終端導(dǎo)購必須掌握顧客的諸多形象規(guī)律特征，例如：顧客個人色彩的基本協(xié)調(diào)規(guī)律，顧客的臉型與發(fā)型及妝面，顧客身體/體形分析如線條、輪廓、形狀、比例等，以及與之相對應(yīng)的服飾單品的設(shè)計特色和圖案量感等。同時，還必須掌握顧客個人形象特征以及個性化的衣著風(fēng)格，顧客體質(zhì)感、顧客肢體語言特征以及目光特征等等。某成熟女裝店店長王璐對顧問式導(dǎo)購技能的作用深有感觸，一次，她看到店員圓圓正在給一位女顧客推薦店里的服裝，這位女顧客個子不高，身材微胖，圓圓卻拿了幾件有累贅的橫向裝飾的款式讓她試穿，顧客試穿后一照鏡子，看到自己比平時更顯胖顯矮了，露出了掃興的神態(tài)，緊接著，圓圓又給她推薦了有粗大印花圖案的粗格尼上衣，穿在顧客身上也顯得很臃腫，就在這位女顧客想離開的時候，店長王璐走上前去，手里拿著她為顧客搭好了的一套圖案精致、線條縱向舒暢的簡潔款式服裝請顧客試穿，顧客試穿后果然看上去顯得苗條了不少，點頭表示滿意，于是買單成交。 形象顧問式導(dǎo)購技巧的核心是要求導(dǎo)購在終端零售過程中逐漸練就一副形象顧問般的好眼力。要想切實把握好顧客的形象特征和規(guī)律，單憑工作經(jīng)驗是不夠的，必須要系統(tǒng)學(xué)習(xí)有關(guān)顧客需求心理咨詢的專業(yè)要領(lǐng)，然后再結(jié)合終端的零售實踐，反復(fù)運用并提升顧客形象規(guī)律識別技能。如果將每個會員的體態(tài)特征、服裝尺碼、顏色偏好、款式偏好、歷史購買情況等信息輸入計算機并進行統(tǒng)計分析，可以幫助品牌盡快掌握顧客需求的第一手資料，從而準確把握消費動態(tài)，及時調(diào)整花色品種，以減少因產(chǎn)品滯銷而造成的資金積壓和倉儲保管費用。
顧問式導(dǎo)購技能的應(yīng)用，有利于把顧客的形象規(guī)律特征納入會員制營銷的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，便于以準確及時的顧客動態(tài)信息為依托，通過科學(xué)的顧客識別營銷戰(zhàn)略，努力把日常營銷具體落實到提高某一顧客或某一顧客群體的來店次數(shù)和購物金額上，從而讓店鋪終端贏得立竿見影的經(jīng)濟收益。
有了包括顧客形象特征在內(nèi)的全方位數(shù)據(jù)信息，還必須進行科學(xué)的規(guī)范、深入的數(shù)據(jù)庫管理，才能最大限度地發(fā)揮會員資料的營銷價值。通過顧客基本特征的數(shù)據(jù)分析，就可以進一步了解消費群體的年齡分布、收入狀況、職業(yè)分布等特征，從而更清晰地認識目標消費群。斌哥說說零庫存、零壓貨的服裝生意經(jīng)
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