很久沒來協(xié)作網(wǎng)了，也許是太忙了。倒是經(jīng)常和咱們顧老板聯(lián)系，對于他的敬業(yè)，我到是挺佩服。自從去年回到湖南后，一直就在想一件事情——證券經(jīng)紀(jì)人到底如何發(fā)展。
自從2004年進(jìn)入證券這個行業(yè)以來，一直覺得很納悶的一件事情就是，為什么沒有人能夠真正把證券經(jīng)紀(jì)人作為一個終身的職業(yè)呢？
反復(fù)思考了很久，也許是以下幾個原因：
1. 證券經(jīng)紀(jì)人在證券行業(yè)的地位
證券公司往往將證券經(jīng)紀(jì)人或客戶經(jīng)理當(dāng)做是行業(yè)里的最基層員工，并沒有將證券經(jīng)紀(jì)人或客戶經(jīng)理作為正式員工對待。其實這么多年的從業(yè)經(jīng)驗告訴我，基本上所有的證券公司的證券經(jīng)紀(jì)人或客戶經(jīng)理都很難成為公司的正式員工，就算是簽訂了正式的勞動合同，但是從薪酬，福利和保障上面都和正式員工有著很大的差距，導(dǎo)致了證券經(jīng)紀(jì)人或客戶經(jīng)理對公司沒有歸屬感。
2. 證券公司的考核
證券公司永無止境的考核任務(wù)，讓那些曾經(jīng)輝煌過的證券經(jīng)紀(jì)人感到寒心，讓那些剛?cè)胄械淖C券經(jīng)紀(jì)人感到前途渺茫，看不到希望。這就是為什么很多證券經(jīng)紀(jì)人或客戶經(jīng)理，輝煌后一般都轉(zhuǎn)崗成為了理財或營業(yè)部的管理人員，又或轉(zhuǎn)作私募去了。而業(yè)績較差的證券經(jīng)紀(jì)人一般在離職后就不再從事這個行業(yè)了。曾經(jīng)和同行聊天的時候，說到了，現(xiàn)在的提成制度，一般都是將我本月或本考核期的考核情況去考核我以前努力的成果，換句話說，就是我這個月的考核很差，為什么我以前的業(yè)績也要按這個月去考核呢？
3. 定位
由于現(xiàn)在證券公司可以代理保險業(yè)務(wù)了，于是也就和保險業(yè)務(wù)員經(jīng)常聯(lián)系了。和保險從業(yè)人員的聊天中我們不難發(fā)現(xiàn)，他們的定位是非常明確的——就是做營銷。但是從我們證券經(jīng)紀(jì)人來看，幾乎沒有人愿意做營銷，客戶經(jīng)理——理財經(jīng)理——管理人員這三部反倒成為了大多數(shù)證券經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)規(guī)劃。
結(jié)合上述三點，我想和大家探討一下如何做一名終生證券經(jīng)紀(jì)人。
個人覺得，上述第一點和第三點是相互影響的，正好是成反比。證券公司將營銷人員的地位定的比較低，就導(dǎo)致了大家都想做高級管理人員。水往低處流，人往高處走，這句話想必大家都沒意見吧。而如果將自己僅僅定位成一個營銷人員，那么這個思想就導(dǎo)致了證券公司往往把證券經(jīng)紀(jì)人的地位定的比較低?，F(xiàn)在的市場是要求證券經(jīng)紀(jì)人有非常高的綜合能力，如果僅僅會營銷，這個市場遲早會將你淘汰的。那么如何改變？
我想，作為證券公司，其高度和資源，往往是最廣的，因此證券公司應(yīng)該對證券經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)規(guī)劃在制度上體現(xiàn)出來。比如說，某個證券經(jīng)紀(jì)人在多年的積累下開發(fā)了很多客戶，那么這個時候就應(yīng)該淡化甚至不考核新增客戶，轉(zhuǎn)而將考核向服務(wù)上轉(zhuǎn)變。又或者說，某個證券經(jīng)紀(jì)人，每個月為公司創(chuàng)造的凈利潤已經(jīng)高過了其成本的很多倍，在這個時候是否還有必要去考核呢？畢竟每一個公司的經(jīng)營目的最終還是利潤。
作為證券經(jīng)紀(jì)人的定位，應(yīng)該是一個綜合投資理財顧問的角色。這就要求證券經(jīng)紀(jì)人擁有非常豐富的知識，能夠涵蓋客戶在金融市場所有方面的需求，甚至包括房地產(chǎn)，保險和銀行。曾和一位臺灣的資深保險人士聊過關(guān)于大金融概念或一站式理財服務(wù)的話題，如果客戶能在一個人那里，解決客戶（包括客戶家庭，客戶個人，客戶公司）所有的金融需求，那么這個客戶就不可能再去認(rèn)識其他競爭對手了，且這個客戶則會成為你終身客戶了。
關(guān)于考核，在百度百科上對考核的定義是：“考核的定義為：企業(yè)在既定的戰(zhàn)略目標(biāo)下，運用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，對員工過去的工作行為及取得的工作業(yè)績進(jìn)行評估，并運用評估的結(jié)果對員工將來的工作行為和工作業(yè)績產(chǎn)生正面引導(dǎo)的過程和方法?！焙喍f之，其考核目的只是對員工的工作和業(yè)績進(jìn)行引導(dǎo)，且該引導(dǎo)是正面的。而現(xiàn)實情況是，證券公司的考核在證券經(jīng)紀(jì)人的理解是故意想盡辦法苛扣員工的提成。我想幾乎每一個證券經(jīng)紀(jì)人都曾有過這樣的想法吧。其實這也是很正常不過的事情了。我也這樣想過，哈哈。其實對于證券公司能夠給予員工一個良好的職業(yè)規(guī)劃考核，誰又會這樣去想呢？通過對證券經(jīng)紀(jì)人的過程考核，證券經(jīng)紀(jì)人得到了成長，在成長之后，其職業(yè)也上到了一個新的高度，并且實現(xiàn)了收入的增加，進(jìn)而實現(xiàn)了自我價值。這樣的考核誰不歡迎呢？
只是胡亂說說，文中有其得罪的證券公司，證券經(jīng)紀(jì)人，在下深感抱歉，請勿報復(fù)。
