線上賣房，沒那么容易

2020.02.04

這是投拓江湖的第97篇原創(chuàng)文章

隨著各地政府住建部門紛紛對售樓部的開放時間做了明確的規(guī)定，一時間各大房企的賣房問題，成為了眾多老板也不能寐的首要原因。線上賣房，這件事被越來越多的公司提上議程，這點從大家的微信朋友圈就可以印證，之前的刷屏賣房的朋友，已經變成了重點推廣線上看房渠道。

當然，線上賣房這件事，也不是第一次出現(xiàn)，早在2019年的雙十一，京東和阿里就推出了線上賣房服務，不過京東的房源主要為法拍房，主要也是買拍的形式完成交易。但是隨后兩大平臺也推出了一些新房源，希望把線上導客到售樓處，同時完成線上交易。就效果而言，兩大平臺的線上賣房行為，象征意義大于實際效果，因為線上賣房還有很多問題需要解決。

在討論這個問題前，我覺得有必要先了解一下房地產銷售的推廣渠道，通常來講，項目的客戶來源渠道有以下幾類：

1、普通到訪的客戶。這種客戶一般是來自于項目的撒網式的宣傳推廣結果，例如互聯(lián)網、海報、自媒體、各種看房軟件等。客戶本身有購房的意向，在接觸到這些宣傳渠道后，到訪售樓部。

2、陌生電話銷售。做過銷售的都知道，各大公司都有自己的一些渠道，能夠獲得一些意向客戶的通訊錄（明碼標價出售）。在銷售的過程中，項目上會招聘大量的電話銷售人員，通過挨個打電話聯(lián)系，最終找到一些合適的客戶，然后進行意向登記，約到售樓部看房。

3、派單。每個項目上都會雇傭大量的兼職人員，俗稱“小蜜蜂”，在項目附近的各個路口，以及人流密集的上傳派發(fā)傳單，撒網式地尋找客戶，對應的有意向客戶的，會直接帶到售樓部登記。

4、截客。項目上都會雇傭大量的另外一種兼職人員，一般是兼職大媽，游走于周邊各大競品項目的售樓部附近。遇到潛在的客戶，在進出售樓部之前，進行攔截和游說。大家去踩盤看到的大量人員，就是此類。

5、老帶薪。銷售行業(yè)的“二八定律”，被各大公司尤為看重。一個好的項目，憑借優(yōu)質的產品和服務，是會產生大量的老帶新客戶的。特別是一些喜歡扎堆抱團的客戶，一個客戶會介紹大量的購房者。

6、二手房中介帶客?，F(xiàn)在做二手房的中介也較多，諸如鏈家、中原等，這類社區(qū)型的中介機構，手里掌握了大量的精準意向購房客群。房企都看到了中介背后的客戶資源，也比較重視與中介機構的合作，合作深度也較大，中介大多都可以直接代理和銷售新房。中介銷售渠道，是一種雙贏的結果，房企通過中介實現(xiàn)了銷售去化，也節(jié)約了營銷成本，中介也借此實現(xiàn)了業(yè)績，把手中的客戶資源變現(xiàn)。

目前受到疫情的影響，售樓部關閉，開放時間未定，上述6種推廣渠道中的4種都被阻斷了。目前的線上看房，線上賣房的渠道，并不能代替上述6種渠道，只能說能做到一部分。

究其原因，購房行為對于大部分客戶而言，屬于一種很謹慎的大宗交易行為。房產本身的高價值，復雜性，交易低頻性，需要客戶親自到訪，了解產品的配套，產品樣板間、樓間距、周邊環(huán)境、樓間距等等?？蛻粜枰F(xiàn)場體驗，其間還需要置業(yè)顧問的詳細講解，以及施用一些逼客技巧，以期盡快促使客戶確定購買意向。這些都是線上購房無法解決的。

就目前推行線上銷售的房企來看，主要的手段可以分為兩類：

一是各類房企自身委托技術公司開發(fā)的各類電腦端，手機端的APP，或者各類小程序；

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