這是美業(yè)觀察的第353期內(nèi)容；新朋友請點(diǎn)標(biāo)題下藍(lán)字或搜索微信號(hào)mygc360關(guān)注。
CEO專訪
4月25號(hào)，杭州黃龍飯店，有贊舉辦了其“迄今最重要”的一次發(fā)布會(huì)。
創(chuàng)建于2012年的有贊，起初以“社交電商”示人，想必對互聯(lián)網(wǎng)化運(yùn)營有研究的美業(yè)人不會(huì)陌生。
其實(shí)稍早前，有贊相關(guān)人士就曾告訴《美業(yè)觀察》，有贊有著不少美業(yè)商家使用案例，并將進(jìn)一步作梳理。而這次名為“MENLO”的發(fā)布會(huì)，則正式發(fā)布了其在“新零售”的創(chuàng)新嘗試產(chǎn)品——包括“有贊美業(yè)”在內(nèi)的三個(gè)行業(yè)（餐飲、美業(yè)、酒店）線上線下經(jīng)營解決方案。
有贊切入美業(yè)了？而且是做SaaS？許多行業(yè)人初聞不乏詫異。
《美業(yè)觀察》參加了這場發(fā)布會(huì)，并采訪了有贊CEO白鴉及其他相關(guān)負(fù)責(zé)人，試圖弄清這么幾個(gè)問題：
有贊是一家提供什么服務(wù)的公司？為什么會(huì)試水美業(yè)？
相對于現(xiàn)有諸多美業(yè)垂直SaaS，有贊美業(yè)的競爭力、用戶定位及盈利模式是？
基于其“新零售”戰(zhàn)略，有贊怎么認(rèn)知美業(yè)需要的“賦能”？要提供哪些價(jià)值或創(chuàng)新探索？
文 /美業(yè)觀察 杜穎 發(fā)自杭州
純電商“階層固化”，服務(wù)實(shí)體的好時(shí)候
有贊CEO白鴉
?似乎必須先重新認(rèn)識(shí)一下有贊。
?首先吸引美觀君的，是一則不小的新聞：今年3月底，有贊作價(jià)41億港幣借殼中國創(chuàng)新支付，獲得支付牌照。
?而關(guān)于有贊的定位，用其CEO白鴉對媒體反復(fù)強(qiáng)調(diào)的話來說，既往外界對有贊的認(rèn)知都是圍繞“微商”展開，而有贊則一直自我定義為一家軟件服務(wù)商——從過去的提供移動(dòng)電商開店工具，轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃駷榫€下門店提供全渠道經(jīng)營的技術(shù)支持和服務(wù)。
?也就是說，在過去，一些自媒體操盤較好的美業(yè)商戶，會(huì)通過有贊的微商城功能，建立自己的會(huì)員渠道，進(jìn)行一些服務(wù)和產(chǎn)品的銷售；而現(xiàn)在，有贊要進(jìn)一步提供針對美業(yè)的SaaS服務(wù)，把線下經(jīng)營的互聯(lián)網(wǎng)化問題也給解決了。
?這樣的遞進(jìn)演變，基于白鴉對當(dāng)下“新零售”的一個(gè)釋義：新零售=門店+去網(wǎng)上賣貨+去網(wǎng)上拉客。
?“有贊現(xiàn)在70%以上的用戶都是線下門店，20%的電商，2%的自媒體。”白鴉說，“許多人之前都把我們當(dāng)作一個(gè)流量平臺(tái)，后來才發(fā)現(xiàn)我們并沒有流量，只是一個(gè)去中心化的互聯(lián)網(wǎng)開店工具。所以留下來依舊使用的，都是‘自帶流量’的商家，那么線下門店就是天然自帶流量的一種?！?/p>
?他認(rèn)為，如今在大的電商/O2O平臺(tái)上，二八效應(yīng)越來越凸顯?！疤詫氂?000多萬商家，天貓30萬不到，天貓卻占據(jù)了整個(gè)阿里GMV的80%。而天貓的80%以上流量又集中在靠前的6-8萬商家那里?！?/p>
?有贊曾短期做過一個(gè)流量入口“買家版”，但嘗試了10個(gè)月后還是決定砍掉，以消解定位困惑?！疤詫?、京東已經(jīng)做得足夠好，人們不再需要一個(gè)新的集中式的消費(fèi)場景?！彼麄冮_始把自己明確為軟件服務(wù)商，去實(shí)現(xiàn)商家需要的各種功能，做好服務(wù)。
?中心化的平臺(tái)上，其流量無可避免地越來越集中到頭部商家身上，隨之是廣告費(fèi)用的水漲船高。如果流量平臺(tái)這部分增量還必須去搶奪的話，“那么中小商家也該考慮同時(shí)建立自己的渠道了?！?/p>
?白鴉以外賣平臺(tái)舉例，一家餐館外賣銷售額占比逐漸攀升，而整體銷售額卻發(fā)現(xiàn)變化不大，“后來才明白了，附近來吃飯的就那么一定數(shù)量的人，不會(huì)有大變化，只是現(xiàn)在餐館的客戶集中到了外賣平臺(tái)，訂單都通過他們來走。”
?而在同屬本地服務(wù)的美業(yè)，許多道理也是類似。
?“單客經(jīng)濟(jì)”是有贊為此開出的一劑解藥。其與“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”對應(yīng)，旨在抓住“社交網(wǎng)絡(luò)”這一營銷場景，從圍繞貨做生意轉(zhuǎn)為圍繞人做生意，擁有自己的客戶，尋求將每個(gè)客戶的價(jià)值最大化，給自己帶來更多生意。
?那么美業(yè)商家是單客經(jīng)濟(jì)的好客戶嗎？白鴉深以為然。
?用他們的調(diào)研總結(jié)來說，“一二線城市美業(yè)商家，60%以上客戶都辦了會(huì)員卡，大部分商家都注冊了公眾號(hào)。這個(gè)行業(yè)很在意老顧客，過去一直倡導(dǎo)單客經(jīng)濟(jì)；而且他們希望積極通過各種手段改進(jìn)客戶體驗(yàn)，讓服務(wù)更好。”
?而現(xiàn)在有贊描畫的場景是，重視服務(wù)并擁有線下自然流量的美業(yè)商戶，可以通過有贊的移動(dòng)商城+SaaS“線上線下一起管”，吸納維護(hù)自己的粉絲客戶，再通過加強(qiáng)運(yùn)營微信、微博、今日頭條等社交網(wǎng)絡(luò)和資訊平臺(tái)等，獲得穩(wěn)定、高頻的流量，并將其轉(zhuǎn)化為客戶粘性和復(fù)購率。
?其實(shí)許多線下小微商戶，一直都有用類似思路維護(hù)周邊穩(wěn)定客群。如今以一整套互聯(lián)網(wǎng)解決方案出現(xiàn)，有贊在這里所謂的“賦能”，即在“流量昂貴時(shí)代”，幫助商家探索更多“新零售”的通路，這也是他們認(rèn)為軟件服務(wù)商的應(yīng)有之義。
?當(dāng)然，全渠道經(jīng)營仍是目前的必然，有贊也表示，雖然自身不提供流量，只要用戶有需要，會(huì)去與各種平臺(tái)合作打通。
?那么，線下需要這種“賦能”的商戶會(huì)有多少？有贊又想滲透多大一部分市場？憑什么？
200萬優(yōu)質(zhì)美業(yè)商戶，SaaS的未來想象
?“現(xiàn)在的社會(huì)零售總額里，有12%左右是電商銷售，已進(jìn)入穩(wěn)定增長期。那么剩下的88%左右線下銷售，你覺得未來3-5年有多少會(huì)借用互聯(lián)網(wǎng)手段？我認(rèn)為在移動(dòng)支付方面是60%會(huì)用，在線上訂單和客戶管理等方面是一半在用。”
?關(guān)于線下的可互聯(lián)網(wǎng)化的“優(yōu)質(zhì)”商戶，白鴉認(rèn)為這個(gè)數(shù)字可以大概記作2400萬。
?“首先可以確定的是，未來所有想活下去的商家都必須聯(lián)網(wǎng)。那么在目前5000萬的商戶總數(shù)內(nèi)，刨除夫妻老婆店等等，可以粗略地認(rèn)為，這個(gè)數(shù)字是2400萬。他的依據(jù)是，目前中國有2400萬臺(tái)POS機(jī)——如果一個(gè)商家POS機(jī)都沒有裝，那還算不上優(yōu)質(zhì)?！卑坐f說。
?他將這2400多萬優(yōu)質(zhì)商戶羅列出的圖譜是，其中零售商戶占800萬，餐飲500萬，美業(yè)200萬，酒店12萬。
?而整個(gè)線下商業(yè)從形態(tài)上劃分，金字塔從上到下則依次為超大店、品牌連鎖、自由加盟連鎖、單體店&家庭連鎖和夫妻店。
?于其中，有贊鎖定的軟件服務(wù)目標(biāo)客戶則是從中小商戶（夫妻店以上）開始，隨著功能的不斷完善，逐漸往上遞進(jìn)。
?“比起功能強(qiáng)大的軟件，中小商家更需要簡單有效的解決方案?！卑坐f說，“許多不曾用管理軟件的中小商戶，用了有贊的移動(dòng)商城和網(wǎng)上營銷工具后，更希望有個(gè)簡單的管理軟件去與之打通?！?/p>
?有贊在還沒有做垂直行業(yè)SaaS時(shí)，于去年3月先啟動(dòng)了一個(gè)“牽手計(jì)劃”，打通訂單、商品和服務(wù)，與各行業(yè)的頭部SaaS合作一起銷售，有贊負(fù)責(zé)線上商城，而這些SaaS則負(fù)責(zé)線下門店管理。
?去年5月有贊開始向用戶收費(fèi)，年服務(wù)費(fèi)在4800元以上，定制產(chǎn)品可達(dá)15萬元，目前的付費(fèi)商家數(shù)有數(shù)萬個(gè)。據(jù)介紹，其服務(wù)企業(yè)用戶300多萬，去年全網(wǎng)銷售額超130億元。
?白鴉表示，付費(fèi)是SaaS最簡單也是最好的盈利模式，而有贊則努力提供更好用的產(chǎn)品。技術(shù)實(shí)力一直是有贊被關(guān)注的點(diǎn)，幾個(gè)數(shù)字是，其微商城目前具備618項(xiàng)功能，每秒可以處理5萬筆訂單，有贊公司技術(shù)人員占比近60%，有18個(gè)CTO（含歷任）。
有贊CPO周凱
?而談到“有贊美業(yè)”，其目前涵蓋移動(dòng)商城、預(yù)約管理、會(huì)員系統(tǒng)、營銷推廣等模塊，并在過去一段時(shí)間在一些美業(yè)商家中進(jìn)行內(nèi)測。
?“接下來我們會(huì)有一個(gè)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)去持續(xù)快速地針對產(chǎn)品做迭代。比如針對技師端的小程序，以及產(chǎn)品銷售、進(jìn)銷存、微信卡包、連鎖管理等等。”
?一直以來，美業(yè)的軟件服務(wù)從過去的不聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，到客戶管理軟件、進(jìn)銷存、收銀軟硬件、財(cái)務(wù)記賬軟件、網(wǎng)上店鋪等的各自一套系統(tǒng)、互不聯(lián)通。近幾年，包括一禾美云、美業(yè)邦、美管加等在內(nèi)，諸多美業(yè)SaaS也在將這些分散的模塊集合打通，提供整體的互聯(lián)網(wǎng)解決方案，目前這些SaaS服務(wù)商的商戶都在幾萬家的規(guī)模。
?有贊這次發(fā)布會(huì)還同時(shí)推出了另一個(gè)產(chǎn)品——有贊云，開放客戶、收銀、支付、數(shù)據(jù)、營銷等八大云解決方案，讓合作伙伴在此基礎(chǔ)上去解決垂直場景中日趨復(fù)雜的需求。
?目前了解到的有贊美業(yè)用戶案例，包括專生美、芳子美容、伊美爾、瑞爾齒科、逆襲學(xué)院等，都是一些帶IP屬性的全國&區(qū)域知名品牌。
?“MENLO“是1879年愛迪生發(fā)布電燈的一處公園，有贊這次發(fā)布會(huì)以此命名，意味自然是要為生意有點(diǎn)難做的線下商戶照亮迷航。
?這算是提供了一個(gè)思路，那就是：當(dāng)線上平臺(tái)的流量越來越貴，可能必須要思考擁抱單客經(jīng)濟(jì)，做一個(gè)運(yùn)營、服務(wù)水平優(yōu)越的“自帶流量”品牌了。
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