引言：要想成為一名優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)并非易事，需要咨詢(xún)顧問(wèn)不斷的觀察和學(xué)習(xí)，并在咨詢(xún)實(shí)踐中加以實(shí)踐。

咨詢(xún)顧問(wèn)應(yīng)該具備什么樣的能力

By AMT 王佑

合理假設(shè)的能力

人們對(duì)任何問(wèn)題的解決都離不開(kāi)合理的假設(shè)。咨詢(xún)顧問(wèn)進(jìn)行咨詢(xún)的過(guò)程也就是一個(gè)提出假設(shè)、驗(yàn)證假設(shè)的過(guò)程。

咨詢(xún)顧問(wèn)接觸企業(yè)后，就會(huì)對(duì)企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行考察，并將這些問(wèn)題進(jìn)行分解，提出相應(yīng)的假設(shè)，任何咨詢(xún)方案的制定都是基于咨詢(xún)顧問(wèn)在分析過(guò)程中提出的各種假設(shè)，而咨詢(xún)方案的實(shí)施過(guò)程只是論證這種假設(shè)是否正確而已。此外，咨詢(xún)顧問(wèn)在進(jìn)行一些預(yù)測(cè)和推斷的時(shí)候，也需要進(jìn)行合理的假設(shè)。因?yàn)槿魏巫稍?xún)公司都不能有十全十美的數(shù)據(jù)庫(kù)。在分析論證過(guò)程中，咨詢(xún)顧問(wèn)對(duì)于很多直接無(wú)法獲得的數(shù)據(jù)都要進(jìn)行合理的推測(cè)，從而制定各種行動(dòng)方案。如未來(lái)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略等等。

因此，很多咨詢(xún)公司在招聘咨詢(xún)顧問(wèn)的時(shí)候，都會(huì)利用各種咨詢(xún)案例來(lái)測(cè)試應(yīng)聘者進(jìn)行合理假設(shè)的能力。最典型的問(wèn)題包括：請(qǐng)估算一下美國(guó)一共有多少個(gè)加油站；中國(guó)有多少個(gè)麥當(dāng)勞店等等。這些問(wèn)題的分析和判斷不在于最終數(shù)字的精確（因?yàn)橛行r(shí)候，就連出題者也不清楚確切答案），而在于問(wèn)題的解決者能否進(jìn)行合理的假設(shè)和基于假設(shè)進(jìn)行正確的分析。

l 結(jié)構(gòu)化思維的能力

咨詢(xún)顧問(wèn)除了要具備有合理的假設(shè)能力外，還必須要有進(jìn)行結(jié)構(gòu)化思維的能力。在實(shí)際的咨詢(xún)項(xiàng)目中，絕大部分咨詢(xún)顧問(wèn)對(duì)于企業(yè)所在行業(yè)的理解和經(jīng)驗(yàn)都無(wú)法與企業(yè)內(nèi)部的管理人員相比，而且咨詢(xún)顧問(wèn)對(duì)于行業(yè)的發(fā)展和技術(shù)問(wèn)題的理解都非常膚淺，那么咨詢(xún)顧問(wèn)制定的咨詢(xún)方案憑什么使得企業(yè)高層信服并收取高額的咨詢(xún)費(fèi)用呢？這里面關(guān)鍵的地方在于咨詢(xún)顧問(wèn)的結(jié)構(gòu)化思維能力和咨詢(xún)顧問(wèn)背后強(qiáng)大的案例和數(shù)據(jù)支持。咨詢(xún)公司的案例和數(shù)據(jù)可以為咨詢(xún)顧問(wèn)提供大量的實(shí)證支持，而良好的分析和論述就依賴(lài)于咨詢(xún)顧問(wèn)結(jié)構(gòu)化的思維能力了。

麥肯錫公司曾經(jīng)要求咨詢(xún)顧問(wèn)能夠在30秒內(nèi)將自己的觀點(diǎn)表達(dá)出來(lái)，并使聽(tīng)眾信服，這有賴(lài)于顧問(wèn)表達(dá)問(wèn)題的條理性。因此，麥肯錫公司要求顧問(wèn)對(duì)于問(wèn)題的表達(dá)和論述不要超過(guò)三點(diǎn)。他們認(rèn)為如果問(wèn)題的論述超過(guò)三點(diǎn)就可能使得人們無(wú)法深刻地記??；而如果咨詢(xún)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、導(dǎo)致問(wèn)題的原因有很多的話，說(shuō)明咨詢(xún)顧問(wèn)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的分析和理解還不全面透徹。根據(jù)管理學(xué)上的“2-8原則”，把握住問(wèn)題最為關(guān)鍵的三點(diǎn)對(duì)于問(wèn)題的基本解決已經(jīng)足夠了。而關(guān)注于問(wèn)題的細(xì)節(jié)，不論從解決問(wèn)題的時(shí)間上，還是從解決成本上都是不可行的。

 快速學(xué)習(xí)的能力

人們常說(shuō)，咨詢(xún)顧問(wèn)這個(gè)行業(yè)是比拼智慧的行業(yè)。如果你的分析更有條理，更有說(shuō)服力，你就會(huì)贏得企業(yè)的信任和尊重，當(dāng)然這種信任和尊重也會(huì)變成高額的咨詢(xún)收入。然而由于企業(yè)面臨的問(wèn)題紛繁復(fù)雜，而且客戶(hù)所在的行業(yè)也不一樣，因此，任何一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)都不可能對(duì)于所有問(wèn)題都非常熟悉和精通。這就要求咨詢(xún)顧問(wèn)一方面具有非常強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，一方面要集中精力關(guān)注于某一兩項(xiàng)管理職能領(lǐng)域或行業(yè)領(lǐng)域。實(shí)際上，很多國(guó)際著名的咨詢(xún)公司在從高校里面招聘顧問(wèn)的時(shí)候，也并不特別關(guān)注應(yīng)聘者的專(zhuān)業(yè)色彩，而更加關(guān)注的是這些人對(duì)新知識(shí)的掌握和理解速度。這對(duì)于新入行的咨詢(xún)顧問(wèn)在短時(shí)間內(nèi)迅速成長(zhǎng)起來(lái)，贏得客戶(hù)的信任和尊重是非常重要的?？梢哉f(shuō)，學(xué)習(xí)能力從某種意義上說(shuō)已經(jīng)成為咨詢(xún)顧問(wèn)的立業(yè)之本。

溝通表達(dá)的能力

在人生的每一步中每個(gè)人都要在團(tuán)體中與他人溝通交流信息，研究表明每個(gè)管理者把每天50%以上的時(shí)間花費(fèi)在各種會(huì)議上，而咨詢(xún)顧問(wèn)在工作中用于溝通和表達(dá)的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。咨詢(xún)顧問(wèn)在工作中80%以上的時(shí)間是在用來(lái)進(jìn)行溝通和表達(dá)的。咨詢(xún)顧問(wèn)一方面不斷就企業(yè)里面的問(wèn)題與企業(yè)的各個(gè)層面的員工開(kāi)展溝通，一方面會(huì)提出相應(yīng)的報(bào)告和方案，并就這些方案和建議聽(tīng)取企業(yè)的反應(yīng)。因此，在這個(gè)過(guò)程中，不論是書(shū)面表達(dá)能力還是語(yǔ)言表達(dá)能力對(duì)于咨詢(xún)顧問(wèn)有效地開(kāi)展工作而言都是至關(guān)重要的。

咨詢(xún)顧問(wèn)開(kāi)展工作重要的一條原則就是為保證咨詢(xún)項(xiàng)目的成功，必須與客戶(hù)一同開(kāi)展工作。也就是管理咨詢(xún)項(xiàng)目在開(kāi)展過(guò)程中，咨詢(xún)顧問(wèn)會(huì)經(jīng)常和客戶(hù)人員一起召開(kāi)會(huì)議，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，定期舉行培訓(xùn)和相關(guān)的專(zhuān)題討論，分析企業(yè)中的問(wèn)題，并最終找出解決方案。

此外，咨詢(xún)顧問(wèn)應(yīng)該與企業(yè)的高級(jí)管理層定期進(jìn)行溝通。企業(yè)的決策制定者不但要參加項(xiàng)目中每個(gè)階段的重要會(huì)議，聽(tīng)取項(xiàng)目的進(jìn)展和解決思路，了解可能提出的各種解決方案，而且還應(yīng)該與企業(yè)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行深入地交談，就管理咨詢(xún)項(xiàng)目的進(jìn)展、方向、成果與企業(yè)的高層進(jìn)行溝通和交流?，F(xiàn)在，許多咨詢(xún)顧問(wèn)都是一些剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，而他們需要面對(duì)和打交道的人大部分已經(jīng)在商場(chǎng)中拼殺了幾十年。這種強(qiáng)烈的不對(duì)稱(chēng)要求咨詢(xún)顧問(wèn)必須具備非常高的溝通能力，并盡力挖掘不容置疑的事實(shí)，以事實(shí)為依據(jù)說(shuō)服企業(yè)負(fù)責(zé)人。

因此，為了成功地完成咨詢(xún)項(xiàng)目，不但需要咨詢(xún)顧問(wèn)具備較高的聆聽(tīng)能力，還要具有非常強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力。

作者聯(lián)系方式：Roger.Wang@AMTeam.org