親愛(ài)的總裁：
如果你想寫(xiě)出殺手級(jí)的銷(xiāo)售文案，你需要了解人性的基本原理！
這封信跟你聊聊“社會(huì)認(rèn)同”原理，它能讓顧客更信任你，并提升你的產(chǎn)品銷(xiāo)量！
從本質(zhì)上講，我們通過(guò)觀察別人的行為，來(lái)決定我們的行為是否正確。尤其是在不確定情況下，他人的行為往往決定著我們的行為。
《影響力》的作者，羅伯特·西奧迪尼強(qiáng)調(diào)：“當(dāng)我們看到別人的行為恰好與自己的行為一模一樣時(shí)，社會(huì)認(rèn)同原理就能發(fā)揮出最大的威力?！?/strong>
為了證明這一點(diǎn)，他講述了哥倫比亞大學(xué)的心理學(xué)家進(jìn)行的一項(xiàng)研究。
研究人員把一些裝有現(xiàn)金和支票的錢(qián)包，放在曼哈頓商業(yè)區(qū)不同的街道上。錢(qián)包中還有“失主”的聯(lián)系方式和一封信。
信中表明錢(qián)包曾丟過(guò)兩次。
這封信是寫(xiě)給錢(qián)包主人的。寫(xiě)信人不久前撿到了這個(gè)錢(qián)包，并計(jì)劃把它歸還給失主。
任何撿到這個(gè)錢(qián)包的人一看就知道，那個(gè)撿到錢(qián)包的好心人在去寄這個(gè)錢(qián)包的路上，又將它弄丟了。因?yàn)殄X(qián)包就包在寫(xiě)有失主地址的信封里。
研究人員想要知道的是，在撿到錢(qián)包的人中，有多少人會(huì)效仿第一個(gè)撿到錢(qián)包的人，將錢(qián)包原封不動(dòng)地寄給失主
這項(xiàng)研究的關(guān)鍵就是那封信。
有些信寫(xiě)的非常通順，一看就是美國(guó)本地人寫(xiě)的。而有些甚至有拼寫(xiě)錯(cuò)誤，寫(xiě)信人也說(shuō)明了自己是外國(guó)人。
這兩種設(shè)計(jì)帶來(lái)了不同的回應(yīng)率。
當(dāng)撿到的錢(qián)包里是外國(guó)人寫(xiě)的信時(shí)，只有33%的人把錢(qián)包還了回來(lái)。相反，錢(qián)包里的信是美國(guó)人寫(xiě)的時(shí)，有70%的人歸還錢(qián)包。
這個(gè)結(jié)果清楚地說(shuō)明，我們會(huì)模仿他人的行為，特別是當(dāng)我們認(rèn)為這些人和我們是同一類(lèi)時(shí)。
想想你在成長(zhǎng)的過(guò)程中，經(jīng)歷過(guò)的同輩壓力。你現(xiàn)在的一些行為，很可能就是受那時(shí)的影響。
所以，你在銷(xiāo)售文案中運(yùn)用了哪些“社會(huì)認(rèn)同”的方法呢？
最常用的就是客戶(hù)見(jiàn)證。經(jīng)過(guò)第三方的認(rèn)同和肯定，能促進(jìn)顧客的回應(yīng)。
當(dāng)然，證言不能模糊不清，必須提供詳細(xì)具體信息，讓潛在客戶(hù)能體會(huì)到，其他人在使用你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的真實(shí)感受。
名人代言是另一種社會(huì)認(rèn)同法。不要認(rèn)為明星代言就必須是一線明星——任何你的潛在客戶(hù)熟知的權(quán)威人士，或名人效果都一樣。
使用“資格證書(shū)”和“媒體報(bào)道”是另外兩種社會(huì)認(rèn)同法。
社會(huì)認(rèn)同確實(shí)是一個(gè)觸發(fā)器，可以為你吸引新客戶(hù)，增加收入。
想想你如何在你的文案中使用“社會(huì)認(rèn)同”原理呢？
祝你成功！
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真誠(chéng)的，
（李炳池）
神筆文案創(chuàng)始人
銷(xiāo)售文案撰稿人/顧問(wèn)
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