抖音上已經(jīng)涌現(xiàn)出千千萬(wàn)萬(wàn)的直播帶貨達(dá)人，新鮮血液也在不斷冒出。
每一個(gè)放蕩不羈的靈魂，都有一顆自由行走的心。小小莎老師成長(zhǎng)在一個(gè)傳統(tǒng)的潮汕家庭，家人從小希望她能過(guò)一種體面又穩(wěn)當(dāng)?shù)纳?，但她慢慢開(kāi)始向往平淡生活里未曾走過(guò)的路，不曾見(jiàn)過(guò)的風(fēng)景，以及不會(huì)遇見(jiàn)的人。
她喜歡旅行和攝影，中山大學(xué)漢語(yǔ)國(guó)際教育碩士畢業(yè)以后，她開(kāi)始在世界各地旅行和工作。后來(lái)她回到深圳，進(jìn)入一所大學(xué)任教，利用寒暑假外出旅游，先后去過(guò)泰國(guó)、柬埔寨、緬甸、韓國(guó)和新加坡等國(guó)家。
她經(jīng)常把旅途中有意思和新奇的東西記錄下來(lái)，發(fā)布在互聯(lián)網(wǎng)上與更多人分享。2014年寒假，她和姐妹帶著婚紗去了柬埔寨，沒(méi)有請(qǐng)攝影師，她們相互拍攝?；貋?lái)以后，她寫(xiě)了一篇游記，《帶著婚紗去旅行》，很快就登上了旅游網(wǎng)站首頁(yè)。
三十歲那一年，她決心辭掉大學(xué)教師的工作，背上無(wú)人機(jī)，扛起單反相機(jī)，轉(zhuǎn)身成為全職的環(huán)球旅行博主，去看更好、更獨(dú)特的風(fēng)景。
通過(guò)分享游記和攻略，小小莎老師收獲了第一波粉絲。2017年9月，她入駐了抖音，發(fā)了幾條短視頻不溫不火，就沒(méi)有再更新，幾個(gè)月后，她拍了一條換裝視頻，又發(fā)在了抖音平臺(tái)。發(fā)完以后她就去了迪拜出差，下了飛機(jī)才發(fā)現(xiàn)視頻火了，有一萬(wàn)多條評(píng)論以及一萬(wàn)多點(diǎn)贊。
四年后，她成了超人氣環(huán)球旅游博主，貓眼視頻MCN旗下KOL，也獲得了微博2019十大影響力旅游達(dá)人的榮譽(yù)，不論是在紐約時(shí)代廣場(chǎng)、大韓航空培訓(xùn)基地、武漢的機(jī)場(chǎng)，還是更加偏遠(yuǎn)的地區(qū)，她都碰到了自己的粉絲。有時(shí)候，她會(huì)被粉絲認(rèn)出來(lái)，有時(shí)候他們會(huì)在抖音里面留言，說(shuō)看到她了。
疫情中，她又迅速轉(zhuǎn)型成為一名抖音帶貨主播，2020年8月，在抖音發(fā)布的“直播帶貨達(dá)人周榜”中，小小莎老師已然躋身前十位置。小小莎老師活成了千萬(wàn)人羨慕的樣子，光鮮亮麗背后，不僅是飽含汗水與心血的個(gè)人奮斗史，也是時(shí)代變遷之下的商業(yè)圖景，以及留給每個(gè)普通人的機(jī)會(huì)。
2019年，小小莎老師辭職創(chuàng)業(yè)第三年，一切都在變好，未來(lái)可期。
她是當(dāng)紅的時(shí)尚博主，在抖音平臺(tái)擁有超過(guò)650萬(wàn)粉絲，背后是一個(gè)20多人的團(tuán)隊(duì)，主要接品牌客戶和景區(qū)及地方政府的項(xiàng)目。此外，她還跟兩位女性做了一個(gè)高跟鞋品牌，據(jù)稱它的鞋頭不容易磨腳，穿著它還可以奔跑。
她在2019年飛了110多次，朋友圈三天更新一個(gè)定位，300多天都在外面旅行，玩的同時(shí)也在賺錢，把愛(ài)好當(dāng)作職業(yè)，而且越做越大，這是很多人可望而不可及的生活狀態(tài)。到了年底，來(lái)年二月的拍攝項(xiàng)目已經(jīng)初步擬定，還重新租了一個(gè)更大的辦公室。
緊接著，一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情打亂了高速運(yùn)轉(zhuǎn)的體系。2月份原本有80多萬(wàn)的流水，此時(shí)也被歸零。整個(gè)二月份，她都被困在深圳的家里，一個(gè)月只出了三次小區(qū)。“對(duì)比特別明顯，一個(gè)去年到處飛的人，今年就變成了在家宅起來(lái)的人?！彼f(shuō)。
疫情期間，小小莎老師開(kāi)了直播，每天都在直播間跟粉絲聊天。鄭凱是她的愛(ài)人，也是工作上的合伙人。有一天，鄭凱告訴小小莎老師，或許她可以順便帶點(diǎn)貨。雖然直播帶貨已經(jīng)火了很長(zhǎng)時(shí)間，但他們覺(jué)得抖音的直播帶貨才剛剛開(kāi)始，這是一個(gè)嶄新的戰(zhàn)場(chǎng)。她和鄭凱一起動(dòng)手，把家里的廚房改成直播間，把陽(yáng)臺(tái)當(dāng)成倉(cāng)庫(kù)，用來(lái)存放品牌方郵寄的樣品。
幾場(chǎng)直播下來(lái)，他們發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)不錯(cuò)，于是請(qǐng)了一個(gè)助理，住在自己家里，協(xié)助小小莎老師直播，其他同事在家辦公，遠(yuǎn)程協(xié)助。小小莎老師直播第六天，就進(jìn)入了排行榜。
小小莎老師覺(jué)得抖音的魅力在于，現(xiàn)有的流量盤(pán)子很大，并且還在不斷擴(kuò)張，“抖音給了內(nèi)容創(chuàng)作的機(jī)會(huì)，對(duì)做直播的人也會(huì)有要求，不僅直播的時(shí)候要能說(shuō)會(huì)道，你可能得是一個(gè)比較好的內(nèi)容策劃者和呈現(xiàn)者?！彼f(shuō)，除了短視頻引流，一些頭部主播通常還會(huì)做一些短視頻和直播間信息流的投放。
小小莎老師的成功也吸引到了眾多品牌和明星的注意。之后，她也收到了很多合作的邀請(qǐng)。今年春天，她與李維嘉、Angelababy、李湘、黃圣依等明星聯(lián)動(dòng)帶貨。
今年的疫情催生了“宅經(jīng)濟(jì)”，讓直播帶貨席卷中國(guó)各地，入局者也不斷激增。小小莎老師抓住了這次機(jī)會(huì)，并通過(guò)自身認(rèn)知的優(yōu)勢(shì)和有策略的運(yùn)營(yíng)，成了頭部主播。她說(shuō)：“我覺(jué)得帶貨這個(gè)事情很多人都想嘗試，但也并不是每個(gè)人都合適。很多人可能嘗試了一次之后就不會(huì)再做了，但有些人可能嘗試一次之后還堅(jiān)持做下來(lái)。”
“你真的意識(shí)到跟過(guò)去不太一樣了，真的是叫做所謂的紅了，你真的是被更多人看見(jiàn)了，這個(gè)是很直觀的一個(gè)感受和沖擊?！毙⌒∩蠋熣f(shuō)，“因?yàn)樵谧罾щy的時(shí)候我們堅(jiān)持了下來(lái)，才有了后面所謂更大的爆款?！?/p>瓶頸期的反思與成長(zhǎng)
直播帶貨引爆之后，小小莎老師在接下來(lái)的幾個(gè)月似乎遇到了瓶頸期。從4月一直到7月，大量電商創(chuàng)作者涌入平臺(tái)，小小莎老師的成長(zhǎng)速度變緩了。
小小莎老師的粉絲以女性用戶為主，喜歡旅游，偏重輕奢和時(shí)尚的旅行，多數(shù)是高凈值的客戶，有時(shí)間，有一定的財(cái)富。有很長(zhǎng)一段時(shí)間，小小莎老師的直播間什么都賣，吃的、穿的、用的。但數(shù)據(jù)顯示，賣得最好的還是一些高客單價(jià)的東西，特別是時(shí)尚和奢侈品。
從2012年開(kāi)始，全球奢侈品市場(chǎng)的增長(zhǎng)，超過(guò)一半是由中國(guó)消費(fèi)者貢獻(xiàn)的。2019年，麥肯錫發(fā)布的《2019年中國(guó)奢侈品消費(fèi)報(bào)告》顯示，2018年中國(guó)人奢侈品消費(fèi)額達(dá)到了驚人的7700億元，占全球消費(fèi)總額的三分之一。受全球大流行影響，中國(guó)消費(fèi)者無(wú)法到世界各地旅行和購(gòu)物。
小小莎老師和她的團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，應(yīng)該抓住這次機(jī)會(huì)。于是，在參與抖音奇妙好物節(jié)的活動(dòng)過(guò)程中，他們做了一次調(diào)整和優(yōu)化，砍掉許多類目，把重心放到了時(shí)尚和奢侈品類目。她開(kāi)始做品牌專場(chǎng)帶貨，像LV、GUCCI和香奈兒的品牌包專場(chǎng)以及ONLY專場(chǎng)等，這些產(chǎn)品也受到了粉絲的歡迎，創(chuàng)造了十分亮眼的銷售成績(jī)。
巴利（BALLY）是一個(gè)瑞典的奢侈品品牌，經(jīng)營(yíng)著時(shí)裝、鞋類和手袋。小小莎老師和團(tuán)隊(duì)在二手平臺(tái)上賣過(guò)這個(gè)品牌，當(dāng)時(shí)他們的包和行李箱非常暢銷。不久前，巴利決定在抖音做一場(chǎng)直播，這也是抖音的第一場(chǎng)奢侈品直播。
巴利找了小小莎老師，邀請(qǐng)她前往上海的一家門(mén)店做直播。受商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間限制，小小莎老師的直播在黃金時(shí)段到來(lái)前就結(jié)束了。即便是這樣，那場(chǎng)直播還是賣出去了300多萬(wàn)。“直播的黃金時(shí)間是在晚上11點(diǎn)至凌晨1點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間錯(cuò)過(guò)了，不然我們應(yīng)該可以做到500萬(wàn)?！毙⌒∩蠋熓潞蠡貞?，覺(jué)得多少有點(diǎn)遺憾。
更多的專場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，小小莎老師和團(tuán)隊(duì)的調(diào)整是正確的。小小莎老師透露，調(diào)整和優(yōu)化以后，直播間的粉絲和GMV增長(zhǎng)都超過(guò)了全品類；據(jù)小葫蘆數(shù)據(jù)顯示，8月25日，小小莎老師直播當(dāng)晚總銷售額達(dá)973.6萬(wàn)，其中賣的最好的商品，是單價(jià)699元的小仙燉鮮燉燕窩，單品銷售額為638.82萬(wàn)。
2020年9月11日，一場(chǎng)薩迪（SADI，靈感源自于俄國(guó)藝術(shù)家康定斯基的抽象畫(huà)作，善用幾何形狀和點(diǎn)線面的配搭和簡(jiǎn)單明快的配色）女包專場(chǎng)活動(dòng)中，她也帶出了1044萬(wàn)元的銷售額。
開(kāi)通直播以后，她和團(tuán)隊(duì)通過(guò)各種增粉計(jì)劃，吸引了更多高凈值用戶，在原有粉絲的基礎(chǔ)上去做新增和優(yōu)化。其中一條策略是通過(guò)講述品牌故事，優(yōu)化用戶畫(huà)像。比如他們做過(guò)一期路易威登（LOUIS VUITTON）的視頻，介紹一個(gè)做箱子的企業(yè)，為什么能做好包。截至目前，小小莎老師積累的購(gòu)物粉絲有50多萬(wàn)。
小小莎老師說(shuō)，她的購(gòu)物粉絲以一二線城市的白領(lǐng)和金領(lǐng)為主。直播半年多，她們還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)令人欣喜的變化。她們查看用戶填寫(xiě)的收貨地址，發(fā)現(xiàn)正在出現(xiàn)一些三四五線城市，以及農(nóng)村便利店的收貨地址。“其實(shí)有消費(fèi)力的人群，已經(jīng)開(kāi)始從一二線會(huì)覆蓋到一些三四線甚至更廣?！彼f(shuō)。
“我覺(jué)得深耕自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域其實(shí)是特別重要?！闭{(diào)整以后，小小莎老師和團(tuán)隊(duì)不僅做新品，還做二手奢侈品。“這是我們希望未來(lái)深耕的一個(gè)領(lǐng)域，希望說(shuō)花更多的力氣做成絕對(duì)意義上的頭部?！?/p>
小小莎老師做了直播帶貨以后，有時(shí)候碰到做自媒體創(chuàng)業(yè)的朋友，共同探討這條路是不是可以復(fù)制；如果可以復(fù)制，它的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。討論的結(jié)果，總結(jié)起來(lái)有兩點(diǎn)，一是主播的基礎(chǔ)素質(zhì)，二是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作。
不久前，小小莎老師獲得了抖音2020十大電商創(chuàng)作者。她去領(lǐng)獎(jiǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，得獎(jiǎng)的創(chuàng)作者和商家，但凡做得不錯(cuò)的，多數(shù)在某個(gè)領(lǐng)域有深厚的積累和積淀，能夠通過(guò)他們的積累的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)，幫助消費(fèi)者挑選到物美價(jià)廉的商品。
小小莎老師本人雖未做過(guò)時(shí)尚行業(yè)，但她一直是資深消費(fèi)者。做旅游博主的時(shí)候，穿什么衣服，帶什么首飾，拎什么包包，她都會(huì)花很多時(shí)間去研究，而且也會(huì)花很多錢在這些東西上。
以前，母親經(jīng)常說(shuō)她亂花錢?！澳憧茨阌仲I了這么多東西，然后我就會(huì)說(shuō)你看我買的每一個(gè)包，每一雙鞋，每件衣服都是算數(shù)的?！彼f(shuō)，“人家說(shuō)人生沒(méi)有白走的路，每買的一個(gè)包和鞋也都算數(shù)，所以其實(shí)它變成了我的一個(gè)積累，到現(xiàn)在變成了我選品和我對(duì)品牌和品的理解。”
自媒體創(chuàng)業(yè)，工作內(nèi)容相對(duì)單一，但直播帶貨相當(dāng)于把所有前端工作壓到主播身上，工作更復(fù)雜，需要的素質(zhì)不同。
做旅游博主的時(shí)候，小小莎老師每個(gè)月都很忙，她的時(shí)間都是按天來(lái)安排，做了直播帶貨以后，她的工作必須精確到小時(shí)，甚至更細(xì)。
她當(dāng)老師的時(shí)候，一天最多的時(shí)候講過(guò)四個(gè)多小時(shí)，但現(xiàn)在每天平均直播，有時(shí)候要連續(xù)直播10-11個(gè)小時(shí)。
“我每天早上幾點(diǎn)起床，起床之后幾點(diǎn)要去到公司，然后去到公司之后幾點(diǎn)到幾點(diǎn)要拍短視頻，然后幾點(diǎn)到幾點(diǎn)要直播，然后幾點(diǎn)到幾點(diǎn)要開(kāi)會(huì)，所以基本上行程被安排的滿滿當(dāng)當(dāng)，時(shí)間完全被占滿。”小小莎老師接著說(shuō)，“我的作息就從原來(lái)可能只是普通城市青年的熬夜，已經(jīng)變成了每天三到五點(diǎn)才能睡覺(jué)?！?/strong>
“同事很擔(dān)心我的嗓子受不受得了，還擔(dān)心我會(huì)不會(huì)生病，一旦生病，所有的事情都沒(méi)有辦法完成了，因?yàn)闆](méi)有人可以代替我。工作的壓力又非常大，所以它其實(shí)對(duì)我的身心考驗(yàn)比以前可能更大一些?！彼f(shuō)。
當(dāng)然，除了專業(yè)和行業(yè)背景以及抗壓能力，主播的教育背景、形象氣質(zhì)、情商等也很重要。
其次是團(tuán)隊(duì)。如果做博主，小小莎老師可以自己拍攝自己剪輯，然后自己上傳，一個(gè)人就可以完成。直播帶貨看似一個(gè)人在直播，但背后的流程更復(fù)雜，需要有很多人同時(shí)支撐。
小小莎老師和鄭凱是一對(duì)夫妻組合。她負(fù)責(zé)直播，也參與選品。團(tuán)隊(duì)每周都會(huì)開(kāi)選品會(huì)，選品會(huì)上通過(guò)的東西，同事會(huì)先試用，然后再給她試用一段時(shí)間。丈夫管著公司的其他所有事務(wù)，包括財(cái)務(wù)、人事、法務(wù)等。
小小莎老師直播半年多，已經(jīng)從夫妻二人發(fā)展到二十多人的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)由直播、品類運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析、現(xiàn)場(chǎng)等幾個(gè)部分組成，品類運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)選品，數(shù)據(jù)分析負(fù)責(zé)搞流量數(shù)據(jù)。這樣的團(tuán)隊(duì)并不算大，但“該有的板塊，麻雀雖小，五臟俱全”。
“個(gè)人的因素，再加上團(tuán)隊(duì)的因素，才有可能把這個(gè)事情做好，還不一定能做好的。”小小莎老師總結(jié)說(shuō)。
直播帶貨以來(lái)，小小莎老師偶爾會(huì)碰到粉絲說(shuō)，你變了。但她覺(jué)得，人在每個(gè)階段應(yīng)都有必須做的事情。
她是一個(gè)旅游博主，也是帶貨達(dá)人，她還是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者。她說(shuō)，除了做好博主和主播，也會(huì)跟先生一起思考更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
現(xiàn)在，除了直播帶貨，團(tuán)隊(duì)還在孵化一些自有品牌。除了2018年做的高跟鞋，他們最近還孵化了一個(gè)牛蛙品牌——功夫牛蛙。今年6月，這款高跟鞋銷量過(guò)了千萬(wàn)。她和團(tuán)隊(duì)看上去對(duì)此感到滿意，她說(shuō)：“高跟鞋還是一個(gè)相對(duì)比較小的垂直類目，只要你過(guò)了千萬(wàn)就很厲害了，已經(jīng)進(jìn)入了鞋界的女鞋界的大佬俱樂(lè)部?！?/strong>
小小莎老師說(shuō)，這樣的業(yè)績(jī)不只屬于自己，但她從中能感受到自己的能量。“這個(gè)時(shí)候你就會(huì)覺(jué)得，人生真的有很多的可能性，中國(guó)的高速發(fā)展給了我們個(gè)人更多新的機(jī)會(huì)。”她接著說(shuō)，“能不能抓住，第一看你夠不夠勤奮，第二夠不夠快，第三你有沒(méi)有能力和基礎(chǔ)，最后可能有一點(diǎn)點(diǎn)的運(yùn)氣在里面。”
抖音上已經(jīng)涌現(xiàn)出千千萬(wàn)萬(wàn)的直播帶貨達(dá)人，新鮮血液也在不斷冒出。小小莎老師只是一個(gè)典型的“個(gè)例”，抖音還在不斷扶持像她一樣的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者，形成自有良性的生態(tài)循環(huán)。這些內(nèi)容創(chuàng)作者以自己深耕領(lǐng)域的專業(yè)輸出內(nèi)容，而多年在垂直行業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)也正是他們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為億萬(wàn)消費(fèi)者尋覓優(yōu)價(jià)好物，創(chuàng)造更大的價(jià)值。
對(duì)小小莎老師這樣的抖音創(chuàng)作者來(lái)說(shuō)，直播帶貨并不是單純的買賣，而是拓展出一種與粉絲的互動(dòng)方式。有了電商直播以后，她圍繞粉絲群體選品帶貨和制作內(nèi)容，不僅提供信息和價(jià)值觀，更重要的是產(chǎn)生了可持續(xù)的互動(dòng)方式。
“不論是穿的還是用的，在她/他生活的微小瞬間都能有你的陪伴，其實(shí)跟過(guò)去相比這種陪伴的緯度變大了?！?/strong>小小莎老師說(shuō)。伴隨這種新的互動(dòng)方式，創(chuàng)作者的內(nèi)容創(chuàng)作和商業(yè)價(jià)值勢(shì)必也將出現(xiàn)更大更豐富的想象空間。
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