專注醫(yī)藥銷售。 我們以為的閉環(huán)，在別人眼中的缺口，可能比亞馬遜河還寬。 眼下已經(jīng)到了今年銷售、市場和醫(yī)學計劃落地的關鍵時期。若布局順利，加上年底指標完成不錯，今年工作總結自然會容易過關。 而作為一線銷售人員，若有中央經(jīng)費投進來，大小都是肉，自然是來者不拒、多多益善。但是，銷售對醫(yī)學或市場的策略認同度會有多少少呢？可能很多人心里都會犯嘀咕，甚至可能還有人覺得銷售不需要理解——能執(zhí)行就夠了。那么，真的應該這樣嗎？ 閉環(huán)有很多解釋，有觀點認為是：“有始有終有反饋，凡事有交代，件件有著落，事事有回音，不給協(xié)作的人帶來風險?！?/span> 而對于醫(yī)藥營銷工作的閉環(huán)，也大抵離不開這些內(nèi)容。但知易行難，且在實際工作中，閉環(huán)二字作為一個限定詞，實際上是容易將人的思維框起來的，即我們認為這件事情已經(jīng)形成了“環(huán)線”，但實際上還有很多東西沒有串聯(lián)進來。 也就是說，閉環(huán)通常強調的是實現(xiàn)工作流程的閉合，而容易讓人忽略思考這個“環(huán)線”應該圈多大、圈進哪些人和事。 當然，真理都是有邊界的。這也提示我們，在看到一些非常有道理的理念時，也需要思考它適用的范圍，以及盡可能避免其局限性。 先從一個故事講起。筆者當年剛參加工作時，老領導非常敬業(yè)，每天早上八點打電話問我在哪里、當日工作計劃等。問了大概一個星期之后，我每天早上準時打電話給領導匯報當日計劃等。 幾天后的早上，領導終于忍不住吼道：“以后早上我不給你打電話，你不要再給我打電話了！”對臉皮較厚的我來講，我把這句話理解為領導對我工作的認可——她不再需要每天盯我了。 這個故事在多種場合講過多次。一方面是勉勵新人要養(yǎng)成良好工作習慣，做到慎獨，或者叫良好的自我管理。另一方面也期望啟發(fā)管理者，工作事無巨細則更容易形成內(nèi)卷，進而將自己累死，其中典型例子是工作日志的管理。 有的銷售團隊會要求全員寫工作日志，這樣的結果是每人每天不得不花半個小時以上來做相關文牘工作。長期而言，對時間和精力的損耗，是不可估量的。 試問多少管理者做到了每天去看每個人的日志，并且及時給與了反饋和支持?；蛘叨嗌俟芾碚咦龅搅俗约寒斈昝刻鞂懝ぷ魅罩?，且如今也是堅持做工作日志。 所謂己所不欲勿施于人，首先要自己做到，才可能去約束他人——即以身作則。 銷售團隊最寶貴的資源是時間，而若揮霍掉這些資源，每人每天半小時，100人團隊1年既有1.25萬工時的損耗，以單工時500元公司運營成本為計即達625萬元。不算不知道，一算嚇一跳。 而若拋掉一些不必要的閉環(huán)，僅對新入職員工和重點關注員工予以工作日志管理，其余員工以周、月及季度為單位來管理，則可能一年節(jié)約兩三百萬公司成本。 所以，所有的閉環(huán)都是有成本的，要看值不值得。過渡閉環(huán)，既可能損失公司的錢，也可能傷自己的身。 可能是從某位傳出來的一句流行語：“讓聽得見炮聲的人來決策?！背趼犨@句話不以為意，后來發(fā)現(xiàn)在實踐中太難了。 尤其近十年來，從外企去了大量市場或醫(yī)學人員到國內(nèi)企業(yè)，很多人水土不服后又回到了外企。這更讓我們反思——國內(nèi)企業(yè)的銷售人員真的有業(yè)界傳的那么不堪么，以至于我們制定好了計劃之后，連開炮（執(zhí)行）都不會？ 我們從2021年號召就地過年的政策執(zhí)行方面，可以看出一些端倪。上面解釋了一大堆檢測和隔離要求，而到了村里則總是那么樸實無華：滾！ 專欄作者/長老姓唐
策略落地的過程中，是需要不斷翻譯和因地制宜的。策略不是為了存在電腦里，而是為了執(zhí)行并產(chǎn)生預期結果。要讓執(zhí)行的人能夠聽懂，然后才有執(zhí)行的可能。
這個對于任何團隊而言都是如此，如果沒有能力將組織意圖準確傳遞給所有成員，所謂執(zhí)行不過是空響炮。
試想一下，如果人人知曉進攻目標，抑或在進攻過程中管理崗缺位了，也不會太影響最終目標。即使剩下數(shù)人的小團隊，也可能完成組織戰(zhàn)略意圖。
這不是吹噓，在對外軍作戰(zhàn)過程中，由我軍走散人員組成的三人戰(zhàn)斗小組擊潰外軍一個營等類似戰(zhàn)斗事跡，屢見不鮮。
所以，將醫(yī)學市場策略講得所有銷售人員能夠理解，是每一名醫(yī)學或市場工作者首先應當歷練的本事。
恰如對一幫國人講英語，莎翁在世也很難讓眾人落淚。會“英語”是高大上的，但不能說一群只會“漢語”的人不美。
從小處講，只有從群眾中來、到群眾中去才能辦成大事；而從大處講，我們都需要具有人民性。
所以，我們不僅要把既往的閉環(huán)玩轉，還需要根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化，不斷調整這些閉環(huán)，建立新的閉環(huán)，并實現(xiàn)多個閉環(huán)之間的無縫銜接。
故管子道：“非一令而民服之也，不可以為大善；非夫人能之也，不可以為大功?！奔凑钊舨皇侨巳硕寄茏龅?，就不能建立大的功業(yè)。細品大決戰(zhàn)中那句“我只要廖耀湘，其他的事我不管”，確為人生大智慧。
那么，諸君想建立自己的功業(yè)嗎？
想通了前兩個問題，其實這個問題比較好回答了。
所謂“件件有著落、事事有回音”，不是說要解決所有的問題，而是說要反饋事情的結果。
輕重緩急要分清，辦成與不辦成也需要分清。有的事情要著急辦，有的事情要緩著辦，有的事情要找大家一起辦。如此等等。即首先要領會了領導的意圖，然后才有閉環(huán)。
而領導的意圖，既有個人的意圖，又有組織的戰(zhàn)略，二者不可偏于一。應當先清楚領會了領導意圖，然后再考慮是否建立閉環(huán)、建立多大的閉環(huán)。
以上為關于閉環(huán)的一家之言，歡迎拍磚。
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