柏俐臣集團(tuán)萬(wàn)客科技CEO丘梓毅：

剛才我在臺(tái)下的時(shí)候，聽(tīng)臺(tái)上嘉賓分享的觀點(diǎn)，各有各的觀點(diǎn)，要看你站在什么角度看待社群團(tuán)購(gòu)。特別是剛才朱老師講的觀點(diǎn)，我也挺認(rèn)可。為什么？

我先自我介紹一下，我們柏俐臣是一個(gè)工廠，我們服務(wù)的客戶(hù)，微商品牌前50名一半是我們的客戶(hù)，我們的客戶(hù)大到做微商打廣告能打到中國(guó)好聲音，小的小到給我們下訂單只有幾萬(wàn)塊錢(qián)。我們的客戶(hù)總量有一千多個(gè)。

為什么微商模式一火就死

前段時(shí)間，我們接觸社群團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，我們也在這方面有一個(gè)想法，我們聽(tīng)說(shuō)，一個(gè)社群團(tuán)購(gòu)方一天能出十萬(wàn)單。我們當(dāng)即做了一件事就進(jìn)行嘗試，做了之后我們發(fā)現(xiàn)，我們當(dāng)初聽(tīng)說(shuō)一天確實(shí)可以出10萬(wàn)單，但是20萬(wàn)個(gè)團(tuán)出10萬(wàn)單，大家覺(jué)得這樣的單量多不多？這樣的單量對(duì)我們期待的模式來(lái)講這個(gè)量多嗎？相當(dāng)于兩個(gè)團(tuán)，只有一個(gè)能成單，這個(gè)量是非常小的。

我說(shuō)的數(shù)據(jù)是社群團(tuán)購(gòu)剛起步的階段，我們?cè)缙谧隽诵铝闶鄣哪Ｊ?，也就是你們接觸外面399、299賣(mài)10盒面膜的，一箱一箱的。目前80%都是我們的客戶(hù)在做這個(gè)模式，他們遇到的瓶頸是，399打包非常好的組合，單量是很快的，一兩天可以銷(xiāo)售一兩萬(wàn)單，但是后續(xù)斷了。

為什么？我們?cè)囅胍幌?，在座每個(gè)人都做微商，其他人賣(mài)100塊錢(qián)一盒面膜，你賣(mài)399是10盒面膜，你的性?xún)r(jià)比更高，你搶到的用戶(hù)更多，但是當(dāng)你把你身邊的人脈資源用完了，沒(méi)有更多的客戶(hù)的時(shí)候，這個(gè)模式就會(huì)快速下滑。這個(gè)模式是我們做了140多個(gè)品牌方去轉(zhuǎn)型嘗試這個(gè)模式，做完以后，我們一直在想有什么方式彌補(bǔ)我剛才所說(shuō)的弊端，為什么399，10盒面膜賣(mài)了1、2個(gè)月之后，5萬(wàn)、10萬(wàn)單會(huì)下滑，原因是我身邊的資源透支完，沒(méi)有更多的資源了。

做社群團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵是團(tuán)長(zhǎng)裂變

后面看重社群團(tuán)購(gòu)，我們會(huì)做的一點(diǎn)是，無(wú)論它可以出多少單，但是理論來(lái)說(shuō)，確實(shí)可以填充我們做任何流量模式的入口，我們嘗試以后，我們抓重點(diǎn)是在于團(tuán)長(zhǎng)裂變的環(huán)節(jié)。

你們接觸外面的社群團(tuán)購(gòu)，很多裂變團(tuán)長(zhǎng)的收益很低。我會(huì)跟大家講到，團(tuán)長(zhǎng)裂變團(tuán)長(zhǎng)的方式如何操做，我們?yōu)槭裁纯梢宰龅?99元10盒的模式？就是我們跟小米的金錯(cuò)刀老師，去打造的幾個(gè)機(jī)制和模式，去幫助我們客戶(hù)出貨。第二個(gè)是我們跟吳曉波老師聯(lián)合做互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略布局，所以我們今天討論了社群團(tuán)購(gòu)，其實(shí)離不開(kāi)這兩個(gè)點(diǎn)，最重要的是產(chǎn)品，如果不能在營(yíng)銷(xiāo)上做的非常好，就要把價(jià)格打的非常低。這是做爆品策略最簡(jiǎn)單的兩個(gè)道理。沒(méi)有辦法把產(chǎn)品提煉得營(yíng)銷(xiāo)廣告做的很好，要把性?xún)r(jià)比凸顯出來(lái)。

解決用戶(hù)裂變必須面對(duì)的三個(gè)問(wèn)題

我今天分享三個(gè)內(nèi)容。這三個(gè)問(wèn)題也是非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，可能我們這幾天討論的點(diǎn)都是宏觀一點(diǎn)的或者是行業(yè)趨勢(shì)。回到最現(xiàn)實(shí)的點(diǎn)是，為什么一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)要裂變？作為一個(gè)消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)，為什么要給你帶來(lái)新的客戶(hù)？

第二，我思想上給你解決了，我覺(jué)得好，我愿意裂變，要怎么裂變，這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要。

第三，如何保持持續(xù)性的裂變。

這三個(gè)點(diǎn)很重要，我很贊同朱總講的微商不要輕易嘗試，也不是不能做，但是模式結(jié)構(gòu)一定要調(diào)整。我們做的方式是起步只有100個(gè)團(tuán)，內(nèi)部員工一個(gè)人拉一個(gè)團(tuán)，一個(gè)多星期后，有1000個(gè)團(tuán)。這個(gè)速度絕對(duì)可以做，第一天一兩百單，一個(gè)星期后一天兩、三千單，我覺(jué)得一個(gè)星期能做到這種起步，說(shuō)明這種商業(yè)模式，只要調(diào)整，我們的微商和實(shí)體都可以融入到這個(gè)環(huán)境里面。

做團(tuán)購(gòu)最重要的三個(gè)點(diǎn)

我們做好團(tuán)購(gòu)，我們總結(jié)最重要的就是這三點(diǎn)：系統(tǒng)（模式）、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)教育機(jī)制。

第一、系統(tǒng)。有很多客戶(hù)，包括臺(tái)下我們公司過(guò)去的客戶(hù)，把系統(tǒng)“神化”了，但是大家要記住系統(tǒng)只是一個(gè)工具，就相當(dāng)于你開(kāi)實(shí)體店、開(kāi)公司一樣，系統(tǒng)像辦公室，一個(gè)辦公室解決不了流量的問(wèn)題。像我們要帶領(lǐng)一幫銷(xiāo)售人員，一個(gè)辦公室能解決銷(xiāo)售問(wèn)題嗎？我們關(guān)鍵點(diǎn)是什么？要有好的培訓(xùn)機(jī)制不斷向公司輸入新業(yè)務(wù)員，第三個(gè)考核機(jī)制和商業(yè)模式。有這三個(gè)機(jī)制才能不斷培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，做社群、做微商都離不開(kāi)培養(yǎng)業(yè)務(wù)員這個(gè)的原理。

系統(tǒng)是我們搭建的模式，而這個(gè)模式前面不能是盲目地去做，一定要結(jié)合自己的體系和模式去打造，剛才臺(tái)上很多的老師都對(duì)微商很了解，他們一定要根據(jù)商業(yè)模式去結(jié)合社群打造的系統(tǒng)會(huì)落地。

第二，系統(tǒng)做出來(lái)了運(yùn)營(yíng)機(jī)制和教育，這兩個(gè)環(huán)節(jié)不細(xì)講了。

第三，供應(yīng)鏈的問(wèn)題。如果供應(yīng)鏈沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，相當(dāng)于我的模式、方法特別好，但是賣(mài)的產(chǎn)品一點(diǎn)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，這個(gè)模式也做不起來(lái)。

團(tuán)長(zhǎng)裂變難的兩個(gè)原因

其實(shí)團(tuán)長(zhǎng)裂變總結(jié)起來(lái)，就兩個(gè)原因。

第一，消費(fèi)者會(huì)給身邊的人推薦和分享，就是利他。瑞星咖啡的裂變方式很簡(jiǎn)單，就是給朋友送咖啡，首先在裂變朋友的時(shí)候接口非常好，給你送杯咖啡，所以我做的分享是利他。我做的一定是讓裂變的用戶(hù)有心理上和借口上給身邊朋友的分享。

拼多多的裂變方式，是跟你的朋友一起拼一款很便宜的貨，我們要做一個(gè)模式前，把這個(gè)點(diǎn)弄通，我們要做利他的商業(yè)模式。

第二，裂變以后，如果有利益的驅(qū)使，可能會(huì)裂變得更快，這是從團(tuán)長(zhǎng)的裂變角度來(lái)看的。

團(tuán)長(zhǎng)如何進(jìn)行裂變？其實(shí)我們無(wú)論是微商也好，包括寶媽也好，他們都不具備銷(xiāo)售能力，要教一個(gè)不是做銷(xiāo)售的人做銷(xiāo)售，我相信在座的每一個(gè)老板都知道難度有多高。

如何幫助寶媽裂變

每一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)和寶媽都不具備全職的能力，她們可能在上班，你讓她們?nèi)ス芾砣海霾坏?。所以我們要根?jù)她的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行打造。我們公司有客服和管家婆，你只要建立好群，我們幫你管理。如果不具備銷(xiāo)售能力，就打造一個(gè)靜默購(gòu)物的環(huán)境，不用跟你們更多溝通就讓他們購(gòu)買(mǎi)。

寶媽不具備運(yùn)營(yíng)能力的情況下，要幫他組建一個(gè)流量池，比如今天我是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，去哪里裂變，必須有自己的流量池。社群拼團(tuán)剛好就可以彌補(bǔ)這一塊，用便宜的商品吸引用戶(hù)賣(mài)利潤(rùn)產(chǎn)品。

如何通過(guò)產(chǎn)品去實(shí)現(xiàn)用戶(hù)裂變

到目前為止，一個(gè)多月我們的業(yè)績(jī)800多萬(wàn)，純利潤(rùn)不到五十萬(wàn)，利潤(rùn)非常低。阿里巴巴只做聚劃算，聚劃算的目的是什么？是聚攏用戶(hù)，聚劃算是搶用戶(hù)的。

有一些社群跟我溝通的時(shí)候，一個(gè)代理拉一個(gè)群500人，1%的轉(zhuǎn)化率可行性非常高，但前提是我到哪里找500人。這個(gè)是關(guān)鍵的點(diǎn)。

在座的拉群也是這樣的步驟，肯定是一對(duì)一地跟朋友溝通，首輪拉群是幾十個(gè)人，這是跟你關(guān)系比較好的朋友了。其次是朋友圈邀約，告訴大家有什么樣的群，可能也會(huì)進(jìn)來(lái)一部分新的用戶(hù)，拉到這個(gè)環(huán)節(jié)我們嘗試過(guò)最多100人。但是100人怎么能保證我的群可以出單？想群出單，這個(gè)用戶(hù)基數(shù)一定要大。所以必須要在群里有一個(gè)產(chǎn)品能讓用戶(hù)去帶用戶(hù)。

舉個(gè)例子，為什么以前的大媽每天早上都會(huì)跑到超市搶大米，而且明天會(huì)帶鄰居去搶?zhuān)芎?jiǎn)單便宜，超市大米每天早上限時(shí)限量，當(dāng)大媽嘗試到占到便宜了以后，她會(huì)帶一幫客戶(hù)來(lái)。我們會(huì)把這種場(chǎng)景放到群里，我們每天在群里推三輪這樣的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品低價(jià)到你們不敢相信，（產(chǎn)品價(jià)格）連運(yùn)費(fèi)都不夠，通過(guò)這些產(chǎn)品，可以讓一個(gè)群從100人快速到500人。很簡(jiǎn)單，當(dāng)你搶到東西會(huì)找身邊的朋友拉其他的人。作為一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，我就有了流量池，通過(guò)用戶(hù)每天的銷(xiāo)售推薦更多的利潤(rùn)產(chǎn)品。

大家可以看到，我們拿來(lái)做裂變的產(chǎn)品是什么樣子的？一個(gè)數(shù)據(jù)線三條2.8元，這種商品需要思考嗎？相信在座的人都會(huì)買(mǎi)。第二個(gè)商品，男士襪子10雙2.6元，告訴他在這個(gè)群里搶到10雙2.6元的襪子，大家都肯定會(huì)進(jìn)群。很簡(jiǎn)單的道理。第三個(gè)，包括廚房用具，包括潔面的。2.8依然是10個(gè)，你說(shuō)這樣的產(chǎn)品是不是可以幫助我們的群進(jìn)行裂變，但是我們看這些商品全不連運(yùn)費(fèi)都不夠，2.8元包郵賣(mài)給你，6塊錢(qián)還能賺2塊五，你自己不買(mǎi)也能賺7毛錢(qián)，這些對(duì)寶媽每天經(jīng)營(yíng)生活的人都是在省這些錢(qián)，我們可以讓他們幫我們裂變用戶(hù)進(jìn)來(lái)。

這個(gè)場(chǎng)景必須要有很強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，剛才也有供應(yīng)鏈方跟我溝通。大家要知道供應(yīng)鏈分兩種，一種是虧錢(qián)的供應(yīng)鏈，一種是賺錢(qián)的供應(yīng)鏈。要把這個(gè)東西賣(mài)出去，以后全行業(yè)都在這樣賣(mài)的時(shí)候，如果沒(méi)有像我說(shuō)的這些產(chǎn)品，千萬(wàn)不要進(jìn)入社群團(tuán)購(gòu)，因?yàn)槟闫床贿^(guò)其他的人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)長(zhǎng)會(huì)過(guò)來(lái)說(shuō)，我賣(mài)的貨跟人家比不了。

團(tuán)長(zhǎng)裂變要解決的幾個(gè)問(wèn)題

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