相信很多經(jīng)銷商都有利用朋友圈“招兵買馬、誠聘”的經(jīng)歷，但招人的效果如何，不得而知。前段時間，筆者跟河北經(jīng)銷商-頓潔供應(yīng)鏈操盤手李彬聊天中，談及經(jīng)銷商招人難的話題，他們的招聘思路值得每位經(jīng)銷商借鑒和學習。
頓潔通過自己的微信公眾號，發(fā)布招聘內(nèi)容，并在內(nèi)容上附上人事主管的個人微信號，同時要求所有一線業(yè)務(wù)人員全員轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。不僅如此，每個業(yè)務(wù)員在拜訪門店時，通過贈送10元無門檻購物券的形式，讓門店老板幫忙轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。
李彬告訴新經(jīng)銷，你可別小瞧了小店老板的朋友圈，這些小店老板的微信好友里至少有40-50個周邊經(jīng)銷商或廠家的業(yè)務(wù)員。通過小店老板轉(zhuǎn)發(fā)分享，感興趣的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員會掃碼添加人事的微信號。據(jù)他回憶，通過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，人事主管一天就添加了近200位當?shù)貥I(yè)務(wù)員。想招什么樣的人都可以。
通過微信公眾號、微信朋友圈招聘，只是一小案例。借助微信公眾號、微信朋友圈的傳播分享，已經(jīng)逐漸讓頓潔樹立了“本地最具影響力的中小超供應(yīng)鏈公司”的專業(yè)商貿(mào)形象，各種資源隨之而來。
這不得不讓新經(jīng)銷思考：微信公眾號、個人微信、朋友圈，甚至微信小程序，都應(yīng)該成為每一位現(xiàn)代經(jīng)銷商的標準配置。
根據(jù)新經(jīng)銷最新的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在快消品B2B平臺的交易占比中，有23%的交易量都是在夜間發(fā)生。為什么會有23%的交易量發(fā)生在夜間呢，除了在時間上老板相對空閑之外，其背后的關(guān)鍵推動力量是平臺的地堆人員。
京東新通路的地勤小哥、阿里零售通的城市拍檔，除了白天拜訪小店，晚上也從來沒有閑著，通過個人微信、微信朋友圈、微信社群等方式，不斷與小店老板進行互動溝通。而經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，一周拜訪一次。7*24小時，只能跟店老板見一面，最多兩次，每次的交流時間不超過30分鐘，其他大量的時間全浪費了。
任何交易的前提都必須建立在認知和關(guān)系的基礎(chǔ)上。在過去，認知和關(guān)系的建立，都是靠業(yè)務(wù)人員一點一滴積累的，而現(xiàn)在通過微信公眾號、微信社群、微信朋友圈等形式，完全可以做到每日“拜訪”，加速客情的累積。同時，借助微信公眾號構(gòu)建經(jīng)銷商自身的傳播陣地，也可以將業(yè)務(wù)員的客情逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樯藤Q(mào)公司的客情。
坦率地說，建立傳播陣地的價值遠遠不止于此，客情只是前菜：
1. 招聘：公眾號發(fā)布招聘內(nèi)容，全員轉(zhuǎn)發(fā)分享，推薦獎勵；贈予小店老板代金券，轉(zhuǎn)發(fā)分享，借助小店老板的力量，讓本地業(yè)務(wù)員關(guān)注。
2. 選品：公眾號發(fā)布新品招商內(nèi)容，設(shè)立業(yè)務(wù)員的指標：讓負責管轄的小店老板轉(zhuǎn)發(fā)分享，借助小店老板的力量，讓廠家業(yè)務(wù)員關(guān)注。
3. 客情：將每日公眾號內(nèi)容，轉(zhuǎn)發(fā)分享至朋友圈、微信社群，以內(nèi)容為交流話題點，讓一線業(yè)務(wù)人員時刻與小店老板保持溝通，即使沒有拜訪，也要進行在線化交流，讓店老板每天都能看到“你”，提高與小店的粘性。
4. 資源：廠家的影響力≠經(jīng)銷商的影響力，通過不斷輸出內(nèi)容，讓經(jīng)銷商樹立專業(yè)經(jīng)銷商的形象，讓小店記住的不是經(jīng)銷的品牌名，而是商貿(mào)名。商貿(mào)公司有了知名度，自然而言就有了影響力，更多資源便會傾向你。
5. 銷售：最終一切的目的就是更好地賣貨，尤其是賣好非一線產(chǎn)品、新品，最后實現(xiàn)以商貿(mào)公司的招牌，帶動新品的銷售。俗話說，只會賣一線品的經(jīng)銷商注定會被淘汰，要想更高效率的賣好非一線品，必須建立本地知名商貿(mào)的形象。
具體如何做？
一、注冊商貿(mào)公司公眾號
發(fā)布內(nèi)容類型：
1、商貿(mào)公司事件新聞
2、超市經(jīng)營指南技巧
3、經(jīng)銷產(chǎn)品品牌活動
4、商貿(mào)促銷政策活動
功能及應(yīng)用場景：內(nèi)容沉淀的載體。
1）樹立專業(yè)經(jīng)銷形象，發(fā)布公司日常事件；
2）發(fā)布新品內(nèi)容，展示新品賣點和廠家實力；
3）輔助商貿(mào)公司的招聘工作；
4）額外為小店提供經(jīng)營知識，提高經(jīng)銷商與小店的粘性；
5）新品預售。
二、將業(yè)務(wù)員個人微信轉(zhuǎn)變?yōu)楣ぷ魑⑿?/span>
公眾號產(chǎn)出內(nèi)容，傳播的通道是業(yè)務(wù)人員的個人微信，通過點對點的轉(zhuǎn)發(fā)個人或者社群，以及分享朋友圈。讓終端小店及時獲取公眾號內(nèi)容。
注：考慮不少業(yè)務(wù)員的微信是個人微信，好友中有家人、朋友和客戶，建議可以通過微信“分組”的形式或者單獨創(chuàng)建工作微信形式，保證將業(yè)務(wù)人員微信成為日常傳播的窗口。
功能及應(yīng)用場景：加強與小店的互動頻率，提升客情。
1）每日推送朋友圈，以產(chǎn)品海報為主，配產(chǎn)品賣點話術(shù)；
2）特殊公司重要事件，如簽約新品、訂貨會、產(chǎn)品促銷政策；
3）定時、定點、定量搶代金券/紅包等活動。
三、應(yīng)用微信小程序
微信小程序的目的是交易和促銷。已經(jīng)應(yīng)用SaaS工具的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員可以通過微信小程序下單，并推送給終端小店老板確認訂單，完成支付（減少業(yè)務(wù)員的拼單、拆單等造假現(xiàn)象）。另外，也可以通過小程序發(fā)放代金券/紅包。
注：若是沒有應(yīng)用saas系統(tǒng)工具，相對而言，微信小程序較難落實且費用成本不低。建議先做好微信公眾號和微信號、微信社群，等以上完全熟悉后再嘗試。
功能及應(yīng)用場景：提高訂單交易效率。
相信不少經(jīng)銷商看完上述內(nèi)容，會有點懵：“我一個做業(yè)務(wù)出身的，怎么會玩這些東西，公司內(nèi)部的人不會，外面的人也請不來”。如果有這種想法，通常來說，是經(jīng)銷商自身不夠重視，或者不認為做內(nèi)容能夠給自身生意帶來多大提升。如果認可，經(jīng)銷商一定會找到辦法。通過跟經(jīng)銷商的交流，新經(jīng)銷總結(jié)了一些方法供經(jīng)銷商參考和借鑒。
第一步，模仿
李彬告訴新經(jīng)銷，頓潔開始做公眾號的目的，是為了讓員工能夠接觸新鮮事物，關(guān)于“新零售、新經(jīng)銷、供應(yīng)鏈”的前沿知識，希望員工有一個學習的場所。若按照傳統(tǒng)方法，則只能通過開會形式，而現(xiàn)在利用公眾號則可以很好解決。因此在運營公眾號初期，頓潔要求“不允許創(chuàng)新，先模仿”?，F(xiàn)在的公眾號已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)樾〉晏峁﹥?nèi)容服務(wù)。
經(jīng)銷商運營公眾號初期的內(nèi)容怎么來？先”抄襲“或者模仿。比如將阿里巴巴零售通、京東新通路以及其他B2B平臺的公眾號內(nèi)容，摘取合適（關(guān)于小店經(jīng)營指導方面）的內(nèi)容，復制粘貼；將經(jīng)銷產(chǎn)品及賣點，從品牌商的官網(wǎng)中摘取出來。
關(guān)于人員配置方面，可考慮招聘大學生，或者增加行政或財務(wù)人員的工作內(nèi)容兼職負責公眾號運營。
第二步，摸索
待人員逐漸熟悉公眾號的基礎(chǔ)運營后，嘗試摸索三個方向：
1、本地化：構(gòu)建本地化內(nèi)容，以城市為單位，摘取日常本地熱議或者重磅新聞。
2、公司化：圍繞公司重要事項開展，簡單撰寫公司的重要新聞、重要會議、新品簽約、促銷活動等，可參考其他商貿(mào)公司公眾號。
3、小店化：以為小店提供經(jīng)營知識為主，尋找恰當內(nèi)容，例如“如何開店，如何選址，如何陳列、如何省錢等等”。符合經(jīng)銷商自身經(jīng)銷品類的相關(guān)趣味經(jīng)營知識。
第三步，標準
設(shè)立傳播陣地的標準：第一，公眾號運營內(nèi)容的標準化，不詳細闡述；第二，微信朋友圈分享機制的標準化。設(shè)立業(yè)務(wù)人員每日轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容、時間、頻率等標準，甚至在初期實行考核制，全員傳播分享，將單一的銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)檫\營思維。
寫在最后
過去新經(jīng)銷一直在倡導經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，除了經(jīng)銷模式的轉(zhuǎn)型之外，新經(jīng)銷建議，在思維上也要將銷售思維向運營思維轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，說到底就是構(gòu)建獨立自主的經(jīng)營體系，改變靠商品吃飯、靠品牌吃飯，一味依靠廠家的被動局面，建立自己完整的市場營銷體系，規(guī)避因廠家、品牌造成的市場風險，實現(xiàn)商貿(mào)公司的自主發(fā)展。
從銷售角度看，單一維度的面對面式拜訪只能帶來低水平/低效率的客情積累，而有了持續(xù)輸出的內(nèi)容，則能帶來持續(xù)復購和高水平/高效率的客情升溫。并且，這種形式是以商貿(mào)公司為主體，而非是經(jīng)銷的某個品牌或者某個業(yè)務(wù)員個人。
當終端客戶的訂貨渠道越來越多元時，商貿(mào)公司必須重視每一個客戶的留存和復購，這時內(nèi)容和社交的價值也將越來越重要！
