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大部分直接誘導(dǎo)技巧在非直接誘導(dǎo)的情景下也可以使用。如果你處于主動(dòng)地位，善用技巧可以讓你得到想要的信息。直接誘導(dǎo)技巧包括：

●避免僵局：提出的問題留有余地，受詢者才不會(huì)把自己堵在墻角。

●消除權(quán)力障礙，展示情感共鳴：快速地與人構(gòu)建融洽的關(guān)系，讓他們對(duì)你敞開心扉。

●提出的問題具有開放性：這樣被詢者就不能使用簡(jiǎn)單的“是”或者“否”來結(jié)束對(duì)話。

●適時(shí)的沉默：給受詢者充分的發(fā)言機(jī)會(huì)。

這4個(gè)技巧在使用誘導(dǎo)的READ模式時(shí)特別有效，下面用案例分別闡述。

在面試等情境下，人們經(jīng)常會(huì)使用直接提問的方式獲得自己想要的信息。但這樣提問經(jīng)常被受詢者否認(rèn)或拒絕回答，大大影響了人們想要繼續(xù)對(duì)話的熱情。這種情況就使詢問者和受詢者之間直接出現(xiàn)了僵局。

僵局的例子

家長(zhǎng)/老師：“誰把球扔出窗外的？”孩子/學(xué)生（守密人）：“我不知道?！?/p>

工作事故調(diào)查員：“你走的時(shí)候地板是濕的嗎？”嫌疑人（守密人）：“不是?！?/p>

店員（衣服退貨時(shí)）：“這件衣服你穿過了嗎？”顧客（守密人）：“沒有?！?/p>

在上面的情形中，那些問題都使受詢者更想隱瞞自己的秘密，否則他們就成了撒謊的人，會(huì)變得尷尬、丟臉、被人嘲笑，甚至面臨罰款或懲罰。這樣就造成了對(duì)話的僵局。受詢者和詢問者處在對(duì)立面，這種情況下的交流障礙很難克服。

如果你提出的問題使回答問題的人不得不撒謊的話，那對(duì)方就會(huì)進(jìn)一步隱藏信息，就像是把回答問題的人逼進(jìn)了一個(gè)“否認(rèn)角落”。一旦進(jìn)入這樣的角落，人們就會(huì)為了不暴露自己撒了謊而不停地掩蓋真相。

一旦受詢者給出了否定的回答，再想從他們口中得到事情的真相就需要花費(fèi)很大的功夫了。

在這種情況下我們不得不與受詢者的自尊作斗爭(zhēng)，這是我們不希望面對(duì)的尷尬狀況。所以我們一定要讓受詢者開始撒謊之前說出真相。善于提出留有余地的問題，起碼會(huì)讓受詢者講出一半的真話，雖然他們的回答一般比較模糊，但至少不會(huì)撒謊或直接否定。得到一半真實(shí)的回答是可以接受的，在后面的談話中我們還有機(jī)會(huì)讓受詢者說出全部的真實(shí)情況，而同時(shí)受詢者也不會(huì)感到自己的謊話已經(jīng)暴露。

留有余地

同樣在上面那些場(chǎng)景中，我們改變提問方式，拋出一些留有余地的問題。

家長(zhǎng)/老師：“你能幫我找一找是誰把球扔出窗外的嗎？”（就算得到否定的回答，孩子也沒有被迫撒謊，這就為后面的談話找到真相提供了可能）。如果孩子給出了一些回答，也并不意味著這些回答讓孩子成為撒謊者（盡管之后看看可能不同）。

孩子/學(xué)生：“恐怕不能?！保ㄟ@比直接說不的回答好多了。下一步家長(zhǎng)或老師就可以通過談話了解事實(shí)真相。）

工作場(chǎng)所事故調(diào)查員：“你接受過任何確保工作場(chǎng)所安全的訓(xùn)練嗎？”（這樣可以給人一些緩和余地，某種程度上原諒他們沒把地板擦干。盡管這不能改變事故的真相，但在對(duì)話之后，卻可能促使被詢者悔過和道歉。）

嫌疑人：“我大多數(shù)時(shí)間都會(huì)讓地板保持干燥，但是我從來沒有接受過這方面的培訓(xùn)。”

店員（退貨時(shí)）：“這衣服顯然已經(jīng)被穿過了，會(huì)不會(huì)是你買之前就有人穿過了？”

顧客：“有可能吧?！保ㄟ@樣的提問給了顧客緩和的余地。顧客這樣回答，就說明其承認(rèn)衣服已經(jīng)被穿過了，這是很重要的一個(gè)信息。下一步可以問：“為什么穿過的衣服沒有被銷售人員發(fā)現(xiàn)，反而仍然拿出來賣呢？”這樣一來，顧客就會(huì)逐漸承認(rèn)是他們穿過的了。）

會(huì)話中出現(xiàn)僵局是引出隱藏信息過程中面臨的最大問題。僵局的出現(xiàn)讓所有信息停止了流動(dòng)。這是十分糟糕的局面。而通過提出留有余地的問題，就可以讓信息（不管是真實(shí)的還是虛假的）流暢起來。

任何談話，哪怕是謊言，也比直接否定好得多。提出具有回答余地的問題，允許守密人在全盤否定前講出一些信息，盡管這些信息有的真實(shí)有的虛假。

你可能也注意到，在上面的例子中，那些試

比如說：“你好，我叫Dianne，我在保險(xiǎn)公司工作，我對(duì)你的遭遇深表歉意。你愿意幫助我填寫一些信息嗎？”相比官方的、冷漠的介紹，這樣的自我介紹顯然能夠提高商人的合作意愿和獲得真實(shí)信息的成功率。

即使認(rèn)為商人有罪，也應(yīng)該在口頭上消除權(quán)威性溝通障礙，表示同情，建立情感聯(lián)系。這可以通過用自己的姓名替換“調(diào)查員”說法的方式進(jìn)行。在交流過程中，調(diào)查員的權(quán)威性始終存在，不需要再在口頭上強(qiáng)調(diào)。如果商人有罪，那么可能會(huì)因?yàn)槭艿綔睾蛯?duì)待而降低自己的防備心理，不會(huì)產(chǎn)生被當(dāng)作嫌疑人的感覺。如果商人是無辜的，那么就與調(diào)查員建立了直接的情感聯(lián)系，調(diào)查員可以清楚地知道并理解商人現(xiàn)在所處的困境。

在直接誘導(dǎo)時(shí)，要避免拋出那些可以直接用“是”或“否”來回答的問題。當(dāng)人們用簡(jiǎn)單的“是”和“否”回答很多問題之后，會(huì)感到被侵犯，感到提問過程如同審訊。顯然，這將降低他們的合作意愿。使用“是”和“否”回答的問題，我們稱為封閉式問題，盡管回答能給我們提供一些信息，但這些信息量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

我們希望通過開放式的提問，讓守密人的回答更加理想。

●誰——誰和你在一起？

●什么——發(fā)生了什么事？

●為什么——為什么發(fā)生了？

●哪里——你是從哪里獲得信息的？

●何時(shí)——計(jì)劃是何時(shí)開始的？

●怎樣——你們是怎樣認(rèn)識(shí)的？

●你能夠告訴我……嗎？

●你能解釋一下嗎？

如你所見，這些問題都不能用簡(jiǎn)單的“是”或者“否”來回答，受詢者不得不給予更加具體的答案。

在采用直接誘導(dǎo)法開始提問前，先思考一下提出的問題能否用簡(jiǎn)單的“是”和“否”回答，如果能，那么你需要把這個(gè)問題替換成一個(gè)開放式問題。

在交談時(shí)，你說得越多，越想引出信息，受詢者就越發(fā)傾向于不把秘密說出來。在任何談話中，沒有人喜歡被打斷，更不喜歡被接話。在提出開放性問題或拋出“釣鉤”后（稍后在第三章進(jìn)行詳細(xì)討論），最好停頓一下，讓守密人說話，自己則做個(gè)安靜的好聽眾。

如果你只提出問題，然后傾聽別人的談話，那么多數(shù)人將會(huì)認(rèn)為你很健談！如果你傾聽別人，并對(duì)他們所說的內(nèi)容表示關(guān)注，你就會(huì)很自然地贏得他們的喜愛！他們也愿意和這樣的你分享信息！

因此，我們發(fā)現(xiàn)在直接誘導(dǎo)的情形下，沉默可以作為有效手段讓守密人敞開心扉。當(dāng)人們?cè)诮徽勚谐霈F(xiàn)短暫的沉默時(shí)，會(huì)產(chǎn)生一種緊迫感從而主動(dòng)發(fā)言來填補(bǔ)空白（甚至弄出啥聲響來）！你可能注意到在講座或演講時(shí)，發(fā)言者通常會(huì)用嗯嗯啊啊來作為兩句話之間的過渡詞。這樣做的主要原因是為了避免鴉雀無聲和尷尬的沉默。而這種沉默會(huì)導(dǎo)致觀眾在演講者思考的時(shí)候來打破沉默或發(fā)表評(píng)論，所以演講者會(huì)用嗯嗯啊啊這些聲音來填滿沉默的空間。與此同時(shí)，演講者可以有效控制整個(gè)過程。

我們都親身體驗(yàn)過交談過程中不期而遇的語塞和沉默，讓人頗為難堪。事實(shí)上，我們只是不會(huì)樂享這種停頓背后的“耐人尋味”。出現(xiàn)這種情形時(shí)，交談中的一方總會(huì)做出應(yīng)答，以緩解這種尷尬的沉默。

通過這種現(xiàn)象可以看出，我們保持沉默可促使守密人發(fā)言。停頓是交流的一個(gè)重要組成部分，而“有效的停頓”則是一種高明的誘導(dǎo)手段。它不僅用來表示強(qiáng)調(diào)，更重要的是可以鼓勵(lì)守密人積極發(fā)言。研究表明，交流中可容忍停頓的長(zhǎng)短因語言、文化和參與交流的個(gè)體而存在差異。但是，總體來說，我們大多數(shù)人在交流過程中僅能容忍兩至三秒的停頓時(shí)間。

長(zhǎng)時(shí)間的停頓會(huì)給交流雙方帶來壓力。一人發(fā)言完畢，會(huì)停下來注視傾聽者，這時(shí)傾聽者會(huì)被迫做出回應(yīng)。如果傾聽者沒有說任何話，那么發(fā)言者就會(huì)惶恐，思忖是否在言語中冒犯了傾聽者，然后澄清講過的內(nèi)容，或者再加些注解。后者也算是讓誘導(dǎo)手段發(fā)揮了作用。

守密人在和你交談時(shí)，故意停頓片刻。此時(shí)，如果沒有得到反饋，守密人會(huì)感受到一些心理壓力，并再度開口。但是要記住，這種方式要有節(jié)制地使用，因?yàn)樗鼤?huì)讓守密人覺得和你交談很不自在，而且可能會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒，不愿意與你建立融洽的關(guān)系。