大家在逛超市的時(shí)候，肯定遇到過這種情況：
一包泡面，標(biāo)建議零售價(jià)12.8元，實(shí)際售價(jià)9.9元；
一袋紙巾，上面寫一個(gè)標(biāo)價(jià)28元，但是用橫線劃掉，然后再寫一個(gè)優(yōu)惠價(jià)18元。
這種營銷手段非常普遍，但是大家可能沒有想過，商家為何會(huì)這樣做呢？這其實(shí)都是基于一個(gè)心理學(xué)名詞：錨定效應(yīng)。
我們肯定也有過這種經(jīng)歷：
在一個(gè)服裝店，我們看到一件心儀的衣服，你問售貨員價(jià)格，售貨員告訴你800元。你很想買，于是你開始還價(jià)，你問售貨員，700元可不可以？售貨員說，不行哦，700元虧本，750吧。于是成交。從你的心理角度，你自己認(rèn)為便宜了50元，內(nèi)心非常愉快地接受了。
但是呢，這件衣服成本可能就300元，你在還價(jià)的時(shí)候，明顯受到了售貨員告訴你的800元的賣價(jià)的影響。售貨員為了多賺錢，為了讓你感覺賺便宜，故意提高了價(jià)格。你之所以感覺內(nèi)心容易接受，甚至感覺賺了便宜，都是基于售貨員告訴你的800元這個(gè)價(jià)格，你內(nèi)心不知不覺有了比較。
上面的案例，方便面12.8元的標(biāo)價(jià)、紙巾28元的標(biāo)價(jià)、衣服800元的標(biāo)價(jià)，都是錨定價(jià)，也就是基點(diǎn)。
在錨定效應(yīng)下，人們需要對(duì)某個(gè)事件做定量估測時(shí)，會(huì)將某些特定數(shù)值作為起始值（基點(diǎn)），起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時(shí)候，會(huì)不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視?；c(diǎn)就像一只錨一樣，不知不覺影響了你的判斷，你可能還毫不知情。
錨定效應(yīng)最初是由諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)得主丹尼爾·卡尼曼提出?？崧淌谥v到，人們?cè)谧龀雠袛鄷r(shí)易受第一印象或第一信息即初始錨的支配，以初始錨為參照點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，但由于調(diào)整不充分而使得最后判斷偏向該錨的一種判斷偏差現(xiàn)象。簡單來講，錨定效應(yīng)就是一種認(rèn)知偏見，人們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候會(huì)過分依賴之前輕易獲得的信息。
我們?cè)倏匆粋€(gè)案例。
一位大學(xué)教授曾經(jīng)指導(dǎo)過一個(gè)十分有趣的營銷策劃。
教授首先把學(xué)生的冰激凌產(chǎn)品命名為“七個(gè)小蛋筒”，然而在生產(chǎn)包裝時(shí)故意安放八個(gè)入一個(gè)包裝袋。這樣一來，有些細(xì)心的消費(fèi)者購買后聯(lián)系品名一數(shù)，“竟然”比約定的蛋筒多一枚。幾次購買行為發(fā)生之后，不少有貪小便宜心思的消費(fèi)者認(rèn)定這批貨“出了問題”，他們哪肯放過這樣的好機(jī)會(huì)，反復(fù)的購買行為帶動(dòng)了當(dāng)年“七個(gè)小蛋筒”的熱銷！
這就是典型的錨定效應(yīng)。購買者錨定了“七個(gè)”小蛋筒，于是有了比較，當(dāng)拿到“八個(gè)”的時(shí)候，感覺自己賺了便宜。試想，同樣的價(jià)格，同樣的冰激凌商品，如果老老實(shí)實(shí)地命名為“八個(gè)小蛋筒”，能出現(xiàn)這樣的效果嗎？
錨定效應(yīng)其實(shí)在不知不覺中，影響了人們的思考和行為。這種思考和行為，在交易市場中更加明顯。如果我們理解了錨定效應(yīng)，就可以加以利用。
當(dāng)市場創(chuàng)出一個(gè)高點(diǎn)或者低點(diǎn)的時(shí)候，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格顯而易見，容易被輕易識(shí)別，所以很多人不知不覺將這個(gè)高點(diǎn)或者低點(diǎn)作為錨定價(jià)，之后的每一個(gè)價(jià)位都要根據(jù)這個(gè)錨來衡量和比較。新價(jià)格是高還是低，完全取決于它是高于還是低于這個(gè)錨定價(jià)。
我在3L體系教程里面做過推演，這里再重復(fù)講一遍，便于大家理解錨定效應(yīng)是如何影響交易行為的。
當(dāng)股價(jià)運(yùn)行到前低位置（區(qū)間底部），本身想賣出的交易者，會(huì)錨定前低這個(gè)價(jià)格作為參考（因?yàn)榍暗瓦@個(gè)價(jià)格可以輕易獲得，一眼就能看到），也就是基點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候只要是股價(jià)稍微一停頓，賣出的交易者認(rèn)為股價(jià)在前低位置獲得了支撐，傾向于再觀察一下，賣出的意愿就會(huì)降低。場外準(zhǔn)備入場的交易者也是，看見股價(jià)停頓，認(rèn)為前低的支撐起到了作用，傾向于在這里買入。于是，原本計(jì)劃賣出的人賣出意愿降低，買入的人進(jìn)場，股價(jià)就真的獲得了支撐。很多人都這樣想的時(shí)候，市場就真的這樣了。這在心理學(xué)上，叫做“自我實(shí)現(xiàn)”。
反之亦然。股價(jià)運(yùn)行到壓力位置或者前高位置（區(qū)間頂部），本身想賣出的交易者，會(huì)錨定前高這個(gè)價(jià)格，這個(gè)時(shí)候只要是股價(jià)稍微一停頓，很多人就會(huì)認(rèn)為這里有壓力，股價(jià)過不去，賣出的意愿就會(huì)加強(qiáng)。場外準(zhǔn)備入場的交易者也是，看見股價(jià)停頓，過不去前高，無法形成有效突破，傾向于在這里選擇觀望。原本計(jì)劃買入的人買入意愿降低，賣出的人意愿加強(qiáng)，股價(jià)就自然而然地被壓力位置壓制，從而產(chǎn)生回落，需要重新蓄勢。
這就是支撐位和阻力位的形成原理，支撐位和壓力位會(huì)在前低和前高附近形成。近期的高價(jià)或低價(jià)之所以形成壓力或者支撐的原因，正是因?yàn)殄^定效應(yīng)，因?yàn)楹芏嗳隋^定了這個(gè)價(jià)格（錨定價(jià)）進(jìn)行操作。參考的人越多，相信的人越多，就真的成為了事實(shí)——市場自我實(shí)現(xiàn)。
理解了這個(gè)層面，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，量價(jià)行為分析，本質(zhì)上分析的是市場參與者的群體心理，而不是技術(shù)本身。很多價(jià)值投資者鄙視技術(shù)分析，其實(shí)是沒有理解背后的邏輯形成。
錨定效應(yīng)在交易里面，是非常重要的一個(gè)心理效應(yīng)或者心理現(xiàn)象，如果我們能理解錨定效應(yīng)，就可以利用以此而形成的規(guī)律，使我們的操作具備概率優(yōu)勢（注意，不是確定性，而是概率更高，當(dāng)你擁有概率優(yōu)勢的時(shí)候，長期看就會(huì)獲得成功）。很多好的交易機(jī)會(huì)，都產(chǎn)生在這些錨定價(jià)附近，一些關(guān)鍵點(diǎn)、買賣點(diǎn)，都在此形成。
綜上所述，我只在關(guān)鍵點(diǎn)下單，就是這個(gè)原因。
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