在收益管理工作中，我們常常會遇到這樣的問題“我們哪幾天可以接較低價格的團隊，低價的團隊我們應該接多少間最合適，我們的房價訂到什么程度合適”。
在沒有收益管理工具前，要解決這一系列問題大多依靠個人經(jīng)驗。大家在制定了某一時段的收益策略后，往往仍思前想后，擔心接了低價團是否影響了收益、房價是不是放的太低。
如今，我們有了收益工具能夠幫助大家準確地掌握各房型、各時段的同期收益情況，即它們的：RevPAR、OCC、ADR。我們能夠通過這些歷史同期數(shù)據(jù)，結合今年大市場環(huán)境的變化，制定出較為合理的當期收益策略。同樣的，在制定某一時段（小長假頭尾）的連住套餐價格時，我們仍然可以運用此方法分析同期該房型的平均RevPAR，以此為基礎制定今年的連住優(yōu)惠價。以下通過一些實例為大家介紹如何運用我們現(xiàn)有的鴻鵲系統(tǒng)制定分房型分時段的收益策略。
以6月的房價體系為例，首先我們在鴻鵲系統(tǒng)—報表模塊—房型銷售分析模塊中選擇去年同期，即2017年6月1日—2017年6月30日，顯示各房型收益情況如下。不難發(fā)現(xiàn)，該酒店6月整體經(jīng)營情況較好，除標準房a外，各房型出租率均較高，但標準房a的房量較多。故在今年6月期間，我們收益提升的重心應該放在標準房a上。
接下來，我們繼續(xù)在此模塊查看標準房a的當月平均每天收益情況。因去年6月同期無節(jié)假日、無大型活動影響，故房型出租率變化規(guī)律較能反映該酒店所處市場的6月常規(guī)經(jīng)營規(guī)律。
在上圖中，我們不難發(fā)現(xiàn)標準房a在周一及周日出租率極低，均不到50%，在6月的周一，其平均RevPAR只有216.30*47.92%=103.65 周日的平均RevPAR甚至不到90，那么今年我們的標準房a周日、周一接團最低價應至少高于兩日同期RevPAR，即周日接團報價最低90元、周一接團報價最低104元，這樣至少保證無論我們用多少間標準房a接團隊，今年的該房型RevPAR同比不會下降。當然，在實際經(jīng)營中我們可以適當提高該定價。
在確定完最低可接價格后，我們還應分析當日最優(yōu)低價房房量，因為按照歷史規(guī)律即使是周一出租率較低仍然有11.5間的標準房a以216.30的價格售出，那么我們當然不希望低價團/協(xié)議客過多擠走了原本可能入住的高價客人。已知該酒店標準房a房量為24間，那么在周一按照歷史規(guī)律我們的理想低價房房量應為24*（1-47.92）=12.5間，理想狀態(tài)下此時我們既能接待原本就可能入住的高價客人，還能以較低的價格將原本可能空置的房間售出。
實際運用本方法時，需注意按照房型、時段、同期實際市場情況等信息綜合決定今年該房型的價格底線，注意控制好不要將原有可能的高價客源吸引至低價渠道預定。除團隊客外，也可適時進行某些渠道上的特價房促銷以提升該房型整體收益能力。
對于假期期間的連住優(yōu)惠套餐，同樣可以運用此方法確定連住套餐價格底線。一般在節(jié)假日的尾段酒店出租率會急劇下降，以下為錦江之星某酒店去年端午假期3天標準房a的出租率平均房價情況，在假期最后一天，標準房a的出租率只有31.58%，其當天RevPAR僅為172.31*31.58%=54.42。
我們再通過房型出租率和平均房價圖表，得出標準房a在這3天的平均RevPAR為173*72.5%=125.43，在本地酒店市場環(huán)境無較大變化時，我們今年端午假期3天連住套餐最低可接受價格應為126，同樣的，這只是為了保證標準房a房型今年端午假期RevPAR不會同比下滑，各酒店仍應按照自己的實際情況調整連住套餐價格。
市場環(huán)境千變萬化，不同年度、月份、周之間的經(jīng)營規(guī)律千差萬別，自己酒店的每個房型在這些時段的經(jīng)營情況又有所不同，大家需運用好現(xiàn)有的收益數(shù)據(jù)，在此基礎上結合自己的經(jīng)營管理經(jīng)驗、再輔以收益系統(tǒng)給出的提示，制定出最適合自己酒店的收益策略。
錦江之星旅館有限公司，創(chuàng)立于1996年5月，并于1997年2月迎來中國第一個完全意義上的經(jīng)濟型酒店品牌—錦江之星的首店開業(yè)，成為國內經(jīng)濟型酒店行業(yè)的首創(chuàng)者和引領者。2017年10月公司推出優(yōu)選服務酒店品牌白玉蘭，再次創(chuàng)立出更加符合消費者需求的優(yōu)選服務酒店新品類。
