2015年互聯(lián)網(wǎng)捧紅了一群人，她們年輕貌美，擁有大量粉絲的擁簇，打扮時(shí)尚周游世界，更讓人矚目的地方是，她們可以具有社交變現(xiàn)的能力，賣個(gè)東西上個(gè)新都可以分分鐘登上熱門(mén)，這群利用互聯(lián)網(wǎng)社交走紅的達(dá)人被稱為“網(wǎng)絡(luò)紅人”。
小編整合了來(lái)類目網(wǎng)紅成功運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)案例，為賣家們踏入網(wǎng)紅2.0時(shí)代提供借鑒，練就更多的“papi醬”。
紅人寶寶一年如何做到一金冠
事實(shí)上，女裝紅人轉(zhuǎn)型而來(lái)的紅人寶寶店也不在少數(shù)。紅遍半邊天的紅人們也加入了媽媽行列。他們基于原先做女裝紅人的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始進(jìn)軍童裝店鋪。辰辰家原創(chuàng)潮童童裝店就是其中的典型代表之一。目前店鋪粉絲數(shù)達(dá)到了70.4萬(wàn)人，微博粉絲也達(dá)到了近5萬(wàn)人。一年的時(shí)間，店鋪取得了一金冠的成績(jī)。
生了孩子之后，辰辰媽發(fā)現(xiàn)相比成人服裝多變的款式和風(fēng)格，童裝就顯得單一不少。于是，她就開(kāi)始自己為辰辰設(shè)計(jì)服裝、開(kāi)店鋪，把辰辰打造成小潮男。愛(ài)曬孩子的她幾乎每天都在微博、微信上曬辰辰在生活中發(fā)生的趣事，或者是今天辰辰穿了什么等。就這樣，辰辰成為了這家男童裝店的代言人，辰辰媽也把工作重心轉(zhuǎn)移到男童裝店上了。在這期間，辰辰媽帶著辰辰參加了紅人寶寶等活動(dòng)，為店鋪制造人氣，辰辰也慢慢地圈起了一波媽媽粉絲。
這群媽媽大多以80、90后的全職女性為主，也有部分白領(lǐng)。他們大多居住在一線城市，其中包括廣東、江浙滬等地區(qū)。區(qū)別原來(lái)走性價(jià)比路線，針對(duì)三~五線城市設(shè)計(jì)，累贅、顏色繁雜的童裝，一線城市的消費(fèi)者更加青睞簡(jiǎn)潔、大方的設(shè)計(jì)風(fēng)格。辰辰媽基于這一情況，從簡(jiǎn)約型服裝入手，加入成人服裝中當(dāng)季的流行元素 “一線城市的消費(fèi)者比較喜歡我們這種簡(jiǎn)約、偏小潮的風(fēng)格服裝。但也不能太潮，只是加入一點(diǎn)潮流元素。還是以簡(jiǎn)約為主。”
“我覺(jué)得粉絲效應(yīng)就是這樣，不管我們分享的是什么樣的吃和穿，大家都會(huì)覺(jué)得我們好。粉絲們又會(huì)帶著自家的寶寶去接受一種新的審美和新的生活方式”，出于對(duì)辰辰的喜愛(ài)，很多粉絲媽媽們會(huì)從微博、微淘上看辰辰媽分享的照片，然后讓自己的孩子模仿辰辰的生活方式、穿著打扮。在粉絲群里，有不少媽媽反映，常常會(huì)購(gòu)買辰辰穿的一整套服裝，“我們還是比較相信辰辰媽的設(shè)計(jì)和搭配的，所以總是一整套買，這樣方便給寶寶打扮?！边@種搭配式的銷售更加促進(jìn)了店鋪的關(guān)聯(lián)銷售，也讓客戶產(chǎn)生了極強(qiáng)的粘合性，因此培養(yǎng)了一批忠誠(chéng)度極高的老客戶，目前店鋪的復(fù)購(gòu)率達(dá)到30~40%。
區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)激烈的女裝市場(chǎng)，童裝卻是一片藍(lán)海，市場(chǎng)需求大、競(jìng)爭(zhēng)力少、設(shè)計(jì)單一、上升空間大。于是，基于之前運(yùn)營(yíng)女裝時(shí)積累下來(lái)的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，一部分商家還是實(shí)現(xiàn)了從成衣到童裝的成功轉(zhuǎn)型。
對(duì)于這批一線城市的年輕媽媽來(lái)說(shuō)，想要在視覺(jué)效果上抓住他們的眼球也并不是一件容易的事。辰辰媽覺(jué)得如果要做得比其他同類型店鋪?zhàn)龅煤?，就得從?jìng)爭(zhēng)激烈的女裝店鋪中吸取經(jīng)驗(yàn)。她開(kāi)始留意網(wǎng)紅店鋪，研究他們的攝影技巧、取景地，與網(wǎng)紅店鋪的老板溝通交流，再一一運(yùn)用到童裝店鋪中。 “抓住孩子的媽媽們的眼球，是十分關(guān)鍵的。所以我們?cè)谂b紅人店里看到有好看的取景地，我們就會(huì)在朋友那問(wèn)一下，然后也會(huì)帶著辰辰去那里拍攝，美國(guó)什么的我們都會(huì)去?！迸b流行的全球?qū)嵕巴馀囊脖皇炀毜剡\(yùn)用到了童裝店鋪上。
但女裝紅人的運(yùn)營(yíng)畢竟和紅人寶寶的運(yùn)營(yíng)有很大的不同。小二夜離透露：“女裝紅人自身的效應(yīng)會(huì)比較大。但童模長(zhǎng)大了以后會(huì)因?yàn)楹芏嘁蛩亓魇?，如上學(xué)等原因。”那辰辰家會(huì)如何解決類似的問(wèn)題呢？
眾所周知，由于孩子在生理方面的成長(zhǎng)速度比較快，童裝的年齡跨度又分為小童、中童、大童等三個(gè)階段。這也導(dǎo)致了不少孩子衣服更新?lián)Q代的頻率比較高，淘寶上大部分童裝店只做1~4歲的孩子的服裝。 “對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)，一件衣服最多穿不過(guò)兩三個(gè)月。不僅款式在變，孩子也在長(zhǎng)大，大小也并不一定合適?！背匠綃尳忉尅?/p>
另外一方面，面對(duì)辰辰日益長(zhǎng)大，已經(jīng)不能代言原來(lái)年齡段的服裝，這對(duì)于逐漸壯大的粉絲群又是一個(gè)需要解決的問(wèn)題。因此辰辰媽將店鋪規(guī)劃為“成長(zhǎng)型店鋪”，即隨著孩子的成長(zhǎng)，店鋪的產(chǎn)品針對(duì)的年齡階段也會(huì)發(fā)生改變?！拔覀冎蛔瞿骋粋€(gè)年齡段，像我們現(xiàn)在做的是1~4歲。等我兒子長(zhǎng)大了就會(huì)做2~5歲，這就是成長(zhǎng)型的?！?/p>
男裝賣家，顏值高還“不要臉”？
從《爸爸去哪兒》的混血萌娃諾一，再到《花千骨》的似水男子殺阡陌，“暖男”一族已經(jīng)霸屏好多年。但就有這樣兩個(gè)年輕人，剃去了厚實(shí)的劉海，在后頸與前胸畫(huà)上粗礦紋身，在淘寶開(kāi)啟了“物空潮男”的品牌之旅。
從2014年運(yùn)營(yíng)到現(xiàn)在，潮流男裝品牌“物空”的淘寶店鋪已經(jīng)升至兩皇冠，這既與兩人原先的模特身份有關(guān)——做模特期間積累的人氣為店鋪帶來(lái)了首批流量；也與在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)適時(shí)做出品牌定位調(diào)整有關(guān)。
從服裝模特到品牌老板，Tony經(jīng)歷了靠“臉”吃飯到靠“才華”吃飯的轉(zhuǎn)變。如果說(shuō)前者身份更多的是“老天爺賞飯吃”，那么成為品牌老板，Tony依靠更多的則是設(shè)計(jì)整合能力和品牌運(yùn)營(yíng)能力。
Tony在與搭檔宋松創(chuàng)立“物空”品牌之前，都以模特身份活躍在網(wǎng)絡(luò)與雜志。其中搭檔宋松除了模特身份外，還因?yàn)槌鲅蓦娨暪?jié)目而被大眾更為熟悉，微博粉絲更是有180萬(wàn)之多，是不折不扣的網(wǎng)絡(luò)紅人。
兩人在品牌創(chuàng)立之初瞄準(zhǔn)了已經(jīng)成為流行的“暖男風(fēng)”，并且借由宋松微博暖男形象的宣傳，在短時(shí)間內(nèi)品牌就積累了不小人氣。
但隨著店鋪運(yùn)營(yíng)的開(kāi)展以及對(duì)整個(gè)淘寶男裝市場(chǎng)的了解加深，Tony很快就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。
Tony無(wú)奈地說(shuō)，“同類型店鋪在淘寶上實(shí)在有太多。”除了發(fā)現(xiàn)“暖男”男裝市場(chǎng)趨近飽和，Tony也意識(shí)到目前的品牌定位因?yàn)槭鼙娙后w的年齡層次較低，導(dǎo)致在價(jià)格上無(wú)法爭(zhēng)取更高層次。
品牌轉(zhuǎn)型已迫在眉睫，由此而誕生了現(xiàn)在的“物空”街頭風(fēng)格潮流男裝。但品牌定位的轉(zhuǎn)換必然導(dǎo)致了原始積累客戶的流失，這也是“物空”團(tuán)隊(duì)遭遇的第一次危機(jī)。
在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，店鋪日成交量都是個(gè)位數(shù)，而且街頭風(fēng)潮流男裝在整個(gè)男裝市場(chǎng)中只屬于小類目，如何把這小塊的市場(chǎng)導(dǎo)入到自己店鋪，也成了一個(gè)現(xiàn)實(shí)難題。除了自主整合流行元素做設(shè)計(jì)外，Tony的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)也會(huì)像其他設(shè)計(jì)師購(gòu)買版型。
潮流男裝的特點(diǎn)之一就是能夠快速回應(yīng)流行趨勢(shì)，雖然從設(shè)計(jì)到寶貝上架之間的流程復(fù)雜反復(fù)，但“物空”一直將這個(gè)時(shí)間控制在兩周左右，“有時(shí)候遇到比較復(fù)雜的版型，時(shí)間會(huì)適當(dāng)延長(zhǎng)?！?/p>
為了擴(kuò)大品牌影響力，Tony和宋松也一直從自己的微博以及其他渠道引入流量資源。目前店鋪主要通過(guò)宋松180余萬(wàn)粉絲的微博進(jìn)行宣傳，這也為店鋪帶來(lái)了巨大流量。
此外，因?yàn)槎ㄆ谂臄z新款服裝展示照，有時(shí)候一拍就是從早上到深夜。而自從經(jīng)營(yíng)了自己的品牌之后，Tony就拒絕了其他店鋪的模特邀約。
如何讓自己的店鋪在淘寶男裝的市場(chǎng)中更具記憶點(diǎn)，兩人也做過(guò)不少嘗試。目前Tony作為“物空”潮流男裝店鋪的專屬模特，也已經(jīng)在消費(fèi)者群中打開(kāi)了一定知名度，甚至有消費(fèi)者在其他論壇以及網(wǎng)站看到Tony照片也能自然而然的聯(lián)想到“物空”品牌。
而進(jìn)入店鋪，會(huì)發(fā)現(xiàn)Tony身著品牌服裝的照片無(wú)一例外全部以黑布條遮眼，這又是店鋪打造的另一記憶點(diǎn)。目前大多數(shù)潮牌男裝店鋪模特都以大框眼鏡與墨鏡示人，打開(kāi)男裝類目網(wǎng)頁(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)各家店鋪都大同小異，消費(fèi)者在選擇的時(shí)候也不會(huì)有特別值得關(guān)注的店鋪，這個(gè)時(shí)候其消費(fèi)興趣是分散的。
而當(dāng)眾多寶貝展示頁(yè)中出現(xiàn)一個(gè)打扮不同的模特時(shí)，就能勾起消費(fèi)者的“進(jìn)店”興趣，而這也是Tony“布條遮眼”的目的——用稍帶新穎的手段，吸引更多自然流量導(dǎo)入店鋪。
憑借身份優(yōu)勢(shì)和店鋪特色，“物空”潮流男裝也逐漸在淘寶男裝市場(chǎng)嶄露頭角，在一年多的時(shí)間內(nèi)，店鋪也已升至兩皇冠。
根據(jù)淘寶平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)，紅人店鋪的女性用戶占71%，占絕大多數(shù)；而男性“紅人”店鋪相對(duì)就少很多，成長(zhǎng)起來(lái)的速度也大不如女性店鋪。但鑒于其成長(zhǎng)路徑與發(fā)展渠道相似，因此其運(yùn)營(yíng)方法的借鑒意義也很重大。
如女性網(wǎng)紅店主趙大喜每天要花大量精力在微博上跟用戶互動(dòng)，推出樣衣和美照，并積極聆聽(tīng)用戶們?cè)u(píng)論反饋，挑選受歡迎的款式打版，投產(chǎn)后正式上架淘寶店。這個(gè)2013年剛剛畢業(yè)的姑娘，還有一個(gè)100多人的工廠里需要管理。
網(wǎng)紅們?cè)阡N售后臺(tái)需要實(shí)時(shí)了解粉絲的喜好。比如，通過(guò)發(fā)現(xiàn)哪張圖片導(dǎo)入了更多流量，再結(jié)合流量灌入后的動(dòng)作變化及購(gòu)買的轉(zhuǎn)化情況，才能讓網(wǎng)紅們?cè)谏缃幻襟w上更加精準(zhǔn)地定位，便于優(yōu)化推廣投入。
而更為重要的做法是，像物空這類的“紅人”品牌與店鋪，應(yīng)該將更多的力氣花在自主設(shè)計(jì)能力提升和后端供應(yīng)鏈的拓展維護(hù)上。
設(shè)計(jì)能力在以后很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)還將會(huì)是自主品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，它能夠幫助店鋪獲得更多市場(chǎng)的自主流動(dòng)資源；而堅(jiān)挺的后端供應(yīng)鏈則能為品牌開(kāi)拓市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)，不論是與設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)或者外部設(shè)計(jì)資源的合作，還是與加工工廠的聯(lián)系，都需要這類尚在成長(zhǎng)期的品牌進(jìn)一步去鞏固。
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