一、個體空間認知
談判雙方交往中的個體空間需要多大，需要考慮到各種具體情況，如交往對象、交往內(nèi)容、交往場合、交往心境等主客觀因素。一般來講，談判雙方的人際關(guān)系以及所處情境都決定著雙方相互之間個體空間的界限。
1、親密距離。其近距離在15厘米之內(nèi)，彼此可以肌膚相觸，耳鬢廝磨，以至能夠感受到對方的體溫和氣息。其遠距離在15～44厘米之間，身體上的接觸可能表現(xiàn)為挽臂執(zhí)手，或促膝談心，仍體現(xiàn)出交往雙方親密友好的人際關(guān)系。在談判中，一個不屬于別人親密距離圈子內(nèi)的人，隨意闖入該空間都是不禮貌的，而且會引起他人的反感，自討沒趣。
2、個人距離。這在人際間隔上稍有分寸感，已較少有直接的身體接觸。近距離在46～76厘米，正好能相互親切握手，友好交談。這是熟人交往的空間。遠距離在76～122厘米，已有一臂之隔，恰在身體接觸之外。一般個人交往都在這個空間之內(nèi)，有較大的開放性。任何朋友和熟人都可以進入這個空間，但對陌生人來說要視情況而定。當一個人在獨自思考或?qū)Ｗ⒛呈聲r，陌生人闖入該空間，會引起他人的不滿和不安。
3、社交距離。這已超出了親密或熟悉的人際關(guān)系，體現(xiàn)為一種正式關(guān)系。近距離在120～210厘米，一般出現(xiàn)在工作環(huán)境、社交場合和談判協(xié)議場合。遠距離在210～370厘米，表現(xiàn)為一種更加正式的交往關(guān)系。在談判過程中保持社交距離，并不僅僅是從互相關(guān)系不夠親密的角度出發(fā)，而是從交往的正規(guī)性和莊重性來考慮。社交距離中彼此說話響亮而自然，交談的內(nèi)容也較為正式和公開，一些只適合在私下情境中交談的話題就不宜在社交距離中交談。
4、公眾距離。在這一空間中，人際之間的直接溝通大大減少。近距離在370～460厘米，遠距離在760厘米之外。在公眾距離內(nèi)交往，大多適合談判這種交鋒辯論、協(xié)商的對話，若此時雙方距離太遠，則很難進行親密性的交談協(xié)商。
二、談判座位認知
談判中座位的不同安排反映不同的意義，也會帶給談判者不同的心理感受和影響。
1、桌角式。如圖所示，雙方分別處于A和B1的桌腳位置時，這種安排使談判雙方感到和善輕松，能夠讓雙方有自由的目光接觸，介紹己方的情況方便。桌角式由于只有桌的一角作為部分屏障，因此這種座位安排沒有交往空間的分割感。
圖 談判座位的安排形式
2、合作式。如圖所示，談判雙方分別位于A、B2的位置，這種座位安排給談判人員帶來的心理感受是親切隨意的。B2可以自然地進入A的私人交往空間。由桌角式到合作式還可以在介紹第三人加入會談時起到很好的協(xié)調(diào)作用。當要向A介紹一位本方的人員B3或B4加入談判時，談判者可以坐到B2或C的位置，好像是站在A的立場或中立立場上。
3、對抗式。如圖所示，談判雙方分別位于A、B3的位置，這種安排會給雙方營造一種競爭的氣氛，極可能暗示著某種對抗的情緒。在談判時，必須隨時重視對方的心態(tài)，使對方感到自在而樂于與己方交往。一般來說，對抗式的座位安排不會產(chǎn)生如此效果，特別是在非正式的談判或會見中，最好不要采用這種座位安排。
4、獨立式。如圖所示，談判雙方分別位于A、B4的位置，這種安排常常意味著談判人員彼此之間不想與對方打交道，預(yù)示著盡量疏遠，甚至是敵意，常見于公共場所中的兩個陌生人。在談判時要盡量避免這種安排。
5、圓桌式。與長方形的桌子不同，圓桌常給人以輕松自在的感覺。這種安排通常能淡化雙方的對立氣氛，給人以團結(jié)一致、親密無間的心理感受，適合運用于談判中。
三、談判環(huán)境認知
1、文化背景。不同的文化背景和民族差異，會營造不同的談判環(huán)境。不同文化背景的人在交往時會產(chǎn)生誤解，所以需要在談判開始就進入文化差異環(huán)境的狀態(tài)中。
2、性格特征。談判雙方的性格特征會使得談判環(huán)境發(fā)生變化，性格開朗的人，個人空間的范圍較大；而內(nèi)向敏感的人，則相反。
3、特定場合。在特定場合下，人們對于環(huán)境的認知會自然產(chǎn)生變化。如在擁擠的公交車或電梯上，人們無法考慮自己的空間，對于環(huán)境會產(chǎn)生煩悶的感覺。所以在商務(wù)談判中，要注重特定場合的環(huán)境狀況，從而有助于談判的成功。
