎn)，從吊車入手，一舉成功。四年來(lái)，從600萬(wàn)美元的銷售額，到今年約1億美元的銷售額，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。他們的營(yíng)銷特點(diǎn)是三個(gè)一：充分相信一個(gè)靠譜的代理商，該代理商只代理三一一個(gè)品牌，與國(guó)際大牌保持一定的價(jià)差。他們注重售后服務(wù)，在不方便服務(wù)的地區(qū)寧可不賣也不砸了牌子。同時(shí)，和中國(guó)進(jìn)駐印尼的大型企業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)，抱團(tuán)出海，與青山、德龍等工業(yè)園區(qū)均有千萬(wàn)級(jí)以上的銷售記錄，并現(xiàn)場(chǎng)派駐服務(wù)小組。目前，三一以全系列產(chǎn)品、全方位出擊、全過(guò)程服務(wù)贏得了本地工程機(jī)械市場(chǎng)較好的聲譽(yù)，其中吊車已達(dá)到50%以上的占有率，1/3的產(chǎn)品在為這里的中資企業(yè)服務(wù)。隨著巴淡物流區(qū)的建成和印尼基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的全面展開(kāi)，今后三一在印尼的銷售額還會(huì)再上一個(gè)臺(tái)階。
格力模式：高端運(yùn)營(yíng)，注重形象，規(guī)范服務(wù)，現(xiàn)貨現(xiàn)款
長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)的家電行業(yè)（也包括其他一些行業(yè)）進(jìn)入印尼市場(chǎng)與日韓企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，辦法就是一個(gè)：低價(jià)。開(kāi)始靠一時(shí)的出貨量提升還賺點(diǎn)錢，后來(lái)日韓品牌一調(diào)價(jià)，成本優(yōu)勢(shì)消失，終端零售不暢。銷量不但迅速下滑，還落個(gè)LOW品的“桂冠”，可謂“低價(jià)一時(shí)爽，早晚火葬場(chǎng)”。印尼家電的銷售渠道一般有5種類型：現(xiàn)代連鎖，商場(chǎng)超市，代理商，夫妻店以及區(qū)域連鎖，中間環(huán)節(jié)繁雜，終端價(jià)格混亂，而且賒銷之風(fēng)盛行，貨款回收麻煩，生產(chǎn)廠家已經(jīng)喪失了市場(chǎng)的掌控權(quán)。格力敢為人先，率先祭起了現(xiàn)貨現(xiàn)款、統(tǒng)一終端價(jià)格的大旗，去掉中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者。要知道這每個(gè)措施都是向本土傳統(tǒng)營(yíng)銷習(xí)慣的挑戰(zhàn)，聽(tīng)說(shuō)已經(jīng)初見(jiàn)效果。當(dāng)然，這樣做管理者會(huì)很累，但是值得。還有，這樣做的底氣首先是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，以董明珠大姐的做事風(fēng)格，這些都是小CASE。什么時(shí)候能夠把“好空調(diào)，格力造”，變成“好東西，中國(guó)造”，格力已經(jīng)帶了一個(gè)好頭，祝格力一路走好！
海爾模式：品牌收購(gòu)，捷足先登，“洋”為中用，合作共贏
AQUA，JAPAN,海爾，三者有關(guān)系嗎？有！最近海爾在印尼推出了全系列白色家電品牌：AQUA。AQUA是意大利語(yǔ)，水、泉的意思。AQUA同時(shí)也是日本三洋的一個(gè)電冰箱老品牌，但一直沒(méi)做大。2011年海爾從松下手里100%收購(gòu)了三洋電機(jī)的洗衣機(jī)、冰箱等白電業(yè)務(wù)以及東南亞四國(guó)的白家電銷售業(yè)務(wù)。海爾此次的收購(gòu)行為使其在海外市場(chǎng)的籌碼迅速增加，尤其是在其薄弱的東南亞四國(guó)市場(chǎng)通過(guò)接手三洋的白電銷售業(yè)務(wù)獲得更好的落地?，F(xiàn)在海爾在印尼打出了以前并沒(méi)有叫響的AQUA品牌,有一舉三得之妙：1、利用和本土家喻戶曉的礦泉水品牌AQUA名稱“撞衫”效應(yīng)能夠迅速提高知名度；2、利用日本品牌在印尼的深入人心擴(kuò)大本地市場(chǎng)銷售；3、通過(guò)“救活”這個(gè)AQUA品牌，進(jìn)一步擴(kuò)大了海爾電器的東南亞市場(chǎng)份額?？粗平闀?huì)上一色兒的日本人在積極為中國(guó)的企業(yè)做廣告推介，心里那個(gè)爽勁兒就甭提了。
徐工模式：聯(lián)手精英，銀企合作，買方信貸，貼心服務(wù)
徐工集團(tuán)1992年進(jìn)入印尼，是較早進(jìn)入印尼市場(chǎng)的中國(guó)公司之一。長(zhǎng)期以來(lái)，在小噸位級(jí)工程機(jī)械與日韓產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。大噸位產(chǎn)品也有歐美品牌擋路。近年來(lái)徐工不畏強(qiáng)手，不斷加大研發(fā)投入，推出系列高端工程機(jī)械與礦山機(jī)械產(chǎn)品，走出了一條完全不同的路子。在海外市場(chǎng)，他們組織了海外戰(zhàn)略委員會(huì)，收購(gòu)了本土的精英代理商，僅在印尼巴淡島地區(qū)就銷售了55噸以上的機(jī)械300多臺(tái)。2014年650噸級(jí)和1250噸級(jí)的履帶起重機(jī)進(jìn)入印尼，為海洋石油開(kāi)采業(yè)提供了印尼前所未有的大型設(shè)備。最近他們又大舉進(jìn)軍雅加達(dá)，采用與工商銀行戰(zhàn)略合作的方式，由銀行提供當(dāng)?shù)刭I方信貸，可以人民幣支付，還可以殘機(jī)回購(gòu)，既培育了本地市場(chǎng)，又消除了買方的融資困難和后顧之憂，還為人民幣走出去闖出了一條新路。
申鷺達(dá)模式：臥薪嘗膽，義無(wú)反顧，抱團(tuán)出海，規(guī)模效應(yīng)
印尼的衛(wèi)生潔具市場(chǎng)一直也是日美的天下。TOTO，高儀，科勒，美標(biāo)。。。稱霸市場(chǎng)。申鷺達(dá)衛(wèi)浴進(jìn)來(lái)印尼只有三年，率先建立了第一個(gè)衛(wèi)浴專賣店。就在這三年之間，由于他們義無(wú)反顧的努力，品牌戰(zhàn)略得當(dāng)，跟隨定位準(zhǔn)確，一年一個(gè)臺(tái)階，銷售業(yè)績(jī)每年均以50%的增速發(fā)展，目前在本地市場(chǎng)排位已經(jīng)第三，占有了近10%的份額。他們的體會(huì)和建議是：印尼的建材市場(chǎng)很大，但想占有一席之地，中國(guó)的建材行業(yè)一定要抱團(tuán)出海，建立品牌聯(lián)盟，打造規(guī)模效應(yīng)，扭轉(zhuǎn)中國(guó)建材制品的低端形象。你有100個(gè)小店，別人也認(rèn)為你是小公司，而你有一個(gè)大店，再加上一些小店，別人的眼光頓時(shí)就不一樣了，建材市場(chǎng)也是一個(gè)“看臉”的市場(chǎng)，建議有實(shí)力的相關(guān)企業(yè)，擇機(jī)擇地果斷建立大賣場(chǎng)，集中國(guó)之優(yōu)勢(shì)品牌，結(jié)合中國(guó)投資的若干項(xiàng)目，開(kāi)辟一個(gè)嶄新的集成發(fā)展模式，中國(guó)建材在印尼一定會(huì)大有作為！
每種模式都不是絕對(duì)的，適用的才是最好的。沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，沒(méi)有誰(shuí)好誰(shuí)壞，沒(méi)有誰(shuí)先誰(shuí)后，也沒(méi)有誰(shuí)高誰(shuí)低。正所謂八仙過(guò)海各顯神通，大家都在“路”上，不同的車走不同的道，汽車有大有小，速度有快有慢，大方向?qū)α司统桑?/span>
弟兄們，感覺(jué)如何？正能量杠杠滴吧？還想問(wèn)什么盡管問(wèn)，除了認(rèn)“干女兒”，老杜就是有這個(gè)心也沒(méi)這個(gè)力了。不要問(wèn)我太陽(yáng)有多高，我會(huì)告訴你我有多真，不要問(wèn)我星星有幾顆，我會(huì)告訴你很多很多。。。跟著唱的舉手！
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