今天我繼續(xù)來(lái)更新了。
之前的幾期內(nèi)容說(shuō)聊了聊，社交電商運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)思路，又說(shuō)了一下社群的一個(gè)關(guān)鍵要素。
我發(fā)現(xiàn)，大家對(duì)社群運(yùn)營(yíng)的熱情是最高的，上次的文章中也說(shuō)了，要給大家詳細(xì)拆解一個(gè)成功的社群營(yíng)銷案例，說(shuō)話算數(shù)，這期我們就來(lái)為大家深部刨析一個(gè)成功的自裂變社群營(yíng)銷案例。
由于是詳細(xì)拆解，篇幅可能較大，所以可能會(huì)拆分成幾期，希望大家理解。
首先，我們簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)項(xiàng)目的基本情況：
這是一個(gè)，教育付費(fèi)類的項(xiàng)目，2018年5月開始啟動(dòng)
銷售主體就是微信社群。
建群3個(gè)月內(nèi)，完成1500人的付費(fèi)會(huì)員。
目前日增個(gè)人微信好友（精準(zhǔn)用戶）超過(guò)500人。
這個(gè)項(xiàng)目，對(duì)于動(dòng)輒幾十萬(wàn)用戶，年收入過(guò)億的公司而言，其實(shí)并不算大，但難得非常健康，一直持續(xù)增長(zhǎng)中。而且在玩法上有所創(chuàng)新，形成了一整套完整的營(yíng)銷閉環(huán)。
所以拿出來(lái)給大家分享。為了避免廣告嫌疑，項(xiàng)目的名字我進(jìn)行了替換。
先說(shuō)說(shuō)目前常用的社群裂變套路：
第一步、一個(gè)KOL，在各種渠道發(fā)布一張海報(bào)，包括個(gè)人朋友圈、各種貼吧、社群、抖音、頭條、豆瓣、微信派單等。
海報(bào)的內(nèi)容是課程簡(jiǎn)介、可以幫助個(gè)人提升的方面，如社交、引流、文案寫作等等吧。激發(fā)接收人對(duì)課程的興趣，海報(bào)下面放上客服二維碼。
第二步，用戶加客服碼，客服要求A用戶朋友圈分享海報(bào)，免費(fèi)入群，
第三步：B用戶看到A的朋友圈，加客服碼，分享海報(bào)，免費(fèi)入群，如此循環(huán)。
第四步，群內(nèi)開課，試聽一節(jié)，激發(fā)購(gòu)買后面課程。或參與下線活動(dòng)等等。
這個(gè)社群裂變的套路，不僅僅在教育類型的社群，而是廣泛應(yīng)用在大量的社群的裂變當(dāng)中，只是入群的“誘餌”不同而已。
比如：社交電商的社群，就是“1元購(gòu)”或者“0元夠”轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào) ，入群發(fā)代金券，從平臺(tái)購(gòu)買熱賣品等。
這類社群裂變的方式，確實(shí)是一種被普遍使用的方式，但其中也存在一些問(wèn)題，：
比如1、很多人不愿意分享海報(bào)，
2、入群后產(chǎn)品的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率并不高。
3、由于人員分布不均，社群活躍度維護(hù)有難度。
4、群內(nèi)的KOL培養(yǎng)非常困難，無(wú)法實(shí)現(xiàn)群二次自裂變。
所以，有很多人從頭條，或者“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”的課程中，聽到這個(gè)辦法后，自己用的效果卻非常一般。就說(shuō)這個(gè)方式已經(jīng)過(guò)時(shí)。
實(shí)際上，這套方式還是有效的，但要求越來(lái)越高，比如發(fā)布人個(gè)人IP沉淀的如何？發(fā)布的渠道是否是精準(zhǔn)用戶群體？入群的“誘餌”是否吸引人？社群是否真的能持續(xù)不斷的為個(gè)人創(chuàng)造價(jià)值等等。
而本期我們要拆解的這個(gè)案例，就是在目前普遍使用的這個(gè)社群裂變的套路上，進(jìn)行了更深的挖掘，最終形成了一套完整的社群流量閉環(huán)，并打造了社群自裂變體系。
下面我們就來(lái)一步步的拆解吧，有點(diǎn)繞，所以大家可以多看幾遍。
為了讓大家看起來(lái)清楚，增加帶入感，我就以第一人稱和我自己的角度去描述整個(gè)項(xiàng)目。大家也可以帶入自己的項(xiàng)目，看如何套用。
流量池搭建第一步：定位——給社群取一個(gè)好聽的名字
首先，是確實(shí)社群的定位，
也就是這個(gè)社群是干什么的？
要吸引哪一類人群？
人家為什么要進(jìn)來(lái)？
你要在這個(gè)群里發(fā)布什么樣的內(nèi)容？
可以給別人創(chuàng)造哪些價(jià)值？
或者我可以進(jìn)行什么樣的資源互換？
還是能幫我結(jié)識(shí)更多的人脈？等等
所以就要給社群起一個(gè)好聽的名字，要給別人一個(gè)具象化的、可感知的點(diǎn)，讓人一下就產(chǎn)興趣，吸引他進(jìn)入這個(gè)社群。
比如，現(xiàn)在社群運(yùn)營(yíng)這么熱，就可以給這個(gè)群起名叫：社群裂變書院
流量池搭建第二步：設(shè)計(jì)產(chǎn)品，用前置課程做“誘餌”
下一步就是設(shè)計(jì)課程，可以按全年，每周1期這樣頻類，設(shè)計(jì)課程。
這時(shí)要注意，這個(gè)課程，其實(shí)就是入群的“誘餌”所以課程的設(shè)計(jì)，要非常吸引人。這個(gè)我就不用多說(shuō)了，大家應(yīng)該都明白。不明白的，搜搜網(wǎng)上各類社群的課程。
好了，社群名字有了，課程也基本準(zhǔn)備好了，下一步就可以開始準(zhǔn)備建群了。
流量池搭建第三步：設(shè)計(jì)一套有誘惑力的入群海報(bào)和有儀式感引導(dǎo)話術(shù)。
這個(gè)項(xiàng)目他們是這樣做，他們?cè)O(shè)計(jì)了兩張海報(bào)組為社群裂變的工具。一張是全年的課程匯總的入群邀請(qǐng)海報(bào)，一張是單節(jié)課程的銷售海報(bào)。我們簡(jiǎn)稱為，匯總海報(bào)和單課海報(bào)。
匯總海報(bào)，就是把全年的課程，匯總在一張海報(bào)上，并通過(guò)簡(jiǎn)單的文案，把這個(gè)社群的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)。比如你能提供的課程，能達(dá)到什么效果？或者錯(cuò)過(guò)會(huì)損失什么等等。
假如這個(gè)群叫：社群裂變書院。就可以寫：向2000+社群達(dá)人，學(xué)習(xí)最有效的實(shí)戰(zhàn)干貨，分享最新的裂變技巧。
或者更加簡(jiǎn)單精準(zhǔn)：這個(gè)一個(gè)專門研究社群裂變實(shí)操干貨的社群，可以提供XXX課程，想要玩轉(zhuǎn)社群，向成功的人學(xué)習(xí)等等諸如此類吧。
然后在海報(bào)的下方，設(shè)計(jì)一個(gè)明顯的提示：限時(shí)免費(fèi)入群，請(qǐng)立刻掃描入群。提示你，如果入群，加個(gè)人二維碼就可以拉你進(jìn)群了。
你將這個(gè)海報(bào)，發(fā)布到各種渠道發(fā)放，朋友圈、社群、貼吧、頭條、抖音、派單等等，這里要注意，有個(gè)啟動(dòng)量的問(wèn)題，你需要第一批的種子用戶。
第一批種子用戶，往往來(lái)自于個(gè)人的IP沉淀過(guò)程，如果你長(zhǎng)期堅(jiān)持對(duì)外輸出價(jià)值，自然會(huì)有一批人圍繞和關(guān)注著你，這些就是最有價(jià)值的種子用戶，就是你的啟動(dòng)量。當(dāng)然，起盤不會(huì)這么簡(jiǎn)單的，篇幅關(guān)系，這個(gè)就不展開細(xì)說(shuō)了。
關(guān)于0到1的起盤，我未來(lái)會(huì)單獨(dú)拿出一期來(lái)，用我所了解真實(shí)的案例，為大家做個(gè)詳細(xì)的拆解。希望大家繼續(xù)關(guān)注。
當(dāng)有人看到海報(bào)，并對(duì)這個(gè)社群產(chǎn)生興趣，看到限時(shí)免費(fèi)入群，又會(huì)有人開始加你，讓你通過(guò)好友以后，客服會(huì)給對(duì)方一對(duì)一的發(fā)一段話術(shù)。
話術(shù)是這樣的：你好，社群裂變書院（這是我自己編的，不是項(xiàng)目名）是一個(gè)審核非常嚴(yán)格的社群，本群由XX發(fā)起，聚集各種社群運(yùn)營(yíng)達(dá)人，在社群你將可以得到一手信息，如果審核通過(guò)，第一時(shí)間可以獲取到課程。
然后，你再發(fā)下入群審核規(guī)則：請(qǐng)將下方海報(bào)及文字，分享到朋友圈，隨后將朋友圈分享截圖發(fā)給我，1小時(shí)后，我們會(huì)審核朋友圈。
接著，把匯總海報(bào)，發(fā)給對(duì)方，再發(fā)給他搭配的文案話術(shù)：
話術(shù)是這樣的：我正在申請(qǐng)加入（社群裂變書院）核心社群，2000+社群玩家聚集地，由XXXX發(fā)起，研究社群裂變的最新實(shí)戰(zhàn)干貨，包括運(yùn)營(yíng)、引流、裂變、微信規(guī)則等等，大家?guī)兔c(diǎn)贊助力，感謝~！
這里提到了申請(qǐng)，意思就是制造一種稀缺的氛圍，而且讓人感覺(jué)你要加入的這個(gè)群，不是誰(shuí)都可以隨便進(jìn)入的，增加入群的儀式感。
另外，說(shuō)明了這個(gè)社群的核心價(jià)值，為課程內(nèi)同做好了內(nèi)容前置。
當(dāng)他把海報(bào)和文章分享出去后，就會(huì)有人陸續(xù)加你好友，成為好友后，對(duì)方肯定會(huì)問(wèn)你如何入群，你就在把上面說(shuō)的話術(shù)和匯總海報(bào)發(fā)給對(duì)方即可。
當(dāng)別人把分享的朋友圈截圖發(fā)給你，你就可以拉人入群了。如果流量很大，是不需要人工操作的，你可以設(shè)置系統(tǒng)自動(dòng)化操作，這個(gè)工具叫Wetool，
這時(shí)這個(gè)閉環(huán)基本就完成了。
看到這里，相信有人會(huì)罵娘，這TM和你上面說(shuō)的不一樣嗎？
別急，這僅僅是個(gè)開始，真正的業(yè)務(wù)核心馬上登場(chǎng)。
流量池搭建第四步：95%的盈利返還機(jī)制，刺激用戶自裂變
當(dāng)你的粉絲進(jìn)群以后，人家需要的是你提供的課程，這時(shí)候，把你準(zhǔn)備號(hào)的課程上架到小鵝通里面，
而此時(shí)你給他們提供的課程服務(wù)，是一節(jié)一節(jié)的課，每周一次。所以如果他要全部的課程，就要長(zhǎng)期沉淀在群里。
這時(shí)候，你可以給每一節(jié)課設(shè)定一個(gè)價(jià)格，比如說(shuō)，每周提供一節(jié)課，每節(jié)課19.9元。
就出來(lái)了我們說(shuō)的第二張海報(bào)：單課海報(bào)，
上面提到，讓粉絲分享到朋友圈，免費(fèi)入群的海報(bào)叫：匯總海報(bào)，
這時(shí)，你再做一張單節(jié)課的海報(bào)，上面寫著課程的內(nèi)容和單價(jià)：19.9元。
然后，跟已經(jīng)進(jìn)入社群的用戶說(shuō)：凡進(jìn)入社群的會(huì)員，將開通一個(gè)95%的返傭權(quán)限，只要轉(zhuǎn)發(fā)的單節(jié)課程有人購(gòu)買，即可獲得19元的傭金。
也就是說(shuō)，想要聽課不用花錢，還有機(jī)會(huì)賺錢~！
這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)因?yàn)閮?nèi)容進(jìn)來(lái)的人，會(huì)有一批人變成了推廣者，因?yàn)橐坏┠撬麄儼押?bào)分享出去，有人支付了19.9元，那么19元的利潤(rùn)，就會(huì)立刻進(jìn)入到他個(gè)人的微信錢包，這是非常爽的，這時(shí)候，就會(huì)有些人瘋狂的到處群發(fā)這張單節(jié)課的海報(bào)。
那么，看到這個(gè)單課海報(bào)，并購(gòu)買課程的用戶，又要如何轉(zhuǎn)化呢？
這個(gè)用戶是被單節(jié)課的內(nèi)容所吸引過(guò)來(lái)的，在他付款完成后，會(huì)跳出一個(gè)按鈕，提示他立刻入群，點(diǎn)擊以后，蹦出來(lái)一個(gè)客服微信二維碼。
這個(gè)二維碼通過(guò)以后，客服會(huì)發(fā)給用戶一段話術(shù)：
大概意思是提示他，是花了19.9元進(jìn)來(lái)聽的單節(jié)課，這樣的類型的課程，我們幾乎每周都有，
如果您想繼續(xù)聽后面的課程，不需要再支付額外額費(fèi)用，只需要把我給的文字話術(shù)和一張海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)到的朋友圈即可。
截圖后發(fā)給我，你就會(huì)馬上入群，并且給你開通95%的課程返傭權(quán)限，您今后不僅自己聽課，還可以賣這個(gè)課程賺錢。
因?yàn)檫@個(gè)用戶是花了19.9元進(jìn)來(lái)的，對(duì)于課程的價(jià)值感是了解的，所以這個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)的轉(zhuǎn)化率是很高的，據(jù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人說(shuō)可以做到80%的再轉(zhuǎn)發(fā)率~?。?！
這個(gè)付費(fèi)用戶，就完成了轉(zhuǎn)發(fā)匯總海報(bào)——入群——得到95%返傭權(quán)限——轉(zhuǎn)發(fā)單課海報(bào)的社群裂變閉環(huán)。
我們?cè)賮?lái)梳理一下這個(gè)閉環(huán)：
A在朋友圈發(fā)布了一張匯總海報(bào)——B掃碼轉(zhuǎn)發(fā)匯總海報(bào)——B入群，得到95%的返傭權(quán)限——B轉(zhuǎn)發(fā)單課海報(bào)——C購(gòu)買課程、B得到19元——C轉(zhuǎn)發(fā)匯總海報(bào)，入群，得到95的返傭權(quán)限.......
到這里，第一層流量池基本說(shuō)完，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這雖然是一個(gè)知識(shí)付費(fèi)類項(xiàng)目，單到目前為止，課程幾乎所有的課程收益全部返還給了客戶。項(xiàng)目本身并沒(méi)有盈利。
我們其實(shí)剛剛拆解了整個(gè)項(xiàng)目的第一步，這個(gè)一部的關(guān)鍵點(diǎn)就是要建立一個(gè)可以自裂變的，源源不斷流量池，通過(guò)返傭的形式，換取流量的不斷補(bǔ)充。
有了流量，應(yīng)該如何變現(xiàn)呢？
社群里的KOL應(yīng)該怎么建立呢？
社群越來(lái)越大，應(yīng)該如何管理呢？
如何解決社群內(nèi)容的不斷更新，保持社群的活力？
如何實(shí)現(xiàn)社群代理的自裂變管理呢？
篇幅關(guān)系，本期只能先說(shuō)到這里了，下期繼續(xù)為大家拆解項(xiàng)目后面的內(nèi)容。希望對(duì)你的社群運(yùn)營(yíng)思路有所啟發(fā)。
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