廖桔為學(xué)員們講授了社群商業(yè)模式設(shè)計(jì)方法論、社群商業(yè)模式設(shè)計(jì)案例、會(huì)員制零售、社會(huì)化分銷等課程內(nèi)容，學(xué)員們紛紛反饋收獲頗多、啟發(fā)巨大。
VIP3018 陳亮陳總的企業(yè)主要銷售辦公系統(tǒng)，他說(shuō)：“我現(xiàn)在有很清晰的推動(dòng)復(fù)購(gòu)的方法，比如把我的客戶按行業(yè)分類，做餐廳的分為一類，為他們定制餐廳管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)二次銷售；做工廠的分為一類，為他們開(kāi)發(fā)……”
那么，廖桔到底都分享了些什么干貨呢？
圖為：廖桔授課現(xiàn)場(chǎng)
01
為何社交電商高速增長(zhǎng)？
用戶愿為自己轉(zhuǎn)發(fā)分享
云集，2018年店主數(shù)量突破400萬(wàn)，VIP用戶數(shù)突破3000萬(wàn)，單日銷售額高達(dá)5.88億元。
拼多多，2017年流量超過(guò)了唯品會(huì)，2018年上半年包裹量超過(guò)了京東，下半年手機(jī)下載量超過(guò)了手機(jī)淘寶。
愛(ài)庫(kù)存，1年多時(shí)間發(fā)展10w+店主，平臺(tái)上有1000+品牌清庫(kù)存，2018年獲得5.8億風(fēng)險(xiǎn)投資。
此外，全球時(shí)刻、達(dá)令家、花生日記等社交電商無(wú)一不在高速增長(zhǎng)。為何它們能取得如此耀眼的成績(jī)？
因?yàn)樗鼈兊挠脩裟苁″X、能賺錢。云集店主、愛(ài)庫(kù)存代購(gòu)能享受自購(gòu)優(yōu)惠、傭金分成——分享產(chǎn)品鏈接朋友購(gòu)買后，拼多多用戶發(fā)起拼團(tuán)可以省錢，他們可能不愿為平臺(tái)分享，但愿意為自己轉(zhuǎn)發(fā)分享。而平臺(tái)綁定了客戶關(guān)系與利益，用戶受益它們就能獲利。
現(xiàn)場(chǎng)圖：會(huì)員簽到
云集CEO肖尚略說(shuō)：企業(yè)最大的資源是每個(gè)用戶的分享。廖桔說(shuō)：“推薦、轉(zhuǎn)介紹是最低成本的新客來(lái)源。在拼多多上，單品銷量過(guò)500萬(wàn)的比比皆是，過(guò)800萬(wàn)、1000萬(wàn)的也相當(dāng)多。而在拼多多之前，各電商平臺(tái)從未創(chuàng)造過(guò)這么高的單品銷售記錄?！?/p>
社交電商的火爆引發(fā)大規(guī)模模仿，各電商平臺(tái)紛紛推出類似的拼團(tuán)功能、低價(jià)產(chǎn)品、分銷模式，以阻止銷售量的下滑。研究社交電商背后的模式，你可以復(fù)制更好的模式。
02
只能做一次性交易？
會(huì)員制零售讓你“圈人圈心”
很多企業(yè)與客戶終身只能成交一次，一些企業(yè)甚至連一次成交都很難做到。但在廖桔看來(lái)，任何企業(yè)都可以與同一個(gè)客戶實(shí)現(xiàn)兩次及以上的交易，只要你落地會(huì)員制零售，把客戶轉(zhuǎn)化成會(huì)員，配套特權(quán)營(yíng)銷理論，會(huì)員就會(huì)持續(xù)復(fù)購(gòu)。
現(xiàn)場(chǎng)圖：聽(tīng)課中的會(huì)員
會(huì)員制零售，是利用特權(quán)營(yíng)銷理論構(gòu)建特權(quán)感，“圈人圈心”，使會(huì)員持續(xù)復(fù)購(gòu)的方法。構(gòu)建特權(quán)感可以從精神權(quán)益、物質(zhì)權(quán)益兩方面著手。
物質(zhì)權(quán)益是以讓利、折扣、贈(zèng)送等方式提供會(huì)員價(jià)格優(yōu)惠、實(shí)物贈(zèng)品、積分，通過(guò)不斷累積的物質(zhì)權(quán)益，增加客戶的“逃離成本”，達(dá)到“圈人”的效果。物質(zhì)權(quán)益在生活中十分常見(jiàn)，如云集的店主模式。
精神權(quán)益源于營(yíng)造參與感、儀式感、歸屬感等，參與感如桔子會(huì)僅限會(huì)員參加的《社群商業(yè)模式總裁班》、僅限KA會(huì)員參與的姿美堂游學(xué)會(huì)、僅限合伙人參加的內(nèi)部溝通會(huì)；儀式感如會(huì)員的入會(huì)歡迎儀式、升級(jí)慶祝儀式、生日福利等，當(dāng)會(huì)員體驗(yàn)到足夠的參與感與儀式感，自然而然會(huì)產(chǎn)生歸屬感，成為你“20%的大客戶”，為你創(chuàng)造80%的銷售額，這便是“圈心”產(chǎn)生的的巨大效益。
現(xiàn)場(chǎng)圖：學(xué)習(xí)中的會(huì)員
會(huì)員制匹配特權(quán)感，可以使非會(huì)員被會(huì)員特權(quán)感吸引而加入，讓低級(jí)別會(huì)員被高級(jí)別會(huì)員的優(yōu)越感誘惑而升級(jí)，刺激高級(jí)別會(huì)員保持優(yōu)越感而購(gòu)買更多。特權(quán)感配套會(huì)員制，可以為客戶提供一條升級(jí)路徑，讓他和你從弱關(guān)系升級(jí)為強(qiáng)關(guān)系，從非會(huì)員轉(zhuǎn)化成會(huì)員，會(huì)員升級(jí)合伙人，產(chǎn)生持續(xù)復(fù)購(gòu)和更高客單的成交，進(jìn)而使你能經(jīng)營(yíng)客戶的終身消費(fèi)價(jià)值。
03
賣不出高客單？
一個(gè)產(chǎn)品分四個(gè)階段賣！
提高1%的價(jià)格可使凈利潤(rùn)增加12%。
想賺錢，你需要學(xué)會(huì)漲價(jià)；想賺更多錢，你需要賣出高客單。如何賣出高客單？先分享一個(gè)桔子會(huì)會(huì)員KA020苑維的案例。
KA020苑維經(jīng)營(yíng)家裝門店，主營(yíng)業(yè)務(wù)是定制家具，平均客單價(jià)2萬(wàn)元/套，月銷售額低于100萬(wàn)元，在寫(xiě)字樓租門店做展示廳，用廣告獲取流量，通過(guò)電話銷售團(tuán)隊(duì)成交，并且具有該類型門店共同的痛點(diǎn)：流量成本太高、轉(zhuǎn)化率太低。
經(jīng)過(guò)廖桔的咨詢服務(wù)與改造指導(dǎo)，這家門店重新設(shè)計(jì)了產(chǎn)品體系：
產(chǎn)品客單遞進(jìn)設(shè)計(jì)
①吸粉產(chǎn)品，免費(fèi)上門測(cè)量服務(wù)；
②會(huì)員產(chǎn)品，399元或者999元的會(huì)員資格，同時(shí)贈(zèng)送價(jià)值1000元的浴霸；
③消費(fèi)產(chǎn)品，定制家具服務(wù)（原來(lái)的家具定制）
④轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品，返還5%的消費(fèi)額
改造效果：
3個(gè)月時(shí)間，超過(guò)100人下單，平均客單價(jià)漲到4萬(wàn)元，月成交額突破400萬(wàn)，而沒(méi)有多投入一個(gè)人，沒(méi)做一分錢的廣告！
為什么會(huì)有這么大的改變？廖桔說(shuō)：“其實(shí)還是原先的產(chǎn)品和服務(wù)，只是通過(guò)產(chǎn)品客單遞進(jìn)設(shè)計(jì)，分為了四階段來(lái)賣。原本這家店就要為客戶提供測(cè)量服務(wù)、客戶消費(fèi)就能獲得贈(zèng)品、客戶介紹人來(lái)消費(fèi)就能獲得優(yōu)惠。但是進(jìn)行產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)后，測(cè)量服務(wù)成為吸粉產(chǎn)品，帶來(lái)大量流量；贈(zèng)送贈(zèng)品綁定會(huì)員關(guān)系，觸發(fā)客戶的真正消費(fèi)行為；消費(fèi)產(chǎn)品是真正的產(chǎn)品；轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品則是把原來(lái)轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)惠規(guī)則化、量化，讓會(huì)員知道介紹人來(lái)消費(fèi)4萬(wàn)元，他就能賺2000元?！?/p>
現(xiàn)場(chǎng)圖：會(huì)員課中討論、交流
每個(gè)產(chǎn)品都可以通過(guò)客單價(jià)遞進(jìn)設(shè)計(jì)，從低客單漲到高客單。如果你無(wú)法從低客單漲到高客單，很可能是因?yàn)槟氵€沒(méi)有找到產(chǎn)品背后的設(shè)計(jì)邏輯。
此外，產(chǎn)品客單遞進(jìn)設(shè)計(jì)還能與成交場(chǎng)景遞進(jìn)設(shè)計(jì)相結(jié)合，用低客單產(chǎn)品匹配線上銷售，高客單產(chǎn)品匹配線下銷售，實(shí)現(xiàn)客單價(jià)遞增。
現(xiàn)場(chǎng)圖：會(huì)員合影留念
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