這世上所有的感情，其實都是一種“富蘭克林效應(yīng)”。
題引：
一個人愛上另一個人的根本原因是什么？
是因為對方的外貌？對方的品格？對方的地位？對方的名聲？對方的財富？
統(tǒng)統(tǒng)都不是！那究竟是為什么呢？
1、
先講一個著名的故事：
二戰(zhàn)時期，猶太人遭到德國納粹的迫害。
有兩個猶太兄弟商量著該向誰尋求幫助，二人的意見發(fā)生了分歧。
弟弟主張向父親曾經(jīng)資助過的一個銀行家求助，而且這名銀行家曾多次表示有機(jī)會一定要報恩。
哥哥則認(rèn)為，應(yīng)該向曾經(jīng)資助他們家族起步的另一位木材商求助。
兩人誰也說服不了誰，于是分頭行動，從此失去聯(lián)系。
多年后，由木材商冒死相助逃到日本的哥哥回國尋找弟弟，發(fā)現(xiàn)弟弟全家早已慘死在奧斯威辛集中營。
后來哥哥從納粹檔案中找到了舉報弟弟藏匿處的電話記錄，打電話的人——正是那位銀行家。
哥哥仰天長嘆：
曾經(jīng)幫助過你的人，比你所幫助過的人，更可靠。
2、
現(xiàn)代的營銷學(xué)里的有一個非常經(jīng)典的案例，上個世紀(jì)美國有一家吸塵器公司的推銷冠軍。
他在退休前一天對其他的員工們說：
你們這些笨蛋，推銷業(yè)務(wù)時只會敲開門問：“太太您好！能不能給我三分鐘介紹我們公司的一個產(chǎn)品?！泵看卧掃€沒說完，“啪”的一聲就吃了閉門羹。你說你們這不是赤裸裸的騷擾嗎？顧客沒報警已經(jīng)是客氣的了?！?/strong>
于是這些員工們就好奇的地問：“那您是如何向顧客推銷的？”
這位退休的老員工回答道：
“我會說，太太您好！我是一個路過的推銷員，口渴了。您能不能給我一杯水喝呢？”
于是，我走進(jìn)顧客的家，先觀察一下環(huán)境。
然后在顧客給我準(zhǔn)備水的時間里，輕描淡寫地嘮一嘮家長里短，然后旁敲側(cè)擊地說幾句自己所推銷的“吸塵器”。
顧客沒有壓力，自然就會接話。
如此一來，產(chǎn)品推銷的成功率可以提高百分之六七十。
其他的員工們聽了如夢方醒，紛紛給這位老員工鼓掌。
其實這個案例，有一個心理學(xué)的名詞，叫做：
“富蘭克林效應(yīng)。”
2、
這個效應(yīng)是根據(jù)18世紀(jì)美國的國父之一的本杰明·富蘭克林所說的一句話發(fā)展而來的。
富蘭克林曾說：
相比那些被你幫助過的人，那些曾經(jīng)幫助過你的人會更愿意再幫你一次。
他為什么會這么說呢？因為他曾經(jīng)做過一件影響了世界心理學(xué)的事情。
這個故事最早是記錄在卡耐基的《人性的弱點》一書中，后來在1993年，美國著名的心理學(xué)家艾略特·阿倫森，又將這個故事寫進(jìn)了他的《社會心理學(xué)》。
故事大體是這樣的：
1736年，有一天富蘭克林在賓夕法尼亞的議院發(fā)表演講。
另一位議員完全反對他的觀點，于是也發(fā)表了一篇演講，十分激烈地批評了富蘭克林。
富蘭克林有點措手不及，但是又想爭取這位議員的同意。
怎么辦呢？
他無意中打聽到這位議員的家里正好有一套非常稀有的圖書。
于是他十分恭敬地寫了一封信，厚著臉皮向這個議員借書。
沒想到這個議員竟然同意了，過了一段時間，富蘭克林在還書的同時鄭重地表達(dá)了謝意。
幾天后當(dāng)他們再次在議會廳見面時，富蘭克林是這樣描寫的：
“他竟然主動跟我打招呼（以前從來沒有過），后來我們談話，他還表示，任何時候都愿意為我效勞?！?/strong>
從此他們兩人化敵為友，終生保持著友誼。
所以后世的心理學(xué)家們?nèi)说贸鲆粋€結(jié)論：
讓別人喜歡你的最好方法不是去幫助他們，而是讓他們來幫助你。
這就是著名的“富蘭克林”效應(yīng)的由來。
3、
一個世紀(jì)以后，美國的另一位總統(tǒng)林肯就深受“富蘭克林效應(yīng)“的啟發(fā)。
有一次，林肯準(zhǔn)備讓一位政敵幫個小忙。
一位議員批評道：“你為什么要試圖跟政敵做朋友呢？你應(yīng)當(dāng)消滅他們?！?br>林肯卻溫和的回答道：“難道我不是在消滅我的敵人嗎？特別是當(dāng)我們變成朋友的時候?！?/strong>
讓一個敵人幫你一個小忙，就能化敵為友，化干戈為玉帛。
這個套路，真的可信嗎？真的可行嗎？
4、
1969年，心理學(xué)家瓊·杰克和戴維·蘭迪決定親自上陣，檢驗一下這個有二百年歷史的“富蘭克林效應(yīng)”在20世紀(jì)是否已經(jīng)過期。
于是他們安排了一次知識競賽，讓所有的參與者贏了一筆小錢。
競賽結(jié)束后，一名研究人員向其中三分之一的參與者們表示：
“他是用自己的錢來組織的競賽，現(xiàn)在他沒錢了，能否請他們把錢退還給他?！?br>一名秘書向另一組三分之一的參與者們表示：
”這是由心理學(xué)實驗室贊助的競賽，現(xiàn)在實驗室資金短缺，能否請他們把錢退還?！?/strong>
實驗過后，所有的參與者們都被要求填寫了一項問卷調(diào)查，分別給研究人員和秘書打分。
實驗結(jié)果證明：
研究人員的分?jǐn)?shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于秘書。
而且愿意把錢退回來的參與者，所給出的分?jǐn)?shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于不愿意退錢者。
也就是說，“富蘭克林效應(yīng)”檢驗合格，依然保質(zhì)。
5、
偉大的文學(xué)家托爾斯泰也同樣對這個效應(yīng)深表贊同：
他曾在《戰(zhàn)爭與和平》一書中寫道：
“我們并不因為別人對我們的好而愛他們，而是因為自己對他們的好而愛他們?！?/strong>
而托爾斯泰所說的“好”，其實就是給予幫助。
因為木材商已經(jīng)給予了猶太家族一筆錢的幫助，所以產(chǎn)生好感，愿意冒險相助。
因為顧客已經(jīng)給予了推銷員一杯水的幫助，所以產(chǎn)生好感，愿意接受推銷。
因為政敵已經(jīng)給予了富蘭克林一套書的幫助，所以產(chǎn)生好感，愿意化解仇恨。
也正因為如此，參加知識競賽的參與者們才會特別鐘情于自掏腰包的研究人員，而不是那位花公司錢的秘書。
其實不止如此，這個效應(yīng)還涉及到另一個心理學(xué)現(xiàn)象：
當(dāng)你幫助過一個人的時候，哪怕你不怎么喜歡這個人。
你的大腦也會自動調(diào)整認(rèn)知，告訴你對方是一個值得幫助的人，你在做一件對的事情。
如此，你便會在心理上形成一種“路徑依賴”。
當(dāng)對方再一次向你求助的時候，你反而比第一次更樂意效勞，也更加喜歡對方。
美國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家道格拉斯·諾斯，正是由于發(fā)現(xiàn)了人性的這一慣性定理，成功解釋了經(jīng)濟(jì)制度的演進(jìn)，在1993年獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎。
但是，人性為什么會這樣呢？
6、
要回答這個問題，就必須先回答另一個問題。那就是：
一個人愛上另一個人的根本原因是什么？
是因為對方的外貌？對方的品格？對方的地位？對方的名聲？對方的財富？
統(tǒng)統(tǒng)都不是！那究竟是為什么呢？
我們不妨再來聽聽法國作家埃克蘇佩里《小王子》里的一個故事：
小王子在一個小小的星球上生活，有一天星球上忽然綻放了一朵嬌艷的玫瑰花。
小王子從來沒有見過這么美麗的花，于是他每天細(xì)心地呵護(hù)，精心地照料。
他當(dāng)時覺得這是世宇宙里唯一的一朵玫瑰，比所有的花都美。
后來有一天他來到地球，發(fā)現(xiàn)僅僅一個花園里就有5000朵幾乎完全一樣的玫瑰花。
那一刻他終于知道，他所擁有的只不過是一朵普通的花。
這個發(fā)現(xiàn)，使小王子非常傷心。
但是盡管如此，不知道為什么，他心里還是放不下自己的那一朵玫瑰。
直到有一天一只小狐貍跟他說：
'正因為你為你的玫瑰花費(fèi)了時間和心血，才使你的玫瑰變得美麗。'
小王子恍然大悟，終于明白：
盡管世界上有無數(shù)朵玫瑰花，但他星球上的那朵玫瑰花仍然是獨一無二的。
因為他澆灌過她，保護(hù)過她，陪著她一起說話，陪著她一起沉默……所以她是他獨一無二的玫瑰。
7、
同理，我們地球上的人類，多如滿天繁星，多于恒河沙數(shù)。
試問：
我們哪一個人不是千萬人類中平凡的一員？
我們哪一個人的所愛不是千萬朵玫瑰中平凡的一支呢？
我們手里的玫瑰之所以一枝獨秀，并非是玫瑰本身多么耀眼，而是因為我們在玫瑰身上傾注了自己全部的目光。
我們心中的所愛之所以一笑傾城，并非是因為對方本身多么迷人，而是因為我們在對方身上付出了自己所有的感情。
8、
為什么得不到的一方永遠(yuǎn)在騷動，被寵的另一方總是有恃無恐？
因為前者持續(xù)在付出，而后者幾乎沒有。
為什么父母永遠(yuǎn)在騷動，子女一直有恃無恐？
因為父母持續(xù)在付出，而子女幾乎沒有。
為什么好孩子永遠(yuǎn)在騷動，壞孩子一直有恃無恐？
因為壞孩子費(fèi)心，耗費(fèi)了父母更多的付出。好孩子省心，節(jié)省了父母本來的付出。
為什么母愛一般情況下更甚于父愛？
因為母親十月懷胎，千難萬險，對孩子的付出更甚于父親。
這個效應(yīng)放在職場、友情或者其他領(lǐng)域中都同樣適用。
所謂“會哭的孩子有奶吃”，“人脈都是麻煩出來的”等等，就是這個效應(yīng)所分娩出來的金科玉律。
因此，我們愛一個人，是因為付出。
沒有付出，就不可能有愛。
所以嚴(yán)格來說，這個世界上根本就沒有一見鐘情。
9、
如果有一個人告訴你他在幾秒鐘之內(nèi)愛上了一個女孩。
你只需問他一句：”在那幾秒鐘之內(nèi)，你愿意為那個女孩去死嗎？“
他肯定不愿意，就像我們不愿意為自己所喜歡的明星去死一樣。
因為幾秒鐘的時間，是不可能愛上一個人的。
當(dāng)然，女性亦然。
10、
那他是如何愛上那個女孩的呢？情況如下：
他在見面之后，朝思暮想，茶思飯想，無時無刻不在想，甚至連做夢都在想。
所以他一天的思念除了睡覺，可能長達(dá)16個小時。
而另一位對這個女孩同樣有好感的男人，每天的思念可能只是1個小時。
我們假設(shè)，愛上一個人需要160個小時的思念：
那么前者只需要10天，而后者需要160天。
這，就是一見鐘情的真相。
“鐘”本來就代表時間，所謂的一見鐘情：
是指兩人在初次見面激發(fā)荷爾蒙分泌，互生好感之后，還需要時間才能生情。
在一定的時間內(nèi)：
如果雙方都付出，就會孕育出愛情。
如果只有一方付出，只會分娩出單相思。
如果雙方都沒有付出，最多也就生出交情。
所以，如果沒有足夠的付出，別說是幾秒鐘，哪怕是相識一個世紀(jì)你都不可能愛上一個人。
11、
思念，就是一個人的情感付出。
當(dāng)然付出還包括很多種：
時間、金錢、陪伴，精力等等。
但歸根結(jié)底，所有的付出都會隨著時間潛移默化，最終變成情感的付出。
因為那一段付出的時光，已經(jīng)悄然形成美好的回憶，融入你的血液，轉(zhuǎn)化成了你生命的一部分。
從前有一個女兒問父親，如何讓她喜歡的男孩子喜歡她呢？
父親回答說：“讓他給你買一個冰激凌?！?br>女兒又問：“然后呢？”
父親回答：“讓他再買一個?！?/strong>
當(dāng)然，這里講的只是方法論，具體情境還要具體對待，不同的人需要使用不同的技巧，切勿生搬硬套。
總而言之，終極心法就是一句話：
你付出的同時，也要引導(dǎo)對方為你付出。
這位父親就是人性大師，深諳“富蘭克林效應(yīng)“。
因為這個男孩買冰激凌的行為，看似簡單，卻無疑是一種潛移默化的付出。
他會想：
女孩喜歡吃什么樣的冰激凌？草莓的還是牛奶的？大的還是小的？這一家的還是另一家的？
無形之中，男孩就為這個女孩付出了時間、金錢、以及精力。
漸漸地，男孩就會問自己，為什么我要給她買冰激凌呢？
因為她可愛、懂事、笑聲很甜等等，哪怕這個女孩在外人看來一無是處，我們也大可放心。
無論如何，男孩都會找足一百個理由說服自己。
或許你會問：
為什么男孩會那么蠢?
其實何止這個男孩，人性本身就是這么蠢。
12、
沒錯，這又涉及到心理學(xué)的一個效應(yīng)叫：
”認(rèn)知失調(diào)“。
簡單來講就是：
當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)客觀現(xiàn)實與自己的認(rèn)知不一致的時候，會產(chǎn)生一種不協(xié)調(diào)不舒適的感覺。
這是美國社會心理學(xué)家利昂·費(fèi)斯廷格在1956年首次在《當(dāng)預(yù)言失靈》一書中提出來的。
因為他發(fā)現(xiàn)那些所謂的末日邪教派成員們，有一種不可思議的信仰堅持。
哪怕他們的教主關(guān)于地球滅亡的預(yù)言失敗了，他們也不會認(rèn)為教主在欺騙。
但是，畢竟這種“預(yù)期落空”引發(fā)了他們認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，那怎么辦呢？
指望他們知錯就改，回頭是岸？公開承認(rèn)自己蠢？別開玩笑了。
認(rèn)錯這么反人性的事情，世界上從古至今就沒有多少人能夠做得到。
聲明一下：
這里的”認(rèn)錯“是指發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)為自己的思維是錯的，不是那種勉強(qiáng)裝出來的面子功夫。
所以，基本上所有的信徒為了解決這種認(rèn)知失調(diào)的辦法不是承認(rèn)錯誤，而是去接受一個新的預(yù)言：
外星人已經(jīng)因為他們的虔誠信仰而饒恕了這個星球。
13、
那么現(xiàn)在，我們還原一下場景：
那個男孩先是走進(jìn)了”富蘭克林效應(yīng)“的圈套，然后又染上了”路徑依賴“的慣性，接著又踩到了”認(rèn)知失調(diào)“的陷阱，最后還有一個”沉沒成本“對著他眉來眼去，你覺得他能輕易地放棄那個他天天為之買冰激凌的女性嗎？
幾乎不可能！除非發(fā)生無法預(yù)料的異常狀況。
相反，男孩會因為自己的付出而漸漸覺得這個女孩超凡脫俗，與眾不同。
日積月累，他就不知不覺地愛上了這個女孩。
愛情，其實就是這么簡單。
12、
所謂愛，就是你對一個人付出的總和。
