前年夏天，妹妹一家人來(lái)我家呆了幾天。那時(shí)她的孩子剛學(xué)會(huì)走路，正是調(diào)皮搗蛋的時(shí)候，也不知道累，搖搖晃晃的根本停不下來(lái)。

大人在院里吃著西瓜聊天，我的這位小外甥則在院子里開(kāi)心的四處跑。我們正聊著他的成長(zhǎng)故事，回頭一看，他面前的地面上有個(gè)挺大的玻璃碎塊。

小外甥穿的是氣墊式的亮鞋，彈性很好，但是硬度就差了點(diǎn)。如果一不注意踩到玻璃碎塊，有可能會(huì)把鞋底扎穿，傷到腳底。

我們幾個(gè)大人趕緊往他那邊沖，妹夫則是忍不住叫了出來(lái)：俊浩！別動(dòng)！停下！別往前走了，往北走！

幸虧妹妹跑的快，在他踩到玻璃碎片前，一把將他拉到懷里，虛驚一場(chǎng)?；仡^我們?cè)诹钠疬@件事的時(shí)候，都取笑妹夫太笨了。

小孩子剛學(xué)會(huì)走路，話(huà)還說(shuō)不清楚，你讓他往北走，他根本就沒(méi)有「東西南北」的概念，又怎么能聽(tīng)懂你在說(shuō)什么呢。

前些年，我在酒店做管理的時(shí)候。管理層要輪流值夜班，每個(gè)星期輪一次。有天晚上在客房前臺(tái)閑來(lái)沒(méi)事，就抱著手機(jī)聊天。

一位好久不見(jiàn)的同學(xué)，見(jiàn)我半夜還在線(xiàn)，就聊了會(huì)，但我們聊得不是很開(kāi)心。他問(wèn)怎么這么晚來(lái)沒(méi)睡，我說(shuō)在值大夜。他說(shuō)，什么是大夜？我解釋了一通。

解釋完這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)好久不見(jiàn)了，我看你空間的照片了，你現(xiàn)在混的挺好啊，都當(dāng)管理了。我謙虛了一下：無(wú)所謂，就是個(gè)部長(zhǎng)。他說(shuō)，部長(zhǎng)是多大的官呢？我又解釋了一通。

他又問(wèn)我談女朋友了沒(méi)。我說(shuō)還沒(méi)，不過(guò)和營(yíng)銷(xiāo)部一位同事還挺對(duì)眼的。他又問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)部是什么。我又解釋了一通。

好家伙嘛，好久不見(jiàn)問(wèn)了三句話(huà)，我解釋了半天。所以接下來(lái)，我倆都覺(jué)得溝通好困難，也沒(méi)有進(jìn)行下去的必要了。都找了個(gè)理由結(jié)束了對(duì)話(huà)。

其實(shí)人和人的溝通真的是有障礙的，這個(gè)障礙來(lái)自于信息的不對(duì)稱(chēng)，我知道的你不知道，或者你知道的我不懂，就很難平等交流，更別提高效溝通。

我們做保險(xiǎn)也是這樣。

保險(xiǎn)其實(shí)很復(fù)雜。它不僅僅是產(chǎn)品方面的知識(shí)。即使是產(chǎn)品，也包括好多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如繳費(fèi)期、豁免、身價(jià)、寬限期、猶豫期、等待期、職業(yè)類(lèi)別、現(xiàn)金價(jià)值、墊交、減保等等。

你給一個(gè)完全沒(méi)有接觸過(guò)保險(xiǎn)的人，想要把保險(xiǎn)的方方面面講清楚，真的很難。所以保險(xiǎn)銷(xiāo)售與其說(shuō)是賣(mài)產(chǎn)品，不如說(shuō)是在教學(xué)。

我們看起來(lái)是在給客戶(hù)規(guī)劃保險(xiǎn)產(chǎn)品，其實(shí)也是在變相的傳授保險(xiǎn)相關(guān)的知識(shí)。只有雙方具備差不多的認(rèn)知之后，才能做到有效的溝通，你講的東西他才能聽(tīng)得懂。

但每個(gè)人表達(dá)方式不一樣，同一個(gè)職場(chǎng)，同一名經(jīng)理講的知識(shí)，臺(tái)下業(yè)務(wù)員認(rèn)真的學(xué)習(xí)、仔細(xì)的記錄，見(jiàn)到客戶(hù)講的也不是同樣的版本，各有各的理解。

業(yè)務(wù)員都這樣了，客戶(hù)理解有偏差，更是正常不過(guò)。造成種問(wèn)題的真正原因就是，我們?nèi)菀紫萑搿钢R(shí)詛咒」。

當(dāng)一個(gè)人知道一件事，他就無(wú)法想象不知道這件事是什么感覺(jué)，就很難用不知道的視角去看待問(wèn)題。你和對(duì)方都沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)的是信息不對(duì)等。

就好比你穿越到古代的一塊農(nóng)田，對(duì)面站著個(gè)農(nóng)夫。突然你的手機(jī)響了，你看到他震驚的眼神，想要解釋一番。但你如何給古代的人解釋手機(jī)是什么？

很多保險(xiǎn)高手講保險(xiǎn)，采用的都是最接地氣的方式和方法。你不能高估客戶(hù)的理解能力，也不能高估客戶(hù)的知識(shí)儲(chǔ)備，信息不對(duì)等就是不對(duì)等。

只有保險(xiǎn)從業(yè)人員，才會(huì)天天和保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)打交道。你每天和同事熟練溝通的那套語(yǔ)言，在你眼里沒(méi)毛病，但在客戶(hù)眼里可能就是復(fù)雜的、深?yuàn)W的。

如果你想要高效表達(dá)，讓每個(gè)聽(tīng)你講保險(xiǎn)的人都能真正聽(tīng)懂，做到兩點(diǎn)就好了：一、換位思考。二、口語(yǔ)化。

為什么要換位思考？每份職業(yè)，每個(gè)人每天最常接觸的東西是不一樣的。所以保險(xiǎn)沒(méi)有統(tǒng)一的版本，隨著客戶(hù)的不同，保險(xiǎn)的定義也是不一樣的。

王辰老師就是講壽功的高手，比如他給醫(yī)生講什么是保險(xiǎn)，說(shuō)保險(xiǎn)就是醫(yī)院的發(fā)電機(jī)，平時(shí)不用，但關(guān)鍵時(shí)刻必須得有，不能手術(shù)動(dòng)到一半就停電吧。

這就是換位思考的好處，用他們?nèi)粘Ｄ芙佑|到的、熟悉的事物來(lái)打比方，能讓聽(tīng)的人快速產(chǎn)生帶入感，從而產(chǎn)生更快更準(zhǔn)確的理解。

還有就是口語(yǔ)化。和客戶(hù)聊保險(xiǎn)，如果是理解能力差的，就不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，不然的話(huà)你還得再解釋一遍，這個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)是什么意思。

還是用王辰老師來(lái)舉例子，他給客戶(hù)講，這份保險(xiǎn)扣款之后，你反悔不想買(mǎi)了，10天之內(nèi)可以無(wú)損失的退，這比講什么猶豫期要好多了吧。

關(guān)于寬限期，他是這么講的：誰(shuí)家沒(méi)有點(diǎn)緊手的時(shí)候啊，該交費(fèi)了交不上？再給你兩個(gè)月準(zhǔn)備錢(qián)，交上一樣保。關(guān)于復(fù)效期，他說(shuō)：如果兩個(gè)月還是沒(méi)準(zhǔn)備好錢(qián)，兩年內(nèi)準(zhǔn)備好了隨時(shí)去公司交，超過(guò)兩年就不行了。這樣描述也很容易理解。

所以我們想要精準(zhǔn)表達(dá)，讓每個(gè)人都能聽(tīng)懂自己要表達(dá)的意思，就要打破知識(shí)詛咒，換位思考舉例子，用大白話(huà)的方式來(lái)講。

明天開(kāi)始，試試摒棄自己平時(shí)的那一套專(zhuān)業(yè)說(shuō)辭，用這種方式來(lái)講保險(xiǎn)，看看有什么效果吧！

今日話(huà)題

讀完本文，你有什么想說(shuō)的？

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