表現(xiàn)思考的技巧，你能運(yùn)用自如嗎?
·金字塔結(jié)構(gòu)：邏輯思考的核心技巧 ·信息的設(shè)計(jì)：我要表現(xiàn)什么？用哪種表現(xiàn)技巧？
·用什么信息做什么推論 ·摘要法：把“多個(gè)”具體信息整理為“一個(gè)”抽象信息
·抽象化，化繁為簡的技巧 ·由上而下法 ·主題金字塔，解析的利器 · MECE的技巧，意義在于“思慮周延”
·你可以自己演練
在這一章里，我們將以前面學(xué)到的信息種類與表達(dá)方法作為基礎(chǔ)， 學(xué)習(xí)如何設(shè)計(jì)信息。除了明確表達(dá)個(gè)別的信息之外，我們還要能夠設(shè)計(jì) 整份文案。因此，像金字塔結(jié)構(gòu)、結(jié)論法、推論、摘要法、抽象化、設(shè) 定主題等許多思考表達(dá)的技巧，我們都將一一學(xué)到。
商務(wù)文案必須結(jié)構(gòu)完整
提案書也好，委托書也好，很多人在寫商務(wù)文案之前，經(jīng)常不 經(jīng)斟酌，總認(rèn)為反正先把要表達(dá)的想法一條一條寫出來再說。如果 你也這么想的話，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)。原因在于，太急于將自己的思 考轉(zhuǎn)化成文字，會(huì)導(dǎo)致文章的發(fā)展一點(diǎn)一點(diǎn)地偏離方向，最后變成 主張模糊、脈絡(luò)不明的文案。重新修改一份粗糙的文案，反而需要 花費(fèi)更多的力氣。
“速成作”是沒有效率的做法。所以，一開始就應(yīng)該先畫好設(shè)計(jì)圖， 接著才制作文案，比較有效率。沒有人蓋房子是想到哪就蓋到哪，而不 事先畫設(shè)計(jì)圖。制作文案也是一樣，最重要的就是設(shè)計(jì)圖。而最有效的 文案設(shè)計(jì)圖，就是金字塔結(jié)構(gòu)（金字塔原理）。
金字塔結(jié)構(gòu)：?事情要想到三層
金字塔結(jié)構(gòu)，就是依照層鈒來私置主題或信息的固表。我稍后會(huì)再
說明“主題金字塔”，我們先來了解什么是“信息金字塔”。
在信息金字塔的構(gòu)圖中，把最想傳達(dá)的信息放在最上層，這則信息 稱為“主要信息”。例如，你正在制作的文案為提案書，那么最終的提 案信息，就是你要放在最上層的主要信息。
主要信息之下，緊接著的是“關(guān)鍵信息”。假設(shè)文案是以章構(gòu)成， 那么每一章的信息就是關(guān)鍵信息。如果是提案書，提案中的背景、優(yōu)點(diǎn)、 風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)施的體制等就是關(guān)鍵信息。
從關(guān)鍵信息再往下一層，則是“次要信息”。如果說關(guān)鍵信息等同 于章，那么，次要信息就是構(gòu)成章的分段信息（幾個(gè)段落形成一個(gè)分段， 每個(gè)分段都有標(biāo)題）。
在邏輯表現(xiàn)力中，你必須在基本邏輯的主張之下，有根有據(jù)、條理 分明地鋪陳出確實(shí)的敘述。金字塔結(jié)構(gòu)就是這個(gè)基本形式的擴(kuò)大版，你 的主張就是主要信息，你的根據(jù)就是關(guān)鍵信息，條理分明。
通常在金字塔結(jié)構(gòu)中，只需推想到第三層的次要信息。只要不是太 長的文案，這三層已經(jīng)非常夠用。當(dāng)然，如果要針對次要信息進(jìn)行說明， 那么可能會(huì)出現(xiàn)“次次要信息”?！按巍痹蕉?，范圍就越廣。理論上， 金字塔結(jié)構(gòu)可以一路擴(kuò)展下去，但如果只是要設(shè)計(jì)簡短的溝通，那么只 需要“主要信息”和“關(guān)鍵信息”這兩層便已足夠?！?/p>
?金字塔分兩種：并列型和直列型
金字塔在結(jié)構(gòu)上可分為“并列型”和“直列型”（圖3-1、圖3-2)。 并列型的結(jié)構(gòu)，就是下層信息各自獨(dú)立，并且支撐上層信息。在這個(gè)結(jié) 構(gòu)中，任何一個(gè)下層信息都和上層信息有直接關(guān)系，同時(shí)上下層信息的 縱向關(guān)系較強(qiáng)，而下層信息之間的橫向關(guān)系較弱。
直列型的特征在于，下層信息之間的橫向關(guān)系較強(qiáng)。在這種結(jié)構(gòu)中， 下層信息之間有強(qiáng)烈的序列關(guān)系，但是只有最后面（通常為最右側(cè)）的 下層信息支撐著上層信息。適合使用并列型還是直列型的結(jié)構(gòu)，是根據(jù) 引導(dǎo)出信息的方法而定，這大致有個(gè)規(guī)范。
用金字塔結(jié)構(gòu)來表達(dá)的好處
設(shè)計(jì)商務(wù)溝通的內(nèi)容時(shí)，使用金字塔結(jié)構(gòu)的好處非常多。
第一個(gè)好處是，整體的邏輯結(jié)構(gòu)可以有視覺上的俯瞰效果；必要時(shí) 也可以立即確認(rèn)細(xì)節(jié)。換句話說，你可以同時(shí)見樹又見林。
第二個(gè)好處是，可以列出每個(gè)層級(jí)的信息，并且比較彼此之間是否 具有統(tǒng)一性。不管是關(guān)鍵信息，還是次要信息，只要屬于同一層級(jí)，都 可以立即檢查里面的信息量、信息種類、抽象度、表現(xiàn)風(fēng)格等是否統(tǒng)一。
由于在使用上十分便利，所以，建構(gòu)金字塔結(jié)構(gòu)已成為每個(gè)商務(wù)人士（尤 其是經(jīng)營顧問）應(yīng)該具備的技能。
專業(yè)的溝通：先確認(rèn)雙方主題在同一層次
金字塔結(jié)構(gòu)中的層級(jí)名稱，諸如“主要”、“關(guān)鍵”、“次要” 其實(shí)是相對的概念。例如，某提案書的結(jié)論信息為“本公司應(yīng)該并購 Z公司”，而其中有一章信息敘述并購的理由：“因?yàn)閆公司擁有對 本公司未來發(fā)展不可或缺的技術(shù)?！比绻堰@個(gè)結(jié)論放在主要信息的 話，那么章信息在金字塔結(jié)構(gòu)上屬于“根據(jù)”，則應(yīng)該放在關(guān)鍵信息 的位置。
假設(shè)在別的金字塔結(jié)構(gòu)中，最上一層的信息放上了 “因?yàn)閆公司擁 有對本公司未來發(fā)展不可或缺的技術(shù)”，那么這則信息在這個(gè)金字塔結(jié) 構(gòu)中，就變成主要信息了。
因此，在團(tuán)隊(duì)工作中為了避免誤會(huì)，一定要互相確認(rèn)彼此講的是同 一層次的東西。例如，當(dāng)有人說“主要信息”，他是指整份文案的金字 塔結(jié)構(gòu)頂點(diǎn)，也就是最終的主要信息呢，還是從整體金字塔結(jié)構(gòu)中選出 特定部分，當(dāng)作另一金字塔結(jié)構(gòu)中的頂點(diǎn)（從整體的位置來講，它屬于 次一級(jí)的關(guān)鍵信息）？
信息設(shè)計(jì)的模式：由下而上、由上而下
了解金字塔結(jié)構(gòu)的基本原理之后，接下來我們要學(xué)習(xí)如何實(shí)際設(shè)計(jì) 信息。金字塔結(jié)構(gòu)中的信息設(shè)計(jì)有兩種基本模式：由下而上法（Bonom up)，以及由上而下法（Top-down)。
首先，我先解釋由下而上法。就如其名，由下而上法的設(shè)定為一般 三段式金字塔結(jié)構(gòu)，由金字塔底部的次要層級(jí)開始，依序往上為關(guān)鍵層 級(jí)，一直到最頂層的主要層級(jí)。由下而上法就是要將位于下層的信息群 往上精煉，成為上層的信息。
?借由這個(gè)過程，將最想 主張的想法精煉出來。
?接著反映出每個(gè)群 組的生題信息。
?首先將零散的想法 依照主題區(qū)分群組。
由下而上法：將信息分群組
由下而上法，首先要根據(jù)一個(gè)足以涵蓋整體的主題，盡可能想出許 多次要信息，并逐條列出來。然后，要搜集（或歸納）信息作為素材。 由于都是數(shù)據(jù)性的，因此就種類來說多半為記述信息。
接著將搜集到的次要信息，依照關(guān)鍵主題的類別分到各個(gè)群組。接 著，再精煉出各類關(guān)鍵主題的信息，而這些已經(jīng)依照關(guān)鍵主題分門別類 的信息，自然成為關(guān)鍵信息。最后，再整理關(guān)鍵信息群，引導(dǎo)出一個(gè)主 要信息。
光聽到“由下而上法”這個(gè)名稱，可能不會(huì)發(fā)現(xiàn)它的流程就是：搜 集個(gè)別信息之后，再依照主題分配給各群組。其實(shí)，我們平時(shí)就常使用 這種思考方法，將事物依照概念分門別類，這可說是人類理性思考的原 點(diǎn)。你現(xiàn)在已經(jīng)知道個(gè)中意義，往后便能用更簡潔、更有效率的方法來 處理事情。
先給主題命名，再將信息分組
區(qū)分信息并劃分群組的前提是，你必須先想出適切的群組主題。 舉例來說，像關(guān)于椅子、桌子、衣柜的信息，都可以歸類在“家具” 這個(gè)主題之下；但是，如果從功能的觀點(diǎn)來看，這些東西應(yīng)該很難分 在同一組。
相對地，寶特瓶、碗、油桶，都可以用“容器”這個(gè)功能作為主題， 分成同一組；但是，如果主題改成“素材”，就很難分成同一組。 總而言之，一定要先設(shè)定主題之后再開始區(qū)分信息，就處理順序而言， 應(yīng)該先分辨主題類別（這個(gè)主題是可以概括所有信息的），再劃分 群組。
我們已經(jīng)在第一章中學(xué)到主題的概念?，F(xiàn)在，我們先假設(shè)有好幾個(gè) 信息已經(jīng)根據(jù)主題類別而分配到各群組，然后我們要從各群組信息中精 煉出上層信息，接下來要學(xué)的就是這項(xiàng)技巧。
由下而上，導(dǎo)出信息：結(jié)論法和摘要法
.我們開始學(xué)習(xí)，如何從下層信息群引導(dǎo)出上層信息（圖3~4)。 不管是從次要信息精煉出關(guān)鍵信息，或是從關(guān)鍵信息萃取出主要信 息，由下而上法的信息設(shè)計(jì)與信息所處的層級(jí)無關(guān)，都是從下層的信息 群引導(dǎo)出上層信息的過程。采取的方法有兩種：結(jié)論法和摘要法。雖然， 二者之間有一些灰色地帶無法歸類，不過在大多數(shù)的情況下，都能用這
So What?多▲ wSoWhat?
So What? / 丁 \^oWhat?
So What? / | \soWhal
精煉出每個(gè)主題(群組） 的倌息。
有兩種方法：結(jié)論法和 摘要法。
針對每個(gè)主題不斷 重復(fù)問 “So What,”
(所以呢？然后呢？）
作為容器的主題
個(gè)別的信息
兩種方法來區(qū)分清楚。
“結(jié)論法”和“摘要法”，都是我們平常在無意識(shí)下進(jìn)行的思考活 動(dòng)。如果可以理解這些活動(dòng)運(yùn)作的本質(zhì)，就能提取出更適當(dāng)、更具說服 力的信息。
下結(jié)論：將信息劃分群組后，“因此……”
“結(jié)論”是你最終希望被傳遞出去的信息。而“下結(jié)論”就是 根據(jù)處理過的下層信息群，推論出歸結(jié)信息。就邏輯表現(xiàn)力而言， 由推論引導(dǎo)出結(jié)論的步驟，稱之為“結(jié)論法”。而結(jié)論法的意思約 等于“論證”。
所謂的“結(jié)論法”，就是解釋下層信息群中尚未被凸顯出來的上層 信息，并將其提取出來的過程。重點(diǎn)在于，以下層信息群作為根據(jù)，做 進(jìn)一步的解釋。也就是說，若推論的準(zhǔn)確率不高，便無法稱為結(jié)論，只 不過是跳躍式的信息罷了。結(jié)論是一種歸結(jié)信息，所使用的連接詞為“因 此”。意思是，在下結(jié)論時(shí)，一定要不厭其煩，針對經(jīng)過群組處理的下 層信息，反復(fù)確認(rèn)：“因此呢？ ”、“因此呢？ ”、“因此呢？ ”例如， 在“明天的天氣預(yù)報(bào)”這個(gè)主題之下：
“西邊的天空布滿烏云”
“昨天晚上的月亮有一圈月暈”
“早上池邊的青蛙不停地喧嘩”
“近來將進(jìn)入梅雨季”
“根據(jù)天氣預(yù)報(bào)，午后會(huì)下雨”
如果將這五則信息群組化，設(shè)問：“因此呢？（所以呢？）”應(yīng)該 會(huì)有很多人推論出一個(gè)結(jié)論：“今天會(huì)下雨?！?/p>
像這樣，沒有跳躍感，進(jìn)一步做出高準(zhǔn)確率的推論，就是適當(dāng)?shù)慕Y(jié) 論。不管從哪一則下層信息來看，都能當(dāng)作支持這個(gè)結(jié)論的根據(jù)。假設(shè) 同樣從這些信息中做出以下推論：
“應(yīng)該有很多航班會(huì)取消飛行吧”
“應(yīng)該會(huì)有很多臺(tái)風(fēng)”
這樣的結(jié)論就讓人覺得有跳躍感，說服力不高。雖說這些情況都有 可能發(fā)生，但從現(xiàn)有的信息來看，這些信息并非經(jīng)由可靠的根據(jù)所做出 的高準(zhǔn)確率推論。
根據(jù)可見范圍內(nèi)的信息下結(jié)論
再來，我們看下一則主題為“市場的未來”，劃分為群組的信息有 五則：
(1) “由于管制放寬，企業(yè)間微妙的共存狀態(tài)逐漸瓦解”
(2) “許多外資企業(yè)也強(qiáng)烈關(guān)注加入市場一事”
(3) “退出的成本太高，很難轉(zhuǎn)換從事其他行業(yè)”
(4) “今后，管制應(yīng)該會(huì)繼續(xù)放寬”
(5) “無法期待未來的市場會(huì)有急速成長”
試問“因此呢？ ”，多數(shù)的讀者應(yīng)該會(huì)做出這樣的結(jié)論：“未來 市場的競爭將更加激烈?！边@是怎么推論出來的呢？我們試著分析每 則信息。
從（1 )的“由于管制放寬，企業(yè)間微妙的共存狀態(tài)逐漸瓦解”中， 可以推論出：“以前那些被管制的公司，現(xiàn)在也可以加人市場。因此， 參加的企業(yè)數(shù)量會(huì)增加，打破特許經(jīng)營所造成的共存現(xiàn)象?！?/p>
從（2)的“許多外資企業(yè)也強(qiáng)烈關(guān)注加入市場一事”中，可以 推論出：“有興趣的外資企業(yè)進(jìn)入市場的概率頗髙，因此企業(yè)數(shù)量 會(huì)增加?！?/p>
從（3)的“退出的成本太高，很難轉(zhuǎn)換從事其他行業(yè)”中，可以 推論出：“既然無法輕易退出，因此只要公司沒倒，企業(yè)數(shù)量并不會(huì)減 少。”所以，至少從前三則信息中我們巳經(jīng)能夠推論出：“該市場的企 業(yè)數(shù)量可能會(huì)增加。”但是，即便企業(yè)數(shù)量增加了，也無法光靠這些信 息就斷言“競爭將更加激烈”，因?yàn)檫@樣做會(huì)讓人有跳躍感。所以，還 要做更深一層的推論才行。
例如，（3)的“退出的成本太高，很難轉(zhuǎn)換從事其他行業(yè)”， 如果真的很難退出市場，我們可以推論每家企業(yè)都會(huì)打算“擬定策 略咬緊牙關(guān)，直到撐不下去為止”。如此一來，市場競爭就更加激 烈了。
還有，從（1 )的“由于管制放寬，企業(yè)間微妙的共存狀態(tài)逐漸瓦解”， 可以推論出：“因?yàn)楣苤圃絹碓缴?，所以企業(yè)可采取的策略也會(huì)增加?！?特別是(4)提到“今后，管制應(yīng)該會(huì)繼續(xù)放寬”，可以知道情況更是如此。 這些都可以推論出市場競爭將會(huì)更加激烈。再加上我們可以從（2 )的“許 多外資企業(yè)也強(qiáng)烈關(guān)注加入市場一事”，知道“外資企業(yè)可能會(huì)將在海 外所累積的各項(xiàng)策略經(jīng)驗(yàn)，積極運(yùn)用在日本市場”。
以上的推論，全部都在支持一個(gè)信息，那就是“未來市場的競爭將 更加激烈”。
搞清楚，老板要你做假設(shè)，還是做結(jié)論？
無論企業(yè)數(shù)量再怎么增加，假使買方所形成的市場也跟著急速擴(kuò)大 的話，那么賣方的競爭不一定會(huì)變得激烈。然而，（5) “無法期待未 來的市場會(huì)有急速成長”的信息，降低了這個(gè)可能性。因此，綜合來看， 用結(jié)論法可以推知“未來市場的競爭將更加激烈”的推論，而這并沒有 太大的跳躍感，應(yīng)該所有的接收者都能夠接受。
但是，如果將（1 )至（5)的信息作為根據(jù)，然后推論出“未來 在曰本市場，企業(yè)并購將更加活躍”，或是“未來在日本市場，與外 資合作的機(jī)會(huì)將會(huì)增加”等，那么就是過度推論，會(huì)讓信息接收者覺 得結(jié)論太過跳躍。雖然這些推論未來在日本市場都“有可能發(fā)生”， 不過是否可以從群組（1 )至（5)的信息當(dāng)中，準(zhǔn)確地推論出來呢？ 答案是“不”。因此，如果想要讓這些主張更具說服力，還需要更多 的追加信息才行。
那么，再看看以下的推論：
“未來日本市場會(huì)發(fā)生巨大的變化”
“未來日本市場的經(jīng)營環(huán)境會(huì)更加艱難”
“未來企業(yè)經(jīng)營者將更加難以掌握方向”
如何？這些都是好的結(jié)論嗎？如果被問到“有錯(cuò)嗎？ ”我不能一概說 錯(cuò)。事實(shí)上，市場確實(shí)可能發(fā)生巨大的變化，經(jīng)營環(huán)境也可能會(huì)更加雌， 至少并不樂觀?？偟膩碚f，企業(yè)經(jīng)營者十分有可能更加難以掌握方向。
雖然沒有錯(cuò)，但是這些推論或結(jié)論都不是邏輯表現(xiàn)力要求的正確答 案。原因在于，這些結(jié)論雖然方向性沒錯(cuò)，不過內(nèi)容卻含糊不清。當(dāng)然， 如果刻意含糊帶過，自然有它的效果。不過，從巳設(shè)定的（1)至（5) 的信息群來推論，應(yīng)該可以表現(xiàn)出一定程度的具體性才對。
表現(xiàn)得含糊不清，很容易引發(fā)對方具體的疑問，像是“巨大的變化， 具體來說是多大呢？ ”、“經(jīng)營環(huán)境的惡化，是前述哪個(gè)原因所導(dǎo)致的？ ”、 “為什么企業(yè)經(jīng)營者將更加難以掌握方向？ ”。若是被問到這些問題， 答案的共通點(diǎn)會(huì)指向“競爭更加激烈”。
即便推論的方向沒錯(cuò)，也最好不要含糊帶過，除非你有其他的意圖 (故意不講）。相反地，推論也不要太過具體（例如做出“半數(shù)企業(yè)因 此無利可圖”的推論）。最好是從可見的信息群中，推論出沒有跳躍感 且相當(dāng)具體的結(jié)論。
邏輯思考做假設(shè)
從可見的信息群由下而上推論出上層信息之后，再做更進(jìn)一步的解 釋，并引導(dǎo)出沒有跳躍感的信息，這種準(zhǔn)確地引導(dǎo)出推論的過程，就是 透過邏輯表現(xiàn)力來下結(jié)論。
或許有人會(huì)問：“那么，這種推出結(jié)論的步驟，與所謂的‘假設(shè)性 思考’有什么關(guān)系？ ”這確實(shí)是個(gè)好問題。
從結(jié)論來說，通過邏輯表現(xiàn)力來下結(jié)論的方法，并不否定“假設(shè)性 思考”，二者之間也沒有矛盾，只是二者的思考步驟的目的并不一樣。 所謂“假設(shè)性思考”，是指從零碎的信息中，特意進(jìn)行跳躍性的推論， 借此迅速做出“假設(shè)結(jié)論”的思考法。換句話說，假設(shè)性思考在邏輯上 是鼓勵(lì)跳躍的理性工作。接下來，我們會(huì)更進(jìn)一步解釋何謂假設(shè)性思考。
做假設(shè)還是下結(jié)論？你得能區(qū)分
例如，有以下的信息：
(1) “制作A公司的產(chǎn)品的必要原料，價(jià)格高漲”
(2) “A公司的工廠所使用的燃料，價(jià)格上升”
(3) “同時(shí)期，A公司的員工獲得大幅調(diào)薪”
如果將以上的信息作為材料，試著做假設(shè)性思考，也就是請你積極 進(jìn)行跳躍性的推論，結(jié)果會(huì)是如何？我想可能會(huì)出現(xiàn)很多有趣的假設(shè)。 例如，“A公司一定是很賺錢的公司”是否非常富有想象力？推出這個(gè) 結(jié)論的思考過程，大致如下：
“既然原料和燃料的價(jià)格都上漲，那么A公司的整體成本必定也 會(huì)上升。在這種成本高漲的情況下，還可以提供員工大幅度的調(diào)薪，表 示A公司一定獲取巨額利益，不然絕對做不出這種事?！?/p>
誠如各位所見，這個(gè)結(jié)論太過跳躍，這則推論要成立的概率并不高， 假設(shè)性思考就是這樣的思考方式。如果有所認(rèn)知，一開始就知道自己做 的是飯?jiān)O(shè)性思考，就不會(huì)有任何問題。但是，如果沒有意識(shí)到這一點(diǎn)， 深信“我正在做出正確的結(jié)論”，那就是大錯(cuò)特錯(cuò)?！癆公司一定是個(gè) 非常賺錢的企業(yè)”只不過是個(gè)假設(shè)，并非通過邏輯表現(xiàn)力所做出的結(jié)論， 因?yàn)樗^跳躍了。同樣，如果做出以下的假設(shè)，又是如何？
“A公司未來會(huì)大幅調(diào)漲產(chǎn)品價(jià)格”
“未來A公司的利益會(huì)大幅減少”
“未來A公司的股價(jià)會(huì)下跌”
確實(shí)，每一則都相當(dāng)有趣，也都可以當(dāng)作暫時(shí)性的結(jié)論。但重點(diǎn)是， 每一則都是一種“假設(shè)性”的結(jié)論。如果把這三個(gè)假設(shè)，當(dāng)成依照（1 ) 至（3)則信息所推論出的最終結(jié)論，那還是太過跳躍，欠缺說服力。
最終結(jié)論應(yīng)避免眺躍感
最終結(jié)論最重要的就是不要有跳躍感——好像是突然蹦出來的。我 們要從下層信息群中，高度準(zhǔn)確地引導(dǎo)出結(jié)論。例如,從前述的三則信息：
(1) “制作A公司的產(chǎn)品的必要原料，價(jià)格高漲”
(2) “A公司的工廠所使用的燃料，價(jià)格上升”
(3) “同時(shí)期，A公司的員工獲得大幅調(diào)薪”
引導(dǎo)出邏輯表現(xiàn)力所要求的結(jié)論，會(huì)得出“A公司的產(chǎn)品制造成本， 似乎會(huì)增加”的結(jié)果。
但是，（1)至（3)中的原料費(fèi)、燃料費(fèi)、員工的人事費(fèi)，就涵蓋 了所有的制造成本嗎？似乎不盡然。例如，假設(shè)高額折舊的年限到期， 那么整體的制造成本或許會(huì)下降。即使有例外的事項(xiàng)，但是只要不堅(jiān)決 加上“一定如此”，那么“A公司的制造成本會(huì)上升”的推論仍然有說 服力。
可是，如果改成“A公司的總成本會(huì)上升”，那么就會(huì)有跳躍感，變 得比較沒有說服力。原因在于，只憑（1)至（3)的信息不太可能涵蓋所 有成本。如果以分?jǐn)?shù)來表示，分子就是（1)至（3)的信息，分母就是數(shù) 值更大的全體，最后出來的結(jié)果就是分?jǐn)?shù)變得更小，意思就是不精準(zhǔn)。
要提升說服力，就要將分母變小，也就是將成本限定在制造成本， 如此分?jǐn)?shù)的數(shù)值就會(huì)變大，換句話說，借由提升已知信息的涵蓋率，就 可以增加說服力。當(dāng)然也可以分母不動(dòng)，但增加分子的數(shù)值?；蛘唠p管 齊下，分母減少，分子增加。
如前面所述，在比較“A公司的制造成本會(huì)上升”與“A公司的總 成本會(huì)上升”的時(shí)候，如果前提設(shè)定為前面提示的三項(xiàng)根據(jù)，那么從說 服力的觀點(diǎn)來看，前者“A公司的制造成本會(huì)上升”應(yīng)當(dāng)獲勝。
如果要徹底省略推論，那么必須羅列出所有主要的制造成本，然后 證明它們?nèi)慷紩?huì)上升。以剛才的例子來說，就是必須增加分子的數(shù)值。 相反，如果前提只提供了部分信息，那么推論出的信息也只得做出讓步， 變成“A公司主要的制造成本上升”。如此一來，雖然邏輯性提升了， 不過可惜的是，信息性變得很薄弱，有點(diǎn)接近接下來要說的“摘要”信息。
總而言之，特意進(jìn)行跳躍性思考的假設(shè)性思考，跟從限定推論中得 出結(jié)論的結(jié)論法，是兩種不同的思考方式，不可混為一談。而結(jié)論法所 得出的結(jié)論，是跳躍性最低的信息。
3.3用什么信息做什么推論
結(jié)論法是一項(xiàng)推論的工作，其中特別要注意的陷阱是“跳躍性”。 所謂“結(jié)論法”，就是將特定信息作為結(jié)論，然后論證這項(xiàng)特定信息的 工作方法。論證的過程’其本質(zhì)就是推論。
在前面的章節(jié)中，已經(jīng)介紹過信息有三種：記述信息、評(píng)價(jià)信息、 規(guī)范信息。所根據(jù)的信息種類不同，結(jié)論法的工作方式（即論證方式） 也隨之不同。
·記述信息：使用因果論證法與實(shí)證論證法 ·評(píng)價(jià)信息：根據(jù)評(píng)價(jià)條目或評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來論證 ·規(guī)范信息：行動(dòng)原理的論證方法
接下來，我簡單說明一下不同信息種類的論證方法。關(guān)于應(yīng)用的部 分，將會(huì)在第七章中詳加說明，我會(huì)運(yùn)用“命題”這個(gè)橋梁，來連接根 據(jù)和結(jié)論，幫助你學(xué)會(huì)增加說服力的方法。
“記述信息”如何推論：因果法和實(shí)證法
記述信息的論證方法分為兩種：以理由來說明的因果論證法，以及 用統(tǒng)計(jì)和經(jīng)驗(yàn)來說明的實(shí)證論證法。
假設(shè)我們要論證一則記述信息：“這個(gè)寶特瓶的容量為330毫升?！?我們可以先測量寶特瓶的尺寸，然后將底面積乘以高，就可以計(jì)算出容 積，這就是用理由來說明的論證方法，也就是因果論證法。
另外，還有一個(gè)更簡單且具有說服力的方式，就是實(shí)際注人水來測 量，這便是經(jīng)驗(yàn)型的實(shí)證論證法。除此之外，我們也可以搜集很多相同 的寶特瓶，“由于其他的寶特瓶都是330毫升，毫無例外，因此這個(gè)寶 特瓶應(yīng)該也是330毫升”，這就是統(tǒng)計(jì)型的實(shí)證論證法。還有一種是“對 寶特瓶相當(dāng)了解的A、B、C三個(gè)人，都說這個(gè)寶特瓶是330毫升”， 這便屬于證言型的實(shí)證論證法。
根據(jù)評(píng)價(jià)條目和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，做出“評(píng)價(jià)信息”的推論
評(píng)價(jià)信息所表現(xiàn)出來的，是一則表達(dá)優(yōu)良/不優(yōu)良、重要/不重要, 以判斷好或壞的信息。其論證方法，必須基于某種價(jià)值觀的評(píng)價(jià)條目或 是評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，來進(jìn)行論證。例如，要論證“A是優(yōu)秀的人才”這則評(píng)價(jià) 信息，我們必須找出判斷人才優(yōu)秀與否的評(píng)價(jià)條目，然后說明A是否 符合該評(píng)價(jià)條目，作為論證的根據(jù)。
進(jìn)行評(píng)價(jià)性論證的結(jié)論時(shí)，必須基于評(píng)價(jià)條目和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，也就是 要有理由，所以它也算是一種因果論證法。如果想要論證“Z公司的員 工A很優(yōu)秀”這則評(píng)價(jià)信息，我們也可以用實(shí)證論證法：“因?yàn)閆公 司的其他員工B、C、D都很優(yōu)秀”。不過，這只是間接論證，說服力 比較弱。因此，還是評(píng)價(jià)性論證比較具有說服力。
“規(guī)范信息”的背后一定藏有行動(dòng)原理
規(guī)范信息，就是促使某人采取某個(gè)規(guī)范行動(dòng)，或是促使事物變成某 個(gè)規(guī)范狀態(tài)。規(guī)范信息的論證必須根據(jù)行動(dòng)原理來進(jìn)行。規(guī)范信息的背 后，一定存在某種行動(dòng)原理，關(guān)于這一點(diǎn)，我已經(jīng)在第一章中解說規(guī)范 信息時(shí)說明過了。而我還會(huì)在第七章中，進(jìn)行更詳細(xì)的解說。在論證規(guī) 范信息時(shí)，最重要的是必須意識(shí)到潛藏在邏輯背后的行動(dòng)原理，然后判 斷對方是否也同樣重視它。
3.4摘要法：把“多個(gè)”具體信息翻偽“4”抽象信息
接下來，我要介紹由下而上法中另一個(gè)導(dǎo)出信息的方法，就是“摘 要法”。如果說結(jié)論法是從無到有，那么摘要法則是抽取出潛藏在事物 背后的共通本屑。也就是說，摘要法是從信息群組中抽取出共通的本質(zhì)， 借此減少表達(dá)的字?jǐn)?shù)的方法。
這個(gè)方法最為核心的步驟，就是將具體的信息抽象化。換句話說， 表現(xiàn)邏輯思考的摘要法，就是提升下層信息群組的抽象層次，以大量減 少字?jǐn)?shù)的一項(xiàng)工作。當(dāng)然，有時(shí)候做摘要的最終目的，便是要去除重要 性低的信息。摘要法的核心工作，其實(shí)就是借由抽象化來減少字?jǐn)?shù)，但 是，去除、省略并非摘要的本質(zhì)。
換句話說，把多個(gè)具體信息整理出一個(gè)抽象性的上層信息，即為摘 要法。假如只是把一個(gè)具體信息轉(zhuǎn)換成一個(gè)抽象信息，那么與其說它是 摘要法，不如說它只是單純的抽象處理而巳。
信息這么多，你得一句話抓住全部
請回想在第二章中討論過的追求明了表現(xiàn)的第三個(gè)要素：具體表現(xiàn) (不要抽象）。在第二章中，我要求大家將個(gè)別信息的抽象表現(xiàn)，轉(zhuǎn)換 成更具體的表現(xiàn)。
例如，“希望調(diào)整生產(chǎn)”這個(gè)抽象表現(xiàn)，要轉(zhuǎn)換成具體表現(xiàn)“希望 減少生產(chǎn)量”。但是，摘要法的核心工作一~抽象化，剛好與這個(gè)方法 完全相反。也就是說，要從多個(gè)下層信息當(dāng)中，找出能表現(xiàn)出共同本質(zhì) 的一則信息。單一的信息要具體，但很多信息成為群組時(shí)，則要透過抽 象化來找出它們共同的本質(zhì)。例如：
(1) “x公司的產(chǎn)品價(jià)格一律上升10%”
(2) “相反地，Y公司則一律調(diào)降5%”
(3) “Z公司似乎仍然在觀望中”
上面三則信息位于金字塔結(jié)構(gòu)的下層。其中，具體表現(xiàn)有“上升
10%”、“調(diào)降5%”、“在觀望中”。
當(dāng)我們做摘要的時(shí)候，要找出包含這三種狀況的抽象表現(xiàn)。一 個(gè)可以當(dāng)作摘要法范例的解答是：各公司都在調(diào)整價(jià)格。因?yàn)椤吧仙?10%”、“調(diào)降5%”、“在觀望中”這三種具體表現(xiàn)，都可以納人“調(diào) 整價(jià)格”的共通本質(zhì)之下。當(dāng)然，“各公司正在重新制定價(jià)格”這個(gè)答 案也不錯(cuò)。
抽象思考的摘要，不是刪除而是輒
第一章說明了主題的概念，當(dāng)時(shí)我們從多個(gè)信息當(dāng)中，由下而上推 導(dǎo)出主題，其目的在于設(shè)定主題（主題并非句子），所以我們沒有討論 到信息（信息是主語、謂語關(guān)系明了的句子）。
可是，現(xiàn)在我們進(jìn)行的這項(xiàng)步驟，其本質(zhì)是為了從多個(gè)具體信息中， 萃取出一則共同的精華，也就是進(jìn)行抽象化的工作。這時(shí)候，我們必須 顧慮到信息：要把多個(gè)信息變成單一信息——主語、謂語明了的句子。 二者的工作方式相同，但是摘要法不是尋求主題，而是表現(xiàn)出主語與謂 語關(guān)系明了的信息。
重點(diǎn)在于，摘要法不是與下層信息群組中的信息割裂開來，也不是 省略。其原因在于，有不少人一聽到要從大量信息中做出摘要，或者聽 到要進(jìn)行抽象化的工作，就大刀闊斧地到處刪除信息。這感覺就像是， 我們希望他摘要出天體中的地球，結(jié)果他將地球進(jìn)行物理性的切割，結(jié) 果只交出一顆小石子。
然而’摘要法并非如此。摘要法是抽象化的步驟，就算失去細(xì)節(jié)， 對象的本質(zhì)仍要明了。換句話說，抽象化就是將事物模型化的工作。以 剛才地球的例子來解釋，就是把真的地球摘要成地球儀，而地球儀就是 地球的模型。因此，我們可以省略細(xì)節(jié)的信息，但即使刪除了細(xì)節(jié)，地 球儀仍然明確給人一個(gè)地球的印象。
例如，有一則信息：“A喜歡拍攝知床硫橫山、富士山、淺間山、 阿蘇山、櫻島、普賢岳、三原山等地的照片。”簡言之，A喜歡拍什么 樣的照片呢？這些地名的共通本質(zhì)為何？答案是：這些山全部都是火 山。進(jìn)行摘要之后，就變成：“A喜歡拍攝火山的照片?！毕噍^于羅列
具體的信息，摘要法不僅可以大幅減少字?jǐn)?shù)，更能明了地傳遞信息的本質(zhì)。
抽象化是腦力工作者必備的思考技術(shù)
邏輯表現(xiàn)力中的“摘要法”，就是將下層信息濃縮得更為抽象。對 于從事抽象化工作的腦力工作者而言，邏輯表現(xiàn)力是非常重要的關(guān)鍵技 巧，因?yàn)樗麄儽仨殨r(shí)常跟混合著抽象信息的案例打交道，并且要以明了 的方式來表達(dá)。
可惜的是，雖然摘要法很重要，但在我的印象當(dāng)中，大多數(shù)談邏輯 思考的書籍都只講解MECE，或是“完整性與獨(dú)立性”，而對于抽象化 的方法，通常只是輕描淡寫地帶過。
只有“一般語意學(xué)”（General Semantics)把抽象化當(dāng)作思考技 術(shù)，并且從學(xué)術(shù)的角度來進(jìn)行研究。阿弗列·科齊布斯基（Alfred Korzybski )于 1933 年寫了《科學(xué)與神智》（Science and Sanity ) 一書， 為一般語意學(xué)這門學(xué)問建構(gòu)了完整的體系。
通常你得先抽象、再推論
到目前為止，我們分別學(xué)習(xí)了結(jié)論法和摘要法，若能雙管齊下效果 更好。
例如，某主管詢問下屬：“消費(fèi)者現(xiàn)在的需求為何？ ”對此，下屬 搜集了具體的信息，包括“A想要小貓”、“B想要家鼷鼠”、“C想 要松鼠”、“D想要天竺鼠”、“E想要小狗”等。
下屬知道，如果不把這些“活生生”的信息加以處理，就直接向主 管報(bào)告的話，大概會(huì)被斥責(zé)：“我可不是來替你整理報(bào)告的！ ”因此， 下屬認(rèn)真思考：“小貓、家鼷鼠、松鼠、天竺鼠、小狗……對了！ ”于 是，他向主管報(bào)告：“消費(fèi)者現(xiàn)在想要小動(dòng)物?！?/p>
各位覺得這位下屬所做的抽象化工作如何呢？他確實(shí)已經(jīng)將“小貓、 家鼷鼠、松鼠、天竺鼠、小狗”這些具體表現(xiàn)抽象化了?！靶?dòng)物”這 樣的表現(xiàn)，純粹就抽象化來看是正確的。當(dāng)然，“小型哺乳類動(dòng)物”也 沒錯(cuò)?？墒牵绻苯泳瓦@樣報(bào)告主管，主管的反應(yīng)大概會(huì)是：“消費(fèi) 者想要小動(dòng)物？我聽不懂，你再想一下。”確實(shí)，光是講小動(dòng)物，對方 大概無法理解，因?yàn)橄M(fèi)者與小動(dòng)物之間的關(guān)系不夠明確。想要小動(dòng)物 的是消費(fèi)者，所以最重要的課題在于，從他們的觀點(diǎn)來看事情。用消費(fèi) 者的觀點(diǎn)來看小動(dòng)物，其意義為何？
這位下屬發(fā)現(xiàn)：“對了，消費(fèi)者想要把小動(dòng)物當(dāng)寵物養(yǎng)?！彼普?出消費(fèi)者與小動(dòng)物之間的關(guān)系，這就是結(jié)論法。也就是說，這位下屬經(jīng) 過兩道手續(xù)，先抽象化（摘要法），再推論（結(jié)論法）,引導(dǎo)出信息： “消費(fèi)者想要養(yǎng)小寵物?！边@則信息因?yàn)槭亲罱K推論，所以可以稱為結(jié) 論。在這個(gè)結(jié)論當(dāng)中，同時(shí)含有抽象化和摘要化的工作。
更進(jìn)一步推論，寵物可以為消費(fèi)者提供精神上的撫慰，因此“消費(fèi) 者想要得到精神撫慰”的信息，也可能發(fā)生。然而，如此一來，這個(gè)結(jié) 論會(huì)有跳躍性，以推論的范圍來說，已經(jīng)進(jìn)人假設(shè)的領(lǐng)域了。總而言之， 摘要和結(jié)論，最好一并思考，但是除非你要做假設(shè)性思考，否則得注意 不要做過度的推論。
接著你得學(xué)會(huì)先推論、再抽象
假設(shè)我們對“東武百貨店”、“小田急百貨店”、“三越”、“伊 勢丹”、“高島屋”予以抽象化，可能會(huì)出現(xiàn)幾種結(jié)果，像是“百貨店”、 “大型百貨店”、“百貨公司”等。如果范圍再稍微擴(kuò)大一點(diǎn)，也可以 改成“零售業(yè)”，或抽象化成“流通業(yè)” 0
那么“其他從業(yè)者”這種說法如何？如果把這些百貨公司都當(dāng)成自 家公司以外的主體，那么“這幾家百貨都不是自家公司”的推論也說得 通。雖然很少人會(huì)把自家公司和別人公司搞混，不過這確實(shí)也是個(gè)有效 的推論。
那么，“有競爭關(guān)系的從業(yè)者”這個(gè)表達(dá)方式呢？單從“自家公司” 這個(gè)定位就可以了解“競爭關(guān)系”的概念，而這樣的表現(xiàn)，多多少少更 加提升了信息與當(dāng)事者的關(guān)系。其原因在于，自家公司并非與其他所有 的從業(yè)者都有競爭關(guān)系。
像這樣，有時(shí)候只是單獨(dú)地把對象本身抽象化，有時(shí)候則是加入與 當(dāng)事者的關(guān)系或其他的要素，也就是進(jìn)行推論之后，再予以抽象化。
3.5抽象化，化繁為簡的技巧
適度抽象表現(xiàn)，反而促進(jìn)具體理解
話題回到抽象化（摘要法），現(xiàn)在我們要更進(jìn)一步說明抽象化的步 驟。摘要法中使用的抽象化技巧，以及為了明了表現(xiàn)而將抽象事物具體 化的技巧，這二者都是為了提升具體和抽象程度的階段性工作。設(shè)計(jì)信 息的最終目的，是達(dá)成適度的抽象表現(xiàn)或是具體表現(xiàn)，而階段性的抽象 化工作就是完成這個(gè)目的的基本技巧。
例如，“家里的哺乳類動(dòng)物，昨晚通宵叫不停，害我一夜沒睡好” 這則信息，很難讓人懂。哺乳動(dòng)物是什么？抽象度太髙。相反，如果改 成“家里的小太郎，昨晚通宵叫不停，害我一夜沒睡好”卻又太具體， 同樣也很難懂。有人會(huì)說：我又不認(rèn)識(shí)你們家的小太郎，也不想認(rèn)識(shí)?！?這是因?yàn)楸憩F(xiàn)得太過具體了。由于專有名詞只對某些人有意義，因此， 若不知道就無法理解信息的涵義。
我們要追求的是適度的抽象表現(xiàn)。如果改成“家里的狗昨晚通宵叫 不停，害我一夜沒睡好”接收者較容易產(chǎn)生合理的印象，達(dá)成溝通的目 的?！霸瓉硇√墒悄銈兗业墓罚反_實(shí)是哺乳動(dòng)物沒錯(cuò)啦！ ”成功傳 達(dá)信息的重點(diǎn)之一，即是適度的抽象表現(xiàn)。 ·
太具體和太抽象職難懂
熟練地以適度的抽象來表現(xiàn)信息，是腦力工作者必備的能力之一。 例如，有人在制作文案時(shí)，常會(huì)一個(gè)接著一個(gè)介紹很多具體現(xiàn)象，結(jié)果 完成了一份信息不清楚、又厚又重的案例集。如果制作文案的目的并非 制作案例集，那么閱讀的人一定會(huì)問：“你到底想要講什么？ ”這時(shí)候， 制作者或許也會(huì)發(fā)現(xiàn)“我真的寫得太具體了”，卻經(jīng)常會(huì)敷衍對方說： “總而言之，本公司有很多重要的問題。”換句話說，準(zhǔn)備了很多具體 的資料，結(jié)果提供的卻是模糊、抽象的信息。
不管是羅列過多具體的個(gè)別信息或者過度模糊的抽象信息，如果表 達(dá)信息時(shí)，在這二者之間搖擺不定，將顯著地降低知識(shí)的生產(chǎn)力，這實(shí)
在不是聰明的做法。
為了不造成誤解，我要再次強(qiáng)調(diào)，抽象表現(xiàn)的重要性不亞于具體表現(xiàn) 的重要性。適度的抽象表現(xiàn)與讓人浮現(xiàn)印象的具體表現(xiàn)，是相輔相成的。 先借由適當(dāng)?shù)某橄蟊憩F(xiàn)，表現(xiàn)出想要傳達(dá)的事物的本質(zhì)，接著再用腦中浮 現(xiàn)的影像等具體表現(xiàn)，來支持這些本質(zhì)，如此一來，就很容易清楚地傳達(dá) 信息。釀須注意的是，不要具媽艦抽較間鵬不定。
抽象化并非“連鎖想象”
階段性的抽象化，是每個(gè)人都必須學(xué)習(xí)的理性思考活動(dòng)。首先， 我要解釋抽象化思考活動(dòng)中容易掉人的兩個(gè)陷阱：聯(lián)想游戲，部分 抽取。
所謂“聯(lián)想游戲”，是指從一個(gè)詞語的關(guān)聯(lián)性聯(lián)想到下一個(gè)詞語。 就像小朋友玩接龍：“一、二、三，金平糖，金平糖很甜，很甜是砂糖, 砂糖是白色，白色是小白兔，小白兔會(huì)跳，會(huì)跳是青蛙，青蛙是綠色， 綠色是妖怪，妖怪會(huì)消失，消失是燈光，燈光會(huì)發(fā)亮，發(fā)亮的是老爸的 光頭……”
但是，聯(lián)想跟階段性的抽象化思考不一樣，聯(lián)想與抽象低關(guān)，魏 來只是一連串似乎有關(guān)系、又似乎沒關(guān)系的連鎖想象而已。再舉一^h例子：
學(xué)?！逃逃俊倭拧獓摇幕?/p>
這樣的思考流程也算是一種聯(lián)想游戲，只不過相較于“金平糖很甜” 的詞語接龍，其詞匯之間的關(guān)聯(lián)性要更髙一些。
“部分抽取”不算抽象化
另外，部分抽取也不是抽象化。所謂的“部分抽取”，是指抽取出 某個(gè)條目中的部分構(gòu)成要素。例如：
學(xué)?！Ｉ嵋怀鋈肟?—鞋柜―室內(nèi)鞋·走廊
除了在線授課學(xué)校以及函授教育之外，大多數(shù)的學(xué)校應(yīng)該會(huì)有校舍。 既然有校舍，就會(huì)有出人口。在日本，中小學(xué)的校舍通常都設(shè)有鞋柜， 用來放置室內(nèi)鞋。像這樣的連鎖思考，不過是把前一個(gè)條目的某個(gè)部分 抽取出來而已。部分抽取與聯(lián)想游戲一樣，都不算是抽象化思考。
“抽象化”這項(xiàng)理性工作，是以概念上的廣度來精煉出事物的本質(zhì)。 光是抽取出部分的構(gòu)成因素，并不算是抽象化。其原因在于，在部分抽 取的過程中，我們并沒有精煉出事物的本質(zhì)，也沒有任何概念上的廣度 可言。
成功的抽象化思考，必須把具體包含在抽象里。換句話說，我們不 能將上層信息（抽象）包含在下層信息（具體）當(dāng)中。以學(xué)校的例子來 說，我們不會(huì)說“學(xué)校包含于校舍當(dāng)中”，也不會(huì)說“校舍包含于出人 口當(dāng)中”。因此，部分抽取和聯(lián)想，都不是抽象化思考。
那么，以下的連鎖關(guān)系又是如何？
學(xué)校—教育設(shè)施—設(shè)施—建筑物—建造物—人造物
以階段性的抽象化來說，這個(gè)連鎖關(guān)系是合格的，因?yàn)?，我們可?將下層信息（具體）包含于上層信息（抽象）當(dāng)中一~學(xué)校確實(shí)是教育 設(shè)施之一。而如果把“教育”這兩個(gè)字拿掉，就會(huì)跑出各種設(shè)施，醫(yī)院 是設(shè)施，警察局也是設(shè)施，每一種包含關(guān)系都能夠成立。
“一言以蔽之”，才是抽象化
到底是將具體事物抽象化比較難，還是將抽象概念具體化比較難？ 雖然在大多數(shù)的情況下二者都不簡單，不過將具體事物抽象化的過程， 也就是由下而上法更難。
其原因在于，在從抽象往具體的由上而下法的過程中，傳遞者想要 傳遞的本質(zhì)已經(jīng)表現(xiàn)出來，所以只要找出可以表現(xiàn)這個(gè)本質(zhì)的具體例子 即可。例如，我們將“組織”這個(gè)抽象概念具體化之后，可以列舉出好 幾種組織形態(tài)，像是公司、財(cái)團(tuán)、協(xié)會(huì)、機(jī)構(gòu)、機(jī)關(guān)等。
相對地，在將具體事物抽象化，以方向來說就是由下而上的場合里， 我們就必須從具體事物所含有的許多本質(zhì)當(dāng)中，找出一個(gè)交集才行。請 回想前述的學(xué)校的例子，學(xué)校這個(gè)具體事物中包含了建筑物、組織、場 所、制度等好幾個(gè)本質(zhì)。因此，在將具體的事物抽象化時(shí)，必?zé)┻x出自 己想傳達(dá)的本貭，而這項(xiàng)工作并不容易。
日本經(jīng)濟(jì)很發(fā)達(dá)，但沒有經(jīng)濟(jì)學(xué)
有一次，我為某家日本大型企業(yè)的員工上能力開發(fā)課程時(shí)，常聽到 他們反映：“階段性的抽象化思考好難。”這讓我感覺到，日本文化似 乎不擅長做階段性的抽象化思考。思考其原因，大概是因?yàn)槿毡疚幕?向于重視具體的事物。
“我們的經(jīng)濟(jì)很發(fā)達(dá)，可是卻沒有發(fā)展出經(jīng)濟(jì)學(xué)。”經(jīng)濟(jì)學(xué)是學(xué)問， 學(xué)問就是要形成體系，形成體系就是建立金字塔結(jié)構(gòu)。而金字塔結(jié)構(gòu)的 縱向關(guān)系，就是抽象關(guān)系。越往上升，抽象度就越高；越往下降，具體 性就越高。
換句話說，形成學(xué)問就等于形成體系，其中需要階段性的抽象化思 考過程。如果日本文化不擅長階段性的抽象化思考，那么日本人應(yīng)該也 不擅長那些需要體系才能形成的學(xué)問。然而，我的意思并非因?yàn)檎Z言和 文化上不擅長，所以只好認(rèn)命。重要的是，因?yàn)椴蛔查L，所以更需要借 由練習(xí)來克服。
什么推論法，決定什么金字塔
以上，我們從由下而上的概念學(xué)到引導(dǎo)出信息的方法結(jié)論法和 摘要法；特別是在結(jié)論法中，還提到了不同信息種類的論證方法。其實(shí)， 借著這些引導(dǎo)方法將信息圖表化的過程中，我們就已經(jīng)大致設(shè)想好，邏 輯金字塔應(yīng)該采用并列結(jié)構(gòu)還是直列結(jié)構(gòu)。
為了保險(xiǎn)起見，我們再確認(rèn)一次。并列型的結(jié)構(gòu)，是任何一則下層 信息都與上層信息直接相關(guān)。也就是說，每一則下層信息都可以獨(dú)立支 持上層信息。
而直列型的結(jié)構(gòu)，則是每則下層信息之間，存在一種強(qiáng)大的序列關(guān)
系，只有最后面（通常為最右側(cè)）的下層信息支持上層信息。“直列型 金字塔”容易表現(xiàn)出：
·因果論證法 ·評(píng)價(jià)論證法 ·行動(dòng)原理論證法
這些方法都是以結(jié)論法來進(jìn)行論證，由于都是屬于通過演繹來解說 的類型，橫向連結(jié)關(guān)系相當(dāng)強(qiáng)，因此適用于直列型的金字塔結(jié)構(gòu)。
在此，先舉出一個(gè)因果論證的例子：
“好幾位著名的證券分析師推薦買D公司的股票。”（根據(jù)） “跟著分析師買股的好處，就是股票會(huì)上漲?！保}）
“因此，D公司的股票一定會(huì)上漲?！保ńY(jié)論）
所謂“命題”，是指連接根據(jù)與結(jié)論的前提。由于命題的內(nèi)容是連 結(jié)根據(jù)與結(jié)論之間的因果關(guān)系，因此這則例子屬于因果論證。關(guān)于命題， 我會(huì)在第七章中詳細(xì)說明。
以下是關(guān)于評(píng)價(jià)論證法的例子：
“A公司是低事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的公司。”（根據(jù)）
“一家公司的等級(jí)評(píng)價(jià)由事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)斷?！保}） “因此，A公司的等級(jí)評(píng)價(jià)一定很高。”（結(jié)論）
由于命題的內(nèi)容為評(píng)價(jià)條目，因此這是評(píng)價(jià)信息的論證方法。 接下來，是行動(dòng)原理論證法的例子：
“并購Z公司和本公司的本業(yè)沒有任何關(guān)聯(lián)”（根據(jù)）
“并購是根據(jù)對方和本業(yè)有無相乘效果而決定的”（命題） “因此，不應(yīng)該并購Z公司”（結(jié)論）
由于命題的內(nèi)容為行動(dòng)原理，因此這是規(guī)范信息的論證方法。 以上都是關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的邏輯展開，適用于直列型的金字塔結(jié)構(gòu)。另 一方面，用“并列型金字塔”來表現(xiàn)的方法有：
·實(shí)證論證法 ·摘要法
這些方法的縱向關(guān)系比橫向關(guān)系強(qiáng)，易于使用并列型的余字塔結(jié)構(gòu) 來表示，也就是說，抽取信息的方法帶有歸納法性質(zhì)。
以下為實(shí)證論證法的例子：
“太郎連續(xù)打噴嚏”（根據(jù)）
“太郎身體發(fā)燒”（根據(jù)）
“太郎沒有食欲”（根據(jù)）
“太郎說他全身酸痛”（根據(jù)）
“因此，太郎感冒了” （主張）
3.6由上而下法
由上而下法：將信息加以分解
前面我們學(xué)到結(jié)論法、摘要法等由下而上的思考技巧?，F(xiàn)在，我們 要看看什么是由上而下法。所謂由上而下法，是從主要信息開始進(jìn)行信 息設(shè)計(jì)的方法。圖3-5就是先選定一個(gè)主要信息’然后再分解成個(gè)別的 關(guān)鍵信息。接著，再將信息往下分解成若干次要信息。由金字塔的項(xiàng)點(diǎn) 開始，往底層下降的思考過程，就稱為由上而下法。
執(zhí)行長、董事、總經(jīng)理等都屬于企業(yè)組織髙層，當(dāng)他們發(fā)出主要信 息的號(hào)令，接受命令的各個(gè)下屬則必須考慮各自的具體行動(dòng)。這個(gè)狀況， 就如同由上而下法的信息分解一樣。
當(dāng)我們形容一個(gè)組織的特征時(shí)，經(jīng)常會(huì)說它們是由上而下型或
是由下而上型。仔細(xì)想想，組織也是一種金字塔結(jié)構(gòu)，所以公司組 織的信息傳遞，與這里解說的由上而下法、由下而上法，可說是不 謀而合。
次要信息 次要信息 次要信息
OOOOOOOOO
由上而下，拆開解析：理由法和詳述法
誠如前述，由下而上法，就是從下層信息導(dǎo)出上層信息的手續(xù)，而 信息的設(shè)計(jì)方法包括了結(jié)論法和摘要法。相對地，由上而下法，則是把 上層信息拆解成下層信息，跟由下而上法相反，而其信息的設(shè)計(jì)方法包 括了理由法和詳述法。
如同字面上的意思，理由法是把下層信息定位為上層信息的理 由。詳述法則是跟摘要法相反，也就是必須詳細(xì)說明。摘要法的核 心是抽象化，詳述法的核心則是具體化。簡言之，這兩種由上而下 的思考法，都是從上層摘取部分信息放在下層，再透過具體的信息 來加以說明。
由上而下法的具體工作方針，是考慮“為了讓上層信息更有說服力， 要用哪些下層信息比較能夠支持論點(diǎn)”，來設(shè)計(jì)信息。
例如，假設(shè)主要信息表現(xiàn)出一個(gè)結(jié)論：“Z公司已經(jīng)展開適切的營 銷策略?！辈捎糜缮隙路ǎ蛟S可以得出以下幾個(gè)關(guān)鍵信息，作為支
撐主要信息的理由：
“Z公司的產(chǎn)品策略是適切的”
“Z公司的價(jià)格策略是適切的”
“Z公司的推廣策略是適切的”
“Z公司的通路策略是適切的”
之所以列舉出這些例子，其背后的邏輯是：營銷策略的評(píng)價(jià)條目， 就是由產(chǎn)品、價(jià)格、推廣、通路等策略所構(gòu)成。因此，如果這些策 略都十分適切，那么便可以做出以下的評(píng)價(jià)：“Z公司的營銷策略是 適切的?！边@里的分析架構(gòu)，是運(yùn)用“營銷4P” [即產(chǎn)品（Product)、 價(jià)格（Price)、推廣（Promotion)、通路（Place)]作為理論根據(jù)。
詳述法：告訴別人如何做
有時(shí)候，我們在由上而下法當(dāng)中提出的詳述內(nèi)容，會(huì)變成實(shí)行上層 信息時(shí)應(yīng)該采取的做法，也就是具體步驟。舉例來說，上層信息（主張） 為“本公司應(yīng)該實(shí)施更具效果的銷售策略”。
如果用由上而下法來設(shè)計(jì)信息，我們可能會(huì)有兩種目的，第一種目 的是詳述主張的理由，例如基于什么理由，認(rèn)定現(xiàn)在的銷售策略沒效率。 不過，有時(shí)候是第二種目的：詳述應(yīng)該采取的做法，也就是如何實(shí)施有 效的銷售策略。例如：
“更換店鋪的地點(diǎn)”
“替換商品”
“重新設(shè)定價(jià)格”
“更換廣告媒體”
“重新促銷推廣”
用由上而下法驗(yàn)證由下而上法
事實(shí)上，我們也可以運(yùn)用由上而下法，來驗(yàn)證由下而上法所引導(dǎo)出
的主要信息。
.由下而上所引導(dǎo)出來的主要信息，原本就不能保證是絕對正確的。 其原因在于，它的材料，即次要信息，并不保證能夠涵蓋所有的重要因 素。如果作為材料的次要信息都不完整，那么即使你順利地依據(jù)主題來 將次要信息分類，然后由下而上建構(gòu)出金字塔，所引導(dǎo)出來的主要信息 也未必就是正解。
換句話說，由下而上精煉出來的信息，雖然不至于讓人覺得太跳躍， 嚴(yán)格來說，最好還是把它當(dāng)成假設(shè)來看待。這時(shí)候，由上而下的信息設(shè) 計(jì)過程，就是你驗(yàn)證這個(gè)假設(shè)的過程。
由上而下、由下而上，經(jīng)常同時(shí)進(jìn)行
前面已解釋了兩種設(shè)計(jì)信息的方法：由上而下法、由下而上法。雖 然剛才是就個(gè)別的方法來做說明，但是實(shí)際上設(shè)計(jì)信息時(shí)，最好是二者 同時(shí)進(jìn)行。在做報(bào)告或分析等思考工作時(shí)，最好能時(shí)刻確認(rèn)金字塔中的 上下關(guān)系。也就是說，在思考的過程中，幾乎不可能只靠由下而上法或 是由下而上法就可以完成。在完全沒有主要信息或主題方向的情況下， 很難單單靠由下而上法，就能推導(dǎo)出一個(gè)主要信息。
相反，在完全沒有具體信息的情況下，也很難只用由上而下法，就 能當(dāng)場得到細(xì)分出來的信息。但是，只要運(yùn)用金字塔結(jié)構(gòu)來設(shè)計(jì)信息， 即使你沒有意識(shí)到，也一定會(huì)不自覺地由上而下、由下而上地來回反復(fù) 進(jìn)行確認(rèn)。差別只在于，由上而下法與由下而上法這二者當(dāng)中，哪一個(gè) 使用得比較頻繁而巳。
接下來，我要談?wù)勚黝}的金字塔結(jié)構(gòu)。
3.7主題金字塔，解析的利器
把三層主題架構(gòu)成金字塔
到目前為止所介紹的金字塔結(jié)構(gòu)，其展現(xiàn)的圖表都是依照層級(jí)類別 來配置信息。既然有配置信息，就當(dāng)然也有配置主題的金字塔結(jié)構(gòu)。如 果將配置信息的金字塔結(jié)構(gòu)稱為“內(nèi)容”金字塔結(jié)構(gòu)，那么配置主題的 金字塔結(jié)構(gòu)，就可以定位成“容器”金字塔結(jié)構(gòu)。
順帶一提，只要把邏輯表現(xiàn)力中的主題金字塔橫倒著放，就成為經(jīng) 常用于各種分析工作中的邏輯樹（Logic Tree)。例如，關(guān)于營銷的書 籍在開頭的部分，可能會(huì)出現(xiàn)以下目錄：
關(guān)于營銷的吸引購買策略 第一章：廣告宣傳 第二章：公關(guān) 第三章：人員銷售 第四章：促銷 第五章：網(wǎng)絡(luò)上的口碑
“吸引購買策略”表達(dá)出整本書的主題。由于表現(xiàn)的抽象度過高， 因此無法將具體內(nèi)容傳達(dá)給讀者，不過可以在一定程度上促進(jìn)讀者的理 解，例如有人會(huì)想：“吸引購買策略？感覺上這是本講促銷策略的書?！?這是因?yàn)橹饕黝}(書名）已經(jīng)界定了整本書的范圍：產(chǎn)品促銷。所以， 就算還沒有提供具體的信息，也已經(jīng)讓讀者先有了心理準(zhǔn)備。
從第一章至第五章，所有的表現(xiàn)都是主題，不是信息。雖然它們比 起“吸引購買策略”已經(jīng)具體多了，不過仍然沒有表示出具體內(nèi)容。像 是第一章“廣告宣傳”，不管你說上幾百次，聽的人還是無法理解，而 “人員銷售”和“促銷”也是一樣。大概只有“網(wǎng)絡(luò)上的口碑”會(huì)讓人 有所反應(yīng)：“喔，這大概是在講什么，所以呢，想要做什么？ ”不過也 僅止于此。這些目錄的內(nèi)容，都是比主要主題抽象程度略低（具體程度 略高）的關(guān)鍵主題。
以主題金字塔來說，這里的目錄處理了主要主題和關(guān)鍵主題。一般 來說，目錄多半就是主題金字塔。
?^層的翅都具體，邏輯就麟
關(guān)鍵主題(章名)的表現(xiàn)，比主要主題(書名）更具體。如果再將
關(guān)鍵主題分得更細(xì)，就會(huì)出現(xiàn)次要主題。例如，“促銷”這個(gè)關(guān)鍵主題, 或許還可以再細(xì)分出以下幾個(gè)條目：
發(fā)送DM?
發(fā)送產(chǎn)品
刊登POP廣告（賣點(diǎn)廣告）
發(fā)送試用品 舉辦促銷活動(dòng) 舉辦講座
這些條目雖然比上一層的“促銷”更具體，不過仍然屬于容納信息 (主語和謂語明了的句子）的容器。不管它表現(xiàn)得多么具體，主題還是 主題。不過，越下層的容器，容量越有限，換句話說，可以容納信息的 范圍越來越小，但還不至于變成信息。
關(guān)于主題，包括了主要、關(guān)鍵、次要三個(gè)層次序列，而這幾個(gè)序列 都是相對的。以前述的例子來說，使用的序列如下：
主要主題：營銷的吸引購買策略 關(guān)鍵主題：促銷 次要主題：發(fā)送DM
“吸引購買”本來是主要主題，但它卻是構(gòu)成營銷的策略之一。所 以，假設(shè)在“吸引購買策略”上再放置一個(gè)“營銷策略”當(dāng)成主題，那 么“營銷策略”便成為主要主題，“吸引購買”便降為關(guān)鍵主題。如此 一來，新的序列變成：
主要主題：營銷策略
關(guān)鍵主題：吸引購買策略（本來是主要主題）
的縮寫，BP快訊商品廣告，通常以郵寄投遞、傳與、柜臺(tái)散發(fā)等形式發(fā)放。^編者
次要主題：促銷 次次要主題：發(fā)送DM
也就是說，我們現(xiàn)在找到一個(gè)更大的“信息容器”，并且將它變成 主要主題。我們必須假定，在主要主題之上巳經(jīng)沒有主題，這樣才能聚 焦；而最下面的層級(jí)只需要多加一個(gè)“次”即可，視情況而定，看要往 下加幾層都可以。
一般而言，金字塔結(jié)構(gòu)的上下關(guān)系都是抽象關(guān)系。也就是說，金字 塔上層比下層抽象。上層主題范圍較廣，下層主題則較為具體。舉例來 說，如果主要主題為“狗”，關(guān)鍵主題為柴犬、秋田犬、臘腸狗、吉娃 娃、英國斗牛犬、牧羊犬，那么上下關(guān)系為抽象關(guān)系。
可是，金字塔結(jié)構(gòu)的上下關(guān)系并不只限于抽象關(guān)系。例如，如果主 要主題為“一周”，關(guān)鍵主題就是周一、周二、周三、周四、周五、周 六、周日。與其說它們的上下關(guān)系是抽象關(guān)系，倒不如說是構(gòu)成要素的 關(guān)系還比較合適。
換個(gè)例子，如果主要主題為“營業(yè)額”，關(guān)鍵主題為產(chǎn)品單價(jià)、銷 售數(shù)量，那么它們除了是構(gòu)成要素之外，由于“產(chǎn)品單價(jià)”乘上“銷售 數(shù)量”即為營業(yè)額，因此上下之間還形成函數(shù)關(guān)系。
總而言之，金字塔結(jié)構(gòu)的上下關(guān)系有很多種，比較具代表性的有剛 才提到的抽象關(guān)系.構(gòu)成要素關(guān)系、函數(shù)關(guān)系等。無論如何，所有金字 塔結(jié)構(gòu)的共通概念為上層范圍較廣，下層范圍較窄。
好的商務(wù)文案，同時(shí)包含主題和信息
不管你正在配置的是信息還是主題，結(jié)構(gòu)上都應(yīng)該是金字塔結(jié)構(gòu)， 層級(jí)的名稱都相同，由上而下的序列皆為：主要主題、關(guān)鍵主題、次要 主題。
此外，不論是信息金字塔還是主題金字塔，層級(jí)之間的相對性都跟 前述相同。當(dāng)然，也有同時(shí)顯示主題和信息的金字塔結(jié)構(gòu)。這時(shí)候，金 字塔的結(jié)構(gòu)圖會(huì)同時(shí)呈現(xiàn)出按層級(jí)配置的容器和內(nèi)容。
當(dāng)我們想用金字塔結(jié)構(gòu)來呈現(xiàn)文章報(bào)告時(shí)，最終追求的形式最好 同時(shí)包含主題和信息（句子），別只有主題而沒有信息。因此，最好 一開始就同時(shí)意識(shí)到主題和信息。當(dāng)我們在劃分主題類別的群組時(shí)， 必須同時(shí)想到主題和信息。在這里附帶說明一下，MECE的分析架構(gòu)， 如果也想以金字塔結(jié)構(gòu)來表現(xiàn)，就應(yīng)該是“主要主題底下，關(guān)鍵主題 已經(jīng)網(wǎng)羅一切”。所以，學(xué)習(xí)主題金字塔，對于建構(gòu)信息金字塔大有 幫助。
主要主題只能有一^ (好吧，最多兩個(gè)）
想必讀者對于金字塔結(jié)構(gòu)應(yīng)該有了整體的了解?，F(xiàn)在，我們要考慮 的是主題的數(shù)量。每個(gè)層級(jí)應(yīng)該設(shè)定多少個(gè)主題？由于主題就是裝人信 息的容器，所以思考主題的數(shù)量，就等于思考信息的數(shù)量。
首先是主要主題。既然是主要主題,基本上是只有一個(gè)比較好，例妯
“都市排水對環(huán)境的影響”
“關(guān)于Z計(jì)劃進(jìn)展?fàn)顩r的評(píng)價(jià)”
“關(guān)于營業(yè)額倍增的新事業(yè)提案”
如果主要主題不止一個(gè)，信息就比較難以傳達(dá)給對方，所以再怎么 多也不要超過兩個(gè)。例如，寫道歉文案時(shí)，以主要主題來說，常用的表 現(xiàn)為“道歉啟事”。如果是回收瑕疵品，主要主題便會(huì)設(shè)定成“道歉與 懇請” o其他諸如：
“X x公司倒閉的背景以及對業(yè)界的影響’’
“XX市場的動(dòng)向與對本公司的意義”
如果有兩個(gè)主題，同時(shí)放在主要主題的位置，大致上沒什么問題。 其實(shí)，前述兩個(gè)例子都可以歸結(jié)成為一個(gè)主題的形式：
“XX公司倒閉對業(yè)界造成的影響”
“X X市場動(dòng)向?qū)Ρ竟镜囊饬x”
如果有三個(gè)主題，那么與其說是主要主題，還不如把它們當(dāng)成 關(guān)鍵主題來處理比較合適，或是再想一個(gè)主要主題來涵蓋這三者比 較好。
關(guān)鍵主題最好三個(gè)，最多七個(gè)
關(guān)鍵挪艦該注意數(shù)量。從結(jié)論來說，盡量分成三個(gè)或五個(gè)。如果 怎么樣都無法歸納成五個(gè)，那么最多七個(gè)’務(wù)必避免增加到八個(gè)或九個(gè)。
為什么上限為七個(gè)？根據(jù)心理學(xué)家的研究，以數(shù)量來說，七這個(gè)數(shù) 字，是人類聽過一次后可以記住的上限。事實(shí)上，無論東西方，很多的 慣用句、角色、商品名稱都含有“七”這個(gè)數(shù)字。例如：
“7S”（分析組織用的架構(gòu)）、“七味唐辛粉”、“七福神”、 “父母的七道光芒”①、“七色彩虹”、“七?！薄ⅰ捌呶涫俊雹?、 “豪勇七蛟龍”、“白雪公主與七個(gè)小矮人”、“世界七大謎題”、 “七宗罪”、“幸運(yùn)七（LuckySeven) ”、“七星牌香煙（Mild Seven) M、“北斗七星”、“七葷八素”等。
各位讀者應(yīng)該還可以想到很多其他的例子。
關(guān)鍵獅最少三個(gè)
我將關(guān)鍵主題的上限設(shè)定為七個(gè)，至于下限，我強(qiáng)力建議設(shè)定三個(gè) 就好，三個(gè)可說是穩(wěn)定事物的最小數(shù)值。桌子只要有三只腳就可以保持 穩(wěn)定，而風(fēng)力發(fā)電的風(fēng)扇葉片也是只有三片，因?yàn)槿坪跏亲罘€(wěn)定的。 很多東西的表現(xiàn)也都是用數(shù)字“三”，信手拈來的例子有：
“三位一體”、“三者兼?zhèn)洹?、“三種神器”、“3C”（策
①日本讀語，指父母親的庇蔭。譯者 <2>1954年黑澤明導(dǎo)演的電影。譯者
略分析用的分析架構(gòu)）、“三姊妹”、“三兄弟”、“三劍客”、 ‘‘三原色”、“三色繭”、“三味線”、“三段論證”、“三大文 明”、“三段跳”、“得三文錢”①、“三便士歌劇’’、‘‘三角關(guān)系”、 “三角尺”、“三個(gè)臭皮匠勝過一個(gè)諸葛亮”、“三只小豬”等。
五個(gè)也可以，最好是質(zhì)數(shù)
如果怎么樣都無法歸納成三個(gè)，那么盡量整理成五個(gè)。“五”也是 經(jīng)?？吹降臄?shù)值，像是“五重塔”、“五大陸”、“五目炒面” ?、“五 寸釘”、“五力分析”（企管顧問常用的架構(gòu)）；另外，美國國防部的 五角大廈也是五角形。
關(guān)鍵層級(jí)的主題，以文案來說是“章”，以簡短的筆記或信件來說 就是“分段”，以一出戲劇來說，則是“幕”。關(guān)鍵主題可說是構(gòu)成整 份文件最主要的骨干。
世界上有很多慣用說法，不只有三、五、七等數(shù)字。像佛教哲學(xué)常 會(huì)出現(xiàn)偶數(shù)，例如“四圣諦”、“四苦八苦”、“六波羅蜜”、“八正 道”等。雖說如此，但基本最好用三、五、七等數(shù)字。順帶一提，如果 以整理事物的觀點(diǎn)來看，七的下一個(gè)選擇為十一，再來則是十三。以書 籍的章數(shù)來說，十三應(yīng)該已經(jīng)接近上限了。
三、五、七、十一、十三等數(shù)字，代表什么意義呢？它們除了都 是奇數(shù)以外，似乎還有其他的共通之處。事實(shí)上，這些數(shù)字都是質(zhì)數(shù)。 所謂“質(zhì)數(shù)”就是除了一和本身之外，不能被其他自然數(shù)整除的數(shù)字。 一是質(zhì)數(shù)，可是我們無法用一來分割主題；二也是質(zhì)數(shù)，可是難以取 得平衡?；谏鲜龅睦碛桑医ㄗh在邏輯表現(xiàn)力中，關(guān)鍵主題的數(shù)量 最少要有三個(gè)。
但是，如果想表達(dá)對比概念時(shí)，最好湊成雙。例如，黑與白、陰與 陽、善與惡、左與右、天堂與地獄、使用前與使用后等。
0日本讀語“早起得三文錢”,相當(dāng)于中文的“早起的鳥兒有蟲吃”。一譯者
②W炒面o ~~賭
3.8 MECE的技巧，意義在于“思慮周延”
MECE：不重復(fù)、不遺漏
除了主題的數(shù)量、金字塔結(jié)構(gòu)，還有一個(gè)在構(gòu)成關(guān)鍵主題時(shí)很重要 的概念，那就是主題之間是否為MECE。
MECE 的全稱是 “Mutually Exclusive Collectively Exhaustive”，直譯 之意為“相互排他性、集合網(wǎng)羅性”，也有人翻譯成“不重復(fù)、不遺漏”。 將關(guān)鍵主題設(shè)定在三、五、七個(gè)，目的在于分類能夠清楚，沒有重復(fù)， 同時(shí)又能完整地網(wǎng)羅重要條目，沒有遺漏?！安恢貜?fù)”是為了讓人容易 理解，“不遺漏”是為了更有說服力。所以，MECE是邏輯思考的基本 概念。
例如，將“人”這個(gè)概念（主要主題）用MECE來分析，劃分出 關(guān)鍵主題，可以分成男性和女性，也可以分成大人跟小孩。如果劃分成 男性和大人的話，大人里面也包含男性，這就產(chǎn)生了重復(fù)，而且還遺漏 了小孩和女性。
如果主要主題是“季節(jié)”，那么關(guān)鍵主題就是春、夏、秋、冬。如 果主要主題是“方位”，那么關(guān)鍵主題就是東、南、西、北。雖然這些 事物在現(xiàn)實(shí)中有無限的層次，不過在概念上都可以區(qū)分成數(shù)個(gè)部分。例如， 一周有七天，即周一、周二、周二、周四、周五、周六、周日；而尺寸 可以區(qū)分為大、中、??；“循環(huán)型社會(huì)”的3R，分別是減量(Reduce)、 重新利用（Reuse)與回收（Recycle) 0這些都是符合MECE的例子。
雖然，次要主題的數(shù)量增多，要確保次要層級(jí)符合MECE有些困難， 但是在關(guān)錠主趕的層級(jí)中，要盡量追求不重復(fù)、不遺潙。
想不出自己的MECE架構(gòu)，先用現(xiàn)成的
麥克·波特(Michael Porter)教授提出的“五力分析”，也是一種 金字塔結(jié)構(gòu)（分析架構(gòu)）。在企業(yè)界，五力分析經(jīng)常用于擬定競爭策略， 是分析及理解產(chǎn)業(yè)時(shí)必備的分析工具。麥克·波特將“影響產(chǎn)業(yè)的力量” 這個(gè)主要主題，分解成五個(gè)具有MECE性質(zhì)的關(guān)鍵主題：五力。它們 分別是“潛在進(jìn)人者的威脅力”、“替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅力”、“供 貨商的議價(jià)能力”、“購買者的議價(jià)能力”、“現(xiàn)有對手的競爭力”。 這個(gè)分析架構(gòu)的作用在于，只要你能夠掌握五力關(guān)系，就能夠理解影響 產(chǎn)業(yè)的力量。
另外，“3C”這個(gè)分析架構(gòu)也很有名。3C的金字塔結(jié)構(gòu)以三個(gè)C 開頭的英文單詞作為關(guān)鍵主題，來支撐主要主題：企業(yè)戰(zhàn)略。3C是指 企業(yè)自身（Company )、競爭者（Competitors )、顧客或市場（Customer )。 當(dāng)思考一般的企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)，只要掌握這三個(gè)關(guān)鍵主題，大致上不會(huì)遺漏 重要的因素，而且也不會(huì)出現(xiàn)重復(fù)。
可是，有些產(chǎn)業(yè)為限制性的業(yè)種，受主管機(jī)關(guān)的影響很大，所以 最好再多加一個(gè)C:當(dāng)局（Controller)，會(huì)更加完整。還有，假使?fàn)I 銷通路也是影響該產(chǎn)業(yè)的重要因素，那么應(yīng)該要再多加一項(xiàng)“流通”
(Channel)，這樣就變成5C 了。
養(yǎng)成MECE的習(xí)慣
“C”出現(xiàn)得越來越多了，我再多介紹幾個(gè)。各位聽過評(píng)鑒鉆石的 “4C”嗎？首先是大家比較常聽到的重量單位：克拉(Carat) , 1克拉 是200毫克；再來是表示形狀的切工（Cut)，例如圓形、橢圓形、三 角形等；還有表示顏色的色澤(Color),例如無色、黃色、咖啡色等； 最后，為表示是否有傷痕或雜質(zhì)的透明度（Clarity)。
順帶一提，這里面不包含硬度，大概因?yàn)橛捕仍揪褪倾@石應(yīng)該具 備的要素，軟的鉆石就是贗品，所以不列為評(píng)價(jià)條目。
就像前述的“鉆石4C”、“春、夏、秋、冬”、“循環(huán)型社會(huì)的 3R”等例子一樣，MECE分析并非只能用于擬定經(jīng)營策略或者推展業(yè)務(wù) 而已，最好平時(shí)就能廣泛運(yùn)用，養(yǎng)成一種思考習(xí)慣。
借由日常生活中的訓(xùn)練，讓MECE自然融人思考之中。例如，平常 生活中要丟個(gè)垃圾，看到可燃垃圾和廚余垃圾時(shí)，你會(huì)感覺好像有重復(fù) 之處，而且還發(fā)現(xiàn)有遺漏：“那么寶_和其他一些瓶瓶罐罐，該怎么辦？ ” 泡咖啡的時(shí)候，要不要放砂糖，就是MECE的思考；要不要放奶精， 也是MECE的思考；當(dāng)然，要放多少也是選項(xiàng)之一?？墒?，最根本的
選項(xiàng)只有要不要放而已，這就是所謂的“集合網(wǎng)羅性”（不遺漏）；還有， 放和不放無法同時(shí)做到，這就是“相互排他性”（不重復(fù)）。總而言之， 不管你從事什么工作，請盡量在日常生活中養(yǎng)成用MECE來思考的習(xí)慣。
些微重復(fù)無妨，切勿遺漏
雖然我要大家在金字塔結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵信息這個(gè)層級(jí)中，設(shè)定出不遺漏、 不重復(fù)的主題，但真正能夠?qū)崿F(xiàn)的門檻很髙。信息些微重復(fù)還不嚴(yán)重， 但很難做到完全不遺漏——就是因?yàn)闆]發(fā)現(xiàn)，才會(huì)遺漏呀，不是嗎？ 所謂MECE,就是“不重復(fù)、不遺漏”，但一般在談?wù)摰臅r(shí)候，我 們常常說成“不遺漏、不重復(fù)”，順序正好顛倒。為什么？或許是因?yàn)?大家覺得遺漏是比較嚴(yán)重的問題，而我自己的經(jīng)驗(yàn)也是如此。以分析來 說，比起些微的重復(fù)，遺漏重要主題更是致命的錯(cuò)誤。
例如，某家企業(yè)委托經(jīng)營顧問擬定適合的銷售策略。顧問弄清楚市 場的動(dòng)向之后，分析其他公司的行動(dòng)。接著，他判斷其他公司的策略合 理，于是建議該企業(yè)也采取同樣的策略。
但是，即使其他公司的策略合理，也只是對那些公司而言，是否適 合該企業(yè)就不得而知了。假如其他公司充滿了高檔商品的品類，但說不 定該企業(yè)的顧客策略并不走高檔商品的路線。
總而言之，只要遺漏了企業(yè)客戶本身的實(shí)質(zhì)分析，我們就很難提出 適當(dāng)?shù)慕ㄗh。
設(shè)定“其他”為主題，可預(yù)防遺漏出錯(cuò)
那么，如何才能防止分析上的“遺漏”呢？很可惜，就我所知并沒 有完美防止遺漏的方法，我想應(yīng)該也沒有這種方法。不過，有兩種方法 可以降低遺漏發(fā)生的概率。
第一種方法是掌握現(xiàn)成的MECE分析架構(gòu)。換句話說，先在自己 的秘籍里儲(chǔ)存許多套MECE的分析架構(gòu)(如五力、3C、4P、SWOT分析等）, 然后根據(jù)當(dāng)下遇到的工作，選擇適合的方法來套用。即使不完全合適， 只要稍加修改，應(yīng)該都能夠運(yùn)用。
還有一種方法也很有效，就是設(shè)定“其他”作為主題。也就是除了 自己想出的主題之外，不管怎樣再多設(shè)定一個(gè)“其他’’。就邏輯上來說， 至少確保了 “不遺漏”的集合網(wǎng)羅性。雖然“其他”這個(gè)概念很模糊， 但確實(shí)可以暫時(shí)當(dāng)成主題。
最重要的是接下來的做法。在設(shè)定“其他”作為主題之后，就根據(jù) 具體的案例，開始在“其他”這個(gè)關(guān)鍵主題底下’加上次要主題。如此 一來,當(dāng)你覺得有些次要主題無法歸納到已設(shè)定好的關(guān)鍵主題底下時(shí)， 便可以把這些次要主題先暫放在“其他”之下。等到“其他”下面的次 要主題越來越多，你便會(huì)發(fā)現(xiàn)“其他”這個(gè)關(guān)鍵主題的本質(zhì)為何。
例如，有東西壞掉需要修理。如果將主要主題設(shè)定為“故障修理”， 一開始想到的，應(yīng)該是判斷哪個(gè)部分壞掉了，因此第一個(gè)關(guān)鍵主題設(shè)定 為“狀況掌握” 0當(dāng)然，壞掉的原因也令人好奇，于是下一個(gè)關(guān)鍵主題 為“原因查明”。接著，根據(jù)查出的原因來進(jìn)行修理，因此還有一個(gè)關(guān) 齡題為‘側(cè)” o
整理“其他”案例，你就不會(huì)遺漏
了解故障狀況后，查明原因，然后再修理，看起來不錯(cuò)吧。即使如 此，我們?nèi)匀徊唤麚?dān)心，會(huì)不會(huì)沒做到“不遺漏、不重復(fù)”。其實(shí)，狀 況掌握和原因查明可以視為連續(xù)性的工作。大概很少人會(huì)不查明原因， 就試著掌握狀況。一般人多半會(huì)一邊分析哪里壞掉，一邊思考為什么會(huì) 壞掉，或者在分析為什么會(huì)壞掉的同時(shí)，思考哪里壞掉了。
換句話說，至少在工作層級(jí)上，狀況掌握與原因查明會(huì)有重復(fù)?？墒?， 在概念上，二者的確可以區(qū)分開來，所以要說二者不重復(fù)也可以。那么， 遺漏的部分呢？這時(shí)候’輪到“其他”這個(gè)關(guān)鍵主題登場了。設(shè)定“其他” 之后，接下來我們一邊假定一個(gè)具體的案例，一邊想出次要主題。
例如，延續(xù)剛才的例子，A的家里漏水了。在回當(dāng)時(shí)情況的同時(shí)， 我們自然會(huì)將A采取的行動(dòng)置于關(guān)鍵主題之下，換句話說，A的行動(dòng)就 是具體的次要主題。
首先，“發(fā)現(xiàn)漏水”可以置于“狀況掌握”之下；查明漏水的原因 是“以前的地震造成屋瓦歪斜”，則將它置于“原因查明”之下；那么 “將屋瓦移回原位”就可以置于“修理”之下了。這樣就結(jié)束了嗎？事 實(shí)上，A還有采取其他的行動(dòng)。剛開始A發(fā)現(xiàn)漏水時(shí)，她趕緊拿著臉盆 放在漏水處下方接水，以防損壞擴(kuò)大。那么，這個(gè)行動(dòng)應(yīng)該歸納在哪個(gè) 主題之下呢？這個(gè)行動(dòng)既非狀況掌握，也非原因查明，也不是修理。最 后，只能放在“其他”這個(gè)次要主題之下。
再舉一個(gè)例子，A曾經(jīng)在騎自行車時(shí)跌倒，導(dǎo)致手腕骨折。當(dāng)時(shí)，
A為了能夠比較輕松騎上陡峭的上坡，蛇行騎車，結(jié)果跌倒了。最后，
A到醫(yī)院進(jìn)行“修理”，在手腕上打了石膏。不過，在她跌倒時(shí)，為了 防止事態(tài)惡化,自己巳經(jīng)趕快在手腕上綁了木頭固定。這項(xiàng)行動(dòng)不屬于 狀況掌握、原因查明，也不屬于修理，于是歸類在“其他”之下。
像這樣一邊想著具體的案例，一邊列出次要主題，漸漸地“其他” 部分就增多了。接著，“其他”這個(gè)關(guān)鍵主題的本質(zhì)便慢慢浮現(xiàn)。就前 述的例子來說，“其他”的本質(zhì)是“應(yīng)急處理”。這項(xiàng)處理是為了在查 明原因之前，不讓損害繼續(xù)擴(kuò)大。如此一來，可以知道我們遺漏的關(guān)鍵 主題是什么，而整個(gè)分析也就更加符合MECE。
獨(dú)到見解通常藏在“其他，’類當(dāng)中
確實(shí)，設(shè)定了 “應(yīng)急處理”這項(xiàng)關(guān)鍵主題之后，金字塔結(jié)構(gòu)中遺漏 的部分又減少了。但是，我們不能就此感到滿足。防止遺漏并非易事， 必須要持續(xù)搜尋，堅(jiān)持到底。
我們回到A家里的漏水事件，她將屋瓦移回原位之后，完成了故 障修理；接下來，A把屋瓦的安檢工作委托給某家建筑公司，這個(gè)行動(dòng) 是為了以后房子不要再漏水。另外，A在騎車跌倒之后，當(dāng)她再遇到陡 峭的坡道，就不再蛇行，而是下來牽著車走上斜坡，這個(gè)動(dòng)作是為了以 后不要再跌倒。
這些次要主題的動(dòng)作，皆不屬于狀況掌握、原因查明、修理、應(yīng)急 處理等關(guān)鍵主題，所以先歸納于其他?，F(xiàn)在，大家可以看出“其他”這 個(gè)關(guān)鍵主題的本質(zhì)了嗎？這些行動(dòng)都是為了往后不要再發(fā)生同樣錯(cuò)誤而 采取的策略，也就是“防止再度發(fā)生”。如此一來，整體的分析就更加 符合MECE，尤其是集合網(wǎng)羅性更為提高了。
文案不是燒肉，“霜降，’是大忌
文案的構(gòu)成應(yīng)該要清爽，符合MECE，換句話說,就是要避免寫出“霜 降”型的文案。所謂“霜降”，是指最具代表性的髙級(jí)牛肉。為什么霜 降牛肉屬于髙級(jí)品呢？原因之一是這種牛肉相對稀少且生產(chǎn)成本高，不 過最重要的原因是它肉質(zhì)鮮嫩。
為什么霜降牛肉肉質(zhì)鮮嫩？因?yàn)槠涫萑猱?dāng)中遍布脂肪。霜降牛肉有 40%是脂肪，由于四成是純粹的牛油，因此當(dāng)然又軟又嫩。在這里先別 管健康上的評(píng)價(jià)，常識(shí)告訴我們霜降牛肉是高級(jí)品。
雖說霜降在牛肉中屬于高級(jí)品，但是在文案上我不得不說它是低級(jí) 品。在文案上，“霜降”是指各種不同的主題到處散落。
例如，在某份關(guān)于經(jīng)營策略的文案當(dāng)中，充滿了零零碎碎敘述自家 公司的信息，原本以為接下來應(yīng)該是關(guān)于通路的說明，沒想到還是在講 自家公司的事情。接著，以為接下來應(yīng)該是關(guān)于競爭的說明，結(jié)果卻是 講通路。之后，又帶到自家公司的信息，以及市場狀況。然后，又出現(xiàn) 通路、自家公司及市場。閱讀者被帶得暈頭轉(zhuǎn)向、眼花繚亂，這種文案 一點(diǎn)也不替閱讀者著想。
一份好的文案，應(yīng)該是主題清楚明確。肉就是肉，脂肪就是脂肪， 骨頭就是骨頭。用前述的例子來說，自家公司的分析、競爭分析、通路 分析、市場分析等，不要到處散落，應(yīng)該各自集結(jié)成一個(gè)主題。
先構(gòu)思好挪金字塔，就容易設(shè)計(jì)信息
事先準(zhǔn)備好“不遺漏、不重復(fù)”的分析架構(gòu)，有助于信息金字塔的 制作。其原因在于，在金字塔結(jié)構(gòu)中，這些符合MECE的分析架構(gòu)（可 能是現(xiàn)成的架構(gòu))，代表著針對某項(xiàng)特定的主要主題所準(zhǔn)備的關(guān)鍵主題 已相當(dāng)完整。所以，只要把每則信息放人個(gè)別容器（也就是關(guān)鍵主題） 之下，就能夠完成信息金字塔。
換句話說，運(yùn)用MECE的分析架構(gòu)，就能夠輕松地針對主題類別， 把信息放置在“不遺漏、不重復(fù)”的群組當(dāng)中。
雖然這個(gè)方法并不保證你設(shè)計(jì)的信息內(nèi)容一定合適，但是可以避免 在分析上出現(xiàn)重大的缺漏或重復(fù)，這是一大優(yōu)點(diǎn)。MECE就像是使用現(xiàn) 成的分析架構(gòu)，擁有越多對你越有利。
但是，當(dāng)實(shí)際思考個(gè)別業(yè)務(wù)時(shí)，現(xiàn)成的分析架構(gòu)通常難以一一套用， 可能得重新設(shè)定一套。在這種情況下，必須在時(shí)間允許范圍之內(nèi)，持續(xù) 地自問自答：“我這樣散是否達(dá)到不遺漏、不重復(fù)?！边@時(shí)候，你口袋 中許多現(xiàn)成的分析架構(gòu)的知識(shí)，也可以當(dāng)作參考。所以知道得越多，絕 對有利而無害。無論如何，預(yù)先妥善準(zhǔn)備主題，總比完全沒有準(zhǔn)備更容 易設(shè)計(jì)信息。
練習(xí)題
問題一：區(qū)分結(jié)論法的種類
判斷以下結(jié)論法的論證方法，是屬于因果還是實(shí)證？在此，我們先不 討論結(jié)論與命題的關(guān)聯(lián)注(跳躍感),請把焦點(diǎn)集中在論證方法的“種類”上。
(1) “C小姐在流淚?！保ǜ鶕?jù)）
“人通常在悲傷時(shí)流淚?！保}）
“因此，C小姐一定很傷心。”（結(jié)論）
(2) “C小姐在流淚。”（根據(jù)）
“悲傷的情緒會(huì)讓人流淚?！保}）
“因此，C小姐一定很傷心?！保ńY(jié)論）
(3) “D公司的本業(yè)一定遇到瓶頸了?！保ńY(jié)論）
“因?yàn)椋珼公司正在進(jìn)行多元化經(jīng)營。”（根據(jù)）
“本業(yè)一旦遇到瓶頸，一定會(huì)進(jìn)行多元化經(jīng)營?！保}）
(4) “D公司的本業(yè)一定遇到瓶頸了?！保ńY(jié)論）
“因?yàn)?，D公司正在進(jìn)行多元化經(jīng)營。”（根據(jù)）
“本業(yè)遇到瓶頸的公司，多半會(huì)進(jìn)行多元化經(jīng)營?！保}）
問題二 ：階段性抽象化
請將下述的具體表現(xiàn)由下而上提高抽象程度。要注意，這不是聯(lián)想 游戲或部分抽取的工作。每個(gè)具體條目包含好幾種本質(zhì)，你要思考幾種 抽象化層次，并且在各個(gè)層次中寫下階段性的抽象化詞匯。
例題 O 0 e
解答和說明
問題一：區(qū)分結(jié)論法的種類
(1)實(shí)證論證。因?yàn)椤叭送ǔＴ诒瘋麜r(shí)流淚”的命題，為統(tǒng)計(jì)性、 經(jīng)驗(yàn)性。
(2)因果論證。因?yàn)椤氨瘋那榫w會(huì)讓人流淚”的命題，為因果性。 (3 )因果論證。因?yàn)椤氨緲I(yè)一旦遇到瓶頸，一定會(huì)進(jìn)行多元化經(jīng)營”
的命題，為因果性。
(4)實(shí)證論證。因?yàn)椤氨緲I(yè)遇到瓶頸的公司，多半會(huì)進(jìn)行多元化經(jīng)營” 的命題，為統(tǒng)計(jì)性、經(jīng)驗(yàn)性。
—這個(gè)課題演練的焦點(diǎn)，鎖定在區(qū)分論證方法的種類，不追
究結(jié)論或命題是否有可信度。如果要追究結(jié)論的可信度，那 么C小姐可能不是因?yàn)楸瘋鳒I，而是因?yàn)橛谢覊m飛進(jìn)眼 睛。還有，D公司可能本業(yè)很順利，只是想追求更進(jìn)一步的 成長。甚至，連命題也會(huì)有例外的情況。
問題二 ：階段性抽象化
(1)例1: “荻洼診所—診所—醫(yī)療設(shè)施—設(shè)施—建筑物 人造物”
—這個(gè)范例解答與本文中學(xué)校的例子，流程是相同的。從荻 洼診所到“設(shè)施”、“建筑物”，抽象化出其中一個(gè)側(cè)面， 直到“人造物”時(shí)，本質(zhì)便開始模糊起來。
例2: “荻桂診所—診所—醫(yī)療設(shè)施—設(shè)施—組織—集團(tuán)” —這個(gè)范例解答，從荻洼診所到“設(shè)施”、“組織”抽象化 出其中一個(gè)側(cè)面，直到“集團(tuán)”時(shí)，本質(zhì)便開始模糊起來。
例3 ： “荻洼診所—診所-> 醫(yī)療現(xiàn)場—現(xiàn)場—場—概念” —這個(gè)范例解答，將荻洼診所抽象化到“場”的概念。從橫 向的展開來看，除了醫(yī)療現(xiàn)場之外，應(yīng)該還有很多其他的現(xiàn)場， 例如施工現(xiàn)場、事故現(xiàn)場、教育現(xiàn)場、殺人現(xiàn)場等。而將“現(xiàn) 場，，的‘現(xiàn)”去掉后，就變成“場” o “場”也有很多種， 從橫向的展幵來看，除了地點(diǎn)的“場所”、氣氛上的“氣場”， 還有磁性的“磁場”，物理上的“電場”、愛因斯坦的“統(tǒng)一場” 0 將“場”繼續(xù)抽象化下去，似乎有些困難，于是在這里用“概 念”一詞。
(2)例1: “輕薄型數(shù)字相機(jī)—數(shù)字相機(jī)—相機(jī)—攝影裝置— 裝置—器材”
例2: “輕薄型數(shù)字相機(jī)—數(shù)字相機(jī)—相機(jī)—光學(xué)機(jī)器— 機(jī)器—工具”
例3: “輕薄型數(shù)字相機(jī)數(shù)字相機(jī)—相機(jī)—家電—電 器產(chǎn)品—產(chǎn)品”
—到“相機(jī)”為止都很容易，找出“相機(jī)”的下一個(gè)本質(zhì)才 是關(guān)鍵。其他還有像是精密機(jī)器、記錄裝置等也可以。
(3)例1: “洋傘—傘—雨具—道具—人工物—物”
例2: “洋傘—傘—雨具—日常用品—用品—物”
—應(yīng)該還有許多種可能，只要抓住抽象化的感覺即可。也可 以把“道具”抽象化為達(dá)到目的的“手段”。
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