首先，要拓寬戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的布局。
一個(gè)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)高成長(zhǎng)，一定要依靠自己的客戶。如果你發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)頻次太少，就必須要把寬度拉起來(lái)，寬度會(huì)決定你的成長(zhǎng)規(guī)模。
拓寬戰(zhàn)略設(shè)計(jì)有一個(gè)很重要的工具叫清單式銷售?，F(xiàn)在有很多企業(yè)的老板就像狙擊手，坐那里想一個(gè)空的業(yè)務(wù)模型，然后就讓下面的人執(zhí)行，自己就坐那里守株待兔。企業(yè)“開(kāi)槍”一定要精準(zhǔn)，不能打散彈槍，不能老板想一出是一出。
用清單式銷售來(lái)拉規(guī)模，就是企業(yè)要把國(guó)內(nèi)全部在做這個(gè)行業(yè)的客戶清單全部拉出來(lái)，一家一家去拜訪，告訴他說(shuō)我能不能成為你的供應(yīng)商，很實(shí)在，但一定很有效。
第二個(gè)，要加深戰(zhàn)略實(shí)際布局。
當(dāng)你把企業(yè)的銷售清單拉出來(lái)之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是對(duì)于一些重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不好，營(yíng)業(yè)收入無(wú)法提升。
為什么經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不好，很重要的一個(gè)原因就是沒(méi)有把客戶服務(wù)的深度做好。企業(yè)做了客戶服務(wù)的第一階段，就做不了第二階段，導(dǎo)致客戶和自己無(wú)法形成價(jià)值聯(lián)盟體，他只是把你當(dāng)成本來(lái)看。所以企業(yè)一定要變成客戶的價(jià)值，不要變成客戶的成本，這就需要把客戶服務(wù)的深度做足、做透。
變成客戶價(jià)值的一個(gè)重要的路徑是提高客戶的滲透率。YTT輔導(dǎo)過(guò)一家公司，他主要的業(yè)務(wù)是代理騰訊的信息流產(chǎn)品，但是，當(dāng)我問(wèn)他的總經(jīng)理騰訊在信息流上有多少個(gè)產(chǎn)品、多少個(gè)品類、多少個(gè)部門(mén)時(shí)，他卻統(tǒng)統(tǒng)不知道。這個(gè)時(shí)候你就是客戶的成本，你做的所有事情都無(wú)法和客戶形成滲透。
正確的做法是，你要把客戶的產(chǎn)品線全部摸透，然后回去思考能不能做到服務(wù)，如果可以，就圍繞著客戶來(lái)組合自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
在轉(zhuǎn)型升級(jí)的時(shí)候，要思考如何圍繞自己的重要客戶來(lái)延伸自己的產(chǎn)品服務(wù)，而不是在發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)減少的時(shí)候就想著要不要跨行。
第三，要尋找最豐富的市場(chǎng)突破點(diǎn)。
當(dāng)企業(yè)尋找市場(chǎng)突破點(diǎn)的時(shí)候，一定要注意時(shí)機(jī)的問(wèn)題。第一要消費(fèi)成熟，太早的東西不能干，因?yàn)樗逃袌?chǎng)的成本太高了。第二個(gè)不成熟的產(chǎn)品不能干，因?yàn)椴怀墒斓漠a(chǎn)品，光是研發(fā)成本你就承受不了。
現(xiàn)在很多家庭都開(kāi)始使用掃地機(jī)，但是十年前這個(gè)東西出現(xiàn)的時(shí)候消費(fèi)者是不買(mǎi)賬的。為什么？產(chǎn)品不成熟，對(duì)他掃的干不干凈，用戶感覺(jué)是不滿意的。
從這個(gè)例子就可以看到，企業(yè)在尋找市場(chǎng)突破點(diǎn)的時(shí)候，領(lǐng)先三步就是先烈，領(lǐng)先一步才叫先進(jìn)。有個(gè)同學(xué)跟我講說(shuō)發(fā)現(xiàn)一個(gè)好項(xiàng)目，在大海里面提煉淡水，我說(shuō)這個(gè)騙子項(xiàng)目已經(jīng)開(kāi)了幾十年了，你怎么還被騙了？還有垃圾發(fā)電之類的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目從技術(shù)角度是可以的，但企業(yè)家不是思想家也不是科學(xué)家，如果產(chǎn)品沒(méi)有辦法商業(yè)化，那你的成本就hold不住。從海水里提煉的礦泉水，一瓶要500塊人民幣，你如果是消費(fèi)者會(huì)掏錢(qián)買(mǎi)嗎。所以做早了，這個(gè)事情沒(méi)到你干的時(shí)候。
所以，市場(chǎng)的突破點(diǎn)是什么？尋找消費(fèi)成熟、溝通簡(jiǎn)單的機(jī)會(huì)。但是很多小企業(yè)主常常抱怨，這樣的機(jī)會(huì)不屬于自己，即使找到了也會(huì)被大公司搶走。
這個(gè)時(shí)候要發(fā)揮小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，貼著客戶干。
YTT有位同學(xué)是做LED燈封裝的，他說(shuō)自己只有兩個(gè)客戶，其中一個(gè)是佛山照明，我跟他說(shuō)很簡(jiǎn)單，你就在佛山照明的隔壁邊上租一個(gè)廠房貼著他干，送貨及時(shí)隨時(shí)供應(yīng)，實(shí)在不行拿個(gè)板車拖過(guò)去給他，結(jié)果營(yíng)業(yè)額立刻翻三倍。
第四，回避強(qiáng)勢(shì)防守地區(qū)
小公司的優(yōu)勢(shì)是自己的靈活性，但是遇到大公司的時(shí)候，很容易碰到強(qiáng)勢(shì)防守地區(qū)。
當(dāng)市場(chǎng)上有兩個(gè)相似的產(chǎn)品又沒(méi)有創(chuàng)新的時(shí)候，就只能打價(jià)格戰(zhàn)。這個(gè)時(shí)候小企業(yè)千萬(wàn)不要拼成本，而是要貼著客戶做價(jià)值。
下面我們從增量和存量?jī)蓚€(gè)角度，談?wù)勅绾伟褍r(jià)值做起來(lái)。
存量市場(chǎng)要拼競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在企業(yè)在打成本戰(zhàn)的，就一定在爭(zhēng)奪存量。這個(gè)時(shí)候你要做的是，把客戶的麻煩轉(zhuǎn)嫁給自己，就可以提高對(duì)客戶的粘性。這個(gè)時(shí)候我們競(jìng)爭(zhēng)的是對(duì)客戶的價(jià)值，而不是價(jià)格。
增量市場(chǎng)要抓需求，讓自己的企業(yè)在同行中有差異化。如果沒(méi)有差異化，就一定會(huì)回到價(jià)格戰(zhàn)的泥潭中出不來(lái)。
商業(yè)的本質(zhì)在什么？企業(yè)的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于什么？是精力的投入和時(shí)間。這就是我們講的叫差異化戰(zhàn)。
存量市場(chǎng)要拼的是競(jìng)爭(zhēng)，但是不要怕存量市場(chǎng)，增量市場(chǎng)抓的是需求，就冒出來(lái)的需求在哪？你能不能溝通到？
我們YTT有一個(gè)臺(tái)灣的學(xué)員，我建議他創(chuàng)辦了一個(gè)新模式，他在臺(tái)灣開(kāi)了300家店。就是在社區(qū)的小超市里面辦電腦培訓(xùn)班，然后再把電腦培訓(xùn)班在延伸成為小托兒所。孩子4點(diǎn)半回來(lái)的時(shí)候，父母還沒(méi)下班，這個(gè)小托兒所就成了大家都喜歡來(lái)的地方。結(jié)果一下在臺(tái)灣火了，開(kāi)了300家店。這個(gè)托兒所就是找到了4點(diǎn)半鐘到6點(diǎn)半之間的一個(gè)強(qiáng)需求，圍繞著自己的客戶去想，才能找到之前被忽略掉的差異化需求。
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