近幾年來電子書產(chǎn)品與APP在圖書領(lǐng)域迅速攻城略地，看上去紙質(zhì)圖書已經(jīng)沒有了市場，不管是新書還是二手書。
實(shí)際上2018年中國圖書零售市場規(guī)模達(dá)894億元，同比增長11.3%，不僅如此，近年來我國圖書市場每年都保持著10%以上的增長。
而二手書市場的發(fā)展也同樣令人意外，不僅書源更加豐富，商業(yè)模式也做了多次變革。
最原始的是線下二手書攤，2002年隨著互聯(lián)網(wǎng)搜索與社交雛形漸現(xiàn)，孔夫子舊書網(wǎng)、舊書街等傳統(tǒng)二手書線上交易平臺(tái)興起，2014年電商模式開始成熟運(yùn)作，全品類二手交易平臺(tái)閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)陸續(xù)上線。
而新型二手書線上交易平臺(tái)的創(chuàng)立則是到了2017年小程序上線后，微信集功能、營銷與支付于一體，商業(yè)閉環(huán)打通。與新平臺(tái)共同出現(xiàn)的是新的商業(yè)模式。
不管是孔夫子舊書網(wǎng)還是咸魚等平臺(tái)走的都是C2C模式，而新生代二手書線上交易平臺(tái)以多抓魚、漫游鯨為代表，采用的是C2B2C模式，閱鄰則走了C2B2B模式。
閱鄰成立于2017年3月，創(chuàng)始人蔡文源與聯(lián)合創(chuàng)始人楊宇歡均為北大畢業(yè)，其中蔡文源為光華管理的博士，楊宇歡則是金融大數(shù)據(jù)專業(yè)的碩士。
閱鄰創(chuàng)立之初是為解決北大“周末書市”停辦而使二手書流通不便的問題，之后逐漸將市場擴(kuò)展至全國，目前其已擁有1600所高校資源。而其商業(yè)模式也從剛開始的C2C模式，發(fā)展為如今的C2B2B模式，即買斷學(xué)生手中的二手書并批量銷售給二手書批發(fā)商。
閱鄰曾于2018年8月完成數(shù)千萬人民幣的A輪融資，2018年5月完成戈壁創(chuàng)投與36氪數(shù)千萬元人民幣的Pre-A輪融資，2017年9月獲得九合云投250萬人民幣的天使輪融資。
瞄準(zhǔn)校園市場批量收書
閱鄰擁有自己的小程序，學(xué)生只需在小程序上輸入自己的學(xué)校名稱，并點(diǎn)擊“我要賣書”，就會(huì)有收書員上門進(jìn)行收書。
二手物品定價(jià)問題不只是二手書賽道的痛點(diǎn)，更是整個(gè)二手行業(yè)所面臨的問題。閱鄰主要依靠其“魔方系統(tǒng)”為二手書定價(jià)，“魔方系統(tǒng)”扒取了各大電商網(wǎng)站上包括定價(jià)、評(píng)價(jià)、動(dòng)銷數(shù)據(jù)等在內(nèi)的書籍信息以及豆瓣上的書評(píng)，并結(jié)合系統(tǒng)內(nèi)數(shù)千家二手書商對各種書的需求情況進(jìn)行定價(jià)。
而對于書籍正版與否這個(gè)問題，則需要收書員通過培訓(xùn)手冊人工辨別，這樣在后期入庫時(shí)如果發(fā)現(xiàn)盜版書籍，也可以實(shí)現(xiàn)責(zé)任到人。
閱鄰不會(huì)考量書的新舊，“但凡能用，我們都收，因?yàn)槲覀兊南掠慰蛻舸蟛糠质谴笮团l(fā)商，他們不會(huì)過多在意書的新舊。”閱鄰聯(lián)合創(chuàng)始人楊宇歡告訴小飯桌記者。
收書員收好書后需將書儲(chǔ)存至固定站點(diǎn)。這些站點(diǎn)有的是閱鄰租的夫妻老婆店，月租金在1000元左右；有的是菜鳥或順豐提供的免費(fèi)倉庫，作為回報(bào)，閱鄰會(huì)給其部分流量，比如學(xué)生在賣書之后會(huì)附贈(zèng)其幾張物流優(yōu)惠券。
目前閱鄰在全國各地已經(jīng)擁有1600多個(gè)站點(diǎn)，主要分布于廣東、湖南、河南、云南等二線城市，二線城市房租及人力成本更低是閱鄰?fù)卣惯@些地方的主要因素。
在每個(gè)站點(diǎn)的書達(dá)到一定量后，會(huì)統(tǒng)一發(fā)至武漢總倉。總倉建成于今年4月份，占地近萬平，每月吞吐量達(dá)幾千噸，常駐倉儲(chǔ)人員大約50人，其會(huì)對二手書進(jìn)行鑒別、清理。
之所以會(huì)將總倉建在武漢，首先是因?yàn)槲錆h地處其他各站點(diǎn)的中心，便于統(tǒng)一書籍到倉的時(shí)間；其次武漢的干線物流價(jià)格便宜而且還可以實(shí)現(xiàn)直接到倉庫再卸貨。目前每天大約有50噸書籍從各站點(diǎn)寄往總倉。
書籍處理好后，倉儲(chǔ)人員會(huì)將其寄給下游供應(yīng)商。對于大型的二手書批發(fā)商，閱鄰會(huì)按噸售賣，每噸8000-12000元；而小型二手書店則可以通過閱鄰開放系統(tǒng)挑選其所需書籍，200本起送。目前閱鄰各類下游供應(yīng)商已經(jīng)有幾千家。
和收書大爺“搶飯碗”
二手平臺(tái)在模式跑通后的進(jìn)一步發(fā)展必須要依賴業(yè)務(wù)拓展，比如多抓魚目前就在進(jìn)行品類拓展。閱鄰也不例外，但其在拓展之前，對于先拓品類還是拓區(qū)域進(jìn)行了考量。
表面上看，對于閱鄰來說通過人文類書籍將其區(qū)域從學(xué)校拓展至社區(qū)似乎更加順理成章。但問題是，從短期來看這會(huì)增加其人工與房租成本，對于尚在虧損的閱鄰會(huì)造成資金壓力，長遠(yuǎn)上則會(huì)使其校園定位產(chǎn)生動(dòng)搖。
在當(dāng)前目標(biāo)市場還沒有得到完全滿足的情況下，一味開拓新市場必然是對之前資源的浪費(fèi)。所以閱鄰最終選擇了先拓品類。
先拓品類符合閱鄰的發(fā)展戰(zhàn)略。通過多品類拓展，閱鄰可以將單純賣二手書這件較低頻的事變得高頻。
傳統(tǒng)情況下，學(xué)生一年處理二手書的時(shí)間主要集中在1月與6月，閱鄰試圖通過其他品類培養(yǎng)學(xué)生日常處理的習(xí)慣，將這兩個(gè)波峰拉平。但拉平曲線的過程中其邊際成本實(shí)則是在增加，而閱鄰堅(jiān)持這樣做是為了提高其競爭力，因?yàn)槿绻患性谕臼諘?dāng)?shù)氐摹笆諘鬆敗笨隙ǜ匈Y源優(yōu)勢。
目前閱鄰已經(jīng)拓展了二手衣物與3C品類。二手衣物的處理方式主要有再生資源與出口等，3C的渠道則較為寬泛，既有中關(guān)村的大B，也有包括二手電子店在內(nèi)的小B，還有愛回收這種線上平臺(tái)。對于閱鄰這種模式來說，終端是誰并不重要，只要價(jià)格合理就都可以賣。
而拓品類面臨的最大問題就是定價(jià)。每一個(gè)品類都需要專屬的定價(jià)系統(tǒng)，這也是為什么到目前為止閱鄰只拓展了衣物與3C數(shù)碼。
與只二等二手衣物垂直交易平臺(tái)不同，閱鄰回收的衣服大都偏低端，按斤定價(jià)。而3C產(chǎn)品目前的定價(jià)系統(tǒng)也已經(jīng)非常成熟，“直接對一個(gè)接口，產(chǎn)品的各種屬性與價(jià)格都可以獲得?！?/span>
但在下游輕運(yùn)營的特點(diǎn)也注定了閱鄰所做的生意只能靠薄利多銷。楊宇歡給小飯桌記者粗算了一下，閱鄰一本書的凈利大概只有1元左右，與之相比，C2B2C模式下一本書的利潤有時(shí)可能會(huì)達(dá)到幾十元。
然而C2B2C模式的問題在于，首先如果買斷商品后動(dòng)銷率不高的話，會(huì)占用大量倉儲(chǔ)資源，其次如果商品無法售出，則需要平臺(tái)自身擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這都對資本有較高要求。而且中間的處理與再定價(jià)過程也對團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力提出了考驗(yàn)。
這也解釋了為什么多抓魚在拓品類的過程中非常謹(jǐn)慎，目前只拓展了一些與平臺(tái)調(diào)性相符的文藝品。“但凡拓一個(gè)品類，他們就要學(xué)習(xí)這個(gè)品類之前所有的經(jīng)驗(yàn)?！?/span>
閱鄰的模式雖穩(wěn)妥，但也并非無后顧之憂。前端書源是其生死閥門，雖說對于各平臺(tái)均是如此，但像閱鄰這種以大體量為特色的，書源尤為重要。
為了獲取書源，閱鄰會(huì)在每個(gè)學(xué)校招聘一個(gè)校園大使，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)性與非標(biāo)準(zhǔn)性宣傳。其中前者包括線上的小程序活動(dòng)、刷寢室貼海報(bào)等，而后者則主要是依靠學(xué)生個(gè)人在學(xué)校的資源進(jìn)行宣傳，比如在學(xué)校比較火的公眾號(hào)上發(fā)布閱鄰的活動(dòng)。校園大使上面還會(huì)有城市代理與省代理，其中省代理是閱鄰的全職員工。
目前閱鄰的單月流水超千萬，全職員工70多人，其中技術(shù)人員有近20個(gè)，運(yùn)營與商務(wù)有20余人，剩下的則為后臺(tái)服務(wù)人員。除此之外，閱鄰還在全國各地有1000多個(gè)兼職人員。
隨著時(shí)間的積累，閱鄰的學(xué)生用戶會(huì)開始流向社區(qū)，當(dāng)其積攢到一定體量，閱鄰會(huì)開始進(jìn)行區(qū)域拓展。
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