“有贊本質(zhì)上是微信生態(tài)的服務商?！碑斶@個以社交為底層架構的生態(tài)系統(tǒng)中商業(yè)行為越發(fā)活躍，平臺本身又向線上線下的產(chǎn)業(yè)開放自己的接口時，連接平臺與商家、“干活兒”的有贊迎來了快速發(fā)展的機會。新的基礎設施讓SaaS的玩法更綜合與多樣。原本緩慢的賽道開始加速。
作者 | 尹航
編輯 | 邵樂樂
“騰訊提供的各種工具就像‘木頭’，這個體系中的商家需要的是‘桌子’、‘柜子’，有贊就是那個木匠?！庇匈滳EO白鴉如此定義有贊在騰訊生態(tài)中的角色。
上個月，有贊完成了騰訊領投的近10億港幣新一輪融資，宣布將全面推進線下門店業(yè)務并幫助落實騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中智慧零售的部分。這意味著隨著騰訊加深在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上的介入，像有贊這樣曾經(jīng)與平臺關系游離的服務商們獲得了更穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作地位，
近年來，微信生態(tài)上日漸活躍的電商賣家，以及零售業(yè)線上線下數(shù)據(jù)打通的需求，讓中小商家的SaaS服務需求出現(xiàn)了巨大改變。另外，更多的傳統(tǒng)行業(yè)開始接受數(shù)字化改造，進行數(shù)據(jù)打通，融入微信生態(tài)，它們同樣需要懂行的服務商。有贊因此搭上發(fā)展的“快車道”。
成立7年，主要在微信上為中小商家提供SaaS支持的有贊，已經(jīng)積累了超過10萬付費客戶。小程序的爆發(fā)更是加快了其發(fā)展節(jié)奏，2018年，有贊小程序交易額增長了35倍之多。
5月8日，有贊的新品發(fā)布會上，包括有贊微商城T.1版、有贊零售5.0版、有贊美業(yè)等等一系列新品發(fā)布。從提供通用工具到實現(xiàn)行業(yè)定制，有贊不僅深入了多個垂直行業(yè)，客戶也從中小商家逐步向大企業(yè)發(fā)展。
去年，有贊商家經(jīng)審計收錄的GMV達到330億，訂單總數(shù)2.33億筆，客單價超過150元。其中，通過優(yōu)惠券、分銷、拼團等各種營銷玩法帶來的交易量高達227億元。同時，作為連接更底層IaaS系統(tǒng)和更應用層面SaaS的有贊云PaaS，也在完成服務化和平臺化之后，逐漸向“容器化”邁進，開放給更多行業(yè)和開發(fā)者。
緩慢的SaaS正在加速，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為有贊們提供了結構性機會。
-01-
多功能、多插件的非典型SaaS
有贊是微信生態(tài)上最早的經(jīng)營者之一。白鴉在7年前就開始布局微信，為微信生態(tài)中大量的自媒體、小微商家等提供相對簡單的交易操作系統(tǒng)，他相信社交生態(tài)中一定會出現(xiàn)穩(wěn)定、頻繁的消費行為。
“騰訊需要商家在這里經(jīng)營。社交生態(tài)中不會只有視頻、文章，商品和商家提供的服務同樣是這個生態(tài)中的‘內(nèi)容’。所以騰訊會做一堆基礎設施，大家來經(jīng)營，這樣虛擬世界才能成立?！卑坐f說。
有贊CEO白鴉在2019有贊新品發(fā)布會上
微信的去中心化特點使得其生態(tài)上的流量分布也呈現(xiàn)去中心化特點。有贊這樣的“商家服務公司”因此獲得最初的機會，他們?yōu)樯碳姨峁┗A的操作系統(tǒng)與各種各樣的經(jīng)營工具，幫助他們更好地完成“私域”的搭建和流量沉淀，鞏固所謂的“護城河”。
這些深度介入商家經(jīng)營環(huán)節(jié)的功能模塊與插件，是為了適配社交電商的自身特點而存在。在平臺電商時代，流量分配權掌握在平臺一方。競爭激烈導致流量價格昂貴，商家可自主發(fā)揮的部分極其有限。
白鴉認為，社交網(wǎng)絡真正在改變的一件事是，中國的商家和品牌商開始有自己的顧客了。
小程序的出現(xiàn)加速了這一過程。作為商家在微信生態(tài)上獲客、留存與管理用戶的最主要載體和工具，小程序不僅僅是微信平臺上搭建電商交易閉環(huán)的基礎產(chǎn)品，還是連接線上線下的最重要接口。
有贊的快速增長也與小程序在去年的爆發(fā)曲線相合。2018年，有贊小程序交易額增長了35倍。
這同時也得益于其后端功能模塊的不斷完善。白鴉介紹道，過去5個月，基礎SaaS產(chǎn)品有贊微商城更新了 151 項新功能，總應用功能超過1500個。這其中包括拼團、滿減券、裂變等各種各樣的營銷插件，這些功能都集中在商家后臺。同時，傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)也被重構。新的CRM系統(tǒng)基于微信社交關系本身，“做顧客連接、通知、服務與裂變。”
白鴉認為，小程序絕對不是很淺的應用，一定要跟后端的用戶運營、營銷等體系貫穿起來?！耙粋€商家因為小程序爆發(fā)，快速選擇小程序，但是后端的貫通沒有做好，遲早得換，而且換的損失非常大。我們希望花更多的精力把前后端完全打開，這樣才能幫商家完全解決問題。”
后端多種營銷玩法的成果已經(jīng)體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上。白鴉在發(fā)布會上介紹，去年一年，有贊商家330億的GMV中，滿減滿送促成交易額接近42億、限時折扣39億、分銷員29億、多人拼團12億、優(yōu)惠券和通過裂變發(fā)券占32.5億——最終227億的交易規(guī)模都是由營銷推動。
因此，在強化營銷這一點上，有贊還專門設計上線了“智能分銷”的功能?！懊總€商家都有自己的私域流量和粉絲，但是他們的供應鏈和SKU都是有限的?！卑坐f說，大量的進店PV被浪費了。
為了更好地利用這部分流量，有贊根據(jù)商家的特點與消費者購買特點，精選了一批供貨商，為其他商家供貨并保證完整的購買和履約體驗。參與智能分銷的商家則可以在內(nèi)部開通一鍵智能上架功能，豐富自身貨架，商品選擇考慮了這家店的消費者的消費習慣，同時也考慮了商家的經(jīng)營品類，確保有相關關系但不直接競爭。參與的商家能拿到接近30%的分成。
這些功能都集中于最新的有贊微商城T.1版本中。最重要的目標有三個：一是商家的自有商城會變成具備在線銷售能力的品牌官網(wǎng)，成為真正的“私域”；二是粉絲管理會變成通過在線賦能和營銷的粉絲和顧客營銷增值系統(tǒng)；三是社交營銷，商家將能夠享用有贊基于銷售和消費大數(shù)據(jù)的在線營銷平臺。
-02-
下一個戰(zhàn)略重點：連接IaaS與SaaS的有贊云
即使大環(huán)境的變化讓有贊能夠“加速”，幾乎所有從業(yè)者仍舊認同SaaS是一個漫長又難熬的行業(yè)，本身需要長時間的積累。
“SaaS發(fā)展有三個階段，產(chǎn)品期、市場推廣階段和最后的生態(tài)期?！卑镜阶詈螅e累了消費數(shù)據(jù)與經(jīng)營數(shù)據(jù)的SaaS平臺，白鴉認為“躺著也能活20年”。
有贊認為自己已經(jīng)基本跑完第一階段。產(chǎn)品相對成熟，并在持續(xù)迭代的同時模塊化，有贊得以從電商SaaS服務商迅速向其他行業(yè)切入。從有贊微商城的逐步成熟中積累的系統(tǒng)模塊，在應用到諸如零售這樣的行業(yè)時，垂直化的速度已經(jīng)明顯加快。
不過，作為直接面向商家的服務系統(tǒng)，SaaS基本以成熟的產(chǎn)品與操作系統(tǒng)面市，屬于“顆粒最大”的部分。在進入到零售、美業(yè)、教育等垂直行業(yè)之后，有贊發(fā)現(xiàn)，他們原本的SaaS系統(tǒng)不能夠充分地滿足具體行業(yè)要求的定制化與個性化需求。
已經(jīng)開始商用的有贊云
為了提升效率，在有贊內(nèi)部，他們將SaaS的“顆?！弊龅礁?，形成一個更底層的架構，先服務于有贊在各個垂直行業(yè)的發(fā)展。這是2015年開始啟動的PaaS服務“有贊云”的雛形。
“有贊云就像樂高積木，商家可以利用我們提供好的積木塊，快速搭建起自己需要的系統(tǒng)，這樣在有贊拓展垂直行業(yè)時速度就會特別快?！?/p>
另一個催生有贊云商用的重要原因是，服務了多年的中小商家后，有贊在近年來已經(jīng)發(fā)展不少五星級連鎖酒店以及肯德基這樣的巨頭型連鎖餐飲客戶。對比Shopify的例子，大企業(yè)客戶增多正是SaaS服務商進入下一個快速發(fā)展階段的重要標志。“這些客戶在很多數(shù)據(jù)和操作上都有嚴格的內(nèi)部要求，也無法把這些核心數(shù)據(jù)放在第三方平臺上。”
PaaS服務就是為這樣的客戶提供一個定制化系統(tǒng)的底層架構。“無論是他們的內(nèi)部研發(fā)人員，他們聘用的第三方開發(fā)團隊，都能利用有贊的PaaS形成滿足自身個性化、定制化需求的SaaS產(chǎn)品?！?/p>
“有贊云”是有贊強化底層能力的重要戰(zhàn)略，也是其連接騰訊云等更底層的IaaS和操作層面的SaaS的重要產(chǎn)品?！鞍⒗镌?、騰訊云是最底層的IaaS，是基礎設施的支撐，有贊云是中間層的PaaS，它做的是各種各樣的應用服務?！?/p>
在之前接受《三聲》的采訪中，有贊的聯(lián)合創(chuàng)始人蝎子舉了一個服裝行業(yè)的例子?！氨热?，韓都衣舍想在微商城交易過程中做個性化模板，PaaS云就可以提供這種定制服務。然后韓都衣舍的開發(fā)人員就可以基于有贊云，去打造出一套專屬的交易過程界面?！?/p>
在8號的發(fā)布會上，有贊云正式發(fā)布應用市場，第三方開發(fā)者可入駐應用市場，上架店鋪管理工具，而商家可以在應用市場自由選購，滿足店鋪個性化需求。崔玉松透露，有贊云即日起將啟動開發(fā)者大賽，從商業(yè)價值、創(chuàng)新創(chuàng)意、應用場景等多個維度進行評比，甄選出最優(yōu)秀的開發(fā)者。
白鴉確信只有先做好SaaS，才有可能下沉一步在底層架構上鋪設好PaaS。他舉例騰訊游戲云與阿里金融云做得好都是因為與自身核心業(yè)務關系緊密?！澳銢]有前面的業(yè)務，或者是沒有業(yè)務的對應平臺，是做不出來PaaS的。”
-03-
與騰訊耦合
上個月初，在接受了騰訊近10億港幣的增資后，外界普遍認為有贊將與騰訊在戰(zhàn)略合作上更進一步。而在有贊的認定中，雙方在資本層面的綁定是一次“雙邊會師”。
一方面是騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對第三方服務商的迫切需要。去年，騰訊正式提出進軍“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”——為各行各業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)、實體企業(yè)提供“數(shù)字接口”，完成與互聯(lián)網(wǎng)的融合。具體來說，以云為核心底層，騰訊主要提供安全、AI、LBS等底層能力以及零售、餐飲等業(yè)務需要的設計圖和工具箱，第三方服務商則基于這些底層能力和工具箱，為零售行業(yè)等企業(yè)提供適配的數(shù)字化解決方案，最后由微信將這種方案落地到C端用戶手中。
以進展迅速的零售行業(yè)數(shù)字化改造為例，首先，騰訊的智慧零售團隊會以聯(lián)合核心KA（包括綾致、屈臣氏等在內(nèi)）的形式，示范騰訊生態(tài)智慧零售的典型玩法；與此同時，核心KA之外，則需要了解微信生態(tài)的第三方服務商深度、大規(guī)模介入，為想要實現(xiàn)數(shù)字化的其他商家提供解決方案和適配工具。
某種程度上，有贊、微盟等微信生態(tài)服務商在資本市場被看好，也源于這種巨頭式的利好。
“要讓這些零售商家的數(shù)字化、在線化戰(zhàn)略落地，他們需要諸多的合作伙伴。有贊就是其中之一。騰訊有基礎設施，要做智慧零售，辦法就是找一堆人來演示基礎設施怎樣弄得特別牛。”
白鴉舉了沃爾瑪?shù)睦?。騰訊與沃爾瑪合作，以基礎設施提供者的身份向沃爾瑪這樣的傳統(tǒng)零售業(yè)巨頭釋出了多種工具，例如支付，“但是騰訊的這些工具需要進一步組裝，才能被商家直接使用。有贊就是負責組裝的角色?！?/p>
另一方面是有贊服務能力的完善與升級。當初根據(jù)微信生態(tài)的特點，有贊從小微商家切入，從電商起，逐步發(fā)展到零售、美業(yè)、教育等垂直行業(yè)。而在不斷垂直的過程中，服務模塊進一步做細，有贊得以從直接面向商家的SaaS提供者，進化到面對開發(fā)者的PaaS服務商，客戶也從小微商家向王府井百貨、肯德基等大型企業(yè)邁進。
進入線下，進入大型實體產(chǎn)業(yè)，讓有贊服務的客戶成為騰訊智慧零售的標桿，這是有贊能夠與騰訊的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略“耦合”的重要原因。“本質(zhì)上我們是微信生態(tài)的服務商，某種程度上微信也非常需要我們，我們?nèi)ツ杲o微信帶來的收入遠大于我們自己的收入，所以我們是相互需要的?！卑坐f說道，雙方看到了戰(zhàn)略的耦合，所以需要關系更緊密一些。
在5月8日的新品發(fā)布會上，白鴉談到有贊微商城之外，有贊零售是去過去幾年間投入最大、期望值最高的產(chǎn)品。而有贊新增的客戶中，大量就來自于在線下?lián)碛虚T店的零售業(yè)。
數(shù)據(jù)顯示，2018年有贊共產(chǎn)生到店自提訂單2458.9萬筆，同城配送訂單1251.6萬筆——合計訂單占比15.9%，這是有贊為門店商家在原有業(yè)務基礎上帶來的純增量訂單。白鴉對此的解釋是，有贊系統(tǒng)的應用為線下零售帶來15.9%的銷售增量。
更重要的是，這是純粹的線下存量市場，通過數(shù)據(jù)化、在線化手段得到的提升。在有贊看來，未來線上仍舊會繼續(xù)獲取線下的市場份額。線下業(yè)態(tài)革新的核心在于，在重視體驗的基礎上，讓線下的“貨架”在線化、實時化，例如利用小程序?qū)⒕€下門店與線上門店的打通，再通過有贊內(nèi)置的店員導購等手段完成客戶沉淀與會員系統(tǒng)的建立，將高頻的履約過程放到線上完成。
某種程度上，這正是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造線下的主要工作。對微信這樣的基礎設施提供者來說，大量中小商家的在線化、數(shù)據(jù)化工作完全可以交由有贊這樣的生態(tài)服務商來完成；在大企業(yè)用戶互聯(lián)網(wǎng)改造的過程中，有贊已經(jīng)商用的PaaS服務，能夠?qū)拥津v訊的IaaS系統(tǒng)，利用其顆粒更小的模塊與工具進行相應的組裝，形成定制化、個性化的SaaS產(chǎn)品直接對外輸出。
白鴉說，有贊的目標是做規(guī)模最大的SaaS和商業(yè)引擎。為此，他們不但提供操作系統(tǒng)與營銷工具，在支付、擔保等金融環(huán)節(jié)，以及以消費與經(jīng)營數(shù)據(jù)為依據(jù)的廣告業(yè)務上也全面進入。而在產(chǎn)品相對成熟之后，他們也強化了市場推廣的工作，去年組織了800多場針對商家和開發(fā)者的培訓，目標只有一個——做好商家的整套服務。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)目前還像一個大工地，不同的建設者角色各不相同。在微信搭建起一批“毛坯房”后，想要拎包入住的商家，需要有贊這樣的“裝修工”。
?新商業(yè)情報NBT原創(chuàng)內(nèi)容 轉(zhuǎn)載請聯(lián)系授權
【轉(zhuǎn)載】加微信號：xinshangye233
【商務合作】加微信號：sansheng_kefu
【爆料或?qū)で髨蟮?/span>】加微信號：Hoffman3056
