2014年作為中文嘉賓應(yīng)邀出席杭州MINI TED春季演講
在可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，許多聰明勤奮的優(yōu)秀人才
將如同曾經(jīng)向往加入證券和銀行一樣
選擇從事保險(xiǎn)業(yè)，
這是趨勢(shì)。
今天陪小伙伴拜訪一位很有想法的客戶，客戶行業(yè)冷門小眾，所以很開(kāi)心又學(xué)到很多新知識(shí)，最重要的是聽(tīng)人到中年的客戶分享了他對(duì)于財(cái)富流轉(zhuǎn)的理解，關(guān)于保險(xiǎn)的起源，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，從業(yè)人員的專業(yè)度，疫情對(duì)企業(yè)的重創(chuàng)，人生不同階段創(chuàng)富和守富的財(cái)務(wù)安全規(guī)劃，生命的價(jià)值，資產(chǎn)的傳承，退休以后的規(guī)劃......
他說(shuō)其實(shí)保險(xiǎn)設(shè)計(jì)的初心是很好的，但是被很多低素質(zhì)業(yè)務(wù)員做歪了，客戶很早就給自己購(gòu)買了保障，讓沒(méi)有收入的妻子擁有一份安全感。
這樣有責(zé)任感，擁有正確風(fēng)險(xiǎn)理念的客戶值得敬佩，即使潮水退去，這樣的人往往可以笑到最后，在疫情期間他說(shuō)身邊很多沒(méi)有儲(chǔ)蓄習(xí)慣的朋友日子很艱難，而他則是從小就養(yǎng)成了未雨綢繆的好習(xí)慣。
有感于此，特分享一篇2011年寫(xiě)的舊作，就像這位客戶說(shuō)的那樣，關(guān)于保險(xiǎn)的初心，保險(xiǎn)最初并不是關(guān)于年金，不是關(guān)于教育金儲(chǔ)蓄，而是死亡給家庭帶來(lái)的滅頂之災(zāi)。
同頻共振理念正確先進(jìn)，熱愛(ài)學(xué)習(xí)，獨(dú)立思考，有高度責(zé)任感，服務(wù)這樣的客戶，拜訪是一件非常愉悅的事情。
《保險(xiǎn)的初心是什么？》
保險(xiǎn)在中國(guó)是一個(gè)頗多非議的行業(yè)，保險(xiǎn)從業(yè)人員尤其是一線的業(yè)務(wù)員，也就是俗稱的保險(xiǎn)推銷員也是一個(gè)被很多人鄙薄的職業(yè)，一度充斥著下崗職工和40-50工程的人員。
保險(xiǎn)是騙人的，保險(xiǎn)公司都是要把人洗腦的，保險(xiǎn)是保死不?；畹?，做保險(xiǎn)的都是拿自己的親朋好友下手，跟做傳銷的沒(méi)什么兩樣，等等，這些是我們耳熟能詳?shù)娜藗冴P(guān)于保險(xiǎn)的言論。甚至還有“防火防盜防保險(xiǎn)”的說(shuō)法。08年某保險(xiǎn)公司高管天價(jià)年薪收入的新聞，更是讓很多憤激的人對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)充滿了厭惡-----那年薪不都是大家血汗錢交的保費(fèi)嗎？
存在的既是合理的，我無(wú)意于評(píng)價(jià)這些現(xiàn)實(shí)或者言論的對(duì)與錯(cuò)，一定是這個(gè)行業(yè)做了些什么和沒(méi)做些什么，才讓大家對(duì)這個(gè)行業(yè)有這樣的認(rèn)識(shí)。否則哪個(gè)行業(yè)沒(méi)有垃圾，哪個(gè)職業(yè)沒(méi)有敗類和人渣？為什么大家獨(dú)獨(dú)對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)如此的討厭呢？首先我們來(lái)看看保險(xiǎn)究竟是個(gè)怎樣的行業(yè)？開(kāi)個(gè)玩笑說(shuō)，如果這么糟糕為什么社會(huì)還不像禁止犯罪一樣禁止它呢？
人類社會(huì)從開(kāi)始就面臨著自然災(zāi)害和意外事故的侵?jǐn)_，在與大自然抗?fàn)幍倪^(guò)程中，古代人們就萌生了對(duì)付災(zāi)害事故的保險(xiǎn)思想和原始形態(tài)的保險(xiǎn)方法。我國(guó)歷代王朝都非常重視積谷備荒。春秋時(shí)期孔子的"拼三余一"的思想是頗有代表性的見(jiàn)解?？鬃诱J(rèn)為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲(chǔ)起來(lái)，這樣連續(xù)積儲(chǔ)3年，便可存足1年的糧食，即"余一"。如果不斷地積儲(chǔ)糧食，經(jīng)過(guò)27年可積存9年的糧食，就可達(dá)到太平盛世。
在國(guó)外，保險(xiǎn)思想和原始的保險(xiǎn)雛形在古代已經(jīng)產(chǎn)生。據(jù)史料記載，公元前2000年，在西亞兩河(底格里斯河和幼發(fā)拉底河)流域的古巴比倫王國(guó)，國(guó)王曾下令僧侶、法官及村長(zhǎng)等對(duì)他們所轄境內(nèi)的居民收取賦金，用以救濟(jì)遭受火災(zāi)及其他天災(zāi)的人們。在古埃及石匠中曾有一種互助基金組織，向每一成員收取會(huì)費(fèi)以支付個(gè)別成員死亡后的喪葬費(fèi)。古羅馬軍隊(duì)中的士兵組織，以收取的會(huì)費(fèi)作為士兵陣亡后對(duì)其遺屬的撫恤費(fèi)用。
據(jù)傳說(shuō)，5000多年前的一天正午，一支橫越埃及沙漠的駱駝商隊(duì)正艱難地在沙丘間跋涉?？釤岬奶?yáng)烘烤著毫無(wú)遮掩的沙漠，仿佛要把一切生命烤干，一只粗糙的水壺在商人間傳遞。突然，天空一下子變暗，烏云像橫瀉的濁浪在天空中翻滾，一場(chǎng)大風(fēng)暴要降臨了。商人們顧不得駱駝了，拼命地往沙丘高處爬去。風(fēng)暴過(guò)后，原來(lái)他們丟棄駱駝和貨物的地方已經(jīng)堆起了幾座新沙丘，30只駱駝只有8只跑得快的幸免于難，其余的無(wú)影無(wú)蹤了。
要是在從前，損失貨物、駱駝的商人就要面臨著破產(chǎn)了。但這次的情況有些不同，因?yàn)樯剃?duì)在出發(fā)前，精明的商隊(duì)領(lǐng)隊(duì)就將商人們召集到一塊，通過(guò)了一個(gè)共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的互助共濟(jì)辦法。這個(gè)辦法規(guī)定，如果旅途中有商人的貨物或駱駝?dòng)龅讲粶y(cè)而損失或死亡，由未受損的商人從其獲利中拿出一部分來(lái)分?jǐn)偩葷?jì)受難者；如果大家都平安，則從每個(gè)人的獲利中提取一部分留存，作為下次運(yùn)輸補(bǔ)充損失的資金。由于有了這個(gè)約定，這次損失事故沒(méi)有在商隊(duì)中造成太大的波動(dòng)，因?yàn)槿剃?duì)還有8只駱駝和它們所載的貨物，貿(mào)易所得的利潤(rùn)分?jǐn)傁氯?，至少可以使商人們?gòu)置新的駱駝，以求東山再起。這種互助共濟(jì)法，經(jīng)過(guò)后來(lái)不斷的完善后，被收入到漢謨拉比法典中。
無(wú)獨(dú)有偶，3000多年前，在中國(guó)的長(zhǎng)江上也有商人運(yùn)用了這種互助共濟(jì)的方法。長(zhǎng)江是一條橫貫中國(guó)東西的河流，在其上游地區(qū)，山高路險(xiǎn)，交通不便，因此，長(zhǎng)江就成了主要的交通要道。大批的貨物源源不斷地從四川、云南、貴州等地運(yùn)往下游。由于當(dāng)時(shí)造船技術(shù)有限，加上長(zhǎng)江水急浪高，經(jīng)常發(fā)生船只傾覆、貨物損失的事故，商人們都在思考著用什么辦法來(lái)避免這種損失。
有一個(gè)年輕的四川商人劉牧，提出了一個(gè)辦法，要改變過(guò)去那種把貨物集中裝載在一條船上的做法，而把貨物分裝在不同的船上。開(kāi)始時(shí)很多商人都反對(duì)這種做法，因?yàn)槿绻扇∵@種做法，就要與別的商人打交道，還增加了貨物裝卸工作量。但經(jīng)過(guò)努力說(shuō)服，劉牧成功了。采取這種辦法后的第一次航行，果然發(fā)生了事故，船隊(duì)中有一艘船沉沒(méi)了。但由于采取了分裝法，使損失分?jǐn)偟矫總€(gè)商人頭上后，損失就變成很小了，大家都避過(guò)了滅頂之災(zāi)。這種分散風(fēng)險(xiǎn)的方法在長(zhǎng)江運(yùn)輸貨物的商人們中被廣泛地接受，進(jìn)而得到了發(fā)展。其分散危險(xiǎn)或由整個(gè)船隊(duì)分擔(dān)損失的做法，其實(shí)就是現(xiàn)代海上保險(xiǎn)的原理與基礎(chǔ)。
n保險(xiǎn)業(yè)大事記--
·公元前4500年，古埃及出現(xiàn)應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)的喪葬互助協(xié)會(huì)，被認(rèn)為是保險(xiǎn)的最初雛形。
·公元前916年，羅地安海商法正式規(guī)定"共同海損"原則。
·公元1347年10月23日，意大利簽發(fā)了最古老的一張船舶航程保單。
·公元1666年，倫敦發(fā)生特大火災(zāi)。
·公元1667年，英國(guó)人NicholasBarbor開(kāi)設(shè)第一家火災(zāi)保險(xiǎn)商行，開(kāi)創(chuàng)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式。
·公元1762年，英國(guó)創(chuàng)建公平人保險(xiǎn)公司，標(biāo)志近代人身保險(xiǎn)制度形成。
·公元1805年，中國(guó)出現(xiàn)第一家保險(xiǎn)公司——"廣東保險(xiǎn)會(huì)社"。
·公元1858年，英國(guó)出現(xiàn)鍋爐保險(xiǎn)，揭開(kāi)工程保險(xiǎn)序幕。
·公元1875年，清政府保險(xiǎn)招商局在上海成立，開(kāi)中國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)先河。
·公元1880年，現(xiàn)代責(zé)任保險(xiǎn)開(kāi)始形成。
·公元1888年，美國(guó)簽發(fā)了第一張汽車保險(xiǎn)單。
·公元1949年10月，新中國(guó)中央人民政府政務(wù)財(cái)經(jīng)委員會(huì)批準(zhǔn)，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司成立。
·公元1959年，人保國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)全面停辦。
·公元1980年，中國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
·公元1995年10月1日，《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》正式實(shí)施。
·公元1996年，中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司成立，下設(shè)三個(gè)子公司。
·公元1997年，永安保險(xiǎn)公司被接管，堪稱為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)首例。
那么這樣一個(gè)幫助大家規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的互助的組織形式在中國(guó)為什么發(fā)展得這么艱難呢？大家為什么這么討厭它呢？我們先來(lái)看看中國(guó)的保險(xiǎn)做了些什么和沒(méi)做什么？
第一當(dāng)然是讓很多人知道了原來(lái)世界上有保險(xiǎn)這回事，不過(guò)僅此而已，最早一批的大多數(shù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)候，為了完成業(yè)績(jī)，只是推銷了產(chǎn)品，卻沒(méi)有傳遞一個(gè)正確的保險(xiǎn)的理念，這就埋下了很多風(fēng)險(xiǎn)的因素-----保險(xiǎn)行業(yè)本身的風(fēng)險(xiǎn)。讓很多人以為保險(xiǎn)即一個(gè)保險(xiǎn)的產(chǎn)品，而且大多數(shù)都是分紅型的產(chǎn)品，把保險(xiǎn)跟理財(cái)混為一談，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員談的是保險(xiǎn)產(chǎn)品的分紅回報(bào)率，完全忘記了保險(xiǎn)最初的功能是分散風(fēng)險(xiǎn)，提供應(yīng)急現(xiàn)金。
第二，保險(xiǎn)從業(yè)人員推銷了產(chǎn)品，卻忘記了人們購(gòu)買的不是保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是長(zhǎng)達(dá)一生的服務(wù)，尤其是在遭遇風(fēng)險(xiǎn)需要理賠的時(shí)候，于是很多保險(xiǎn)推銷員銷售完成之后就沒(méi)有后續(xù)的服務(wù)，除了每年續(xù)保費(fèi)的時(shí)候才跟客戶聯(lián)系，人們?cè)谫?gòu)買之后沒(méi)有得到每年一次的周年檢視和回顧，從而根據(jù)自身的狀況及時(shí)調(diào)整保險(xiǎn)的種類和額度，讓購(gòu)買的保險(xiǎn)始終是一份滿足自己當(dāng)下需求的保障，保險(xiǎn)買的是一份心安。第三，保險(xiǎn)從業(yè)人員自己的專業(yè)素質(zhì)不夠，導(dǎo)致只是會(huì)讓客戶簽保單，卻沒(méi)有在銷售的時(shí)候詳細(xì)地解釋保險(xiǎn)合同并讓客戶充分理解自己的保險(xiǎn)權(quán)益，從而產(chǎn)生很多人買了保險(xiǎn)卻不知道自己買了什么，只知道每年交多少保費(fèi)的義務(wù)，這也是許多理賠糾紛產(chǎn)生的原因。
第四，大多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人的招募要求過(guò)低，錄用之后培訓(xùn)又不夠，據(jù)說(shuō)有些公司是上午招人，下午就讓他們出去賣產(chǎn)品，一切都是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而不是以客戶的需求為導(dǎo)向。把保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品賣，讓許多人都以為保險(xiǎn)就是分紅險(xiǎn)，沒(méi)有體現(xiàn)保險(xiǎn)的保障價(jià)值。
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，去保險(xiǎn)公司聽(tīng)了一堂課，才發(fā)現(xiàn)做了多年投資的我原來(lái)對(duì)同樣屬于金融系統(tǒng)的保險(xiǎn)一竅不通，也對(duì)保險(xiǎn)有了一些了解，除了回家找出原來(lái)買的保險(xiǎn)看看自己買的是否合理，也開(kāi)始對(duì)這個(gè)行業(yè)發(fā)生興趣。
了解之后，我開(kāi)始重新規(guī)劃自己的人生和職業(yè)生涯，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的思考，為了擁有一個(gè)向上的事業(yè)，一份有價(jià)值的人生，我決定放棄之前外資銀行的工作，加入這個(gè)有意義的行業(yè)，結(jié)合自己之前的購(gòu)買經(jīng)歷，我想如何能為客戶提供最專業(yè)的服務(wù)。
首先我選擇了一家已經(jīng)有140年歷史的目前在國(guó)內(nèi)從事專業(yè)化保險(xiǎn)的壽險(xiǎn)公司，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的3輪面試后被錄用，并且立即接受了4周的全天候?qū)I(yè)培訓(xùn)。
正式工作后，我每天都出去拜訪客戶，最多的時(shí)候一天見(jiàn)了7個(gè)，晚上到家已經(jīng)2點(diǎn)多，來(lái)不及洗漱，放下包就趕緊寫(xiě)一天的客戶會(huì)見(jiàn)總結(jié)，我從來(lái)不跟客戶推銷產(chǎn)品，每次都堅(jiān)持先傳播正確的壽險(xiǎn)價(jià)值------保險(xiǎn)就是幫客戶規(guī)劃人生不同的階段的財(cái)務(wù)安全，規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，并嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，幫每一個(gè)客戶量身定做財(cái)物安全規(guī)劃問(wèn)卷，并出具家庭財(cái)務(wù)分析報(bào)告，根據(jù)報(bào)告為客戶設(shè)計(jì)保障方案，保障額度基本都能達(dá)到客戶年收入10倍以上或同等資產(chǎn)規(guī)模，保費(fèi)控制在客戶稅后年收入或資產(chǎn)的20%，確保保費(fèi)不會(huì)成為客戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，客戶不會(huì)因?yàn)橘?gòu)買保險(xiǎn)而降低生活質(zhì)量。送達(dá)合同的時(shí)候，我會(huì)詳細(xì)幫客戶講解合同，尤其是保險(xiǎn)的權(quán)益和免責(zé)條款，確保客戶理解后才讓他們簽收，并告知有10天的猶豫期，猶豫期內(nèi)可以無(wú)條件免費(fèi)退保。
我還會(huì)讓客戶寫(xiě)一封信給我，由于是壽險(xiǎn)，人一定會(huì)身故的，所以每一張保單其實(shí)就是一張理賠支票，一定會(huì)送出去的，所以我都建議客戶寫(xiě)一封信給他們保單上的受益人，這樣將來(lái)有一天他們離開(kāi)的時(shí)候，我除了送出這張理賠支票，還可以將這封信一起送到他們的受益人手里，這是真正的保險(xiǎn)的價(jià)值------客戶對(duì)家人的一份愛(ài)和責(zé)任?，F(xiàn)在我收藏了厚厚的客戶“遺書(shū)”，這是信任，也是承諾------我承諾做客戶一生的伙伴。
這樣的服務(wù)得到許多客戶的認(rèn)可，現(xiàn)在他們有什么規(guī)劃都會(huì)告訴我，比如結(jié)婚啦，生小孩啊，買房子啊，甚至國(guó)慶節(jié)出去玩，他們都會(huì)來(lái)問(wèn)我，意外險(xiǎn)怎么買啊，保險(xiǎn)需要做調(diào)整嗎？因?yàn)樗麄円呀?jīng)對(duì)我說(shuō)的規(guī)劃的兩個(gè)字的意義充分理解，這也是我最開(kāi)心的時(shí)候。這份工作無(wú)權(quán)無(wú)勢(shì)，甚至聽(tīng)上去并不光鮮體面，它只是雪中送炭，我的客戶和他們的家人在遭遇死亡、疾病，意外和年老的時(shí)候會(huì)感謝我的工作并尊敬我-----我堅(jiān)信。5個(gè)月以后，由于出色的工作得到客戶和公司的認(rèn)可，我轉(zhuǎn)做管理職位，開(kāi)始招募和輔導(dǎo)，培訓(xùn)一些新人，他們都是象我一樣希望能純潔保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，真正為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)的人，希望能多一點(diǎn)優(yōu)秀的人來(lái)從事這個(gè)行業(yè)，還保險(xiǎn)以本來(lái)的面目。
我想象著未來(lái)自己帶領(lǐng)一群優(yōu)秀的人服務(wù)著越來(lái)越多的人，讓每個(gè)家庭都有足夠的醫(yī)藥費(fèi)看病，讓每個(gè)家庭在死亡、重大疾病、意外等風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨的時(shí)候，房貸有人還，孩子的教育費(fèi)，太太的生活費(fèi)，父母的贍養(yǎng)費(fèi)有人繼續(xù)負(fù)擔(dān)，遺產(chǎn)稅現(xiàn)金流足額準(zhǔn)備好，資產(chǎn)理性智慧傳承，讓每個(gè)家庭都建立財(cái)務(wù)安全規(guī)劃，打造全民財(cái)務(wù)自由，這是我的夢(mèng)想。
我們都需要找一個(gè)值得自己信賴的專業(yè)的人士來(lái)幫自己做保障，定期調(diào)整保單，在發(fā)生理賠的時(shí)候希望保險(xiǎn)人能夠站在自己的立場(chǎng)幫自己辦理理賠，迅速拿到足額的理賠金。
長(zhǎng)達(dá)一生的服務(wù)，需要那么長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持和誠(chéng)信，還有專業(yè)，具備這樣高度的職業(yè)操守和專業(yè)素養(yǎng)的人來(lái)做保險(xiǎn)，來(lái)保證服務(wù)品質(zhì)，來(lái)保證我們的保費(fèi)不會(huì)白交。
聰明的人，你覺(jué)得呢？
2011.4.6.晚于上海2022.5.13改于岳陽(yáng)
