文 / Michael Yardney
與其說談判是一門科學，不如說是一門藝術。
對我們大多數(shù)人來說，有技巧的談判能力并不是與生俱來的，這些技巧需要學習、練習，并因時間久了而越來越好。
很多人常說，需要10,000個小時的訓練才能成為任何領域的專家，這意味著大多數(shù)在一生中只做過幾次房地產(chǎn)交易的買家和賣家，會被受過專業(yè)談判技巧培訓的房地產(chǎn)中介擺布。
不過，在現(xiàn)時的買家市場，強勁的談判技巧可能決定能否達成好交易，或者根本不能達成交易。
所以，下面是我的8個建議，讓談判時對你更有利:
在談判前要知道自己想要什么
在開始談判之前，一定要知道你想要的結(jié)果——你的目的。
這有點像你在計劃假期。
首先決定你的目的地——你想到哪里——然后再決定到達這個目的地的最佳方式。
在談判和生活中，如果你沒有自己的計劃，你就會成為別人計劃的一部分。
知道他們的動機
賣家出售物業(yè)的原因有很多，因此了解對方真正想從談判中得到什么是很重要的。
如果不只是想要更多的錢，也不要感到驚訝。
也許他們需要盡快交割。
也許他們想要一個較長的交割期或者一個靈活的交割日期。
當你向中介提出正確的問題來確定他們的目的時，你也許能夠滿足他們的需要，這樣你就能得到你想要的東西。
不要受情緒影響
永遠不要因為你的自我和情緒而壞了事。
你越擅長談判，你顯露出來的情緒就越少。
最優(yōu)秀的談判者知道，他們必須在意——但不要太在意。
他們不僅在交易過程中總是很專業(yè)，而且從不把任何事情放在心上。
而且他們明白，即使賣家在出售物業(yè)，他們也要和中介打交道，所以冒犯他們是沒有意義的。
比對方懂得更多
知識就是力量，尤其是當涉及到談判時，所以在你開始任何房地產(chǎn)談判之前，確保你了解當?shù)氐氖袌?，并且已?jīng)研究了哪些物業(yè)最近售出了，賣了多少，哪些沒有售出，為什么沒有售出。
但不要僅僅依靠網(wǎng)上的信息。這與實地考察有很大分別。
有很多因素(比如朝向、外觀、地勢、裝修、建筑質(zhì)量、位置)是你無法在網(wǎng)上找到的，這些因素會影響物業(yè)的真實價值。
有了這些信息，你就占了上風，這樣你就可以用數(shù)據(jù)來證明你的出價是有根據(jù)的，因為事實勝于雄辯!
確保你得到最后的妥協(xié)
記住，談判是一個要求和提出妥協(xié)的游戲。
賣家想要$700,000，所以你出價$650,000。
他們減價至$675,000，你同意接受，條件是要得到房貸審批。
所以，當你做出讓步時，要確保你總能得到一些回報。
不要各讓一半
中介對你最常用的談判技巧之一就是“讓我們各讓一半”。
假設賣家把他們的價格降到$680,000，而你的出價是$640,000，他們會建議各讓一半，希望你接受$660,000的價格。
你會很容易接受這個提議，因為聽起來很公平，但不要落入這個陷阱。
相反，你可以說:“謝謝，但我就是做不到。”
“我真的不能付超過$650,000。” 你會驚訝地發(fā)現(xiàn)，通常他們會接受你較低的出價，或者你最終會以$655,000的價格成交。
做好拉倒的準備
在開始任何談判之前，一定要知道你的底線，何時應該拉倒。
如果協(xié)議不符合他們的意愿，最能干的談判者也會準備拉倒。
有時說時容易做時難，但最好的談判者知道還有更多的交易的機會，所以他們不會讓自己眷戀某套物業(yè)。
這種策略在現(xiàn)時的買家市場尤其有用。
所以，你要表現(xiàn)得毫不在乎，讓中介知道你還有其他選擇。
重要的是，永遠不要讓對方認為他們的物業(yè)是你的最愛，或者你沒有其他選擇。
最佳談判技巧
雖然我只是列出了一些你可以用來達成更好交易的策略，但最重要的是，最佳的談判技巧是讓你最終買下物業(yè)的技巧。
我看到很多精明的投資者一意孤行，為了幾千元的差別，而失去買到一套好房子的機會。
記住，當你買房的時候，你賺錢了，不是因為你買得便宜，那只是一次性的盈利，而是因為你買對了，這是一套投資級的房子，可以在未來很多年一直為你帶來創(chuàng)造財富的回報率。
重點:
生活中幾乎所有的事情都是可以協(xié)商的。
這并不代表你總是能得到你想要的或贏得每一次談判，但你必須記住，一切都有可能協(xié)商。
一個好的談判者需要的不僅僅是一套戰(zhàn)術、技巧和策略。
他們還需要經(jīng)驗來知道何時部署以及如何部署。
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作者：Michael Yardney
