前面一個(gè)章節(jié)我們解讀了《鬼谷子》“反應(yīng)術(shù)”的‘釣語術(shù)’。“釣語術(shù)”關(guān)鍵在于巧妙隱秘，手段要多種多樣。如何引誘人家說出隱藏在內(nèi)心的實(shí)情？如果釣語合乎其事理和心理，則不難從其話語中，窺測(cè)到內(nèi)心實(shí)情。今天我們來解讀《反應(yīng)術(shù)》第三章節(jié)
第三章，隨機(jī)應(yīng)變，以退為進(jìn)
【原文】古善反聽者，乃變鬼神以得其情。其變當(dāng)也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實(shí)理同歸。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此聽真?zhèn)巍⒅?，得其情詐也。動(dòng)作言默，與此出入，喜怒由此以見其式，皆以先定為之法則。以反求覆，觀其所托。故用此者，己欲平靜，以聽其辭，察其事，論萬物，別雌雄。雖非其事，見微知類。若探人而居其內(nèi)，量其能射其意也。符應(yīng)不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢。
【譯文】古代善于反復(fù)窺察對(duì)方的人，可以像鬼神一樣變化莫測(cè)，進(jìn)而得知實(shí)情。應(yīng)變之術(shù)恰當(dāng)，就能詳盡考察對(duì)方。如果考察不詳盡，就不能獲知實(shí)情；不能獲知實(shí)情，就不能確定根本。不斷變化使用象比之詞，對(duì)方必定說出反應(yīng)之詞，認(rèn)真聆聽對(duì)方言辭以獲知實(shí)情。想要對(duì)方開口說話，自己先沉默不語；想要對(duì)方張開，就先自己收斂；想使對(duì)方高傲自大，自己先謙恭低下；想要獲取利益，就先學(xué)會(huì)付出。想使對(duì)方敞開心扉，就要運(yùn)用形象和類比的方法，以便控制其言辭。言辭像同聲一樣產(chǎn)生共鳴，雙方看法一致就會(huì)心理契合，進(jìn)而獲知對(duì)方實(shí)情。
與人對(duì)話或辯論，可以用在這個(gè)地方，也可以用在那個(gè)地方；可以侍奉上級(jí)，也可以管理下屬。通過辯論，分清真假，知道異同，考察對(duì)方是真誠(chéng)還是狡詐。對(duì)方的外在手勢(shì)、言辭話語或沉默不言，內(nèi)心的喜怒哀樂，都可以在辯論之中得以展現(xiàn)。所有這些都要事先確定法則。用反復(fù)探求的方法得到對(duì)方的反應(yīng)，以便洞察其性情所依托。
所以，聽言之道的要旨，在于先使自己保持平靜。自己平靜了，然后才能通過對(duì)方言辭，考察對(duì)方情況，進(jìn)而評(píng)論萬物分別雌雄。雖然不是同一事物，但可以根據(jù)細(xì)微的征兆探索出其類別、特征和趨勢(shì)?？疾鞂?duì)方就要深入人心，估量其能力，猜測(cè)其意圖。像對(duì)應(yīng)的兵符一樣沒有差異，像螣蛇占卜禍福一樣準(zhǔn)確，像后羿張弓一樣射之必中。
本章是論述主動(dòng)刺激反應(yīng)法，下面我們單句分析
“古善反聽者，乃變鬼神以得其情。其變當(dāng)也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以還聽之。”“反聽”何意？“反”同“返”，反聽，是指我主動(dòng)刺激對(duì)方，使之做出回應(yīng)，我再通過收聽其返回的信息，判斷其實(shí)情。這就是雷達(dá)的原理。牧，是駕馭的意思。審，是審核確定的意思。本句是論述“主動(dòng)探測(cè)反應(yīng)法”：古代凡是善于運(yùn)用“主動(dòng)探測(cè)反應(yīng)法”者，總是像鬼神一樣，變著法刺激對(duì)方，使之吐出真情。如果法兒變化得當(dāng)，就能駕馭對(duì)方，得到確實(shí)的情況。若駕馭不住對(duì)方，則得到的情報(bào)就不明。若得到的情報(bào)不明，則制訂的交談基調(diào)就不確實(shí)。此時(shí)，我應(yīng)不斷改變言辭的形象和比喻，對(duì)方必有言辭反應(yīng)，我可通過聽取對(duì)方反應(yīng)的言辭，探測(cè)其真情。
“欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與?！北揪涫墙由暇洌行氖钦f如何改變刺激手法，可使用“欲情故縱”法：如果想聽取對(duì)方言聲，我應(yīng)保持沉默；如果想使對(duì)方敞開心扉，我應(yīng)反而收斂；如果想使對(duì)方高傲自大，我應(yīng)反而謙恭低下；如果想從對(duì)方得到什么，我反而應(yīng)給予點(diǎn)什么。
“欲開情者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實(shí)理同歸?；蛞虼?，或因彼，或以事上，或以牧下。此聽真?zhèn)?、知同異，得其情詐也?！?，開，是打開。同聲相呼，是共鳴的意思。實(shí)理同歸，是理論與實(shí)際一致。本句是接第一句，中心是說如何改變刺激手法，可以使用“共鳴法”：如果想打開對(duì)方的情懷，可用象形和比喻，駕馭對(duì)方的言辭，使彼此共鳴，使理論與實(shí)際一致?；蛞虼斯缠Q，或因彼共鳴?；蛞怨缠Q法，侍奉上司；或以共鳴法，駕馭部下。者也是分辨真與假、了解同與異、判斷真情與狡詐的有效方法，如果是假、是異、是詐，則很難達(dá)到心理共鳴的境地。
“動(dòng)作言默，與此出入，喜怒由此以見其式，皆以先定為之法則。以反求覆，觀其所托?！北揪涫墙又先湔f的，究竟采用哪種探測(cè)方式，應(yīng)根據(jù)情況，預(yù)先制訂基本法則。式，指探測(cè)方式。其意識(shí)說：無論是動(dòng)作、發(fā)言或沉默，以及與此相關(guān)的出或入，以及為與此探測(cè)方式相配合所表現(xiàn)出來的喜與怒，均應(yīng)預(yù)先設(shè)計(jì)，確定出基本法則?？傊且苑绰犞ǎ础爸鲃?dòng)刺激探測(cè)法”），求得對(duì)方的回應(yīng)，觀其回應(yīng)，判斷它承載的信息。
“故用此者，己欲平靜，以聽其辭，察其事，論萬物，別雌雄?！北揪涫腔卮穑骸爸鲃?dòng)刺激探測(cè)法”應(yīng)如何接收和處理對(duì)方回應(yīng)的信息。講了五字訣：一要“靜”，自己的欲望要平靜，即平和冷靜。平和，才能做到客觀，而不帶個(gè)人情緒和偏見。冷靜，才能做到心明、耳聰、眼亮。二要“聽”，不僅聽其言，還要聽其言的辭意。三要“察”，從中觀察其所做的事。四要＂論＂，即要從對(duì)方回應(yīng)的信息出發(fā)，加以推論，由此及彼，由表及里，論及萬物。五要“別”，辨別雌雄，即在推論基礎(chǔ)上，做出判斷，判別是雌是雄，是真是偽。
“雖非其事，見微知類。若探人而居其內(nèi)，量其能射其意也。符應(yīng)不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢?！北揪涫钦撌觥耙娢⒅悺钡耐茢喾?。符，指符合。螣蛇，是古代人崇拜的一種有靈氣能飛翔之蛇。羿，是古代傳說中的神箭手后羿。本句的意思是：雖然你得到的對(duì)方信息，并非事物的全部，但你要善于從細(xì)微的跡象中，預(yù)見其發(fā)展趨勢(shì)，即從量變預(yù)知其質(zhì)變?！耙娢⒅悺边@種認(rèn)識(shí)事物的方法，好比探測(cè)人而住到他的內(nèi)室，能度量其能力而判斷其心意。其判斷結(jié)果應(yīng)與實(shí)際相符而不失真，如同螣蛇之所指，如同后羿之射箭，能百發(fā)百中。
本章延伸的理解，“聲情并茂，引起共鳴”。說話要聲情并茂，善于借助談話技巧，引起對(duì)方的共鳴，由此了解對(duì)方的實(shí)情，以決定下一步行動(dòng)。這就是游說的最高境界，就能順利完成任務(wù)，取得不戰(zhàn)而屈人之兵的效果。
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