第四十三章 互動式樓盤推介法則
在一家生產(chǎn)防暴鋼化玻璃制造商的年會上，應(yīng)董事長的邀請，公司的銷售冠軍與大家分享他的推銷經(jīng)驗，大家都非?？释貑査葎e人多推銷10倍業(yè)績的奧秘是什么？沒想到這位銷售冠軍只講了一句話：“每當(dāng)我向客戶介紹公司的這種防暴鋼化玻璃時，我就拿出一塊玻璃，然后拿出一把鐵錘，猛地砸下去，客戶見玻璃沒有碎，于是就跟我簽合同。”第二年的年會上，表彰的還是這位銷售冠軍，分享成功經(jīng)驗時，大家還是非常渴望地問道：“你比別人多推銷10倍業(yè)績的奧秘又是什么？”這回，這位銷售冠軍還是只說了一句話：“每當(dāng)我向客戶介紹公司產(chǎn)品時，我就拿出一塊玻璃，然后拿出一把鐵錘，然后把鐵錘遞給客戶，讓客戶用勁砸下去，客戶見玻璃沒有碎，于是就簽合同。”
一個好的產(chǎn)品介紹往往可以讓顧客心動
有一次，我還親自目睹了一位推銷保護視力臺燈的推銷員的精彩介紹。這種臺燈比普通的臺燈貴五至六倍，單價要三百多元。我看到一位夫婦來到產(chǎn)品展示區(qū)觀看產(chǎn)品，銷售員就開始介紹產(chǎn)品了，她先把燈光調(diào)暗了一些，手里拿著根小木條，對著這對夫婦說：“普通臺燈的燈光小孩子視力的影響就像我手中的這根小木條，它們總是在影響著孩子們的視力”，她一邊說一邊不停地用雙手彎曲著這根小木條，接著又說：“就跟這根木條一樣，一開始，你可能注意不到你小孩視力的變化”，突然她用力彎曲一下，“啪”的一聲，小木條拆成了兩段，于是她說：“但久而久之，你孩子視力也會像這根木條一樣，突然發(fā)現(xiàn)下降了很多，可那時再發(fā)現(xiàn)就晚了。”緊接著她就介紹她推銷的臺燈了，說道：“我的臺燈的燈光是經(jīng)過特殊設(shè)計的，……”最后，我看到這對夫婦愉快地掏錢買了那盞臺燈。
其實，一個好的產(chǎn)品介紹總是這樣，通過適當(dāng)?shù)墓ぞ咦岊櫩蛥⑴c進來，感受擁有產(chǎn)品后可以帶來的發(fā)處或沒有擁有產(chǎn)品可能產(chǎn)生的痛苦。一個好的樓盤介紹人需要這樣，要進行互動，也就是這里要講的“互動式樓盤推介法則”。一般顧客在聽你的樓盤介紹時通常會有先入為主的習(xí)慣，如果你有17分鐘內(nèi)還沒有引起顧客對該房屋的興趣，那剩下的時間顧客可能就會心不在焉，甚至讀者厭惡你的介紹，當(dāng)顧客失去對該樓盤的專注后，你也就可能意味著失去了向他推銷房屋的機會。因此，互動式樓盤推介法則要求你要盡快與顧客互動起來，讓他參與進你的樓盤介紹。
所謂“互動”就是要通過激發(fā)顧客的五種感覺來影響他們的決策，讓顧客借助人的豐富感覺來完成你的銷售。這種感覺就是視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺。如果在樓盤介紹中你能好好地調(diào)動這五種感覺，特別是支配顧客購買的感覺，你就能夠更好地與顧客進行交流及互動，顧客對樓盤帶來利益的感受也就會越深刻。
在介紹產(chǎn)品中，你要多留意尋找支配顧客的感覺，例如，顧客說：“看上去不錯”，那可能顧客對視覺比較敏感，你在介紹中就可以多談?wù)勵伾⒕肮?、采光等，并把你的樓盤介紹盡量視覺化，可我提供一些圖片或模型等進行介紹。又如，顧客一再強調(diào)安靜或描繪一些與聲音有差的事件，或者經(jīng)常說：“聽起來不錯啊”，那他可能是位偏向于聽覺的人，你要樓盤推介時則要用“聽”來形容，對于一個山景盤來說，你可以這樣說：“這里晚上很安靜，偶爾還可以聽到青蛙的叫聲，完全是來自大自然的聲音”等等。
只要你多留意顧客的感覺，就可以找到合適的互動方式。
一、 視覺互動
這種方法適用于視覺敏感的顧客，售樓代表在推介樓盤時要多用視覺方面的字眼來介紹房屋，使對方產(chǎn)生良好的印象。介紹時可用一些憑視覺可以在大腦里產(chǎn)生的一幅幅圖畫的字眼及句子，讓顧客多參與進來。例如，你可讓顧客站在某個位置看窗外的美景，如果是預(yù)售房，你則可以通過描繪來讓顧客感受窗外的美景。一手預(yù)售房銷售時，你也可放一些預(yù)先錄制好的DVD廣告片等讓顧客觀看。當(dāng)顧客對某段產(chǎn)生濃厚興趣時，或者提出相關(guān)問題時，你可以重復(fù)一兩次讓他觀看。
二、 聽覺式互動
有些人在日常生活中主要是靠聽覺感知外界，他們喜歡說話，喜歡打電話等，經(jīng)常會說：“聽起來不錯”、“我聽你講過”、“你不是說……”等帶有聽覺的字眼或句子。遇到這中顧客，在介紹樓盤的過程中，你要多用聽可以感覺樓盤給顧客帶來利益及好處的句子。例如，“你聽，我們這個樓盤很安靜，一點聲音都聽不到”；“我們這個海景樓盤，每天早上你起來，走出房屋，就可以聽到來自大自然的海浪聲，來自大自然的鳥叫聲，時時刻刻都有一種回歸自然的感覺”等等。你可能根據(jù)你的樓盤特色設(shè)計出一些有關(guān)聽可帶來利益的句子。
三、 觸覺式互動
對于觸覺敏感的客戶，你可以用觸摸的方式，使他們認可產(chǎn)品。你要做的是，不停讓他們觸摸房屋的各個細節(jié)。例如，你可以讓顧客觸摸防盜門感受到安全；讓他們觸摸廚具、家私等感受到房屋質(zhì)量；此外，你還可以讓通過接觸顧客的公共區(qū)域，來增強顧客對你的信賴感。
四、 嗅覺、味覺式互動
有些顧客是嗅覺、味覺比較敏感的人，他們喜歡說這類話語：“我喜歡生活多些味道”；“我好像聞到一股……味道”等等。專業(yè)的售樓代表要調(diào)動這部分人參與樓盤介紹，可多用些含有“味道”的詞語，如在介紹樓盤花園時，可以說：“我們這里引進的是xx花，花開時是xx味道”；“我們會所有xx設(shè)施，味道如何好聞”“我們樓盤附近，有很多美食，平時生活非常方便，全國各地的美食都可以非常方便地品嘗到”等等。
由于人的五種感官敏感程度的不同，在互動式樓盤推介過程中，既要突出重點，也要調(diào)動其它四種感覺一起來配合，充分利用一切可以讓顧客參與進來的各種互動方式。
