作為銷售，我們應該學會在談判中守住自己的底線，把客戶視為結婚對象，而不是一夜情對象。最近一位朋友向我描述了一個銷售普遍都會遇到的難題：他有位合作了蠻多年的老客戶，之前一直是對方的老板跟自己對接，多年來，洽談愉快，一切安好。
可自從最近換了一位新上任的采購經(jīng)理跟他談判后，彼此的合作開始變得不太安寧。
從第一個訂單開始，這位采購經(jīng)理就嫌價格太高了，要求他降價。他念著跟對方是第一次合作，也算了算利潤還在自己的接受范圍，于是便答應降了一點價格，以免日后合作的不愉快?？伤麤]想到的是，打從這次后，對方竟然會變本加厲起來：
幾乎每次下單前，都會跟他在價格上兜圈，從來不管產(chǎn)品的品質(zhì)是好是壞。
在產(chǎn)品的售后方面出現(xiàn)問題時，無論是誰的責任，都要他獨自承擔。
如果拒絕承擔，那好，以后想要訂單就沒門了。...
這樣的情況愈發(fā)嚴重，令他感覺如今與其說是在合作，不如說是在跪舔客戶。但不給對方降價，不答應承擔產(chǎn)品問題的責任，又怕客戶真的不下單了。在這種騎虎難下的困境中，他完全不知道該怎么破局。面對這位朋友提出的問題，我想先讓大家知道，客戶在進行采購時，根據(jù)不同的行為，可以分為兩種模式：獵人模式和牧人模式。
什么是獵人模式呢？
獵人沒食物吃了，沒衣服穿了，好，背上弓箭往森林繞幾圈，逮到什么獵物就殺什么。萬一哪天整個森林的獵物都被他殺光了，獵人也不擔心，反正用心找，還是能夠找到下一片森林。這就是傳統(tǒng)采購中最常用的采購模式。
什么是牧人模式呢？
牧人也要薅羊毛織衣服穿的，也要割羊肉來吃的，但他不會像獵人那樣趕盡殺絕。他會給供應商休養(yǎng)生息的時間，在實在有更低成本需要的時候，也不會玩利潤轉移的零和游戲，而是會和供應商一起去尋找降成本的方案。
在這種模式之下采購和供應就不再是對立的雙方，而是站在同一戰(zhàn)線共同尋找解決方案的雙方。
那么，毫無疑問，圓桌的這位朋友遇到的就是奉行獵人模式的低級采購了。但遇到這樣的采購，純粹就是因為他運氣不好，只能認倒霉，問題全出在客戶身上嗎？
不，至少有一半問題出在他自己身上。換位思考一下，假設他的身份變成了坐在談判桌另一端的采購，面對每次提什么要求都爽快答應地供應商時，是不是也會養(yǎng)成每次下單前壓一壓價的習慣？爾后，每次談判基本上就會演變成：“你價格有點高，給我降一點吧?！薄皼]問題，我給了個新的價格?！边@樣久而久之，是個客戶都會懷疑，眼前的這位供應商不會每次報價時，都給我來個煙霧彈吧，其實價格的底線，遠比我想象中的低。
這種與客戶做生意的方式，想不被對方壓價都難。
那么，該怎么談呢？
正式一點，大家來開個電話討論會議，主題就是新訂單的成本情況。請客戶詳細闡述其他廠家的價格情況，他期望中的降價幅度，市場的價格趨勢，他當前的銷售情況...這些都是屬于需求的一部分，然后雙方一起討論出一個降本目標來：除了直接降價之后，是否還有其他的方法（例如做產(chǎn)品降成本）；假如是要直接降價，能夠怎么來降（例如分時間分階段分型號）....
所以，從一開始，這位朋友就不應該輕易降價給對方。
因為，價格在談判中就像流水一樣，只能往低處流，不能往高處走，本就該是銷售應該堅守到底的東西。等下對方只想挑逗一下，連褲子都沒有脫，身為銷售就直接把衣服全部扒光了，對方怎么可能不覺得Cheap 。而唯一補救現(xiàn)有局面的做法是，學會和客戶Say No ,學會跟對方尋求交換：降價可以，那你能給我些什么？
也不用去擔心對方的取消訂單威脅，畢竟B2B和B2C不一樣，換一個供應商并不是一件容易的事情（當然假如同質(zhì)化非常嚴重，客戶跟誰買都一樣這種情況另當別論）。作為C端用戶假如你不喜歡某個商家，你隨時都可以更換一個。可是作為B端客戶，由于“交易成本”的存在，一旦出現(xiàn)不得不更換供應商的情況。
都意味著過往大量投入成為“沉沒成本”（評估一個供應商是否合格這個動作往往意味著大量的時間、精力和資源），且必須投入新的資源去開拓新供應商。
綜上所述，作為銷售，我們應該學會在談判中守住自己的底線，把客戶視為結婚對象，而不是一夜情對象。假如對方動不動就以離婚來威脅，那么這種客戶，不要也罷，互相尊重，適可來日方長。
